MarketingAvançado8Kleber Oliveira                  FCE 28.mar.2012
Cronograma GeralFevereiro    15    22   29Março         7    14   21   28              4Abril              11   18   25   ...
Nosso CaminhoConceito de MarketingTeoria da ComunicaçãoAmbiente/MacroambienteSegmentação/SWOTComposto de Marketing (4P)   ...
ConteúdoO 3º P: Preço ou Precificação – Parte 2Estratégias de PreçoEntrega Exercício 1
Como o preço afeta o Marketing?Na definição do tipo de consumidor,no volume de vendas,na percepção do produto,na escolha d...
PreçoVolume de dinheiro cobrado porum produto, serviço ou ideia.Soma dos valores que osconsumidores trocam pelobenefício d...
P = C + L  Preço = Custo + Lucro
Lei de Mercado                    PreçoOferta           Demanda
Ponto de Equilíbrio                      Receitas                      Despesas
Marketing AvançadoAULA 8
http://bit.ly/HeKK5H
Decisão de Estratégia de Preços 1                     2          3 • Objetivos                      • Mercado   Marketing ...
Estratégias de preçosBaseada no Custo (Margem)Baseada no Valor (Percebido pelo consumidor)Baseada na Concorrência (Fatores...
Estratégias de Preços - MargemFabricante adiciona margem ao custo doproduto e revendedor adicionaposteriormente sua margem...
Estratégias de Preços – Meta de LucrosFabricante define o lucro desejado erevendedor adiciona posteriormente suamargem.Pod...
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Estratégias de Preços – ConcorrênciaFabricante define o preço de acordo com osconcorrentes de seu nicho de mercado.Depende...
Ciclo de Vida do Produto
Lançamento: Skimming/DesnatamentoPreços altos no início para obterreceitas iniciais maiores.Empresas de tecnologia que pod...
Lançamento: PenetraçãoPreço inicial baixo para ganhar mercadorapidamente, com grande número de compradores eparticipação (...
Ciclo de Vida do Produto                           Preço
Ciclo de Vida do Produto                           Preço
MixQuando o produto faz parte de um mix de produtos,podem ser pensadas algumas estratégias paramaximizar o lucro do conjun...
MixLinha de      Patamares de Preços entre os itensProdutos      da linha. (Câmeras)Opcionais     Fixa preços de opcionais...
Adequação de PreçosLeva em conta diferenças entre consumidores emudanças no jogo.Fixação de preços:•  Por Descontos•  Segm...
Adequação de PreçosPor Descontos   à Vista, por Volume, Comercial, Sazonal,                Abatimentos (base de troca).Seg...
Variação de PreçosAjustes necessários devido a fatores externos oualterações na capacidade produtiva.Iniciando:•  Redução ...
Variação de PreçosRedução        Capacidade ociosa ou aumento de               volume de vendas. (Carros,               pa...
Respondendo a variações dos concorrentes    1              2                    3                                    Reduz...
Percepção de Valor    Brasil e Argentina    Oman x Kuwait
Percepção de Valor
Percepção de Valor
Percepção de Valor
Percepção de Valor
Percepção de Valor
Percepção de Valor
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Percepção de Valor
Apresentação produzida com finalidades didáticas.Os produtos citados nessa apresentação sãomarcas registradas de seus resp...
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  1. 1. MarketingAvançado8Kleber Oliveira FCE 28.mar.2012
  2. 2. Cronograma GeralFevereiro 15 22 29Março 7 14 21 28 4Abril 11 18 25 TMaio 2 9 16 23 30 6 27Junho 13 20 P E
  3. 3. Nosso CaminhoConceito de MarketingTeoria da ComunicaçãoAmbiente/MacroambienteSegmentação/SWOTComposto de Marketing (4P) Praça/Distribuição Preço (28/3 - 4/4) Promoção/Comunicação/Reputação (11-25/4) Produto/Serviço : Marca/Inovação (2-23/5)Marketing de Serviços e Bens (30/5)
  4. 4. ConteúdoO 3º P: Preço ou Precificação – Parte 2Estratégias de PreçoEntrega Exercício 1
  5. 5. Como o preço afeta o Marketing?Na definição do tipo de consumidor,no volume de vendas,na percepção do produto,na escolha do canal de vendas adequado,na lucratividade,no ciclo de vida do produto,no modo de lidar com a concorrência.
  6. 6. PreçoVolume de dinheiro cobrado porum produto, serviço ou ideia.Soma dos valores que osconsumidores trocam pelobenefício de possuir ou utilizarum produto ou serviço.
  7. 7. P = C + L Preço = Custo + Lucro
  8. 8. Lei de Mercado PreçoOferta Demanda
  9. 9. Ponto de Equilíbrio Receitas Despesas
  10. 10. Marketing AvançadoAULA 8
  11. 11. http://bit.ly/HeKK5H
  12. 12. Decisão de Estratégia de Preços 1 2 3 • Objetivos • Mercado Marketing • Demanda • Estratégia • Concorrência do Mix • Economia • Custos • Intermediários • Decisões • Governo Fatores Fatores Internos Decisão Externos
  13. 13. Estratégias de preçosBaseada no Custo (Margem)Baseada no Valor (Percebido pelo consumidor)Baseada na Concorrência (Fatores externos)LançamentoMixAdequaçãoVariação de Preços
  14. 14. Estratégias de Preços - MargemFabricante adiciona margem ao custo doproduto e revendedor adicionaposteriormente sua margem.Falha se não acompanha a demanda de mercado,pois pode ser que o preço que o consumidor queirapagar esteja abaixo do custo dofabricante, o que inviabiliza suaparticipação nesse mercado.
  15. 15. Estratégias de Preços – Meta de LucrosFabricante define o lucro desejado erevendedor adiciona posteriormente suamargem.Pode depender de otimizar processos do fabricantepara reduzir custos sem aumentar preços.
  16. 16. Estratégias de Preços – ValorFabricante define o preço pelo valorpercebido pelos consumidores.Depende de muitos ajustes de sensibilidade e depesquisas.
  17. 17. Estratégias de Preços – ConcorrênciaFabricante define o preço de acordo com osconcorrentes de seu nicho de mercado.Depende de muitos ajustes de sensibilidade e depesquisas.Pode ser feita para ganhar concorrências ou paramanter o alinhamento aos preços de mercado.
  18. 18. Ciclo de Vida do Produto
  19. 19. Lançamento: Skimming/DesnatamentoPreços altos no início para obterreceitas iniciais maiores.Empresas de tecnologia que podem cobrar mais caropelos novos produtos enquanto os concorrentes nãoacompanham e depois reduzem (Intel).
  20. 20. Lançamento: PenetraçãoPreço inicial baixo para ganhar mercadorapidamente, com grande número de compradores eparticipação (market share).Utilização de canais mais baratos para venda decomputadores, permitindo a redução de custos pelovolume de vendas (Dell).
  21. 21. Ciclo de Vida do Produto Preço
  22. 22. Ciclo de Vida do Produto Preço
  23. 23. MixQuando o produto faz parte de um mix de produtos,podem ser pensadas algumas estratégias paramaximizar o lucro do conjunto.Fixação de preços por:•  Linha de Produtos•  Produtos Opcionais•  Produtos Cativos•  Subprodutos•  Pacotes de Produtos
  24. 24. MixLinha de Patamares de Preços entre os itensProdutos da linha. (Câmeras)Opcionais Fixa preços de opcionais e acessórios vendidos com produto básico. (Carros)Produtos Fixa preços de produtos utilizadosCativos com produto básico. (Impressora)Subprodutos Fixa preços de subprodutos de baixo valor para se livrar deles. (Arruela)Pacotes de Fixa o preço para o pacote, quandoProdutos vendido em conjunto. (Turismo)
  25. 25. Adequação de PreçosLeva em conta diferenças entre consumidores emudanças no jogo.Fixação de preços:•  Por Descontos•  Segmentada•  Psicológica•  Promocional•  Por Valor•  Geográfica•  Internacional
  26. 26. Adequação de PreçosPor Descontos à Vista, por Volume, Comercial, Sazonal, Abatimentos (base de troca).Segmentada Segmento de cliente, Modelo, Localização (show), Período (ligações fora do pico).Psicológica 1,99 e referencial de preço (pregador de roupa).Promocional Cesta de ofertas, bônus e cupons.Por Valor Qualidade a preço justo.Geográfica Com ou sem frete (revistas).Internacional Variação por país + impostos locais (jeans).
  27. 27. Variação de PreçosAjustes necessários devido a fatores externos oualterações na capacidade produtiva.Iniciando:•  Redução de Preços•  Aumento de PreçosRespondendo a variações dos concorrentes
  28. 28. Variação de PreçosRedução Capacidade ociosa ou aumento de volume de vendas. (Carros, passagens aéreas)Aumento Reposicionamento, inflação, eliminando descontos, incluindo produtos mais caros à linha. (Sony)Reações do Pode reduzir ou aumentar consumoComprador de acordo com sua percepção. (falência x premium)Reações da Variam de acordo com o mercado,Concorrência podendo seguir ou manter preços.
  29. 29. Respondendo a variações dos concorrentes 1 2 3 Reduzir preços Sim e ameaça o Aumentar qualidade market share Melhorar qualidade eConcorrente aumentar preço reduziu preços? Lançar marca de combate Não Manter preço e monitorar
  30. 30. Percepção de Valor Brasil e Argentina Oman x Kuwait
  31. 31. Percepção de Valor
  32. 32. Percepção de Valor
  33. 33. Percepção de Valor
  34. 34. Percepção de Valor
  35. 35. Percepção de Valor
  36. 36. Percepção de Valor
  37. 37. Percepção de Valor
  38. 38. Percepção de Valor
  39. 39. Apresentação produzida com finalidades didáticas.Os produtos citados nessa apresentação sãomarcas registradas de seus respectivosproprietários e não representam endosso ourecomendação.Imagens: ShutterstockVideos: TED.comMarketing AvançadoFIM

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