1. MARKETING
INTERNACIONAL
DEISY JOHANNA RUIZ
SEPULVEDA
NANCY BALAGUERA
LINA ROJAS.

2. COMUNICACIÓN EN EL
MARKETING INTERNACIONAL
mensaje
Una especifico
clave
para
lograr
el éxito
Nuevos
mercados
internacio-
nales
Aspectos a considerar : cultura
El idioma
La cultura
Políticos y legales
La competencia
El nivel de desarrollo del país (nuevo
mercado)

3. PUBLICIDAD MUNDIAL Y SUS
MARCAS
Imágenes,
fotos, vallas
mensajes
Publicidad
Personal
relacionado con
el producto
La búsqueda de una campaña publicitaria mundial
puede ser la piedra angular de la búsqueda de una
estrategia mundial coherente.

4. Aspectos a tener en cuenta para la configuración de
la publicidad mundial:
1. Puede ser que el mensaje
no llegue al receptor
indicado.
2. Quizá el mensaje llegue a la
audiencia meta, pero no sea
entendido o malinterpretado.
Dificultades para
comunicarse con el 4 puntos
cliente
3. Tal vez el mensaje llegue y se
entienda pero el receptor no
toma la acción esperada
4. La efectividad puede
verse afecta por el ruido. O
interferencias de otra índole .

5. El mensaje debe ser específico y la
estrategia de medios debe cambiarse en
cada región debido a los requerimientos
ambientales. Tanto la publicidad
estandarizada y la localizada tiene su lugar
la difícil tarea de la mercadotecnia mundial
y ambas se seguirán usando
Selección de una agencia de
publicidad Se puede elegir una
agencia local o una
multinacional que conozca los
mercados mundiales
Al seleccionar una agencia se tiene que tener en cuenta lo
siguiente:
Cobertura de área,
Organización de capacidad de respuesta Percepción del
la compañía nacional comprador

6. La publicidad debe revelar los atractivos que son relevantes y
efectivos en el ambiente del mercado meta.
Los mercadólogos mundiales deben identificar o tratar cuando
menos de hacer:
1. Reducir costos por economías a escala
2. Las barreras para la estandarización, como las diferencias
culturales no sean tan significativas.
3. Los productos satisfagan diversas funciones emocionales en
diversas culturas. No se debe emplear el mismo atractivo
para todos los países, si el anunciante se preocupa por
comunicar los atributos más importantes de su producto en
cada mercado.
Debe existir diferencia entre lo que uno dice y como se dice. Las
propuestas de ventas se pueden trasmitir mejor: por ejemplo una
propuesta de ventas es "Calidad superior".

7. Creación de la publicidad: Los aspectos a tener en cuenta son:
 Dirección de Arte: lenguaje corporal, presentación visual entendible a nivel
mundial, SE DEBE TENER EN CUENTA LAS REGLAS Y LEYES DE CADA PAIS.
 Texto Publicitario: debe ser corto y evitar los modismos o expresiones idiomáticas.
La traducción o interpretación. Dos opciones para transmitir el mensaje teniendo
cuidado que el texto no sea ofensivo o contraproducente para el anunciante el
mensaje.
 Consideraciones Culturales: El conocimiento de la diversidad cultural, sobre todo
del simbolismo asociado con los rasgos culturales, es esencial al crear publicidad.
Siete son las características que distinguen la estrategia creativa de Usa de la
Japonesa:
1. Prefieren las formas de expresión indirecta a las directas.
2. Poca relación entre el contenido del anuncio y el producto anunciado.
3. En T.V. el contenido de narración es breve.
4. El humor se usa para dar sentimientos mutuos en el consumidor y el anunciante.
5. Celebridades y personas comunes.
6. Prioridad a la Confianza en la compañía, más que a la del producto.
7. El nombre del producto se graba en la mente del espectador.
8. Consideraciones de los medios mundiales: Dentro de las consideraciones
podemos mencionar: Los gastos que representan al elegirlos: La T.V, La Radio, el
Periódico, etc.

8. RELACIONES PÚBLICAS Y PUBLICIDAD
debe enfocarse en fomentar la buena voluntad
y compresión entre los contribuyentes internos y
externos de la empresa
PROMOCIÓN DE VENTAS
actividades, programas comerciales o para
el consumidor de duración limitada que
anuncia el valor tangible de un producto o
marca.

9. VENTAS PERSONALES
comunicación de persona a persona entre el
representante de una compañía y un comprador
potencial.

10. Decisiones de promoción
Una estrategia de promoción de una multinacional
también tiene que considerar los méritos relativos de la
adaptación y la regulación.
Las actitudes de los consumidores,
PUBLICIDAD el gobierno, los competidores, los
intermediarios y agencias de
publicidad deben tomarse en
cuenta en las decisiones de
publicidad.
El uso de los medios impresos está muy limitado en países
con un alto grado de analfabetismo. Muchos países no
tienen televisión, y algunos periódicos no aceptan
publicidad. Los comerciales de televisión en algunos
países deben de ser contratados a un año de su
aparición y es común que aparezcan hasta cincuenta
comerciales de televisión juntos en una sola emisión. Las
cifras de circulación para revistas y periódicos a menudo
son dudosas.

11. Venta personal.
La venta personal está más unida a la cultura que la publicidad debido al contacto
cara a cara entre el vendedor y el prospecto. La mayor parte de las ventas de
productos de consumo se efectúan por oriundos de la localidad. Pero los costosos
productos industriales a menudo son enajenados por vendedores extranjeros. Los
programas promociónales enfocados a los mercados extranjeros a menudo incluyen
promoción de actividades de relaciones públicas junto con publicidad y venta
personal.
las ventas al detalle constituyen cualquier actividad detallista que traspasa las
fronteras nacionales. Las tiendas al detalle se dividen en categorías de acuerdo con
la superficie de pies cuadrados de espacio que ocupan el nivel de servicio la
variedad y profundidad de las ofertas de productos.
El método más efectivo para entrar en un mercado nuevo es la fuerza de ventas.
Implementación de la estrategia mundial de mercadotecnia
Claves de una acertada estrategia global; Esta consta de 3 componentes distintos:
1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica
sostenible
2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de
actividades y adaptación de la estrategia básica.
3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los
países.

12. Las marcas globales
Comparten una serie de características:
 tienen un nombre consistente que es fácil pronunciar
 las ventas corporativas se distribuyen globalmente y no
existe ningún mercado dominante
 la esencia y posicionamiento de la marca es la misma
en todo el mundo
 en cada mercado intentan satisfacer las mismas
necesidades de los clientes o el mismo segmento
objetivo
 se observan similitudes en temas de ejecución (fijación
de precios, embalaje, publicidad) entre culturas.

13. CANALES DE DISTRIBUCION
MARKETING INTERNACIONAL
Se debe tener
en cuenta….
La
participación
* El tipo de del mercado
productos a
Los servicios que
distribuir
prestan los integrantes
de la cadena de
* El segmento del distribución tanto a
mercado al que proveedores como a
se quiere llegar clientes

14. ¿Qué características tienen uno y otro?
Pues varía mucho en función de los mercados. En las
economías más desarrolladas, los mayoristas son
empresas de tamaño medio-grande, muchas veces
especializadas en determinadas áreas y que prestan
servicios de apoyo a sus clientes.
Los minoristas varían también mucho de un mercado
a otro y dependen de factores como los hábitos de
consumo, el poder adquisitivo, la cultura, el marco
político-legal, etc. La tendencia es que en los
mercados menos desarrollados nos encontremos con
un mayor número de minoristas.

15. Distribución larga: Cuando son muchas figuras las que conforman la
cadena, es decir, hay muchos intermediarios o cuando se conoce poco el
mercado o nuestra presencia no está muy consolidada, la tendencia es a
usar un canal de distribución de este tipo. En la etapa de introducción
inicial es una fórmula más cómoda para el exportador / importador.
Distribución corta: Cuando se elimina uno de los intermediarios de la
cadena y se gana en contacto con el cliente final se tendrá un tipo de
distribución corta. Las ventajas obtenidas serán una reducción de
márgenes comerciales de intermediarios. Es decir, se distribuirá
directamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que
tener en cuenta que esto requiere también desarrollar la capacidad de
llegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el minorista.
Distribución directa: Si llegado el momento se consigue un conocimiento
del mercado suficiente, se podrán adoptar fórmulas de distribución
directa. Como exportadores/importadores, se tratará directamente con el
cliente final, lo que permitirá tener un control absoluto sobre el marketing.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que todo esto implica también
mucho más trabajo. Se debe ser capaz, por propios medios, de abastecer
el mercado.

16. ¿Como elegir el canal ?
La elección del canal de distribución
más idónea dependerá de las
características del mercado, del
producto, de las relaciones con los
intermediarios y de su capacidad de
suministrar el producto hasta el cliente
final.
El canal de distribución que se elija
debe ser lo más restringido posible,
evitando intermediarios que
encarezcan innecesariamente el
producto. Será necesario conocer
la estructura del canal de
Una vez seleccionadas las vías de distribución de cada mercado.
entrada en los mercados
exteriores, la empresa tendrá que
gestionar la distribución en las
mejores condiciones, de forma
que el producto llegue al cliente
final por el medio más adecuado

17. Aunque la empresa no tenga capacidad para
controlar e influir directamente en la
distribución, debe conocer las características y
el funcionamiento de los canales de
distribución, generalmente distintos en cada
mercado. Los márgenes comerciales que
incorporan los intermediarios, los servicios que
prestan, tanto a la empresa como al
consumidor, los segmentos de mercados a los
que distribuyen, la normativa por la que están
regulados, etc., son aspectos que
condicionarán el cómo, cuándo y en qué
manera llegará el producto a su destino final.

18. ASIGNACION DE
PRECIOS
Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las
pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas
tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué
precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado
objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo
las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios
de sus productos y servicios.

19. Factores a revisar a la hora de fijar precios
Esto es básico y fundamental porque en los
tiempos que corren si para vender bajas tu
Factores Internos precio, tendrás que tener cuidado que no
sea por debajo de unos mínimos que
garanticen la supervivencia del negocio.
Factores Externos

20. Estrategias en función de las acciones de la competencia
Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de
marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero
la realidad es que la mayoría competidos en océano rojos , es por eso que uno de los factores
más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión
de las sabias palabras de Kotler "El precio es único elemento del Marketing Mix que genera
recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra
empresa.
Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:
Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la
perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro
precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no
llegamos al umbral de rentabilidad.
Ante una calidad alta y precio alto del competidor:
Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un
producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y
conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al
umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.

21. Ante una calidad alta y precio alto del competidor:
Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por
precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la
competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos
perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de
ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no
es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de
mala calidad y rechaza nuestro producto.
Ante una calidad media y precio medio del competidor:
Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada
entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo
con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa
y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que
nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro
lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un
estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE
QUEREMOS SER.

22. FIN