ビジネス連携 Vol8
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企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 中小企業診断士 小島規彰 http://www.asahi-bs.com/
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ビジネス連携 Vol8
- 1. はじめに １ なぜ今、連携なのか？ ２ 企業連携の種類 10 ３ 連携するきっかけ ４ 成功する企業連携の流れ ５ 戦略企画フェーズ ６ 連携先調査・打診フェーズ ７ 連携計画策定フェーズ ８ 契約フェーズ ９ 実施・モニタリングフェーズ １０ 解消フェーズ １１ 企業連携成功の勘所 １２ 国の支援策 128
- 2. （６）解消フェーズ 最後のフェーズは解消ですが、事業/ビジネスが成功した場合 若しくは失敗した場合、または失敗しそうな場合、問題を大きく しない解消方法を知っておきます。 ステップ⑰ 連携の契約解消 ステップ⑱ 成果物等の整理 解消フェーズの２つのステップ 129
- 3. ステップ⑰ 連携の契約解消 企業連携の解消方法には以下４つがあります。 契約満了 ⇒目的達成、予め定められた期間が経過する 同意による解消 ⇒連携による成果、その他状況を鑑みて、双方合意の上終了とする 契約違反による解消 ⇒一方が契約上の義務を履行しない、履行できない場合、相手側が 契約を破棄して終了する 終結権の行使 ⇒予め定めた条件を満たした場合、どちらかが契約を破棄して終結 させる 130
- 4. ひとつめの契約満了以外は、基本的には好ましくない企業連 携の解消です。 プロジェクトの途中で、幾度となく困難な場面に遭遇するかも しれません。そのとき、乗り越えるのか？そこでとまるのか？ どちらの判断をしたにしても、その結果がドラマやビジネス小 説のようにうまくいかないのが現実です。（特に乗り越えるとし た場合・・・） 企業連携の基本計画書の中で、途中のチェックポイント、撤退 条件を明確にしておき、さらにそれを契約書の条項に盛り込む ことで、“荒れない”解消を進める事ができます。 131
- 5. 相手方の契約不履行を条件に、連携解消を突き付けるのは、 精神的な負担を必要とします。 「誰のせい、どちらのせいなのか？」がわかるように、 目標に対してのＫＰＩを設ける 各社の役割がどう連鎖しているのかをＢＳＣで見える化する をしておきます。 青はＡ社、 赤はＢ社の担当 それぞれの担当 が、最終的な財務 視点の目標にどう つながっているか がわかる ＢＳＣの各パーツ にＫＰＩを設ける 132
- 6. ステップ⑱ 成果物等の整理 最後に、連携が途中で解消される場合には、整理作業が必要 になりますが 途中までの研究成果、未完成の成果物等の帰属をどうするか？ かかった費用の清算 等は、事前に定義がないともめやすい事項なので、契約に盛 り込んでおくべきです。 かかった費用は各社持ち出し、途中成果物はコア企業が買い 取り、が落ち着きどころでしょうか。 133
- 7. はじめに １ なぜ今、連携なのか？ ２ 企業連携の種類 11 ３ 連携するきっかけ ４ 成功する企業連携の流れ ５ 戦略企画フェーズ ６ 連携先調査・打診フェーズ ７ 連携計画策定フェーズ ８ 契約フェーズ ９ 実施・モニタリングフェーズ １０ 解消フェーズ １１ 企業連携成功の勘所 １２ 国の支援策 134
- 8. ここまで、企業連携の進め方を説明してきましたが、どのス テップが抜けても、成功の確率がぐっと減ります。 各ステップを確実に進めていくことが、企業連携の成功のポイ ントと言ってもよいのですが、本章ではあらためて、企業連携 成功のポイントを挙げてみたいと思います。 そうなんだろうなとわかっていても、なかなかうまくできないとこ ろを７つ挙げます。 135
- 9. １．お互いの理解、自分視点でのみ考えない 何しろ新しい取り組みです。自分の判断は間違っていない、自 分の経験に自信がある。そんなプライドは置いておいて、相手 企業を理解しましょう。風土、状況、経営方針・・・。これが違え ば、判断基準も変わってきます。相手がなぜそう考えるか？こ れを理解することがお互いの理解に繋がります。 ２．トップが評論家にならない 社長および担当役員が現場に出る事。会議の中で報告を受 け、「どうなってるんだ！？」「なんでできないんだ！？」「メン バーのモチベーション管理をしっかりやれ！？」「マイルストー ン毎にちゃんと評価しているのか！？」「リスクが顕在化する 前にきちんと対応しろ！」と、当たり前の事をまくしたてない事。 評論家はいりません。 136
- 10. ３．プロジェクトマネージャーのスキル、性格 企業連携のプロジェクトマネージャーは、自社単独のプロ ジェクトマネージャーの経験者であることが絶対。いきなり企 業連携のプロジェクトは管理できません。相手がいる分、必要 なスキルも増えますが、人間的スキルでこれは補えます。 相手がなぜそう考えるのか？考え方の背景は何なのか？ど こは押せてどこは引くべきなのか？等を理解できる洞察力、相 手の空気を読むスキルが必要です。 また、相手企業からも一目置かれるような人物でなくてはな りません。そのためには考えるだけのタイプでは駄目で、自ら 得意分野を持ち、行動を起こすリーダーシップが必要です。更 には、意識して場の雰囲気を作れる人がいいです。冗談も言 えて喜怒哀楽、メリハリがある人がいいでしょう。 137
- 11. ４．ファシリテーションと会議のちょっとした工夫 連携先との会議は幾度となく行われますが、１回１回がきち んと前に進まなければなりません。これはプロジェクトマネー ジャーのファシリテーションスキルがものを言います。「ＸＸさん、 ちょっと相手側企業として発言してみて下さい」などの工夫も 面白いところです。 事務局もアジェンダの用意、資料等事前準備、議事録作成 など、スムーズに行いたいです。 また毎回座る席位置が固定されてきます。これを崩して連携 先企業と交互に座るなどすると、議論が柔軟になります。 138
- 12. ５．現場のコミュニケーション トップ同士のコミュニケーションよりも、現場のメンバーたちの コミュニケーションは深くあるべきです。公式ミーティングでの 嫌な雰囲気をオフサイトミーティングで払拭できるような、関係 まで高めていきたいものです。 ６．小さな成功を積み重ねる 最終目標は一つかもしれませんが、そこにたどり着くまでの途 中の指標を設け、これをメンバー全員で「小さな成功」として認 識させましょう。苦労の後の成功体験は、仲間意識を醸成する のにとても重要です。 139
- 13. ７．譲ってくれた部分をしっかり意識する 議事録に「どちらの企業がどういう交渉でどこまで妥協したか」 をしっかり残しておきましょう。両社の制約条件以外のちょっと した部分での譲り合い、お互い同じくらいの妥協を保つことが、 連携の均衡を守ります。 140
- 14. はじめに １ なぜ今、連携なのか？ ２ 企業連携の種類 12 ３ 連携するきっかけ ４ 成功する企業連携の流れ ５ 戦略企画フェーズ ６ 連携先調査・打診フェーズ ７ 連携計画策定フェーズ ８ 契約フェーズ ９ 実施・モニタリングフェーズ １０ 解消フェーズ １１ 企業連携成功の勘所 １２ 国の支援策 141
- 15. 企業連携を支援する国の施策があります。 代表的なものを２つ紹介します。 新連携 農商工連携 どちらも専門家のアドバイスや補助金、融資、信用保証の特 例など有用な支援内容であり、中小企業であれば是非とも活 用をお勧めします。 支援をうけられるだけでなく、様々な場面で広く紹介される事 になるので、話題性が高まり、広告宣伝効果ももたらします。 142
- 16. 中小企業新事業活動促進法にもとづく施策です。 異分野の中小企業が有機的に連携し、その経営資源を組み合わせて、新 事業活動を行うことにより、新たな事業分野の開拓を図ることを目的として います。 全国10ヵ所の中小機構各地域本部・事務所において、専門家が連携事業 実施にあたっての事業計画の策定、商品開発、販路開拓等のアドバイス・ ノウハウ提供などを行い、事業の構想から事業化まで一貫したハンズオン 支援を行います。 認定に向けて ブラッシュアップ 実行アドバイス フォローアップ 他支援策の 活用サポート 窓口相談で 構想の具体化 新連携のスキーム 143
- 17. 平成２４年１０月１日時点で800件を超える事業が認定されて います。 認定後、７割を超える企業が目標を達成しているようです。 出典：中小企業庁新事業促進課発表資料 件数 認定件数 144
- 18. 農商工連携促進法にもとづく施策です。 中小企業者と農林漁業者が有機的に連携し、それぞれの経営資源を有効 に活用して行う事業活動を推進することにより、中小企業および農林漁業 経営の改善を図ることを目的としています。 新連携と同じようなスキームです、事業主体が異なり、対象とする事業内 容も若干違いがあります。認定要件にも目標数値等に違いがあります。 農商工連携のスキーム 145
- 19. 平成２０年度の相談件数が3,506件に対し、認定件数は185件 と、５%程の認定率となっています。 平成２４年６月２０日時点では、全国で５０１件の認定となって いるようです。 出典：J-net21のwebサイト 相談件数と認定件数 146
- 20. 以下は、新連携および農商工連携の支援策です。 新連携 農商工連携 ビジネスプランブラッシュアップ 認定 前 補助金 連携体構築に資する規約作成、コンサル等に経費を補助（上限500万円、2/3以内） 補助金 補助金 認定 後 新商品開発（製品・サービス）に係る試作、実験、連携体構築費、研 究会、マーケティング、市場調査等にかかる経費（上限2,500万円、 新商品開発（製品・サービス）に係る試作、実験、連携体構築費、研 究会、マーケティング、市場調査等にかかる経費（上限3,000万円、 但し技術開発を伴う場合3,000万円、2/3以内） 但し、試作・開発を伴わない事業は2,500万円以下、2/3以内） 融資 融資 認定を受けた事業計画に基づく設備資金及び運転資金について、 政府系金融機関による融資制度 政府系金融機関が優遇金利で融資 認定を受けた事業計画に基づく設備資金及び運転資金について、 政府系金融機関が優遇金利で融資 小規模企業者等設備導入資金助成法の特例 小規模企業者等の設備資金について、無利子設備資金貸付の貸 付金額を6,000万円以下に、また同無利子設備資金貸付の貸付割 合を2/3以内に優遇し 信用保証の特例 中小企業者が金融機関から融資を受ける際、信用保証協会が債務保証をする制度で、中小企業者は次の措置を受けることができる 【普通保障等の別枠設定】 普通保障２億円、無担保保証8,000万円、特別小口保証1,250万円、流動資産担保融資保証2億円に加えて、それぞれ別枠で同額の保証 【新事業開拓保障の限度枠拡大】 新事業開拓保障の限度額が2億円から4億円（組合4億円から6億円）に拡大 中小企業投資育成株式会社の特例 - 特許料の減免措置 - 審査請求料・特許料（第1〜10年）を半額に軽減 - 食品流通構造改善促進法の特例 金融機関から融資を受ける際、食品流通構造改善促進機構による 相談件数と認定件数債務保証等 147