Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130

… és a dolgok a helyükre kerülnek!

SZERVEZETI ÉS SZEMÉLYES
HATÉKONYSÁG ESZKÖZEI
2009. november 27.

Human Development Team - www.hdteam.hu - info@hdteam.hu - Budapest 1112. Neszmélyi 40. 2/1. – 06-30-5525697 1


BEMUTATKOZÁS



Miről lesz szó?
1. Bemutatkozás
2. Kérdőív eredményeinek bemutatása
3. Hatékonyság
4. Szervezeti hatékonyság - KLM
5. Személyes hatékonyság - Online tesztek
bemutatása
6. Értékesítési hatékonyság - SalesMax kitekintés
7. Ingyenes tesztek
8. Kalkulátorok
9. Online tesztekre épülő szolgáltatások
10. Fórum



A RÉSZTVEVŐK VÁRAKOZÁSA



Mi a célom a részvétellel?
A személyes hatékonyságomat akarom fejleszteni és ehhez keresek eszközöket 14
Mindig szeretek új dolgokat megismerni 14
Jó lenne tudni, hogyan lehet az értékesítés hatékonyságát javítani 7
Szeretném tudni hogyan tehető jobbá a kiválasztás hatékonysága 9
A cégem hatékonyságát szeretném fejleszteni és ehhez keresek eszközöket 7
Szeretnék ingyenes, de hatékony eszközökhöz hozzájutni 11
Inkább a fejlesztéssel kapcsolatos eszközök érdekelnek 8
Szeretnék egy kicsit a "színfalak mögé látni", az eszközökről többet tudni 6
Szeretnék közvetlen benyomásokat szerezni a cég szolgáltatásairól 6
Más célok is 1
Összes válasz 17



Mit ismerek, mivel találkoztam?

IQ tesztek, Hatékonyságnövelő tréning

Nem tudom, mindet kitöltöm.

CPI teszt

a teljesség igénye nélkül: DISC, 360°-os, időgazdálkodás, stresszkezelés, stb.

konfliktus megoldás, önismeretei tesztek, DISC teszt
kérdőívek
Semmilyennel eddig még.
360 fok
CPI, CAPTAIN
SHL, Captain, Profiles
profiles, psidium,
Nem találkoztam
Nem találkoztam ilyen eszközökkel
Nem tudom a neveket. Volt színkódos, kérdésválasztásos, inkább azt mondom, hogy semilyennel.



Milyenek a tapasztalatok?

Még nem találkoztam ilyenekkel 47,1%

Volt már tapasztalatom és az inkább
35,3%
pozitív

Gyakran használok ilyen eszközöket
11,8%
munkám során

Mik azok az online felmérő
5,9%
eszközök...?

Volt már tapasztalatom és az inkább
0%
negatív

nincs válasz 0%



Mely témák a legérdekesebbek?

Mindegyik 58,8%

Online eszközök a kiválasztásban,
szervezetfejlesztésben 11,8%

Hatékonyságnövelés az értékesítésben
17,6%

Képzési folyamatok hatékonyság
mérésének eszközei 11,8%

Egyik sem igazán 0%

nincs válasz 0%


Mit várok a leginkább?
• praktikus tanácsok, megoldások a saját hatékonyságom növelése érdekében.
• képzési lehetőségek, személyiség fejlesztés magasfokon
• Hogyan lehet az online értékesítést növelni.
• Akkor távoznék elégedetten, ha olyan eszközöket ismerhetnék meg a kiválasztás és a képzések
hatékonyságának mérése területén, amelyeket rövid idő alatt alkalmazni tudnék munkám során.
• Ha olyan eszközről hallanék (a képzés hatékonyságának visszamérése), amit sikerrel be tudnánk vezetni.
• Ha a szervezetfejlesztési gyakorlatba átvihető eszközöket kapnék.
• Ha a képzési folyamatok hatékonyság javításáról tanulhatnék.
• Állás interjún való megfelelés és álláskeresés könnyítés.
• Folyamatoldali és módszertani ötletekkel. Mit ne csináljunk.
• Képzési folyamatok hatékonyságnövelése - Online eszközök a kiválasztásban, szervezetfejlesztésben
• Melyik eszköz minek a mérésre a legalkalmasabb?
• Döntési képesség mérésére mi javasolható?
• Ismeretanyagom szélesedne.
• Hogyan lehet megszervezni és jól kiválasztani a munkatársakat - ennek a felmérési módszere.
• értékesítési hatékonyság témáról mindent
• Az értékesítési hatékonyság növelésének formái és új lehetőségei. A személyes hatékonyság és az
értékesítési hatékonyság fejlesztésének lehetőségei és összefüggéseik. Melyek azok az eszközök, amelyek
leginkább elősegítik az értékesítés és a cég hatékonyságának növekedését?
• Szeretném megtudni, hol tartok az értékesítésben, milyen irányban tudok fejlődni a csapatépítésben.



Mit szeretnék kitölteni?

8 Kommunikációs és
9 viselkedési stílus
Értékesítői személyiség

Vezetői kompetenciák

Mindegyik

4
5



BEMUTATKOZÁS

„A HDTeam a cégen belüli tartalékok feltárásával és kihasználásával
foglalkozik. Ezek egyaránt lehetnek egyéni, szervezeti vagy
motivációs tartalékok.”

1. Készségfejlesztő tréningek, amelyek a leginkább a vezetői
és értékesítői kompetenciák fejlesztésére irányulnak és
szervezetfejlesztési projektek hangsúlyos elemei

2. Tanácsadási tevékenység, amely két fő részből áll: a
személyes tanácsadásból (coaching) és a
szervezetfejlesztéshez kapcsolódó tanácsadásból.

3. Magyar viszonyokra adaptált online tesztek használatán
alapuló kompetencia-felmérések, illetve ehhez kapcsolódó
Assessment Center, illetve Development Center programok és
kiválasztási tevékenység. Stratégiai partnerünk a Psidium
Onlinetesztek Kft.



HATÉKONYSÁG – FELMÉRÉSEK - ONLINE TESZTEK

• Kérdések:
– Hogyan növelhetem az értékesítői átlagforgalmat?
– Hogyan csökkenthetem a fluktuációt?
– Hogyan javítható a vállalat eredményessége?
– Hogyan találok megfelelő munkatársat?
– Hogyan végezhetem el gyorsabban a feladatot?
– Hogyan fejlesszem a munkatársaim kommunikációját?
– Mire helyezzem a hangsúlyt munkatársaim fejlesztésében?
– Stb.

– Hogyan jutok el egy mostani helyzetből egy kívánt állapotba?

–Hogyan jutok el egy
mostani helyzetből a kívánt
állapotba?


HATÉKONYSÁG

HOGYAN?

IDŐ
PÉNZ
EMBERI
ERŐFORRÁS
HONNAN? HOVÁ?



HATÉKONYSÁG 3 TERÜLETE



KLM Teljesítmény Audit
A KLM Teljesítmény Audit™ rendszer bemutatása

T=K * L * M
T= Teljesítmény, a cég vagy az adott szervezeti egység által elért-elérhető teljesítmény
és eredmény

K= Képesség-Kompetencia, a cég vagy az adott szervezeti egység munkatársainak
képesség- és készségmutatója, vagyis az eredményes szervezeti működéshez szükséges
egyéni kompetenciák összessége.

L: Lehetőség, a cég vagy az adott szervezeti egység által az eredményes működéshez
biztosított szervezeti keretek. Magában foglalja a megfelelő szervezeti felépítéstől, a
munkakörök pontos meghatározásán át a maximális teljesítmény eléréshez szükséges
rendszerek működését egyaránt.

M= Motiváció, a cég vagy az adott szervezeti egység munkatársainak motivációs szintje
és a motiváció fenntartásához, erősítéséhez szükséges motivációs rendszerek megléte.



T=
K*L*M


KLM Teljesítmény Audit - RIPORT
85
K
80
L

75 M
70



Online tesztek - Miről lesz szó?
• Tesztekről általában – Online tesztek előnyei
• Tesztekről általában – célcsoportok
• Tesztekről általában – alkalmazási területek
• Tesztekről általában – HDTeam alkalmazások
• Tesztekről esettanulmányok mentén és azokon túl…
– Facet5
– DISC: típustan, feladat
– SalesMax



Tesztekről általában – Online tesztek előnyei

•Adatbeviteli és kiértékelési hibák minimalizálása
időtakarékos

•Gyors kiértékelés és szöveges elemzés (riport)
készítés, a megrendelő igényeihez igazítva
gyorsabb, hatékonyabb információszerzési
lehetőség.

•Internet kapcsolattal szinte bárhol elérhető
kényelmesen, időveszteség nélkül kitölthető.



Tesztekről általában - CÉLCSOPORTOK



Alkalmazási területek



Tesztekről általában – HDTeam alkalmazás

• Kiválasztás támogatása: szűrés, interjú alap,
AC részeként
• Egyéni fejlesztés: beillesztés támogatása,
coaching, KO coaching, egyéni konzultáció
• Csoportos fejlesztés: konzultáció, coaching,
szervezetfejlesztési folyamat részeként
• Tréningek: előkészítésnél fejlesztési koncepció
kidolgozásához, meglévő kompetencia, illetve
ismeretszint méréséhez, tréning részeként,
tréning tematikaként



DISC – ESETTANULMÁNY

• Pénzügyi szolgáltatásokat végző vállalat ügyfél-
reklamációkkal foglalkozó szervezeti egysége
• Megfogalmazott igény: stresszes, konfliktusos
időszak. Tréning az ügyfél-kommunikáció
javítására, önismereti, konfliktuskezelést segítő
hozadékkal
• DISC



DISC – A TESZTRŐL

• Viselkedési, kommunikációs stílus kérdőív
• 24 feleletválasztásos kérdés! 10 perces
kitöltés!
• Célcsoport: minden szervezeti szint
• 2 dimenzió mentén 4 alapstílus
• Természetes és felvett stílus (stressz profil)




Mit mér?

• Hogyan kezeled a problémákat, kihívásokat?
• Hogyan befolyásolsz másokat?
• Milyen tempóban reagálsz a környezet történéseire?
• Milyen a viszonyod a keretekhez, szabályokhoz?
• Természetes és felvett stílus



DISC MODELL



DISC MODELL

DOMINÁNS (D)

• Feladatközpontú, extravertált
• Független
• Célratörő, eredményorientált
• Domináns, versengő
• Gyorsan dönt, merész
• Határozott, kezdeményező



DISC MODELL

BEFOLYÁSOLÓ (I)

• Emberközpontú, extravertált
• Bizalommal közelít, optimista
• Nyílt, közvetlen
• Önbizalommal teli, meggyőző
• Lelkes, derűlátó
• Népszerű, társaságkedvelő



DISC MODELL

KITARTÓ (S)

• Emberközpontú, introvertált
• Igazi csapatjátékos
• Lassú tempó, megnyugtató stílus
• Kedves, türelmes, higgadt
• Őszinte, megértő
• Szoros emberi kapcsolatok fontosak



DISC MODELL

SZABÁLYKÖVETŐ (C)
• Feladatközpontú, introvertált
• Önálló, módszeres
• A feladat fontos
• Pontos, elemző
• Lelkiismeretes, óvatos, precíz
• Tényfeltáró
• Diplomatikus




Pontdiagramm

Természetes stílus Felvett stílus



DISC – ESETTANULMÁNY

• Miért a DISC?

• DISC kitöltés a tréning előtt
• DISC eredményeket figyelembe véve
helyzetgyakorlatok összeállítása
• Egyéni riportok – önismereti hozadék
• Konzultáció a csoportvezetőkkel a csoportkép
kapcsán- vezetői feladatok, tennivalók tisztázása




• Riport lehetőségek: értékesítői,vezetői,
csapatalkalmazás, testreszabottan összeállítható
riportok
• Alkalmazási variációk: csapatépítés, kommunikáció
fejlesztési program, értékesítők képzése,
ügyféltipológia, egyéni fejlesztésben,
pályaorientáció, kiválasztás, csoporton belüli
konfliktusok hátterének feltárása



DISC – FELADAT



DISC – FELADAT

MUNKAKÖRÖK

– Pénzügyi kontroller

– Ügyfélszolgálati munkatárs

– Értékesítési képviselő

– Igazgató



FACET5 – ESETTANULMÁNY

• Élelmiszer disztribúcióval foglalkozó
vállalatcsoport
• Tulajdonosok célja: a szervezetben, elsősorban a
vezetői csapatban rejlő tartalékok feltérképezése
• Megbízott tanácsadó célja: strukturált
információszerzési eljárások a szervezet és a
vezetők vizsgálatára
• KLM + Facet5



FACET5 – A TESZTRŐL

• Személyiség kérdőív kiválasztáshoz és
fejlesztéshez
• A munka világára kidolgozott
• Magyar normára igazított (200 fő eredetileg,
2000 főn újrahangolva, business és nonprofit
területekről)
• 25-30 perces kitöltés
• Közérthető nyelvezet
• Célcsoport: minden szervezeti szint




• Mit mér?
• 5 alapdimenzió: akarat, kontroll, lendület,
empátia, emocionalitás; 13 alfaktor
• A kitöltés megbízhatóságára vonatkozó
mutatók
• Egyéni profil típusokba (családokba) sorolása
(17) – gyors összevetési lehetőség



FACET5 – ESETTANULMÁNY

• Miért Facet5?

• Tulajdonosok és vezetők vizsgálata
• Csoportprofil alkalmazás – szervezeti erősségek
és hiányterületek feltárása
• Munkakör – munkatárs illeszkedés vizsgálat

• Jövő: Backdrop alkalmazás a szervezetfejlesztési
irányok kijelölésére




• Egy teszt – sokféle alkalmazás

• Csapatalkalmazás: a csoport erősségeinek,
gyengeségeinek és konfliktus forrásainak feltárása,
csoportos munkapreferencia elemzés,
problémamegoldási folyamatban erőforrások
feltárása.
Tervezhetővé válik az új munkatárs beillesztésének
módja, folyamata.




Csapatalkalmazás




• Kiválasztási modul:
•munkaköri sikerprofil kialakítása,
•jelöltek összehasonlítása egymással,
•jelöltek vizsgálata a mintázathoz való
illeszkedés alapján
• Backdrop :vállalati kultúra
ügyfélelvárásokhoz való közelítése



SALESMAX – ESETTANULMÁNY

• Pénzügyi szolgáltatásokat végző vállalat
speciális értékesítéssel foglalkozó egysége
• Megfogalmazott igény: fejlesztési területek
feltárása, beazonosítása képzési program
kidolgozásához
• Vezetői áttekintés a csoport preferált
értékesítési stílusáról és motivációs
struktúrájáról
• SALESMAX



SALESMAX – A TESZTRŐL

• Értékesítői személyiség, tudás, motiváció
vizsgálata
• A legsikeresebb magyar értékesítőkhöz
viszonyít
• Folyamatos finomhangolás
• 3 kérdéscsoport, 80-90 perces kitöltés
• Célcsoport: értékesítők




A teszt mérési területei:

1. Személyiség (11 skála)

2. Motiváció (8 skála)

3. Tudás (6 skála)




1. la)



SALESMAX – ESETTANULMÁNY

• Miért a SALESMAX?

• SalesMax felmérés és személyes visszajelzés
• Egyéni fejlesztési területek tudatosítása
• Differenciált csoportos fejlesztési program
összeállítása

• DC eredmények összhangban a SM felméréssel



SALESMAX - TESZTRŐL

Kiválasztási riport
•Grafikus profil
•Sikerességi Index
•Skálánkénti előnyök / hátrányok
•Interjú kérdések, vezetői javaslatok

Fejlesztési riport
•Meglévő munkatársaknál a célja:
•Képzés – Fejlesztés
•Teljesítmény-management
•Az előnyök / hátrányok fejlesztési céllal

Farmer – hunter típusú értékesítők profiljának
különválasztása



SALESMAX – A GYAKORLATBAN

SALESMAX
A GYAKORLATBAN




Tervteljesítési mutató
100% 94%
A tervet elérők %-os aránya

90%
80%
70% 59%
60% 52%
50%
40%
30%
20%
10% 7%
0%
Nem javasolt (- Jó (37-41) Kiváló (42-43) Legjobb (44-46)
36)
Beválási index



SALESMAX – A GYAKORLATBAN (Pharma)

Átlagos értékesítési teljesítmény
Sikerességi Index kategóriánként

8 000 000

7 000 000

6 000 000

5 000 000

4 000 000

3 000 000

2 000 000

1 000 000

0
Nem javasolt OK Jó Kiváló

Teljesítményátlag 2 537 554 3 964 207 4 293 868 7 240 856



SALESMAX – TELEKOMMUNIKÁCIÓ




80
Értékesítői tudás %

75
70
65
60
55
50
45
40 Terület 1
35
30 Terület 2
Terület 3
Terület 4
Terület 5

Értékesítés lépései



TEMATIKUS KÉRDŐÍVEK

Thomas – Kilman konfliktus kérdőív

Fejlesztő vezető

Kölcsönös befolyásolási példatár
(asszertivitás)



KÉPZÉSI – KIVÁLASZTÁSI HATÉKONYSÁG

Költség Befektetés



KIVÁLASZTÁSI ESZKÖZÖK ROI
Várható megtérülés (ROI) számítása kiválasztási
teszt használatához

Teljesítmény javulás 4 500 000
Az a potenciális teljesítmény-növekmény érték, amely a kiválasztást segítő
tesztek használata révén érhető el
Csökkenő fluktuáció 392 308
A kiválasztást segítő tesztek révén csökkenő fluktuáció pénzügyi eredménye
Csökkenő adminisztrációs költségek 200 000
A jelöltek interjúztatásával, átvilágításával kapcsolatos adminisztrációs
tevékenység csökkenő időigénye miatti eredmény
Teljes megtakarítás és növekmény 5 092 308
Kiválasztási eszközök költsége - 2 400 000

ROI - Éves nettó megtérülés 2 692 308
Általános adatok
Betöltendő munkakörök száma 8évente
Kiválasztási eszköz költsége 75 000egy használatra
Egy munkakör szükséges jelöltek száma 4jelölt

Megtérülés 1
Munkakör betöltésének átlagos ideje 1,5év
Kiemelkedő teljesítmény értéke 1 500 000
Kiválasztási hatékonyság javulása 0,25

Megtérülés 2
Éves fluktuációs ráta (%) 15%
Átlagos kiválasztási idő (hét) 6hét
Teljesítmény értéke 7 000 000egy alkalmazottra
Kiválasztás költségei 500 000egy munkakörre

Megtérülés 3
Jelöltekre fordított idő 5óra
Kiválasztási idő átlagos költsége 5 000óránként
Kiválasztási teszt "szűrő" értéke 50%



SALESMAX ROI
SalesMax üzleti
haszon számítás

SALESMAX HASZNÁLATA ELŐTT
Teljes vállalati értékesítés (000Ft) 1 000 000

Sales force nagysága - értékesítők száma 33

Top értékesítők száma 27 82%

Top értékesítők által elért forgalom (000Ft) 880 000 88%

Átlagos bruttó fedezet (%) 18%

SALESMAX HASZNÁLATA UTÁN

Top Értékesítők forgalma (000Ft) 880 000 84%

Újonnan felvettek értékesítési forgalma (000Ft) 166 364 16%

Teljes Értékesítés (000Ft) 1 046 364

Új értékesítők által elért + értékesítés (000Ft) 46 364 4%
növekmény
Hozzáadott plusz fedezet (000Ft) 8 345

Újonnan felvettek száma 6 18

Felvett Interjúzott és tesztelt

SalesMax break-even költség (Ft) 463 636



SALESMAX ROI

SalesMax üzleti
haszon számítás

SALESMAX HASZNÁLATA ELŐTT
Teljes vállalati értékesítés (000Ft) 1 000 000

Sales force nagysága - értékesítők
33
száma

Top értékesítők száma 27 82%

Top értékesítők által elért forgalom
880 000
(000Ft) 88%

Átlagos bruttó fedezet (%) 18%



SALESMAX ROI

SalesMax üzleti
haszon
számítás
SALESMAX HASZNÁLATA UTÁN
Top Értékesítők forgalma (000Ft) 880 000 84%

Újonnan felvettek értékesítési forgalma (000Ft) 166 364 16%

Teljes Értékesítés (000Ft) 1 046 364

Új értékesítők által elért + értékesítés (000Ft) 46 364 4%
növekmény
Hozzáadott plusz fedezet (000Ft) 8 345

Újonnan felvettek száma 6 18
Felvett Interjúzott és
tesztelt
SalesMax break-even költség (Ft) 463 636


HATÉKONYSÁGGAL KAPCSOLATOS KÉRDÉSEK
• Megéri-e befektetni ebbe a képzésbe?
• Mennyit ér meg befektetni?
• Mennyi idő alatt térül meg a befektetés?
• Melyik a jobb befektetési forma?
• Mit várhatok el üzleti eredményként a
képzést követően?
• Hogyan lehet a képzési befektetés
megtérülését javítani?



Mérési szintek

ROI

Üzleti eredmény

Magatartási szint

Tanulási szint

Résztvevői elégedettség
mérése



HATÉKONYSÁG MÉRÉSE



ROI SZÁMÍTÁS LÉPÉSEI
• Pontosan meghatározni a változtatni, fejleszteni kívánt üzleti
Üzleti eredmény eredményt

• Az üzleti eredmény mérésének eszközét pontosítani
Mérőeszköz

• Előrejelezni a fejlesztés révén bekövetkező üzleti változásokat
Változás becslése
• Meghatározni azokat az okokat, amelyek az üzleti eredményre
Okok értékelése hatással vannak

• Az előrejelzésünk pontosságára vonatkozó értékelés
Megbízhatóság

• A fejlesztési program költségeinek számbavétele
Költségek

• ROI mutatók értékelése
ROI



FEJLESZTÉSI PROGRAM

• Szoftverfejlesztés
• Munkatárs csere
• Újra szabályozott munkafolyamatok
• Plusz ösztönző
• Képzési program
– Képviselők (tréning, shadow)
– Ügyfélszolgálat, belső munkatársak
– Vezetői coaching



ÜZLETI EREDMÉNY-MÉRŐESZKÖZ-VÁLTOZÁS BECSLÉS

1. Az üzleti eredmény megnevezése Pénzügyi stabilitás erősítése
Lejárt kintlévőség arányának
2. Az üzleti eredmény mérésének eszköze: csökkentése

3. Az üzleti eredmény változásának becslése

Volumen Érték
Tréning előtt (becslés) 19,00 950 000
Tréning után (becslés) 10,00 500 000
Változás mértéke %-ban és
értékben 47,37% 450 000

Változás által
előidézett plusz
fedezet 12,00% 54 000



VÁLTOZÁSI OKOK ÉRTÉKELÉSE - MEGBÍZHATÓSÁG
4. A változást előidéző okok értékelése. A teljesítményt befolyásoló legáltalánosabb tényezők alapján.
Az okok módosítása lehetséges. Az eredményre gyakorolt hatását szükséges megadni %-os formában (az összesnek 100%-ot kell
kitennie)
Százalék Értékben
Személyi változások 20% 10 800
Technológiai fejlesztés 20% 10 800
Külső, piaci tényezők változása -30% -16 200
Folyamatok, munkaszervezés javítása 30% 16 200
Plusz ösztönzők bevezetése 10% 5 400
Képzési folyamat 50% 27 000
Kontroll aktivitás 0% 0
Egyéb 0% 0
Összesen (100%-nak kell lennie) 100% 54 000

Százalék
5. A becslések megbízhatóságára vonatkozó mutató 75,00%
(opcionális)
Százalék Érték
6. A tréning (kontroll aktivitás)hatására bekövetkező %-os változás a 17,76% 20 250
megbízhatósági mutatóval korrigálva



KÖLTSÉGEK

3 090
7. A tréning teljes költsége. (A költségnemek módosíthatók és kiegészíthetők)

Előkészítés költsége 100

Beszerzési, tender költség 0
Tréning díja 2 100

Utazási, szállás költség 250

Tréning ellátás költsége 140
Overhead 0

Kieső munkaidő költsége 0
Egyebek 500



ROI MUTATÓK

17,76%
A tréning üzleti eredmény-
hatása 20 250

A tréning költsége 3 090

ROI (haszon-költség) 17 160

Költségarányos megtérülés (haszon/költség) 6,55

Megtérülés hónapban (költség/haszon)x12 1,83

ROI mutató % ((Haszon-Költség)/Költség)*100) 555,34%



Köszönjük a figyelmet!


Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130

Semelhante a Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130 (20)

Szervezeti és értékesítési hatékonyság 20091130