Estykseni 19.5.2016 MicroMedia Väitöksessä. ABM-markkinointi osana B2B-markkinointimixiä. Integroi markkinointi-ja myyntiprosessit päällekkäin, kaupalliseksi prosessiksi.

1. MicroMedia VÄITÖS
ACCOUNT-BASED MARKETING
– ”NÄYTÖS YHDELLE”

3. ”SEGMENT OF ONE"

4. #FLIPTHEFUNNEL

5. VAIN
ÄÄRIKOHDENNETTU
MARKKINOINTI
”PÄÄSEE LÄPI”
ASIAKKAAT
ODOTTAVAT ARVOA
JO OSANA
MYYNTIPROSESSIA
MYYNTI TARVITSEE
APUA MYYNTI-
HANKKEIDEN
TYÖSTÄMISESSÄ

6. ASKELMERKITABM-
MARKKINOINTIIN

7. 1.VALITSE HARKITEN

8. 1.KONTAKTI TAPAAMINEN WORKSHOP TARJOUS
NEUVOTTELU JA
CLOSE
TIEDOTA
MATERIAALIPAKETTI
• MÄÄRÄMUOTOINEN MUISTIO
• ESITYSMATERIAALI
• PALVELUKUVAUKSET
PALAUTEPYYNTÖ
• PALAUTE TAPAAMISESTA
• JÄIKÖ JOKIN ASKARRUTTAMAAN
MIELTÄ?
KIITOSMUISTAMINEN
• ASIAKKAAN TAVANNEEN MYYJÄN
HENKILÖKOHTAINEN MUISTAMINEN
(SUKLAARASIA, TMS.)
EXECUTIVE SUMMARY
• WORKSHOPIN TULOSTEN LYHYT
LÄPIKÄYNTI JA HENKILÖKOHTAINEN
KONTAKTI LUOTTAMUKSEN
RAKENTAMISEKSI
WORKSHOPIN RAPORTTI
• WORSHOPIN TULOSTEN
SYVÄLLINEN LÄPIKÄYNTI JA
OSTAMISEN OPETTAMINEN
IP-KOHDENNETTU
MARKKINOINTI
• LUODAAN YRITYSKUVAA JA
VAHVISTETAAN USKOTTAVUUTTA
KALENTERIVARAUSPAKETTI
• LYHYT SAATE
• AGENDA
• TUTKIMUSTULOKSET
• LINKKI REFERENSSEIHIN
• KEVYT PDF-ESITE
CEO:N KIRJE
• PERINTEINEN KIRJE, JOSSA 1
KUSTOMOITU OSUUS
TARJOUS
• UUDEN MALLIN MUKAINEN DOKUMENTTI
TARJOUSESITTELY
• KÄSIKIRJOITETTU TARJOUSESITTELY
TUOTEMATERIAALIT
• TARVITTAVAT TUOTEMATERIAALIT JA
REFERENSSITT VAKUUTTAMAAN
ASIANTUNTIJAT
• TARVITTAESSA ASIANTUNTIJOIDEN
TAPAAMISET
IP- JA RETARGET-
MARKKINOINTI
• IP-KOHDENNUS YRITYSKUVAN JA
LUOTTAMUKSEN VAHVISTAMISEKSI.
• RETARGETING LAAJENTAMAAN VIESTIÄ.
KIITOS OIKEASTA PÄÄTÖKSESTÄ!
• HENKILÖKOHTAINEN MUISTAMINEN PROSESSIIN
OSALLISTUNEILLE
IP- JA RETARGET-MARKKINOINTI
• VALMISTAUTUMISTA MUUTOKSEEN PALVELUN
KULUSSA
MUUTOSVIESTI
•ASIAKKAAN ORGANISAATION OMAN VIESTINNÄN
APU OIKEAN VIESTIN LÄPIVIEMISEEN
ASIAKKAAN
VAIHE
PASSIIVINEN TILANTEEN
SEURANTA
TARPEEN
TUNNISTAMINEN
TARPEEN
MÄÄRITTÄMINEN
VAIHTOEHTOJEN
ARVIOINTI
SOPIVIMMAN
VAIHTOEHDON
VALINTA
VARMISTA PARHAAT
EHDOT JA TEE
SOPIMUS
OTA SOPIMUKSEN
PALVELUT KÄYTTÖÖN
VIESTI
HERÄTÄ
KIINNOSTUS
MIKSI OSTAISIN? MIKSI TEILTÄ? VAKUUTA TIEDOTA
SOPIMUSMATERIAALIT
• HYVÄT MATERIAALIT HYVÄÄN YHTEISTYÖHÖN
IP- JA RETARGET-MARKKINOINTI
• VALMISTAUTUMISTA MUUTOKSEEN PALVELUN
KULUSSA

9. 2.TUNNISTAOSTOPROSESSIN ROOLIT

11. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
”MIKSI OSTAISIN?”
Lue ja tutustu www-sivuilta
- Opeta ostamaan
Aihe-alueen asiantuntijasisältöjä
”ADVISOR”
”MIKSI TEILTÄ?”
- Case Study
- Infograf
Ongelma, ratkaisu, hyödyt
VAKUUTA,
RATIO
- Hyötylaskuri
- Vertailu etc.
ASIAKKAAN
VAIHE
PASSIIVINEN
TILANTEEN
SEURANTA
TARPEEN
TUNNISTUS
TARPEEN
MÄÄRITYS
VAIHTO-
EHTOJEN
ARVIOINTI
SOPIVIMMAN
VAIHTOEHDON
VALINTA
VARMISTA
PARHAAT
EHDOT JA
TEE SOPIMUS
OTA
SOPIMUKSEN
PALVELUT
KÄYTTÖÖN
VIESTI
HERÄTÄ
KIINNOSTUS
MIKSI OSTAISIN?
MIKSI
TEILTÄ?
VAKUUTA TIEDOTA
3. HUOMIOI OSTOPROSESSIN VAIHEET
>> >> >> >> >> >> >>

12. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
4.ABM-SISÄLLÖT
MAKSIMOIARVO,RÄÄTÄLÖIJAPERSONOI
SISÄLLÖT

13. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
ABM - PERSONOINTIKRITEEREJÄ
Potentiaali
Kysynnän luonti
Markkinointi-
valmiit liidit
Myynti-
valmiit
liidit
• Rooli/funktio
• Toimiala
• Sijainti
• Koko
Myyyntihankkeet

14. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Referenssin voima on sitä
suurempi, mitä lähempää se
on:
• Sijainniltaan
• Toimialaltaan
• Funktioltaan (IT, HR, TALOUS,MYYNTI)
• kokoluokaltaan
• Päättäjärooliltaan
ABM-potentiaalin segmentointi
näiden kriteerien perusteella &
referenssien valinta samoin
perustein, ”mahdollisimman
läheltä” (toimiala/sijainti/koko/rooli)
REFERENSSIENABM-KÄYTTÖ

15. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
KYSELYTUTKIMUS &
ACCOUNT-BASED MARKETING
YLEISETJAYRITYSKOHTAISETTULOKSET
OMATILANNEVS.TOIMIALANKESKIARVO

16. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Blogi ja
Tiedote
Yhteenveto
tuloksesta ja
suositukset
InfograafiLadattava raportti
PDF
Yleistulokset/toimialan
tulokset
ppt
Yritys 1 tulokset
Yritys 2 tulokset

17. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Blogi
Myyjän/
asiantuntijan
yhteenveto
tuloksesta ja
suositukset
Tulokset visualisoituna
Infograafina
VASTUUMYYJÄ/
ASIANTUNTIJA
ESILLE ADVISORINA
Ladattava PDF-tuloksista
PPT
ABM-MATERIAALIT
(ASIAKASKOHTAISET
TULOKSET)
ASIAKASKOHTAINEN
TULOS TUO ARVOA
JO OSANA
MYYNTIPROSESSIA
YHTEYSTIETOJA
VASTAAN LADATTAVA
RAPORTTI TUNNISTAA
LISÄÄ
YRITYSKOHTAISIA
PÄÄTTÄJIÄ
INFOGRAAFI AUTTAA
TULOSTEN
LEVIÄMISESSÄ LÄPI
ORGANISAATION

18. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
5. JULKAISE,AKTIVOI, MITTAA
ABM-TEKNOLOGIA,”TECHSTACK”

19. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

20. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

21. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
ABM-CASE: IT-ULKOISTUSTALO
MYYNTIMAHDOLLISUUSTARJOUSVAIHEESSA
YRITYS X, ELINTARVIKETEOLLISUUS
CIO CEO CFO
IP-KOHDENNETTU
DISPLAY-MAINONTA
CASE
CASE
CEO
KOHDENNETTU
CROSSMEDIA
(EMAIL, PRINTTI, WWW)
WWW
CASE
ESITTELY
CASE
CEO
TESTIMONIAL
RE-TARGETING
CASE
CASE
CEO
RE-TARGETING

22. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

23. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Kiitos!
Kimmo Luoma
MicroMedia
Blogi: Liidijalostamo.com