1. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Mein EPU – das Video:
Der richtige Inhalt
Die Stärken und Erfolge
Ihres U nt ernehmens
richtig formulieren

2. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Grundlagen des Elevator Pitch
• Ziel des
Elevator Pitch
 Was will ich erreichen
• Zielgruppe
 Möglichst klar beschreiben
• Zielperson
 Einzelne (konkrete oder
fiktive) Person aus der
Zielgruppe
 Informationen über diese
Person
• Bedürfnisse des Kunden
 Was braucht der Kunde
 PPPP
• Nutzen für den Kunden
 Was hat der Kunde davon
 Warum soll er bei mir
kaufen
• Jeweils aus Kunden- Sicht
gesehen!
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#205/06/13

3. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Ziel-Arten können sein: ein SMARTes Ziel ist:
Was ist ein Ziel
• strategische Ziele
• operative Ziele
• formale Ziele
• sachliche Ziele
• wirtschaftliche Ziele
• monetäre Ziele
• Hauptziele
• Nebenziele
• ...
• S spezifisch,
schriftlich
• M messbar,
motivierend
• A angemessen, attraktiv,
anspruchsvoll
• R realistisch,
relevant
• T terminierbar, mit
klarer Termin-Definition
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#305/06/13

4. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Nicht-Kunden
Kunde vs. Zielgruppe
• Kunde
 hat Bedarf
 will kaufen
• potentieller Kunde
 hat Bedarf
 will nicht kaufen
• Zielgruppe
 ist unabhängig
vom Bedarf
 hat ähnliche
Merkmale und
Bedürfnisse
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#405/06/13

5. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Im B2C-Markt Im B2B-Markt
wonach definiere ich die Ziel-Gruppe
• Demographisch
 Alter, Geschlecht,
Familienstand, …
• Sozioökonomisch
 Bildung, Einkommen,
Beruf, …
• Psychographisch
 Einstellung, Motivation,
Meinung, …
• Kaufverhalten
 Preis-Sensibilität, …
• Organisatorisch
 Unternehmensgröße,
Marktanteil, …
• Ökonomisch
 Liquidität, …
• Kaufverhalten
 Lieferantentreue,
Innovationsfreudigkeit, …
• bei Entscheidern
persönliche Merkmale
 Innovativ, Zeitdruck, …
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#505/06/13

6. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Wie unterscheiden wir uns (USP)
• Alleinstellungs-
Merkmal
 „Herausragendes“
Leistungsmerkmal
• POD
 Point Of Difference
• USP
 Unique Selling Proposition
 Unique Selling Point
• Zu vergleichbaren ...
• Fragen
 Ist mein USP einzigartig
 Was haben andere auch
 Was ist Standard
 Wie sieht der Kunde die
Unterschiede
 Wie wichtig sind dem
Kunden die Unterschiede
• Aus Kundensicht
 Im Nutzen, nicht im
Merkmal liegt die Chance
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#605/06/13

7. FORUM Ein-Person-Unternehmen
AIDA
• A Attention Aufmerksamkeit haben
 Ansprechen, auffallen, unterscheiden
• I Interest Neugier wecken
 Beispiele, handgreifliches, wesentliches
• D Desire Begierde wecken
 „will haben“, „Herzschlag erhöhen“
• A Action Kunde wird aktiv
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
Attract
Attention
Maintain
Interest
Create
Desire
Get
Action
#705/06/13

8. FORUM Ein-Person-Unternehmen
PPPP - Die vier „P“
• P Pride
 Stolz, Image,
Bewunderung
• P Profit
 Profit, Wohlstand, Geld-
Gewinn, Zeit-Gewinn
• P Pleasure
 Freude, Spass, Genuss,
Vergnügen
• P Peace
 Ruhe, Zufriedenheit,
Sicherheit
Welches dieser vier
Grundbedürfnisse Vorrang hat
ist sowohl
• Zielgruppen-abhängig
als auch
• von der Situation
abhängig!
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#805/06/13

9. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Bedürfnis-Pyramide nach A. Maslov
Selbstverwirklichung
Individual-
Bedürfnisse
Soziale
Bedürfnisse
Sicherheits-
Bedürfnisse
Physiologische
Bedürfnisse
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Bild-Quelle: wikipedia.org
#905/06/13

10. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Ihre Kunden entscheiden
sich zum Kauf ...
• zu 1/7 (≈ 15%) rational,
im Kopf und sie sind
damit „vernünftig“.
• zu 6/7 (≈ 85%) emotional,
nach „Bauchgefühl“ und
sie erfüllen sich damit ihre
Wünsche und Bedürfnisse.
Das Eisbergmodell
im Entscheidungs-Prozess
Fakten
Daten
Zahlen
Pride
- Image
- Anerkennung
- Stolz
Profit
- Geld
- Karriere
- Gewinn
Pleasure
- Spass
- Freude
Peace
- Ruhe
- Bequemlichkeit
- Sicherheit
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1005/06/13

11. FORUM Ein-Person-Unternehmen
wie kommt die Botschaft zum Kunden
1. Worte, Sätze – Text
 formuliert den Inhalt
 Merk-Faktor 7%
2. Stimme
 transportiert den Inhalt
 Merk-Faktor 32%
3. Gestik, Mimik,
Körpersprache
 verleiht dem Inhalt
Glaubwürdigkeit
 Merk-Faktor 61%
Diese drei Elemente der
Kommunikation sind strikt
aufeinander aufbauend!
• einfache und verständliche
Worte sind die Basis der
Botschaft
• Punkt 1. muss optimal
erledigt sein, damit mit 2.
etwas zu transportieren und
mit 3. etwas glaubwürdig
darzustellen ist!
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1105/06/13

12. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Text schreiben, Text sprechen – 1
• einfache Worte und Sätze,
kurze Worte und Sätze
• Fremdwort- und
Fachausdruck-frei
• Verneinungs- und
Möglichkeitsform-frei
• persönlich ansprechen
• aktive Verben
• Satzzeichen „sprechen“,
Pausen machen
Erklärung und Beispiele:
• Fachsprache dient oft dem
Zweck sich abzugrenzen
• hier werden Sie NICHT
über den Tisch gezogen
• Pausen geben dem
Zuhörer die Gelegenheit,
das Gehörte, Gesehene
auch zu verarbeiten
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1205/06/13

13. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Text schreiben, Text sprechen – 2
• Wissen wer zuhört, zusieht
• Aufmerksamkeit halten
• Grund geben, sich an Sie
zu erinnern
• Nutzen beschreiben, nicht
das Produkt, die Idee
• bildhafte Sprache
verwenden
• „Triggern“ – zum Handeln
auffordern
Erklärung und Beispiele
• Ist die Aufmerksamkeit des
Zuhörers, Zusehers weg, ...
• Wir haben viel
Mitbewerb, wie sind wir
„outstanding“?
• Das Gros der Kunden ist
„folgend“, nicht „führend“...
... und sie folgen Ihren
Aufforderungen.
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1305/06/13

14. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Erfolgs-Rezept 1
E einfach
 Gesagtes ist sofort klar
R relevant
 Es ist wichtig für Kunde
F freundlich
 Positive Worte, Sätze
O originell
 Neue Aspekte
L leicht verständlich
 In Kunden-Sprache
G glaubwürdig
 Authentisch bleiben
Beachten Sie vor Allem:
• der Wurm muss dem Fisch
schmecken ...
... nicht dem Fischer!
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1405/06/13

15. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Erfolgs-Rezept 2
Übung macht den Meister!
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
“Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.”
#1505/06/13

16. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Split your message
into pieces
sort them
select them
then put them together again
Erfolgs-Rezept 3
05/06/13
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#16

17. FORUM Ein-Person-Unternehmen
You have to be
ready to talk
everytime
everywhere
Erfolgs-Rezept 4
05/06/13
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#17

18. FORUM Ein-Person-Unternehmen
Jetzt aber…
… jetzt leg‘ ma richtig los!
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Einzel-Coachings am
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0664 5048971
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• Ing. Karin GERBRICH
0676 6920430
karin.gerbrich@kgkg.at
Ing. Karin Gerbrich • Dr. Kasia Greco • kgkg@kgkg.at • kgkg.at
#1805/06/13