Revista ABCR 2015 - 15 Anos

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Revista ABCR 2015 - 15 Anos

  1. 1. 1 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 dez. 2014 / jan. 2015 • ano 1 • número 1 • Revista ABCR ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE CAPTADORES DE RECURSOS ABCR 15 ANOS Revista Comemorativa
  2. 2. R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 expediente                                   ABCR - Gestão 2012 - 2014 Diretoria Executiva: Presidente: João Paulo Vergueiro (associado 00180) - presidente@captacao.org Vice-Presidente: Fagna Freitas (01011) - vicepresidente@captacao.org Diretora Administrativa-Financeira: Daniela Weiers (00088) - financeiro@captacao.org Diretor de Conduta e Ética Profissional: Jonas Leandro Flores (00010) - etica@captacao.org Diretor de Relações Internacionais: Rodrigo Alvarez (00006) - internacional@captacao.org Diretora de Conteúdo e Capacitação: Sandra Pedroso (00305) - conteudo@captacao.org Diretora de Comunicação: Ana Flávia Godoi (01190) - comunicacao@captacao.org Diretora de Associados: Juliana Barrena (00973) - associado@captacao.org Diretora de Relações Institucionais: Sonia Bonici (00724) – relacionamento@captacao.org Conselho Fiscal: Flavia Lang Revkolevsky Michel Freller Sandra Maria Pires Vieira Sahd Conselho Consultivo: Rene Steuer Carla da Nóbrega Marcelo Estraviz Celia Cruz Revista ABCR 15 Anos Editor Geral: João Paulo Vergueiro Revisão: Rodrigo Zavala Edição: Cristiano Pereira Capa: Ricardo Andrade Impressão: Gráfica e Editora O Lutador Anunciantes: Gráfica e Editora O Lutador, Marcelo Estraviz, Criando Consultoria, Ader&Lang, ChaXCha e Kickante Tiragem: 1.000 exemplares (11) 2809-0456 abcr@captacao.org www.captacao.org
  3. 3. R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 15 anos promovendo a captação                                   Olá, Esta é a Revista da ABCR, em sua primeira edição! É uma revista comemorativa. Estamos celebrando os 15 anos de fundação da Associação Brasileira de Captadores de Recursos, no final de 1999, quando um grupo de profissionais se reuniu e decidiu que queria agir pelo bem comum da sociedade civil, oficializando uma organização que os representasse e promovesse a captação de recursos no país. Essa história você conhecerá aqui, apresentada por artigos de alguns de nossos fundadores, profissionais que até hoje contribuem significativemente no desenvolvimento da ABCR. Nestas páginas, também será possível saber mais sobre quem é o captador de recursos. Dentro das organizações da sociedade civil, a captação é a área responsável pela sua sustentabilidade financeira, trabalalhando para que sejam conquistadas as doações e outros recursos necessários para viabilizar os projetos desenvolvidos e manter as instituições. O captador de recursos pode utilizar-se de várias estratégias para conseguir as doações. Captação com pessoa física e por meio de plataformas de crowdfunding são duas delas que serão apresentadas nestas páginas. E vamos falar da doação também. Se do lado da organização há o captador, do outro lado da relação existe o doador, cujo apoio financeiro é diretamente responsável pela manutenção das atividades transformadoras das organizações. Nestas páginas portanto, falaremos de tudo, da ABCR, da profissão, das organizações e da doação. Será uma boa leitura, nesta que é nossa primeira experiência com uma publicação. A Revista da ABCR é um marco em nossa história, agora com 15 anos. Esperamos que aproveitem. Boa leitura! João Paulo Vergueiro Presidente da Diretoria Executiva presidente@captacao.org
  4. 4. 4 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 6 Passado prodigioso, futuro promissor _ RODRIGO ZAVALA Uma das mais interessantes formas de se ver uma organização com 15 anos de história é a ebulição hormonal que carrega desde sua criação... 8 A gravidez que fez nascer a ABCR _ MARCELO ESTRAVIZ No dia 11 de janeiro de 1999 comecei uma lista de discussão, cuja primeira mensagem era uma frase automática : Welcome to the fundbr E-Mail Group... 10 ABCR, uma organização que pulsa _ RODRIGO ALVAREZ Em 1996, um maluco resolveu contratar um jovem recém-formado, de 24 anos, para criar a área de captação de recursos dos Doutores da Alegria... 12 A Regionalização da ABCR - A Experiência Rio _ ANA FLÁVIA GODOI No dia 9 de julho de 2009, aconteceu no Centro Cultural da Justiça Federal, na cidade do Rio de Janeiro, o lançamento do primeiro núcleo regional da ABCR... 14 O Captador de recursos, uma profissão essencial _ MICHEL FRELLER Quem é o captador de recursos em uma Organização da Sociedade Civil, OSC? Quais são suas aptidões e habilidades? Deve ser formado em qual curso?... 16 A captação de recursos impactando o mundo _ ANDREW WATT Pense sobre algumas das principais mudanças que ocorreram em tão pouco tempo no Brasil. Crescimento considerável da economia e do PIB... 18 A doação como um presente, a doação como um dom _ FERNANDO NOGUEIRA O captador de recursos é um privilegiado: a ele cabe a função de alimentar a circulação de doações na sociedade. E isso é essencial para nossa vida em sociedade, nossa vida em comunidade... 20 Como inspirar e conectar doadores para desenvolver um programa bem sucedido de relacionamento _ FLAVIA LANG Toda a organização, grande ou pequena, tem um elemento comum: depende de doadores para desenvolver o seu trabalho... 22 O Face to Face no Brasil A visão de uma captadora ao se deparar com um novo canal _ KÁTIA GAMA A entrada do Face to Face (captação nas ruas e de porta em porta) no Brasil, aos poucos, tem se mostrado um desafio extremamente recompensador... 24 A Arte de captar recursos com Grandes Doadores _ CARLA NOBREGA Sempre que vou a conferências sobre captação de recursos no Brasil, e em outros países, me pergunto porque existem tão poucos espaços onde discutir a arrecadação... SUMÁRIO    revista abcr 15 anos                                     
  5. 5. 5 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 SUMÁRIO    revista abcr 15 anos                                      26 O terceiro setor e o financiamento coletivo no Brasil _ CANDICE PASCOAL Em nome da transformação social e na defesa de bandeiras como direitos humanos, ecologia, educação, cultura e saúde, o terceiro setor vem revolucionando o conceito de cidadania... 29 Fundos patrimoniais e sua importância para a sustentabilidade das organiza- ções sem fins lucrativos no Brasil _ PAULA FABIANI Fundos patrimoniais (endowments) são estruturas criadas para as mais diversas causas de interesse coletivo, pois permitem a organizações sem fins lucrativos edificar... 31 Captação de recursos para organizações da educação: desenvolvimento e sustentabilidade _ CUSTÓDIO PEREIRA Com certeza, um dos fatores que viabilizou o desenvolvimento dos Estados Unidos da América e sua fabulosa economia foi o avançado patamar de qualidade e alta produção científica... 33 Finanças Sociais: Mobilizar Investimentos para impacto social e possível retorno financeiro _ CÉLIA CRUZ O Brasil melhorou nos últimos anos. Somos a 7a maior economia do mundo (World Bank, 2014) e vimos as comunidades de baixa renda melhorarem o acesso a serviços básicos... 36 A importância das pesquisas para as organizações da sociedade civil _ RODOLFO OHL Apoiar entidades sem fins lucrativos tem sido algo importante para a equipe da SurveyMonkey desde que a empresa começou, há 15 anos... 38 Investimento Social Privado: um olhar para além da doação financeira _ MARCIA WOODS Como dois lados de uma mesma moeda. Assim, poderíamos dizer que o investimento social privado está para a captação de recursos... 40 EVENTOS, PRÊMIOS E CAPTAÇÃO DE RECURSOS _ CAMILA FIGUEIREDO E BRUNO ASP Há 14 anos atuando no terceiro setor, a Neurônio Ativação de Negócios e Causas pode se colocar como testemunha e ao mesmo tempo agente no desenvolvimento deste setor... 44 Comunicar é alma do negócio_ MARCIO ZEPPELINI Nos últimos anos, o número de organizações sociais cresceu consideravelmente no Brasil, ultrapassando a marca de 290,7 mil, segundo dados da Pesquisa Fasfil 2010... 46 DEpoimentos
  6. 6. 6 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Uma das mais interes- santes formas de se ver uma organização com 15 anos de história é a ebulição hormonal que carrega desde sua criação. Erra, acerta, mas sempre tem o olhar adiante, frente aos desa- fios que se impõem interna e externamente. Em 1999, quando pensada, estavam lá, num grupo de 28 pessoas, as origens da orga- nização que iria buscar a profis- sionalização, decoro e estímulo às pessoas que lutam, até hoje, pelo desenvolvimento institucio- nal das organizações da socie- dade civil. Na forma, formato e meio de captar recursos, residia ali uma preocupação ética de se autorregular a prática. Começou, aliás, com e-mails, umas centenas, que se debruçavam sobre o nome e a missão. Como todos os e-groups da época, alguns participantes brigaram, outros saíram, mas permaneceram ali os alicerces que fundariam a ABCR como se vê hoje. Na época, os envolvi- dos pareciam fazer algo de vanguarda. Até uma delega- ção brasileira, com pouquís- simos integrantes, ir à 36a Conferência da National Society of Fund Raisers Executives (nome indizível até se tornar Association of Fundraising Professionals – AFP), nos mesmos 1999, para ver o ama- dorismo nacional frente aos colegas internacionais. O aprendizado tornou-se regra nas vozes que, ao final daquele ano, institucionalizaram a ABCR, incluindo as parcerias internacionais que foram uma constante no desenvolvimento da organização, como a Resource Alliance e a própria AFP. Houve também os alinhamentos, aqui no Brasil, como a USP, SENAC e o CNBB, que permitiram à associação ser representada como referência no país. O presidente da ABCR, em 2001, Custódio Pereira disse na época: “Esse profissional, que sempre foi respeitado em todo o mundo desenvolvido, agora, finalmente, começa a ser valorizado no Brasil”. O mesmo gestor que publicou, provido de fontes internacionais também, o primeiro Código de Ética do captador de recursos brasileiro, com seus princípios e valores, indeléveis (porém, Passado prodigios0, futuro promissor     RODRIGO ZAVALA                                      Rodrigo Zavala é comunicador social, especializado em cultura e organizações da sociedade civil. ajustados no tempo). A partir da cooperação de outras organizações e trabalho hercúleo (e voluntário) interno de seus membros, a ABCR floresceu em peso e estatura. A própria segunda gestão, presidida por Christina Murachco, mostrou, em relacionamento internacional, que a associação só poderia crescer ainda mais. Mesmo o revés de espaço e tempo em 2005, não fez os associados (nessa altura pouco mais de 200) titubearem em manter aABCR viva e forte, que passou a ser presidida por seu co-fundador Marcelo Estraviz (mandato que se estendeu, por reeleição, de 2006 até 2012), trienalmente. Terminava-se, aí, a pri- meira etapa da ABCR. Aquela de buscar a identi- dade do captador, dos poucos profissionais que constituíam o setor, e ainda oferecer cursos e palestras para os iniciantes, mas não menos iniciados, das práticas de desenvolver institu- cionalmente uma organização social. Basta lembrar daqueles que trabalhavam apenas par- cialmente na área, ou daqueles que vieram do setor cultural. O momento, diga-se, foi bas- tante favorável. Até então, os dados eram de uma pesquisa de 2005 (do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE), que indicava um panorama
  7. 7. 7 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 de evolução intensa do setor (215%, entre 1996 e 2005), característica marcante do período pós-abertura democrática. Aqueles que haviam ante- cipado o período subsequente ao “boom” das organizações da sociedade civil tornaram-se mestres em um setor em cres- cimento. E, no fim, todos os realmente envolvidos com o desenvolvimento institucional estavam à frente da associa- ção que defendiam. A segunda etapa da ABCR se integra às tentativas de torná- la um dos grandes players da sociedade civil organizada. Em 2008, por exemplo, durante o 5O Congresso GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas), este sobre investi- mento social, a ABCR realizou um dia dedicado inteiramente à captação de recursos (com cerca de 300 participantes). Formação e relacionamento estavam em jogo ali. O que o público não sabia era que, nos bastidores, a asso- ciação, na pele do presidente Estraviz, em parceria com a Resource Alliance e o Instituto Filantropia, não apenas desen- volveria o Prêmio Brasileiro de Captação – Mobiliza, mas também as bases do que seria o primeiro Festival Latino- Americano de Captação de Recursos, em 2009. O Festival contou com três dias de intensas atividades, programadas com uma agenda colaborativa, que deu espaço aos participantes ministrarem suas próprias oficinas e privi- legiou a troca de experiências. Por meio de um formato mais interativo, foi possível identificar as tendências e fronteiras sobre o setor no Brasil. O sucesso e imprescindibilidade do evento o tornou anual, hoje batizado como Festival ABCR – o de 2015, diga-se, já foi anunciado. Mas qual era a preocupa- ção candente para a ABCR, então? A profissionalização. A organização já mostrava um movimento de nacionaliza- ção, que se desenvolveu a partir dessa época em núcleos regionais de interlocução. Em nove Estados (Bahia, Espirito Santo, Minas Gerais, Paraná, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, São Paulo e Sergipe), ou mesmo em grupos temáticos como Direito e Cultura, mostrava-se uma proposta de expansão. No entanto, enquanto a associação seguia em loas às suas propostas de relaciona- mento e articulação nacional, internamente ainda não havia alcançado a solidez dese- jada. Foi em 2013, agora sob a gestão do atual presidente João Paulo Vergueiro, que a asso- ciação lançou o seu primeiro CensoABCR, mapeamento dos profissionais que atuam no ter- ceiro setor brasileiro com cap- tação, mobilização de recursos e desenvolvimento institucional. De maneira geral, o Censo, cuja segunda edição foi realizada no ano seguinte com resultados similares, mostrou que esses profissionais são otimistas em relação ao futuro de seu ofício, tal como do setor. Ainda que existam desafios para a captação de recursos, muitas vezes não reconhecida como área, os profissionais afirmaram receber suporte das demais áreas-chave da organiza- ção (Diretoria, Comunicação, Financeiro etc.), tal como são convidados por estas a par- ticiparem dos planejamentos estratégicos das instituições. O desenvolvimento do Censo trouxe também luz aos anseios e demandas dos asso- ciados, que servem como um forte indicador para a gestão da organização representativa. Além de indicar maior estímulo à formação contínua do profissional (eventos, cursos, informação etc.), transparece nas opiniões dos responden- tes do levantamento a neces- sidade de desfraldar bandeiras. É por esta razão que a ABCR tem reforçado sua atuação política em defesa da profissão (e sua prática de forma ética), participando com ênfase de debates sobre o marco regulatório da socie- dade civil e outros fóruns de dis- cussão sobre o terceiro setor e a sociedade. Influencia-se, assim, a relevância e legitimidade do profissional, de seu meio, ao mesmo tempo que faz coro ao fortalecimento do campo social brasileiro e suas mais de 291 mil organizações. Mas os desafios que se impõem para a ABCR crescem intrinsicamente à sua importân- cia histórica: a capacidade de assumir riscos, visão inova- dora sobre modelos de capta- ção, lutar pelo reconhecimento profissional (como ofício, rede e setor), ser farol de tendências, incidir na discussão e elabora- ção de políticas públicas, incor- porar um núcleo de conheci- mento e excelência e, em espe- cial, avançar na construção de uma governança forte, que desfaça o modo voluntário de trabalho de seus gestores. Como mostrou o Censo ABCR, os profissionais são otimistas frente às oportuni- dades que se apresentam à captação de recursos no Brasil, visão compartilhada por seus gestores durante os 15 anos de vida da associação. Com um histórico tão prodigioso, espera-se um futuro promissor para a organização, que debuta em 2014 com a certeza de seu papel transformador para uma sociedade mais justa, inclusiva e sustentável.
  8. 8. 8 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 No dia 11 de janeiro de 1999 comecei uma lista de dis- cussão, cuja primeira mensa- gem era uma frase automática Welcome to the fundbr E-Mail Group. Depois de alguns dias adicionando pessoas com ajuda da Célia Cruz, escrevi uma primeira mensagem de boas vindas no dia 22 de janeiro e, entre outras coisas, comentei o seguinte: “Como iniciamos um sistema semelhante a um “Código de Ética”, que nos una e principalmente estabeleça princípios no trabalho do Fund Raising?” Esta era a mensagem número 3 de uma lista de dis- cussão que ainda existe e está disponível para quem quiser ler a história: https://br.groups. yahoo.com/neo/groups/fundbr/ info. Foi uma delícia passar a tarde de hoje lendo muitas dessas mensagens. Ela tem 15 anos de registros, sendo que os primeiros 2 ou 3 foram de imensa interação. Lá estão as primeiras versões da missão, a discussão dos possíveis nomes (chegaram a sugerir que a ABCR se chamasse Abracadabra!) e um debate que durou muitas mensagens: o código de ética, mais especifi- camente o comissionamento. Houve brigas, gente que saiu da lista, gente que se conhe- ceu nela. Teve até casamento. Na mensagem de número 5, a Célia Cruz comenta sobre a 36a Conferência da National Society of Fund Raisers Executives (hoje chamadaAFP). Ela disse: “estamos querendo montar uma equipe brasileira “de peso” na Conferência, para que tenhamos respaldo para montar um capítulo brasileiro aqui.” Em 27 de março de 1999, a mensagem 51 diz: “Creio ser válido considerarmos a forma- ção de uma entidade que con- gregue Captadores de Fundos, estabeleça princípios éticos da atividade, combata even- tuais oportunistas inescrupu- losos, promova um “selo” de qualidade para os profissionais responsáveis dedicados a esta tarefa …”. Nosso querido René Steuer a assinava. Começava aí a ABCR, antes mesmo de irem à Conferência. Aideia era a de ser um capí- tulo, da NSFRE, como ocorria no México. O congresso ocor- reria em Miami, em abril. Em 20 de maio de 1999, após o evento, eu escrevi à lista: “Fui incumbido de apresentar um resumo da reunião que alguns participantes da lista fizemos na GV na ultima quinta feira. Ficou estabelecido entre os participantes da reunião que a criação desta associação deve ocorrer mais por “qualidade” do que “urgência”, ou seja, vamos buscar o máximo de consenso, uma maior divulgação das pro- postas e uma troca de informa- ções que tratem de objetivos, missão e organização para aí, então, definirmos a criação da associação brasileira”. Em 13 de julho, na mensa- gem 113, René anima nova- mente a lista para seguirmos com a criação da associa- ção, ainda sem nome: “Penso que nossa associação deve, em princípio, definir normas de comportamento e atitude, catalogar e distribuir informa- ções, ajudar a treinar capta- dores, promover a qualidade ética e profissional de nosso trabalho, ser um ponto de referência para o mundo externo com relação à Captação de Fundos para o Terceiro Setor”. Em 29 de julho de 1999, chega uma mensagem de quem viria ser nossa querida segunda presidente: “Meu nome é Cristina Murachco e trabalho como Consultora em Desenvolvimento Institucional A gravidez que fez nascer a ABCR     Marcelo Estraviz                                      Presidente do Instituto Doar. Fundador e Ex-presidente da ABCR. Co-autor do livro “Captação de diferentes recursos para organizações da sociedade civil”, autor de “Um dia de captador” e “Pause”.
  9. 9. 9 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Penso que nossa associação deve, em princípio, definir normas de comportamento e atitude, catalogar e distribuir informações, ajudar a treinar captadores, promover a quali- dade ética e profissional de nosso trabalho, ser um ponto de referência para o mundo externo com relação à Captação de Fundos para o Terceiro Setor” na PUC/SP há 1 ano. Desenvolvo ações de capta- ção de recursos para projetos da Reitoria (grandes projetos institucionais da Universidade) e presto assessoria a proje- tos das Unidades Acadêmicas. Este trabalho é novo dentro da PUC/SP e portanto ainda é difícil mensurar resultados. Fico muito feliz em perceber que há um importante movimento de organização de nosso trabalho: estou certa que todos ganhare- mos com isto – nós mesmos como profissionais e o Terceiro Setor como um todo.” A mensagem 135 é longa, onde René, entre outras coisas, sugere: “Batizemos nossa entidade como Associação Brasileira de Captadores de Recursos. Recursos me parece melhor do que Fundos, por ser mais amplo – Não nos transformemos num “capi- tulo” da NSFRE ( como é o caso do México e Alberta, Canadá) pois acredito que será benéfico manter independência de qualquer entidade especí- fica. Isto nos proporcionará liber- dade de contato com qualquer entidade internacional, e acima de tudo nos dará a oportuni- dade de construir uma entidade consciente da cultura e reali- dade do nosso país.” Em 5 de agosto, após uma reunião realizada na Fundação Getúlio Vargas, com 40 participantes, escrevo: “Nos dividimos para enviar à lista 3 assuntos para discussão. Eu coordenarei “código de ética”; Celia, “Missão”, e João Meirelles e Rene, “estatutos”.” Rodrigo Alvarez escreve logo após meu e-mail: “… Já que está aberta a discussão sobre o tema polêmico: comis- sionamento, permitam-me que eu me posicione. Sou também da opinião defendida pela Celia na última reunião. Acho que devemos garantir em nosso código de ética a nossa postura em relação ao paga- mento de salários aos capta- dores de recursos, e não um comissionamento pela venda. Ora, se estamos criando uma Associação de Captadores de Recursos, um dos objetivos é fazermos com que a profissão seja respeitada. E respeito, a meu ver, dentro de uma orga- nização, é considerar o cap- tador de recursos tão impor- tante quanto um educador, quanto um psicólogo, quanto qualquer outra pessoa que faça parte da equipe. O que acho é que a postura de pagar salários é mais condizente com o tipo de associação que queremos criar.” Em 6 de agosto recebe- mos o primeiro e-mail de quem viria a ser nossa primeira Vice Presidente: “Como estou debu- tando nesta interessantíssima lista de discussão, quero me apresentar. Meu nome é Carla da Nóbrega, trabalho na capta- ção de recursos da Associação Civil Greenpeace. Estou na área de captação há 5 anos.” No dia 30 de agosto, houve uma nova reunião na GV e, pelo e-mail da Célia resumindo o que ocorreu, relem- bro que de lá saiu a missão: “Promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos segundo seu Código de Ética e apoiando o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor.” E a decisão de que chamaríamos mesmo ABCR. A mensagem 344 (Sim! Foram muitas mensagens discutindo o código de ética, o nome daAssociação, os estatu- tos...) foi escrita pela Celia, cha- mando para a reunião dia 5 de novembro, para aprovações, encaminhamentos e registro da associação. Nesta época a lista já tinha 89 nomes. No dia 31 de outubro, envio uma versão do código de ética e, no dia 3, René a melhora sensivelmente. Tudo via web. Um trabalho realmente bonito de se (re)ver essa gestação da ABCR. A reunião seria 5 de novem- bro, mas foi adiada para 7 de dezembro, pois ainda se debatia muito o nome da organização pela lista. Também o código e os estatutos. Mas a criativi- dade sobre o nome era imensa. ABCARE,Abracadabra, Captar, ANCR, ACRB… emails e mais emails. Final de 1999, em uma sala da Fundação Getúlio Vargas, lá estávamos 19 participantes. Decidimos que os associados que entrassem nos próximos seis meses seriam considera- dos sócios fundadores. No dia 13 de dezembro, com certo atraso, mando a mensagem (de número 473 na lista) falando da reunião, onde oficializamos a criação da ABCR e termino assim: A reunião foi muito boa, realmente. Vida longa à ABCR! E o resto é história. * Dedico este artigo a Célia, René, Cristina, Carla e Rodrigo. Desde então vocês fazem parte da minha história.
  10. 10. 10 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Em 1996, um maluco resolveu contratar um jovem recém-formado, de 24 anos, para criar a área de captação de recursos dos Doutores da Alegria. O maluco se chama Wellington Nogueira, um ator que se transformou num dos mais criativos, ousados e competentes empreendedores sociais que o Brasil conheceu nos últimos 20 anos. O jovem formado era eu, saído da faculdade apenas com uma certeza: de que eu só conseguiria trabalhar em algo que fizesse sentido para mim e para o mundo. Não percebíamos, mas o setor sem fins lucrativos, tão antigo quanto a Santa Casa de Misericórdia de São Vicente, estava em ebulição. Muitas das organizações e pessoas, que são referência no setor hoje, começavam a pôr o pé na profissão, como diria Milton. Em 1999, um pequeno grupo de profissionais (eu incluído) organizou uma delegação brasileira para participar do evento anual da NSFRE (National Society of Fundraising Executives), a ABCR americana, que anos mais tarde viria a ser chamada de AFP (Association of Fundraising Professionals). O evento acontecia em Miami, num imenso Centro de Convenções. Era o 36º. Congresso da NSFRE, um evento para cerca de 7 mil pessoas! Fiquei impressionado com o nível de maturidade e profissionalismo com que os americanos tratavam do tema e descobri um verdadeiro novo mundo do “fundraising”: empresas, consultores, técnicas, estratégias, métodos... Tudo ali, na nossa frente. Tínhamos muito a caminhar, mas foi fundamental ver onde poderíamos chegar. A delegação brasileira, representada por nosso atual presidente do Conselho René Steuer, realizou, durante aquele evento, uma reunião com a diretoria da NSFRE, onde recebemos um convite para que nos tornássemos um capítulo brasileiro do evento. O convite era tentador. Começaríamos com o nome e apoio de uma organização que já tinha 36 anos. Mas falou mais alto nossa vontade de ter auto- nomia e construir algo que fosse genuinamente brasileiro, ainda que tivéssemos mais desafios no começo. Aquela decisão foi amadurecida ali, em mesas de almoços e jantares do evento, por nós mesmos, um grupo de jovens idealistas, em seus começos de carreira, que talvez não tivessem ideia da magni- tude da empreitada. Voltamos ao Brasil e no ano seguinte formalizamos a criação da ABCR. Aquele começo foi pura energia. Nossa intenção era criar, nesse setor que se estruturava, uma organização que zelasse pela ética na pro- fissão e pelo respeito aos doa- dores. Lembro-me que me dedi- cava à missão da ABCR, como quem defende a própria honra profissional. Isso talvez fosse nosso maior combustível, pelo menos era o meu. Criamos um código de ética e um estatuto dos direitos do doador, realizamos congres- sos, expandimos a missão pelo Brasil e, mais do que tudo, fin- camos nossa bandeira e nossa posição no setor. Mas nem tudo são flores na vida de uma organização. Éramos (e ainda somos) um grupo de voluntários, com pouco tempo disponível. O dia a ABCR, uma organização que pulsa     Rodrigo Alvarez                                      Sócio Diretor da Mobiiza, empresa de consultoria brasileira com foco no desenvolvimento de estratégias de captação de recursos e modelos de negócios para organizações sociais. Membro do Conselho da AIESEC e fundador da ABCR, sendo atualmente Diretor de Relações Internacionais. Coautor do livro “Fundos Patrimoniais - criação e gestão no Brasil”.
  11. 11. 11 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 dia da ABCR também requeria atas, reuniões, decisões, planejamento, liderança, recursos, enfim, tudo o que qualquer organização precisa para crescer. Vivemos também momentos de dúvidas. O próprio setor passou, a partir da segunda metade dos anos 2000, por muitos questionamentos. E a ABCR viveu seu período de crise. No ápice dessa crise, em 2005, fizemos um jantar na casa da Célia Cruz para dis- cutirmos o futuro da ABCR. A questão que se colocava era se existia um grupo decidido a carregar a ABCR além. Era claramente uma encruzilhada, onde o risco da organização ser extinta naquele momento estava presente. Mais uma vez, numa mesa de jantar, 7 anos depois de Miami, decidimos o destino dessa organização. Não me lembro bem de todos os presentes na reunião, mas me lembro que o Marcelo Estraviz estava presente e se pronun- ciou: “Eu topo tocar adiante”, ao que eu emendei que o acom- panharia nessa empreitada. Nos anos seguintes, Marcelo foi incansável em resgatar a vida da ABCR e, nesse caminho, foi fundamental a criação do FLAC – Festival Latino Americano de Captadores de Recursos, como um evento anual, que já vai para sua 7ª edição em 2015, agora com o nome Festival ABCR. Mas a vida segue e con- tinuamente, como líderes da ABCR, precisamos nos pergun- tar: “Continuamos relevantes?”. Essa pergunta deve ser refeita, agora que a ABCR entra em sua adolescência. Não tenho dúvidas que sim. Na verdade, acho que uma organização como a ABCR é mais relevante hoje do que nunca. Num momento em que a fronteira entre os setores está mais nebulosa, é cada vez mais claro, para mim, que existem ações e causas que só podem ser financiadas com recursos de doação e outras que devem compor um modelo de financia- mento híbrido, entre doações e investimentos de impacto. Ouvi outro dia um ditado que dizia que “o que não se doa, se perde”. Num mundo em que a colaboração e a tecnologia podem potencializar a mobiliza- ção de todos os tipos de recur- sos, vejo o profissional de mobi- lização de recursos mais con- temporâneo que nunca. Como alguém que consegue enxer- gar conexões entre pessoas e causas e tem habilidade para construir pontes invisíveis, para resgatar nosso poder de usar todos os nossos recursos para o bem comum.
  12. 12. 12 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 No dia 9 de julho de 2009, aconteceu no Centro Cultural da Justiça Federal, na cidade do Rio de Janeiro, o lança- mento do primeiro núcleo regional da ABCR. Foi um encontro que reuniu cerca de 90 profissionais de captação de recursos interessados em con- versar sobre a formação de um espaço de encontro, troca e aprendizado. Organizado pelo então presidente da ABCR, Marcelo Estraviz, foi o primeiro passo para a criação da rede entre os captadores do Rio de Janeiro, que até hoje estimula encontros de compartilhamento de experiências, disseminação e debates sobre o tema capta- ção de recursos. Mais do que um debate, o evento foi essencial para abrir caminhos a novas reuniões que viriam a seguir e seus des- dobramentos, todos basea- dos em uma construção cole- tiva, que se deram à medida da participação, interesse e compartilhamento mútuo. Algo muito próximo à forma e formato que já acontecia em São Paulo, o Nutrindo Relações. No balanço de um ano, o Grupo de Trabalho, que se formou a partir de profissionais de captação de recursos associados à ABCR, organizou uma reunião de avaliação onde foram discutidos as principais conquistas, até então, e os ajustes necessários para sua continuidade. Os encontros realizados foram bastante significativos e apontavam para um processo de consolidação do Núcleo na cidade do Rio de Janeiro. Importantes alianças foram feitas neste período, que con- tribuíram para o fortalecimento da iniciativa e constituição de uma agenda anual de ativi- dades. E os ajustes identifica- dos eram a criação de uma pes- quisa de opinião sobre temas de maior interesse; o aprimora- mento da dinâmica dos encon- tros reforçando a troca de experiências e o foco na análise crítica da atividade de mobiliza- ção de recursos; e, por fim, se aproximar da Diretoria Nacional da ABCR. Neste período, foram realizados cerca de 20 eventos presenciais em toda a Região Metropolitana do Rio de Janeiro, chamados então de Encontros Temáticos. Os principais assuntos discutidos nestes eventos foram: elaboração e monitoramento de projetos sociais, culturais, esportivos e/ ou ambientais, principais meios de captação de recursos com a iniciativa privada e fundações internacionais, regulamentação da profissão do captador de recursos, financiamento da cultura x investimento social privado e, por fim, discussões sobre o Marco Regulatório do Terceiro Setor. Em 2011, o crescimento e demandas do grupo fez com que o modelo piloto estruturante fosse mudado para Núcleo Rio, tornando-se uma unidade representativa da ABCR no Estado, buscando cada vez mais alinhar-se conceitualmente e estruturalmente à missão institucional. De um espaço de troca, o Núcleo passa a ser uma peça fundamental do projeto de regionalização da ABCR e sua demanda por desenvolver campanha de novas adesões de associados cariocas. O modelo, a pedido do próprio grupo fluminense, foi implantado, mais tarde, em São Paulo, como forma de estimular a criação de organizações regionais em outros estados. Mesmo assim, os Encontros Temáticos continuavam a todo vapor, nos quais foram discutidos: leis de incentivo, seja cultural ou esportivo, formas de comunicação e mobilização A Regionalização da ABCR - A Experiência Rio     Ana Flávia Godoi                                      Diretora Nacional de Comunicação e Coordenadora Regional Núcleo Rio da ABCR. Gerente de Desenvolvimento Institucional do ELAS Fundo de Investimento Social e Especialista de Captação de Recurso do Serviço Social da Industria da Construção do Rio de Janeiro.
  13. 13. 13 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 De forma in- tensa, o Nú- cleo sempre se preocupou na busca e fidelização de parcerias para a manutenção de suas atividades.” social, crowdfunding, marketing cultural 3.0, legalização da profissão de captador de recursos, sustentabilidade e direito do entretenimento. Já em 2012, o Núcleo realizou uma parceria com a Universidade Cândido Mendes e com o SESC Rio para seus eventos presenciais e para a formação de um grupo de estudos focados em temas correlatos à mobilização de recursos. Os principais temas discutidos foram: Marketing Direto, Fundos Independentes e Grandes Doadores. Naquele ano, foram incorporadas as Reuniões Mensais de Associados que proporcionou aos participantes um espaço legítimo de networking. No mesmo ano, também foi realizado o primeiro Fórum Regional: Fórum [Rio] de Captadores de Recursos. Organizado na sede do Serviço Social da Industria da Construção do Rio de Janeiro (Seconci-Rio), em parceria com Repense Comunicação, teve como objetivo discutir as diver- sas possibilidades para a sus- tentabilidade das organizações não-governamentais brasilei- ras no século XXI. Contou com cerca de 150 participantes e trouxe o então Diretor de Incentivo à Cultura do Ministério da Cultura para debater sobre o papel do captador de recursos do desenvolvimento do setor. De forma intensa, o Núcleo sempre se preocupou na busca e fidelização de parcerias para a manutenção de suas ativi- dades. Assim, por meio de de reuniões periódicas de avalia- ção e mobilização de novos e antigos voluntários, manteve constante comunicação com todos os membros e aferiu os resultados de seus encontros. A comunicação institucional, aliás, foi aprimorada ao longo do tempo para ampliar per- cepção de ABCR Rio como importante polo de conheci- mento, articulação e relacio- namento. Assim, hoje, a ABCR Rio reúne não somente capta- dores de recursos, mas profis- sionais, gestores e pesquisa- dores interessados em articu- lar e promover a atividade de mobilização de recursos. Como é o caso do diálogo e aproxi- mação com diversos atores do setor cultural carioca, contabi- listas e, também, cursos univer- sitários de produção cultural e direito do entretimento, em que se discute sobre a importância da captação de recursos institu- cionalizada e alinhada à missão das organizações. Entre 2013 e primeira metade de 2014, os Encontros Temáticos trouxeram temas baseados na escolha dos próprios associados, tais como: implantação de departamento de captação de recursos; desenvolvimento das organiza- ções da sociedade civil e mobi- lização de recursos; captação de recursos através de ferra- mentas de gestão de doadores; gestão de projetos e a mobili- zação de recursos; geração de renda própria e por fim cultura da doação. Durante esses seis anos interruptos de trabalho, enfim, o Núcleo Rio cresceu em mais de 100% o número de associa- dos do Rio, realizou mais de 50 eventos gratuitos em diver- sas instituições, reuniu cerca de 2000 pessoas em suas atividades e mobilizou par- cerias entre elas: Espaço Rio Carioca, Junior Achievement, Médicos Sem Fronteiras, Rede Social Bandeirantes, Sesc Rio, Sindicato dos Contabilistas, Serviço Social da Industria da Construção do Rio de Janeiro, Repense Comunicação, Observatório de Favelas, Instituto Coca Cola, ONG Visão Mundial, Prefeitura Municipal do Rio de Janeiro, Universidade Cândido Mendes, ESPM Rio e Ministério da Cultura . Para a próxima gestão os desafios ainda são muitos. Continuar a investir no fortalecimento e crescimento da base de associados, empreendernovaseimportantes parcerias para melhorar o entendimento sobre a captação de recursos institucionalizada e ainda promover aproximações em outras áreas correlatas, como saúde, educação e meio ambiente, tal como a já parceira cultura.Além disso, por se tratar de um Núcleo que representa territorialmente o Estado do Rio de Janeiro, a ABCR Rio precisa investir em uma comunicação institucional em outros municípios fluminenses. A experiência do Rio de Janeiro tornou possível que a ABCR estimulasse a criação de outros Núcleos Regionais. Sob a orientação de um Regimento Interno e sendo oficialmente constituído naAssembleia Geral de Associados, os Núcleos representam a ABCR territorial- mente. Coordenados por dois associados voluntários eleitos entre os associados locais, esses núcleos representam, ampliam o alcance nacional da Associação, ao mesmo tempo em que aproximam e fidelizam nossos associados. A atuação de cada um deles inclui o fomento e a mobilização de profissionais da área contribuindo para capacitação, treinamento e aperfeiçoamento de todos, apoiando a disseminação sobre as formas diferenciadas de garantir a sustentabilidade do Terceiro Setor no Brasil.
  14. 14. 14 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Quem é o captador de recur- sos em uma Organização da Sociedade Civil, OSC? Quais são suas aptidões e habili- dades? Deve ser formado em qual curso? Qual a diferença entre mobilizar e captar recur- sos? Muitas perguntas que não têm uma única resposta. Iniciamos explicando porque consideramos esta atividade não passível de terceirização, como a do contador, em que a atuação acontece fora da OSC. Entendo que a captação é fruto de relacionamento de médio e longo prazo, com as diversas fontes de recursos, e não uma atuação pontual. Sendo assim, nada mais justo que seja um profissional ligado à organização e à missão. Ele deve ter paixão pela causa, brilho nos olhos, além dos conhecimentos técnicos. Os frutos demoram a chegar e um terceiro, às vezes, não quer esperar o tempo necessário e executar as atividades de fidelização. Quando iniciamos um novo negócio (do segundo setor) pensamos em no mínimo três departamentos: o produtivo (que pode ser uma fábrica, um estoque ou serviços que iremos prestar), o administrativo- financeiro e, por fim, o Comercial/Marketing. Quando começamos uma iniciativa social, pensamos só na causa e em um micro departamento administrativo. E o comercial? É terceirizável em uma empresa? Por que seria em uma ONG? Os empreendedores sociais acreditam que os recursos virão do céu ou de um grande benfeitor, porém mesmo quando isto acontece, não é bom para a OSC. Para ela ser legítima e ter menos riscos deverá buscar recursos em diversas fontes a partir de diversas estratégias. Mais à frente iremos detalhar este departamento. Agora, gostaria de discutir quem é este captador e sua importância. Então, quem é o capta- dor? Qual a sua formação? O profissional que escreve um projeto pode ser considerado um captador? Quem faz pes- quisas: em editais, SICONV, empresas, pode? Quem aprova leis de incentivo é captador ou somente àquele que visita à empresa? Quem marca a visita ou faz follow up da visita está fazendo uma atividade de cap- tação também? Acredito que sim para todas as perguntas acima. Todos são captadores ou mobilizadores de recursos e fundamentais para o sucesso da causa e da OSC. E mais: quem elabora a comu- nicação, o site, quem cria ou vende um produto ou serviço que a OSC tem como meio para suas finalidades é tão captador quanto quem busca pessoal- mente uma doação de R$ 30 ou de R$ 1 milhão. Mais uma razão para ele não ser comissionado e trabalhar por um salário como todos os outros profissionais da organização. Poderá ser formado em diversos cursos e quanto maior a sua experiência, melhor será seu desempenho e salário. Voltando ao início do texto, uma pessoa sozinha consegue pesquisar, elaborar materiais de comunicação, ser bom em diversas estratégias, captar com pessoas físicas na rua ou em grandes doadores pessoas jurídicas e físicas, escrever projetos etc.? Dificilmente uma pessoa só dará conta de tantas habilidades e conhecimento e assim sugerimos a criação de um departamento específico O Captador de recursos, uma profissão essencial     Michel Freller                                      Professor na pós-graduação do SENAC, da UNICIM de Maringá e na Diálogo Social. Conselheiro Fiscal da ABCR. Diretor de expansão da ABRAPS (Associação Brasileira dos Profissionais de Sustentabilidade) e fundador da Criando Consultoria ltda.
  15. 15. 15 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 O custo e o tamanho deste departamento irá variar de acordo com o número de estratégias simultâneas a organização tem capacidade de iniciar, investindo tempo e demais recursos, inclusive financeiros.” nas organizações. AáreadeDesenvolvimento Institucional – DI Para o desenvolvimento das atividades de mobilização de recursos, as OSCs têm criado uma Área de Desenvolvimento Institucional - DI. Já descrita no livro de Cruz e Estraviz (2000) e observada em diver- sas organizações pelo mundo, esta área deverá ser orga- nizada de acordo com as características da organização e da prioridade definida para a mobilização de recursos. O DI terá a responsabili- dade de gerenciar as atividades relacionadas à análise, plane- jamento, execução, controle e à avaliação da mobilização de recursos e manutenção da sustentabilidade organizacio- nal. Os profissionais da área deverão ter capacidade estra- tégica, analítica e de compreen- são, com iniciativa, agilidade, organização e serem focados em objetivos, metas, resulta- dos e atendimento aos prazos estabelecidos. É indispensável que tenham uma boa forma- ção, experiência com OSCs e envolvimento com os conceitos de sustentabilidade e respon- sabilidade social. Principais atividades da área: • participar da implemen- tação do Plano Estratégico para a Mobilização Recursos (PEMR); • criar e conservar o banco de relacionamentos; • prospectar fontes de recursos e manter a comunica- ção de fidelização; • coordenar campanhas para mobilização de recursos; • elaborar projetos e orçamentos; • criar relatórios de presta- ção de contas; • c r i a r t e x t o s d e agradecimento e planos de contrapartida para doadores, patrocinadores, apoiadores e parceiros; • avaliar a atividade de mobilização de recursos; • participar em reuniões de solicitação de recursos; • coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de marketing e comunicação, etc.); • coordenar eventos especiais para mobilização de recursos; • documentar e sistemati- zar os resultados das atividades e preparar relatórios; • participar das reuniões de Diretoria da Organização. Independentemente das estratégias adotadas, reco- menda-se a criação de um banco de dados e relacio- namento específico para as atividades de captação de recursos. O objetivo deste banco é auxiliar na identifica- ção e no contato com potenci- ais fontes de recursos, assim como no acompanhamento das interações realizadas. Além disso, o banco de dados irá subsidiar a avaliação dos resultados alcançados ou das tendências observadas, a correção de estratégias etc. Para a implementação das estratégias, o DI fará reuniões periódicas com todos os envolvi- dos, provavelmente semanais, no início, avaliando controles das tarefas e definindo a priori- dade, o responsável e o prazo acordado. O custo e o tamanho deste departamento irá variar de acordo com o número de estra- tégias simultâneas a organiza- ção tem capacidade de iniciar, investindo tempo e demais recursos, inclusive financeiros. Poderá iniciar com um profis- sional por meio período e ir crescendo na medida das pos- sibilidades. Porém, sem este profissional de captação, dificil- mente crescerá com alicerces saudáveis, o que torna essen- cial a sua contratação.
  16. 16. 16 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Pense sobre algumas das principais mudanças que ocorreram em tão pouco tempo no Brasil. Crescimento considerável da economia e do PIB. Crescimento nos níveis de educação e na expectativa de vida, em paralelo à redução nas taxas de mortalidade infantil. O que isso tudo tem a ver com as organizações da sociedade civil (ONGs)? Bem, você pode-se orgulhar dessas mudanças porque você e suas organizações são sem dúvida responsáveis por parte delas. Suas organizações tem estado na linha de frente em muitos desses assuntos. O seu trabalho teve um impacto imenso. Mas, ainda mais impor- tante, eles são sinais de um país robusto e que cresce. Um povo que tem melhor saúde, mais dinheiro, grandes níveis educacionais – será mais ativo. Mais poderoso. Quer se engajar mais. E quer criar ainda mais impacto! O engajamento em orga- nizações da sociedade civil é um pilar critico da nossa socie- dade livre. Nossa doação, nosso voluntariado – nosso engaja- mento – não apenas ajuda as pessoas. Ajuda nossos países e nosso mundo. Nos mantém livres e independentes. Define quemsomos.Fortaleceasideias de justiça, ética e democracia. E essas não são simplesmente palavras para florear – o enga- jamento nas organizações e no terceiro setor é real, meios con- cretos nos quais apoiamos uma sociedade livre e engajada. Tudo isso acontece quando reunimos as pessoas. O terceiro setor faz as pessoas pensa- rem sobre o seu mundo, o seu lugar nele e o que elas querem mudar. Fortalece nossas liga- ções e conexões sociais. Pelo nosso trabalho, as pessoas aprendem sobre os temas mais importantes. Estou orgulhoso de trabalhar para a profissão da captação de recursos e representar tantas pessoas maravilhosas que estão levantando dinheiro para causas fantásticas pelo mundo. Mas estou ainda mais orgulho do impacto que ajudamos a criar. Ele é muito maior que simplesmente o dinheiro que levantamos, ou mesmo os programas e serviços que entregamos. Mais e mais, organizações estão liderando a sociedade. Desenvolvendo novas ideias e maneiras de se pensar sobre as coisas. Criando mudança para além de realizarem projetos. Pense sobre todas as prin- cipais iniciativas e campanhas realizadas pelo mundo nos últimos 50 anos. Na maioria delas, quem as liderou? ONGs. Quem foi responsável pelo sucesso na defesa de mudanças de políticas públicas em cada tema possível? ONGs trabalham com praticamente todos os temas agora, inclu- indo a prevenção da violên- cia, padrões de vida, a econo- mia, a produtividade governa- mental, reforma da educação e cada tipo de avanço na ciência e tecnologia. Nenhum desses temas são clássicos foco das organizações, e ainda assim eles têm uma grande influên- cia em um grande número de coisas que afetam nossa vida cotidiana. Mais e mais, pessoas estão vendo o mundo pelo prisma do engajamento. Doação. Filantropia. Como elas encontram as pessoas, se pelo voluntariado ou comunidades online. Como elas gastam o seu tempo. Como determinam o que é importante para elas. Organizações têm um papel de liderança cada vez maior nisso. Aqui uma outra forma de entender o nosso papel. Considere o que leva alguém a ser solidário. Requer um país onde a criação de riqueza é encorajada e disseminada. Requer um governo que permite a criação de ONGs e cidadãos que têm liberdade para fazer o que quiser com o seu dinheiro. Essencialmente, a filan- tropia e o engajamento são expressões básicas da liber- dade e dos direitos humanos. E, para muitas regiões, é um A captação de recursos impactando o mundo     Andrew Watt                                      Professor da Universidade St. Marys de Minnesota e Presidente e Diretor Executivo (CEO) da Association of Fundraising Professionals.
  17. 17. 17 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Criar um ambiente legal que apoie a capta- ção de recursos e o terceiro setor não é ape- nas a responsabilidade das organizações da sociedade civil.” indicador do crescimento das liberdades e dos direitos humanos – econômicos, políti- cos e outros. Mapeie o cresci- mento da renda individual na Ásia, Oriente Médio, América Latina e mesmo aqui, no Brasil, e pela América do Sul. Pessoas estão ganhando mais dinheiro,oquelevaamaiorpoder politico, econômico e social. E não é nenhuma surpresa que um terceiro setor organizado esteja crescendo nessas áreas também. O link entre liberdade, riqueza, independência e enga- jamento não pode ser negado. Esse é o impacto que nós – como setor da sociedade civil – ajudamos a criar. Não é somente pela doação, volun- tariado e apoio a causas. Nós damos sustentação a socie- dades livres, e o mundo. Esse é o impacto extra- ordinário – e o tipo de impacto que os doadores querem. Eles querem ser desafiados. Eles querem ouvir sobre grandes planos e grandes sonhos que mudam o mundo. É esse o pri- meiro motivo pelo qual eles doam. Eles QUEREM estar próximos às comunidades e criar impacto. Comunidade e impacto são duas ideias principais que as pessoas estão olhando em sua vida cotidiana: a oportunidade de se aproximar de seus vizinhos e ser parte de algo maior que a si próprio. Eles querem conectar e se engajar com outros, e eles podem fazer isso em uma comunidade, onde trabalhamos juntos para crescer e avançar mais fortes. E apesar de termos a tendência de pensar no enga- jamento em ONGs como algo típico e ordinário, às vezes o engajamento é dramático. Por exemplo, em tempos de revolta social, pessoas recor- rem às ONGs e organizações comunitárias. Peguemos as revoltas recentes no Oriente Médio, que se iniciaram em dezembro de 2010. Esses movimentos não teriam ocor- rido sem ONGs fazendo crescer a consciência e edu- cando o publico mundial sobre o que estava acontecendo lá, e servindo como um ponto de partida. Depois de períodos de grande agitação social, ou quando governos estão sendo formados, as pessoas buscam uma forma de se conectar. O Iraque é ainda foco de insta- bilidade social mais de uma década após a queda de Saddam Hussein. Ainda assim, milhares e milhares de orga- nizações e serviços civis estão emergindo. Por toda a fragmen- tação que o país tem até hoje, o trabalho de trazer as pessoas mais próximas – usando os padrões e práticas que as orga- nizações usam pelo mundo – está começando. Aqui no Brasil, um grande exemplo são as políticas públi- cas. Acredito que essa seja uma das coisas mais impor- tantes que as organizações precisam fazer: encorajar as pessoas a se envolverem mais com o governo. Conversar com os legisladores e regu- ladores sobre as mudanças necessárias. Educá-los sobre o que as nossas organiza- ções fazem. Educá-los sobre leis que encorajem doação e voluntariado. Criar um ambiente legal que apoie a captação de recursos e o terceiro setor não é apenas a responsabilidade das orga- nizações da sociedade civil. Os indivíduos que nos apoiam podem ajudar também, colo- cando pressão para que o governo faça as mudanças necessárias. Políticas públicas e regulação podem ser manei- ras importante de fazermos as pessoas se engajarem e fazer a mudança real. Mas os cidadãos não se engajam dessa maneira a menos que se sintam empoderados. E é por isso que todas as mudanças na América Latina nas últimas décadas são tão importantes. Porque estão empoderando os cidadãos – pessoas ordinárias – a se levantar, a serem ouvidas e se envolverem. E nossas organizações são uma parte fundamental nesse empoderamento. Nós somos parte do incrível tecido social do país. Nós somos um lugar para se aprender. Para se inspi- rar. Para se sentir parte de uma comunidade. Para entender o nosso papel no mundo. Nossas mudanças chegam ao coração do nosso mundo. Nosso impacto reside no sentido do que significa ser um cidadão. De engajar com nossos vizinhos. De ser parte de uma sociedade livre. E de querer fazer o nosso mundo um lugar melhor. Nós, captadores, somos a profissão que cria a mudança. Pelo simples ato de ajudar um único indivíduo, uma campanha de massa que mobiliza o país e o mundo, não devemos nunca esquecer o impacto incrível que temos quando reunimos as pessoas.
  18. 18. 18 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 A circulação de um presente ou de uma doação ali- menta aquelas partes de nosso espírito que não são inteiramente pessoais, mas oriundas da natureza, do grupo, da raça e até dos deuses. Aliás, mesmo que esses espíritos façam parte de nós, eles não são “nos- sos”; são dádivas que nos foram conferidas. Ao doar o acréscimo que proveram, nós as alimentamos – e assim aceitamos que receber tais dádivas traz consigo uma obrigação de preservar sua vitalidade. Lewis Hyde, em The Gift: Creativity and the Artist in the Modern World O captador de recursos é um privilegiado: a ele cabe a função de alimentar a circula- ção de doações na sociedade. E isso é essencial para nossa vida em sociedade, nossa vida em comunidade. Para falar disso, farei um paralelo com algumas ideias contidas no livro de Lewis Hyde. O autor é um poeta e intelectual americano que se interessa pelo que chama da vida pública da imaginação humana. No livro que contém a citação acima, ele propõe um paralelo entre a atividade artística, criativa, e a palavra gift, que em inglês pode significar talento, doação ou um presente que se pode dar a alguém. Há sentidos semelhantes em português: um artista talentoso é descrito como possuidor de um dom; doar e dar podem ser sinônimos, muitas vezes. A principal oposição à ideia de doar é a de comércio. Enquanto uma doação ou um presente cria laços e um sentido de comunhão entre os envolvi- dos, a venda ou compra de um produto ou serviço não pres- supõe essa mesma relação. O comércio tende a ser muito mais impessoal, baseado na ideia de estar quites. Quando se compra algo por um preço considerado justo, a relação termina ali: não resta nenhuma obrigação ou expectativa de nenhuma parte. Doar algo ou presentear alguém, ao contrário, pressupõe que se queira fortalecer a relação, para que ela não termine, mas sim continue e cresça. Uma das formas pelas quais isso acontece é chamada de reciprocidade: quando alguém a quem presenteamos nos dá outro presente de volta – não por que a gente cobra, mas sim por que o outro se voluntaria para retribuir. Obrigado pelo jantar, o próximo é na minha casa. Mas esse elo de doação – apenas entre duas pessoas ou pequenos grupos de pessoas – é o mais simples. Os laços com maior potencial de crescimento acontecem quando o círculo de doação é aberto e envolve terceiros, quartos, quintos... Essa afirmação não soará como surpresa para quem já se envolveu em iniciativas sociais que formam multiplicadores, que devem repassar o que aprenderam adiante. O melhor exemplo de que me lembro veio de uma grande fundação paulista, em que os educado- res da organização formavam jovens para serem leitores para crianças pequenas. Um dos melhores resultados alcança- dos foi o de que esses jovens – que já eram em si público-alvo do programa – tomaram a inicia- tiva de também contribuir finan- ceiramente para a manutenção da iniciativa. As doações geral- mente eram pequenas – muitas vezes não chegavam a 10 reais – mas eram grandes o bastante para unir mais um elo solidário ao programa. Pensar na doação como um presente também reforça a importância da gratidão, em dois sentidos principais. Poder doar algo significa não só que somos capazes de reconhecer a ajuda que outros nos deram (nossa família, nossa escola ou faculdade, nossa comunidade, nossos amigos, desconheci- dos que foram gentis sem razão aparente). Significa também que já somos capazes de ajudar a outros, e fazer essa doação reforça essa confiança interna. Pode ser uma doação de R$ 1 ou R$ 10 milhões: o impulso e a importância emocional A doação como um presente, a doação como um dom     Fernando Nogueira                                      Bacharel em Administração e Mestre e Doutor em Administração Pública e Governo pela FVG- EAESP, onde é professor. Leciona também na ESPM-SP.
  19. 19. 19 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 são equivalentes. É curioso lembrar que Lewis Hyde também faz uma associação entre gift e talento, paralelo que da mesma forma cabe à doação. Podemos falar nela como um dom que temos, se levamos em conta que diversas pesquisas recentes mostram como o ser humano nasce com a capacidade de altruísmo e de se importar com os outros – mesmo que não sejam parte de nossa família ou comunidade imediata. Como todo talento, não basta o impulso da natureza: é preciso exercitar e encorajar esse dom; ele precisa ser desenvolvido e praticado no mundo real. Aí está mais um privilégio do captador de recursos: é alguém que facilita o desenvolvimento de mais um talento humano. Tudo isso que falei até agora não quer dizer que não há um lado escuro e problemático do impulso doador. A conexão que se estabelece pode ser exces- siva, opressiva, até mesmo aprisionar nossa identidade. Imagine um adolescente que quer crescer e se tornar mais adulto: pode ser importante parar de aceitar presentes de seus pais. Da mesma forma, pode chegar um momento em que uma comunidade prefira rejeitar alguns tipos de doações para reforçar a autonomia de suas decisões e prioridades. Acima de tudo, dependendo de como é feita, a doação pode se tornar um demarcador de poder: doo porque espero receber gratidão, porque espero que outros fiquem em dívida com minha “bondade”. Pode se falar até em tirania da doação, que usa o poder de comunhão da generosidade para manipular ou humilhar as pessoas. Como exemplo, uma rima da época da escravidão é citada por Lewis em seu livro, aqui traduzida livremente: “Os brancos lá de Washington são peritos em jogar Uma esmola para os negros para vê-los se curvar” Não são apenas privilé- gios, portanto, mas também desafios: que o captador aja para que o ato de doar não seja de opressão, mas sim de comunhão! Para terminar, uma reflexão sobre as pressões do profissionalismo. Tudo muito bonito, dirá um leitor, mas tenho planejamento pra cumprir, metas a alcançar, orçamento pra bater. Ficar apenas esperando ou cultivando a generosidade alheia pode não ser suficiente; em geral é necessário complementar essas relações com atividades comerciais, eventos, vendas de produtos e serviços que se afastam em algum grau do espírito de presente da doação. A ideia aqui não era condenar esse lado comercial, apenas defender a seguinte visão: é mais do que necessário, é vital que os envolvidos com a ONG – captadores, gestores, fundadores, voluntários – mantenham acesa pelo menos uma parte relevante de espírito de dádiva em seu dia a dia. E aí estão, simultaneamente, um desafio e um privilégio dos captadores: que sejam um elo fundamental para tornar o gift sempre presente.
  20. 20. 20 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Toda a organização, grande ou pequena, tem um elemento comum: depende de doadores para desenvolver o seu trabalho. Asim, construir o relacionamento com eles é fundamental para garantir um programa de mobilização de recursos de sucesso. O objetivo é desenvolver o relacionamento entre a orga- nização e os doadores, para que eles continuem contri- buindo por muitos e muitos anos, preferencialmente por toda a vida. Nesse artigo, vamos abordar algumas questões sobre a relação entre a organização e os doadores pessoas físicas, mas especificamente, aqueles que contribuem mensalmente com pequenos valores. Mas como desenvolvemos um plano voltado a milhares de pessoas? Um programa de relaciona- mento de excelência é baseado na mistura da arte e da ciência. Depende de uma boa estraté- gia, planejamento e comuni- cação para ser bem sucedido. Apesar das técnicas serem praticamente as mesmas, todo o seu plano é único, ele trans- mite a alma, a personalidade da organização e fideliza o doador não só para uma causa, mas para a uma organização. O programa de relaciona- mento é específico de cada organização, e precisa ser desenvolvido considerando fatores internos e externos e, só assim, ele garantirá os resul- tados de sucesso esperados. Nossa experiência têm demonstrado que há 6 pontos importantes que precisam ser considerados para que seu programa seja bem sucedido: • Tenha um plano de Captação de Recursos – ele pode ser simples ou sofisticado, com muitas ou poucas comuni- cações, mas é necessário ter um plano com objetivos claros e cronograma bem definidos. Estabelecer um programa de comunicação ou uma régua de relacionamento com os doa- dores facilita a gestão desse processo. • Tenha uma Base de Dados – Ela é o coração do seu programa de relacionamento. Você precisa ter o registro de tudo o que acontece com o doador, assim você sabe o que pedir e quando pedir. A falta de controle do que acontece com os doadores pode significar o fracasso do programa. • C o n t a t o s e m p r e pessoal – Os doadores precisam se sentir parte da organização, assim, é necessário manter uma boa comunicação e sempre personalizada.Afinal, lembre-se que você está desenvolvendo um relacionamento de longo prazo com pessoas. Sabemos Como inspirar e conectar doadores para desenvolver um programa bem sucedido de relacionamento     Flavia lang                                      Especialista em mobilização de recursos de pessoas físicas. Co-fundadora e gestora da Ader&Lang e sócia na Chaxcha.
  21. 21. 21 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 que a ideia é ter milhares de pessoas doando pouco todos os meses, mas é importante que os doadores se sintam únicos. • O doador é essencial para a sua organização – Lembre-se sempre que sem o doador, não conseguimos atingir nossa missão. Eles não só doam recursos, mas eles também apoiam a sua causa, acreditam no seu trabalho, dão legitimidade para a organização e se tornam pessoas engajadas, se transformando em embaixadores de sua causa ou organização. Quando os doadores são tratados como parte integrante e importante da organização, eles se tornam leais e continuam contribuindo por muitos anos. Quem melhor do que um doador satisfeito para convencer um novo doador a contribuir para uma causa? • A comunicação é o elo entre a causa e o doador – agradeça sempre o apoio de seus doadores. Um ‘muito obrigado’ se torna uma das mais importantes expressões na vida de uma organização. Portanto, após a primeira con- tribuição, agradeça. Após uma falha no pagamento, agradeça a importância de ter o apoio dele e peça a atualização dos dados. Um outro aspecto muito importante é a comunicação sobre o trabalho no campo, beneficiados diretos da organização, comentários de outros doadores. Ela precisa ser constante, porque fortalecerá a causa e a marca de sua organização. Por último não podemos esquecer das campanhas de aumento de doaçõesanuaiseascampanhas de doações adicionais para projetos específicos, que devem ser realizadas após o primeiro ano de contribuição. Agora que já falamos da ciência, vamos para a arte. Nesse caso, o conteúdo da comunicação. Inspirar e conectar os doadores com a nossa causa é um trabalho continuo e eterno. Independentemente da causa da sua organização, para o doador, ela é impor- tante ou ele não estaria con- tribuindo. Mantenha em suas ações de comunicação sempre o propósito da organização que é emocional, ambicioso e ao mesmo tempo preciso. Mostre que existe um grande problema a ser solucionado e que a sua organização não mede esfor- ços para isso. Além da busca pela solução, há poder também nas histórias das pessoas, pois quando as contamos, conse- guimos conectar os doadores aos beneficiários, fazendo com que quem doa se identifique com a sua causa ou com a sua organização. As organizações que trabalham com apadrinhamento fazem isso muito bem. Conectam um doador a uma criança e constroem o relacionamento da organização a partir de sua história. Os doadores contribuem para uma causa e uma organização especifica através de um vínculo real, que mostra o propósito da organização de forma emocional, ambiciosa e precisa. Sabemos que nem todas as organizações podem trabalhar com o apadrinhamento, mas todas podem desenvolver uma conexão entre os doadores e os beneficiários da mesma forma. Por exemplo, a campanha do Greenpeace para salvar o Ártico: as imagens mostram ursos e lobos, mas a mensa- gem, ”essa é a nossa casa”, faz o vínculo com o doador. Assisti recentemente a um vídeo de Christopher Davenport que demonstrou facilmente esse ponto com um exemplo. Essa era a frase original: Com o seu apoio, nossas criança, seus pais e professore”s, estão per- cebendo o poder, potencial e as possibilidades da matemática. Veja como uma simple mudança na comunicação pode aumentar o impacto e a conexão de pessoas à sua causa: Tommy sentia que tinha algo errado com ele. Ele se sentia estúpido quando pre- cisava resolver problemas de matemática. Mas ,agora, ele está confiante e espera ansioso as aulas de matemática e toda essa mudança só foi possível graças a sua ajuda. O obejtivo geral é o mesmo, mas quando contamos a história de uma pessoa, con- seguimos engajar o doador. Também podemos conecta- lo à alguma situação que ele mesmo vivenciou no passado, tal como o Tommy. Contamos o que a organização está fazendo e mostramos como o apoio do doador foi fundamental para encontrar a solução. Tudo isso de forma simples e pessoal. Além de ter desenvolvido, conheço o programa de rela- cionamento de diversas orga- nizações e os mais bem sucedi- dos são aqueles que utilizam as técnicas, mas principalmente conseguem transmitir com arte sua alma, por meio da conexão dos doadores e beneficiários diretos. Muitos até se surpreen- dem com a simplicidade e os resultados fantásticos. Quando você for planejar o seu programa de relaciona- mento, inspire-se em outros, utilize as técnicas, mas prin- cipalmente trabalhe a comuni- cação, buscando conectar os doadores e transmitir a alma da sua organização e você será bem sucedido.
  22. 22. 22 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 A entrada do Face to Face (captação nas ruas e de porta em porta) no Brasil, aos poucos, tem se mostrado um desafio extremamente recompensa- dor. E temos muito que agra- decer, aqui, ao Greenpeace, por iniciar essa atividade pelo mundo e por desbravar também a prática em terras brasileiras. De maneira geral, existem duas modalidades de Face to Face: o realizado por agências e o in-house. Este último consiste em desenvolver um time de captadores, no qual seus funcionários são responsáveis por recrutar, treinar, acompanhar e avaliar todo o processo de captação nas ruas, de porta em porta, empresas e eventos. Mas,imaginemrealizartodas essas atividades com equipes com mais de 50 captadores de grande rotatividade? Todas as semanas precisaríamos recrutar, treinar, acompanhar e avaliar novas pessoas. Um trabalho gigantesco. Esse cenário mudou inicialmente na Europa, quando as agências de captação Face to Face surgiram. Com isso, foi criado um enorme mercado, baseado em resultados, porcentagens de vendas, análises complexas de perfis de doadores e a busca dos melhores territórios para a captação. A palavra ‘vendas’ pode e deve gerar algumas reações. No momento em que contratamos uma agência para nos representar nas ruas, já determinamos a quantidade de doadores que precisamos durante esse período. Em minha opinião, os captadores devem encarar o engajamento e contribuição dessas pessoas como vendas, que geram receita para as organizações e sua missão, além de desenvolvimento profissional para o captador. Nesse sentido, o Brasil ainda precisa desenvolver – e muito – a sua cultura de doação. Uma pesquisa realizada em 20101 apontou que somente 17 milhões de pessoas realizaram algum tipo de doação naquele ano, ou seja, menos de 10% da população brasileira. Mas como mudar essa realidade? Como mostrar a milhares de pessoas, de uma forma mais personalizada, que doar é importante? Que a minha causa é importante? Como todo captador, fiz essas mesmas questões para todos os especialistas que conheci e 90% deles me deram a mesma resposta: invista em uma abordagem nas ruas. O Face to Face com agên- cias começou no Brasil, em 1 Perfil dos Doadores Brasil – ChildFund - 2010 O Face to Face no Brasil. A visão de uma captadora ao se deparar com um novo canal     Kátia Gama                                      Gerente de Captação de Recursos Pessoa Física da Aldeias Infantis SOS. Conta com mais de 15 anos de experiência na área. Já trabalhou na Save the Children, GIFE, Cidade Escola Aprendiz e MTV.
  23. 23. 23 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 É fundamental criar uma boa linha de comunicação com todos os envolvidos sobre todos os aspectos da campanha. Se alguma coisa der errado na rua, a organização precisa saber na hora; caso alguma diretriz da organização seja alterada, a agência deve ser comunicada no mesmo instante.” 2010, e tenho o orgulho de ter participado desse processo, por mais que isso tenha significado noites sem dormir, inseguran- ças e muitas horas de estudo. E ao iniciar o programa, tive a mesma reação que muitos brasileiros envolvidos: “Isso não vai dar certo aqui, ninguém vai passar dados bancários nas ruas ou parar para nos ouvir”. Essa foi uma das poucas vezes em que fiquei feliz de estar errada. O brasileiro não só parou para ouvir, como também forneceu dados bancários e começou a se envolver com organizações, às quais nunca teria contato caso o Face to Face não existisse. As reações nas ruas ainda são as mais variadas e, sim, temos algumas reclamações. Porém, menos de 1% do total de pessoas abordadas ligam para fazer críticas negativas, e, mesmo assim, são relativas a problemas fáceis de serem con- tornados durante os treinamen- tos com os captadores. Hoje, precisamos entender o que o nosso público quer ouvir, como quer ser alimen- tado de informações e como ele quer interagir com as nossas organizações. Mas, vamos ao que interessa. Compensa investir em um programa de Face to Face? Qual o melhor formato? Agência ou In-House? Tudo depende da sua estratégia, metas e orçamento. Ok, você tem um orçamento alto (aqui leia-se algumas centenas de milhares de reais por ano) e precisa de um cresci- mento exponencial da sua base de doadores. Quem sabe, algo em torno de 30% ou 40% em um ano? Nesse caso, minha sugestão é que você comece pela agência e aos poucos inicie uma equipe para o Face to Face in-house. Mas até mesmo para dar início a um trabalho com as agências, alguns pré-requisitos básicos devem ser seguidos. A sua organização precisa ter um sistema de CRM e cobrança compatíveis com as necessi- dades da empresa contratada, com a qual se deve manter uma troca constante de informações sobre os doadores. É fundamental criar uma boa linha de comunicação com todos os envolvidos sobre todos os aspectos da campanha. Se alguma coisa der errado na rua, a organização precisa saber na hora; caso alguma diretriz da organização seja alterada, a agência deve ser comunicada no mesmo instante. Afinal, não podemos nos esquecer de que eles são os nossos “cartões de visitas” nas ruas e como todos sabem, “as notícias correm”. Sugiro também que você tenha pelo menos uma pessoa na sua equipe focada apenas para esse canal. Face to Face demanda tempo, concentração e acompanhamento constante. Seu sistema de cobrança está funcionando perfeita- mente? Você já conseguiu firmar contrato com pelo menos 4 bancos para poder receber as doações através de débito em conta corrente? As duas res- postas para as essas perguntas devem ser sim, caso contrário, não comece o Face to Face. Mas, e as Organizações que não possuem um orçamento tão grande? Essas sim devem começar por um programa In-House e, nesse caso, minha sugestão é que iniciem com uma equipe pequena e testem várias abordagens, perfis de equipe e territórios. Lembre-se de que os captadores devem ser dinâmicos, proativos, comu- nicativos e, por favor, deixem claro para eles que esse é um trabalho a ser feito exclusiva- mente nas ruas. E também não se esqueçam de comemorar as vitórias, pois uma atividade como essa merece todo o reconheci- mento possível. Os captado- res são pessoas dispostas a andar pelas ruas, (mesmo em dias quentes, frios, chuvosos) para divulgar as nossas orga- nizações, então acho que essa já é uma razão suficiente para reconhecer suas conquistas, não é mesmo? Através dos anos de experiência, estimo livremente, que hoje o Brasil já pode se orgulhar de ter mais de 200 mil doadores captados pelo Face to Face. Fico feliz em dizer que essas milhares de pessoas pararam para ouvir nossas histórias, nossos sonhos e nossas necessidades. Hoje, somos mais de 202 milhões2 de brasileiros. Ou seja, ainda tem muita gente que precisa nos ouvir. Então, na próxima vez que um capta- dor te parar na rua e pergun- tar, “Você têm um minutinho?”, pare, escute e quem sabe você também se encante por uma nova causa? 2 IBGE - 2014
  24. 24. 24 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 A Arte de captar recursos com grandes Doadores    carla nobrega                                      Sócia-fundadora, primeira Vice-presidente e atual Conselheira da ABCR. Trabalha desde 2007 na ONG internacional Habitat para a Humanidade, onde hoje exerce o cargo de Diretora de Mobilização de Recursos e Comunicação. Sempre que vou a conferên- cias sobre captação de recursos no Brasil, e em outros países, me pergunto porque existem tão poucos espaços onde discu- tir a arrecadação com grandes doadores individuais. Em com- paração com outros temas, o número de palestras sobre esse assunto é limitado, e já me frus- trei em algumas nas quais parti- cipei onde não consegui extrair a informação necessária para “chegar lá”. Sobre isso formu- lei uma hipótese. Quanto mais avanço no tema da captação de recursos, mais me convenço que estamos tratando de uma ciência que utiliza técnicas variadas de marketing direto, vendas e relacionamento com o cliente, a qual apresenta resultados diretamente proporcionais aos investimentos realizados em recursos humanos e financeiros. Por exemplo, em um programa de pequenos doadores individuais, podemos aferir os resultados financeiros como consequência direta do investimento realizado, ou seja, se multiplicamos por cinco o investimento, é grande a probabilidade de arrecadarmos cerca de cinco vezes mais. N o e n t a n t o , e s s a relação direta não se aplica necessariamente com os grandes doadores individuais. Para esse público, vários aspec- tos subjetivos de peso devem ser considerados, tais como a arquitetura das relações, a confiança, a causa pessoal do doador, os interesses congru- entes entre doador e organiza- ção, e o tempo. Esses aspec- tos subjetivos se sobrepõem à equação matemática de causa e efeito. Por isso, costumo dizer que captar com grandes doadores individuais, mais que uma ciência, é uma arte. Isso explicaria a dificuldade em repassarmos esse conhecimento nas oficinas de capacitação em captação de recursos. A teoria, as diferentes etapas do ciclo de relacionamento com o doador (identificação, contato, cultivo, solicitação e fidelização) e as melhores práticas, podem ser compartilhadas e ajudam muito, Figura 1: Ciclo de Relacionamento com o Grande Doador Individual Trabalho em uma orga- nização não-governamental fundada nos Estados Unidos em 1976 e hoje presente em mais de 70 países. Na sede de Habitat para a Humanidade, nos EUA, contamos com cap- tadores de recursos especialis- tas em arrecadar com grandes doadores individuais, um cargo que chamamos de Leadership Giving Specialist. Alguns deles trabalham na organização há mais de 10 anos. Os Estados Unidos possuem sistemas online que nos ajudam a iden- tificar os potenciais doadores por meio de informações de dados do Imposto de Renda porém essas informações em si não conseguem dar conta de um tema tão cheio de nuances e variáveis.
  25. 25. 25 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 e da atividade filantrópica de todos os contribuintes do país. Essa informação é pública, o que facilita muito a vida do cap- tador de recursos naquele país. Criar a lista que identi- fica doadores potenciais nos Estados Unidos ou no Brasil é o primeiro passo para acessar às grandes fortunas. E é um dos passos mais fáceis. Difícil é con- seguir a conexão com o poten- cial doador, que geralmente é uma pessoa fora das relações pessoais do captador de recur- sos. Mais difícil ainda é con- seguir completar o ciclo com- pleto de relacionamento com o doador de maneira exitosa. O captador pouco consegue avançar sozinho nesse caminho. Ele necessita que a organização tenha tomado uma decisão estratégica em relação à captação com grandes doadores individuais, e que o seu Conselho esteja comprometido em apoiar esse trabalho, abrindo portas e participando pessoalmente na construção de relacionamentos que venham a render frutos e recursos financeiros, materiais e porque não, intelectuais. Os grandes doadores dificilmente compram um projeto pronto e, na minha experiência pessoal, gostam, e muito, de contribuir com suas ideias ao projeto ao qual irão aportar seus recursos. Uma vez comprometido, um grande doador se converte em um catalisador de novos recursos. O maior doador de Habitat para a Humanidade é o Sr. Ron Terwilliger, que em 2009 doou US$ 100 milhões dólares de sua fortuna pessoal para a organização. Isso mesmo, US$ 100 millhões de dólares! O relacionamento com o Sr. Ron foi cultivado durante anos pela liderança sênior de Habitat. Ele vivenciou experiên- cias de voluntariado, foi convi- dado a participar do Conselho Internacional da Organização, visitou projetos em todo o mundo e por fim aceitou reali- zar essa doação, que o tornou Chairman da Campanha Capital Global que a organização real- izou recentemente. Parte dessa doação propi- ciou a criação de um fundo de apoio à captação de recursos nos escritórios de Habitat em outros países, incentivando assim a sustentabilidade de vários programas nacionais. Porém, mais do que isso, hoje o Sr. Ron se dedica a visitar países e contar a sua experiên- cia pessoal a potenciais doadores locais, pois nada melhor do que a legitimidade de um grande doador para solicitar doações a seus pares. É fácil conseguir um doador como esse? Claro que não. Depende de uma combinação de fatores, como a rede de relacionamentos da organização, a capacidade financeira do potencial doador, o seu momento de vida, a abertura da organização para acolher os aportes do doador ao projeto, a entrega dos resultados e do impacto pactuados entre a organização e o doador, a comunicação constante entre as partes, enfim, existe uma gama de variáveis que devem ser levadas em conta nessa difícil arte. No entanto, os resultados valem a pena. As grandes doações individuais costumam ser emocionais, fruto de uma decisão pessoal ou familiar. A capacidade financeira desses doadores é tão alta que o valor da doação, muito significativo para a organização que o recebe, não irá impactar no seu orçamento familiar. Esses doadoresnãosãoafetadospelas crises econômicas, pois suas fortunas estão asseguradas. Eles se comprometem com o projeto e esperam pelos resultados. Gostam de saber das notícias e quando satisfeitos, vestem a camisa da organização, ajudando a abrir portas para novos doadores. Se conseguirmos conectar nossa missão com o seu coração, podem até mesmo nos considerar para uma doação em seu testamento. Paciência, perseverança e um trabalho consistente são chave nesse processo. Nos Estados Unidos, por exemplo, Habitat passou nove anos culti- vando a relação com um grande doador até ser incluída no seu testamento. No Brasil, há ainda um vasto campo a ser desenvolvido nessa área, que inclui a promoção da filantropia, a criação de novas leis de incentivo fiscal para doações, o fortalecimento e a capacitação dos Conselhos - tanto para a doação quanto para a captação de recursos, e a profissionalização das ONGs. No entanto, a boa notícia é que em 2014 a revista Forbes anunciou que o número de bilionários brasileiros saltou de 6 para 65 em dez anos, e que segundo o Global Wealth Report, divulgado pelo banco Credit Suisse, a previsão de crescimento do número de milionários brasileiros é de 221 mil em 2013 para 407 mil em 2018, ou seja, quase o dobro. Concluindo, temos pela frente um grande mercado a explorar. E nós captado- res temos também um grande desafio, no sentido de pro- movermos que o conceito do “Giving Back” (devolver à socie- dade as bênçãos pessoais rece- bidas), tão difundido na cultura norte-americana, seja incorpo- rado pelos grandes doadores individuais no Brasil. Mãos à obra!
  26. 26. 26 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Em nome da transformação social e na defesa de bandeiras como direitos humanos, ecolo- gia, educação, cultura e saúde, o terceiro setor vem revolucio- nando o conceito de cidada- nia. E descobrindo o potencial do financiamento coletivo para a realização de seus projetos. Nos últimos 20 anos, o mundo assistiu a um grau inédito de mobilização em busca de soluções para antigos problemas que o Estado mostrava-se cronicamente incapaz de resolver. E temas de interesse coletivo e social, como cidadania, qualidade de vida e organização da sociedade civil nunca estiveram tão em voga. Foi a chamada revolução do terceiro setor, que representa o surgimento da iniciativa privada atuando diretamente em prol de interesses públicos, em ações encampadas diretamente pela sociedade civil. Oterceirosetorincluiaspopu- lares Ongs, ou Organizações Não-Governamentais, mas também as fundações e entidades de assistência social, educação, saúde, esporte, meio ambiente e cultura, entre outras. Em países como Itália, França e Alemanha, as instituições sem fins lucrativos atingem anualmente mais de 3% do PIB nacional. Nos Estados Unidos, o terceiro setor movimenta anu- almente 600 bilhões de dólares, empregando 12 milhões de tra- balhadores remunerados, além de inúmeros voluntários. No Brasil, segundo dados da FASFIL – Fundações e Associações Sem Fins Lucrativos, existem cerca de 291 mil organizações não governamentais sem fins lucrativos. São cerca de 2 milhões de empregos diretos, e ainda cerca de 12 milhões de voluntários. São instituições com grande representatividade e legítimos representantes dos interesses da sociedade civil. O crowdfunding, ou finan- ciamento coletivo, adequa-se à captação de recursos para iniciativas que possuam apoio e apelo popular. É na captação para o terceiro setor e suas causas representativas que o financiamento coletivo encontra um de seus maiores potenciais de crescimento. Afinal, as Ongs atuam em causas de interesse público e social, coletivo; e o caráter coletivo é a própria essência do modelo. O sistema funciona basicamente assim - de um lado, um idealizador ou entidade que possui uma idéia ou projeto, mas não os recur- sos financeiros para realizá- lo. Na outra ponta, indivíduos, geralmente pessoas físicas, que apóiam essa idéia ou projeto - e a utilização da internet para enfim juntar as duas partes. O sistema recebeu aten- ções renovadas quando a inter- net popularizou-se e transações financeiras de longa distância tornaram-se viáveis. E artistas, campanhas políticas, iniciativas de software livre e iniciativas de ajuda humanitária e social são as que mais se beneficiam do financiamento coletivo. O crowdfunding já é bem mais explorado em outros países. Em 2013, o mercado mundial representou U$ 6 bilhões, sendo que no ano anterior, U$ 2.66 bilhões - um crescimento de mais de 100% em um ano. O terceiro setor e o financiamento coletivo no Brasil     Candice Pascoal                                      Brasileira, radicada nos EUA e atualmente morando na Holanda, de onde já liderou importantes projetos de arrecadação de fundos para algumas das maiores ONGs do Brasil, Estados Unidos, Europa e Ásia É fundadora da plataforma de crowdfunding Kickante.com
  27. 27. 27 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Entre as vantagens proporcionadas por uma plataforma dedicada a crowdfunding está a arrecadação a baixo custo, principalmente quando comparada às formas tradicionais de arrecadação; a redução do trabalho administrativo das entidades, que podem concentrar em seus objetivos finais; e o aumento na taxa de conversão entre contribuições ocasionais e contribuições periódicas, regulares.” Entre as vantagens propor- cionadas por uma plataforma dedicada a crowdfunding está a arrecadação a baixo custo, principalmente quando com- parada às formas tradicionais de arrecadação; a redução do trabalho administrativo das entidades, que podem concen- trar em seus objetivos finais; e o aumento na taxa de con- versão entre contribuições ocasionais e contribuições periódicas, regulares. Além da transparência e ausência de riscos, representada por um sistema robusto de arrecada- ção digital, 100% seguro. Transparência e segurança que certamente refletem em maior número de contribuições por parte de potenciais doadores. E o potencial de crescimento do modelo crowdfunding no Brasil é enorme - embora não haja uma pesquisa sobre par- ticipação no mercado, existe o consenso de que sua utilização ainda é muito pequena, princi- palmente se considerarmos a grande adesão da popula- ção brasileira às redes sociais. Afinal, o Brasil está no top 3 do Facebook, top 2 do Instagram e top 10 do Twitter. Campanhas: Assim como artistas, esportistas e idealistas em geral, o terceiro setor no Brasil também está percebendo o financiamento coletivo como uma forma efetiva de levantar fundos para a viabilização de projetos. Na plataforma Kickante, www. kickante.com.br, em oito meses de atuação, já realizamos com grande sucesso a captação de recursos para inúmeras campanhas no país. Para o Médicos Sem Fronteiras, ONG de auxilio médico e humanitário, que atua em mais de 70 países e recebeu o prêmio Nobel da Paz em 1999, realizamos a capta- ção para o projeto Calendário Médicos Sem Fronteiras - 2014. Oferecendo em contrapartida calendários da organização, a iniciativa arrecadou mais de 41 mil reais, quatro vezes a meta inicial. Encerrada em dezembro, foi tão bem suce- dida que teve uma segunda etapa em janeiro, arrecadando mais 12 mil reais, num total de 54.370,00, em 1072 contri- buições. E uma segunda cam- panha para o Médicos Sem Fronteira, a #torcidaMSF, ofe- receu, em contrapartida, uma capa de celular exclusiva da entidade, a empreitada já arrecadou mais de 143 mil reais em apenas 60 dias, com mais de 2697 contribuições. Já ao Greenpeace, mundi- almente conhecido pela defesa do meio ambiente, também realizamos uma campanha com contrapartida em calen- dários 2014, que com cerca de 800 doações, arrecadou R$28.865,00. E uma nova ini- ciativa para o Greenpeace, agora pela recuperação de um dos navios da instituição, o Artic Sunrise, já arrecadou mais de 20 mil reais em apenas dez dias. O objetivo é chegar- mos aos cem mil reais. E ainda realizamos com sucesso cam- panhas para entidades como WWF, World Vision, Aldeias Infantis e Ampara Animal, entre outras. Mas não apenas na alavancagem de recursos para Ongs com atuação e reconhecimento nacional e internacional que o crowdfunding mostra-se eficaz. Entre as campanhas de terceiro setor que a Kickante desenvolveu neste primeiro ano, várias mereceriam ser citadas - tanto por relevância quanto por resultados. O projeto Renovatio, por exemplo - um projeto destinado a levar óculos de qualidade a baixo custo para populações de baixa renda, empregando na fabricação dos óculos mão-de-obra qualificada (por cursos profissionalizantes), e selecionada entre pessoas em situação de vulnerabilidade social, como pessoas abrigadas em instituições. Um projeto que proporciona óculos a quem precisa, mas não pode pagar, e oportunidade de trabalho a pessoas em situação de risco. O valor arrecadado será utilizado na importação de equipamentos, capacitação técnica profissional e na fabricação e doação dos óculos. A iniciativa está em andamento e já arrecadou até o momento mais de 41 mil reais. Ou ainda os resultados de campanhas de alcance local, mas igualmente importantes para suas comunidades de origem quanto por seus resultados. Como a do Movimento Comunitário Estrela Nova, da região de Campo Limpo, em São Paulo. Com o mote Lembra como a infância era boa? tem o prosaico objetivo de reformar a quadra poliesportiva da comunidade. Obteve cerca de 22 mil reais, ou 55% de sua meta. Mas como é uma campanha de meta flexível, a quantia arrecadada será utilizada para realizar as reformas mais urgentes na quadra poliesportiva. E vale citar ainda projetos como o Quilombo Solar, para
  28. 28. 28 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 implantação de um sistema de energia solar na comunidade do Quilombo do Grotão, na Serra da Tiririca, em Niterói. Ou o Casa Nutrir, dedicado a combater a desnutrição infantil em Nampula, Moçambique. São entidades que ainda não alcançaram o período de maturação de dois anos, exigido pela legislação brasileira, mas que podem perfeitamente arrecadar por crowdfunding. Portanto, são projetos que já conseguiram viabilizar o início de suas atividades graças ao que arrecadaram por este modelo. Diferenciais: No caso do terceiro setor, o sistema de campanha de crowdfunding flexível é extremamente impor- tante, pois mesmo que a ONG não atinja sua meta, o valor arrecadado é válido e não é devolvido a quem contribuiu, como acontece com as cam- panhas Tudo ou Nada. É muito importante entender que esta opção é exclusiva da plata- forma Kickante no Brasil, que também integra o pagamento recorrente ao crowdfunding, para maximizar o potencial de doação do contribuidor e con- tribue para o financiamento das operações da ONG. Em um cenário como o atual, em que conceitos como cidadania e responsabilidade social são cada vez mais presentes na vida das pessoas, e a internet facilitou o contato e a comunicação entre indivíduos que compartilham ideias e ideais, a sociedade civil enfim vai encontrando formas cada vez mais claras de organização e atuação. E o modelo de financiamento coletivo é algo que potencializa a capacidade do cidadão intervir na sua realidade direta, de acordo com sua consciência e seu senso de prioridades. Na plataforma da Kickante, em apenas oito meses, mais de um milhão de reais foram arrecadados, em sua grande parte para o terceiro setor. Esses números são indicativos do sucesso que campanhas de interesse público conseguem atingir. Pelo crowdfunding, insti- tuições ou mesmo indi- víduos com projetos nos quais acreditem podem lançar suas campanhas e começar a arreca- dar fundos imediatamente. Nosso objetivo na Kickante é exatamente este, oferecer o que sabemos fazer muito bem a baixo custo, e permitir aos pro- fissionais do terceiro setor mais tempo para focar no que fazem de melhor: mudar o mundo.
  29. 29. 29 R e v i s t a d a A B C R | 1 ª E d i ç ã o - 2 0 1 4 / 2 0 1 5 Fundos patrimoniais e sua importância para a sustentabilidade das organizações sem fins lucrativos no Brasil    paula fabiani                                      Diretora-presidente do IDIS – Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social. Autora do livro “Fundos Patrimoniais, Criação e Gestão no Brasil”. Fundos patrimoniais (endowments) são estruturas criadas para as mais diversas causas de interesse coletivo, pois permitem a organizações sem fins lucrativos edificar uma base financeira sólida, capaz de sustentar ou complementar suas atividades com recursos gerados a partir de uma gestão responsável desse patrimônio. Ao estruturar fundos desta natureza, as organizações se tornam menos dependentes de novas doações e patrocínios, alcançam maior estabilidade financeira e asseguram sua via- bilidade operacional, permitindo que se organizem e cresçam de forma sustentável. Em países desenvolvi- dos, os endowments existem há muitos séculos, como o da University College de Oxford, estabelecido no ano de 1249. Dentre fundos patrimoniais conhecidos , com mais de 100 anos e impacto relevante na sociedade, encontramos o endowment da Rockefeller Foundation (US$ 3,5 bilhões em 2011) e o Carnegie Endowment for International Peace (US$ 300 milhões em 2012). Um fundo que chama muita atenção por seu fundador e tamanho é o endowment da Bill & Melinda Gates Foundation, com US$ 35 bilhões, considerado o maior do mundo. Bill Gates tem se destacado na discussão sobre a disposição da riqueza acumulada para o benefício da sociedade, com a desafiadora iniciativa do Giving Pledge, em que, junto com Warren Buffet, convoca outros bilionários e milionários a doarem metade de sua fortuna para causas que beneficiem a humanidade. Na área de educação, os fundos patrimoniais são mais conhecidos por seu tamanho e gestão diferenciada, como é o caso dos fundos das universidades de Harvard1 e Yale2 (US$ 32,7 e 20,8 bilhões em 2013, respectivamente). No caso das instituições de ensino, a existência dessa estrutura permite que a instituição invista em pesquisa, construa melhores instalações e busque excelência nas suas atividades. Aquelas que se utilizaram dessa estrutura ocupam atualmente posições de destaque nas suas áreas de atuação. Dentre as 10 melhores instituições de ensino do mundo, seis são dos Estados Unidos e quatro da Inglaterra e todas possuem endowments3 . No Brasil, as organizações sem fins lucrativos enfren- tam obstáculos que dificul- tam a estruturação de fundos 1 http://www.hmc.harvard.edu/ investment-management/performance- history.html 2 http://investments.yale.edu/ 3 http://www.topuniversities.com

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