Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (20)
Semelhante a New new
Semelhante a New new (20)
Último
Último (20)
New new
- 1. CHAPTER 15 Designing and Managing Integrated Marketing Channels
- 2. Marketing Channels Sets of interdependent organizations participating in the process of making a product or service available for use or consumption. Channel of Distribution Producer Consumer
- 3. Intermediaries Intermediaries Merchant Agent Representative, Sale agent Wholesalers, Retailer Broker, Manufacturer’s Facilitators Transportation conpanies, Independent warehouse, Banks, Advertising Agencies
- 4. The Importance of Channel “ A Marketing Channel Systems is the particular set of marketing channels firm employs and decision about it are among the most critical ones management faces.” Marketing Channel must not just serve markets, They must also make markets Ultimate Selling Price 30% - 50% Channel Members 5% 7% Advert ising
- 6. Intermediaries Management Push strategy Pull strategy
- 10. Hybrid Channel Companies are multiplying the number of “go-to-market” -The ability to order a product online and pick it up at a convenient retail location -The ability to return an online-order product to a nearby store of the retailer -The right to receive discounts and promotional offers based on total online and off-line purchases
- 12. Hybrid Channel ' ' Source - Tuesday, January 04, 2005 07:35 64537 XTHAI XGEN V%PAPERL P%KTD --4 . .-- ' '
- 14. Understanding Customer Needs Habitual shopper purchase from the same places un the same manner over time. High-Value deal seekers know their needs and “channel surf” a great deal before buying at lowest possible price. Variety-loving shoppers gather information in many channels , take adventage of high-touch services, and then buy in their favorite channel, regardless of price. High-Involvement shoppers gather information in all channel, make their purchase in a low-cost channel, but take adventage of customer support from a high- touch channel.
- 15. Customer Value
- 16. Value Networks Value network a system of partnerships and alliances that a firm creates to source, augment, and delivery its offerings Demand chain planing
- 17. The role of Marketing Channels Channel function and flows Channel levels Service sector channels
- 18. Wholesaler -> Jobber -> Retailer Three-Level Channel Wholesaler -> Retailer Two-Level Channel Retailer One-Level Channel (Direct Distribution) Producer Zero-Level Channel Consumer
- 19. Sales Representative -> Industrial Distributor Two-Level Channel Industrial Distributor Sales Representative One-Level Channel (Direct Distribution) Zero-Level Channel Producer Industrial Customer
- 20. Value Networks
- 21. Role of Marketing Channels Merchants Agents Facilitators Contacts Experience Specialization Scale of operation
- 22. Channel Functions and Flows Time Place Possession Forward Flow Transportation, communication Information, negotiation, finance, risk taking Backward Flow Ordering, payment
- 23. Five Marketing Flows in the Marketing Channel
- 24. Channel Levels Zero-level (Direct marketing) channel
- 25. Channel Levels – Consumer
- 26. Channel Levels – B2B
- 27. Channel-Design Decisions Customer wants and needs Objectives and constraints Identifying and evaluate alternatives
- 28. Customer Needs and Wants Price Product Assortment Convenience Shopping Goals • Economic • Social • Experiential
- 29. What do European Consumers Value
- 30. Channels Service Outputs Spatial Convenience Waiting/ Deliver Time Service Backup Product Variety Lot Size
- 31. Objectives and Constraints Servic e Costs Nonstandard Products Bulky Products Installation / Maintenance
- 32. Identify Channel Alternatives Sales Force Distributors Direct Mail Channel Alternatives • Type of Intermediaries • Number of Intermediaries • Terms and Responsibilities Telemarketing
- 33. Identify Channel Alternatives Channel Alternatives • Type of Intermediaries • Number of Intermediaries • Terms and Responsibilities
- 34. Types of Intermediaries Satellite Radio Manufacturer Dealers OEMs Ray’s Cars Direct to Consumers
- 36. Evaluating Channel Alternatives Economic Criteria $4.07 (Face-to-Face Transaction) $0.27 (ATM Transaction) $0.54 $0.01 (Phone Transaction) (Online Transaction)
- 37. Value-Adds vs. Costs of Different Channels
- 38. Break-Even Cost Chart: Company Sales Force vs. Sales Agency
- 39. Channel-Management Decisions Training and Motivating Selecting Channel Members Modifying Evaluating
- 40. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Vertical Marketing Systems Horizontal Marketing Systems Multichannel Marketing Systems
- 41. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Vertical Marketing Systems Producer Producer Wholesaler Wholesaler Retailer Retailer Consumer Conventional Marketing Channel Consumer Vertical Marketing Channel
- 42. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Vertical Marketing Systems Vertical Marketing System (VMS) Corporate VMS Administrative VMS Contracted VMS
- 45. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Contractual VMS Wholesaler – sponsored voluntary chains Retailer cooperatives Franchise organizations
- 46. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Contractual VMS Wholesaler – sponsored voluntary chains
- 47. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Contractual VMS Retailer cooperatives
- 48. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Contractual VMS Franchise organizations Manufacturer-sponsored retailer franchise Manufacturer-sponsored wholesaler franchise Service-firm-sponsored retailer franchise
- 49. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Horizontal Marketing Systems
- 50. CHANNEL INTEGRATION AND SYSTEMS Multichannel Marketing Systems
- 51. Conflict, Cooperation and Competition Types of Conflict and Competition Causes of Channel Conflict Managing Channel Conflict
- 52. Conflict, Cooperation and Competition Types of Conflict and Competition Vertical channel conflict Horizontal channel conflict Multichannel conflict
- 53. Conflict, Cooperation and Competition Causes of Channel Conflict Goal incompatibility Unclear roles and rights Differences in perception Intermediaries’ dependent on the manufacturer …
- 54. Conflict, Cooperation and Competition Managing Channel Conflict Supercoordinate goals ( Exchange of persons ( Joint membership in trade associations ( Diplomacy ( Intermediaries (
- 55. E-Commerce Marketing Practices Brick-and-Click Firms B2B E-Commerce Pure-Click Firms
- 57. E-Business
- 59. ERP
- 60. WorkFlow
- 61. E-Business
- 62. E-Commerce
- 63. E-commerce E-commerce means that the company or site offers to transact or facilitate the selling of products and services online
- 65. E-Purchasing Companies decide to purchase goods , services, and information from various one line suppliers.
- 69. E-Marketing Company efforts to inform buyers , communicate , promote, and sell its products and service over the internet
- 70. Pure-Click companies Search Engine Internet Service Provider ISP Commerce site Transaction Site Content Sites Enabler Sites
- 71. M-Commerce Marketing Practices M-Commerce Text Promotions GPS Features
- 72. Chapter 16 Managing Retailing, Wholesaling, and Logistics
- 73. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Narrow product line, Deep assortment
- 74. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Wide Variety of Product Lines
- 75. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Wide Variety of Food, Laundry, & Household Products
- 76. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Limited Line of High-Turnover Convenience Goods
- 77. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Broad Product Line, Low Margin, High Volume
- 78. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods
- 79. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Large Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus Services
- 80. Retailing Specialty store Department store Supermarket Convenience store Discount store Off-price retailer Superstore Catalog showroom Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices
- 81. Levels of service Self-service Self-selection Limited service Full service
- 82. Non-store retailing Single level marketing Direct selling Direct marketing Automatic vending Buying service Multi level marketing
- 83. Non-store retailing Direct selling Direct marketing Automatic vending Buying service
- 84. Non-store retailing Direct selling Direct marketing Automatic vending Buying service
- 85. Non-store retailing Direct selling Direct marketing Automatic vending Buying service
- 86. Corporate retailing Corporate chain store Voluntary chain Retailer cooperative Consumer cooperative Franchise organization Merchandising conglomerate
- 87. Corporate retailing Corporate chain store Voluntary chain Retailer cooperative Consumer cooperative Franchise organization Merchandising conglomerate
- 88. Corporate retailing Corporate chain store Voluntary chain Retailer cooperative Consumer cooperative Franchise organization Merchandising conglomerate
- 89. Corporate retailing Corporate chain store Voluntary chain Retailer cooperative Consumer cooperative Franchise organization Merchandising conglomerate
- 90. Corporate retailing Corporate chain store Voluntary chain Retailer cooperative Consumer cooperative Franchise organization Merchandising conglomerate
- 91. Corporate retailing Corporate chain store Voluntary chain Retailer cooperative Consumer cooperative Franchise organization Merchandising conglomerate
- 92. Franchise fever
- 93. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 94. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 95. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 96. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 97. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 98. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 99. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 100. The New Retail Environment New Retail Forms and Combinations. Growth of Intertype Competition. Competition between Store-Based and Non-Store-Based Retailing. Growth of Giant Retailers. Decline of Middle-Market Retailers. Growing Investment in Technology. Global Profile of Major Retailers.
- 101. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 102. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 103. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 104. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 105. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 106. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 107. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 108. The New Retail Environment Marketing Decisions Target Market Product assortment and Procurement Prices Services Store atmosphere Store activities and experiences Communications Location Decision
- 109. Private Label Brands Private labels are ubiquitous Consumer accepts private labels Private-label buyers come from all socioeconomic strata Private labels are not a recessionary phenomenon Consumer loyalty shifts from manufacturers to retailers
- 110. Private Label Brands Private labels are ubiquitous Consumer accepts private labels Private-label buyers come from all socioeconomic strata Private labels are not a recessionary phenomenon Consumer loyalty shifts from manufacturers to retailers
- 111. Wholesaling Functions Selling and promoting Transportation Buying and assortment building Financing Risk bearing Market information Management services and counseling Bulk breaking Warehousing
- 112. Major Wholesaler Types Major wholesaler types 1.Full-service wholesalers • Wholesale merchants • Industrial distributors
- 113. 2.Limited-service wholesales • Cash-and-carry • Track wholesalers • Drop shippers • Rack lobbers • Producers’ cooperatives • Mail-order wholesalers • Brokers and Agents • Brokers • Agents • Manufacturers' and retailers’ branchs and offices • Millscellaneous wholesales
- 114. Wholesaler marketing decisions 1. Target market 2. Product assortment and services 3. Promotion decision 4. Place decision
- 115. Trends in wholesaling help theirs suppliers visits their plants and attending manufacturer expected functions feed back customer
- 116. Market logistics • Supply chain management(scm) • DEMAND CHAIN PLANNING • Market logistics • Integrated logistics system(ILs) • Marterrials management • Material flow systems • Physical distribution • IT • Third-party suppliers
- 117. Supply Chain Management Supply chain management starts before physical distribution and means strategically procuring the right inputs (raw materials, components, and capital equipment); converting them efficiently into finished products; and dispatching them to the final destinations.
- 118. Market Logistics Planning Deciding on the company’s value proposition to its customers Deciding on the best channel design and network strategy Developing operational excellence Implementing the solution
- 119. What are Integrated Logistics Systems? An integrated logistics system (ILS) includes materials management, material flow systems, and physical distribution, aided by information technology.
- 120. Market-logistics objectives M = T + Fw + vw + s M = total market-logistics cost of proposed system T = total freight cost of proposed system FW = total fixed warehouse costs (including inventory) of proposed system s = total cost of lost sales due to average delivery delay under proposed system
- 122. Market Logistics Sales forecasting In-plant warehousing Distribution scheduling Shipping-room processing Production plans Outbound transportation Finished-goods inventory decisions Field warehousing Customer delivery and servicing Packaging
- 123. Market Logistics Decisions How should orders be handled? Where should stock be located? How much stock should be held? How should goods be shipped?
- 124. Figure 16.1Determining Optimal Order Quantity
Notas do Editor
- Manufacturers have many alternatives for reaching a market. They can sell direct or use one-, two-, or three-level channels. Deciding which type(s) of channel to use calls for analyzing customer needs, establishing channel objectives, and identifying and evaluating the major alternatives, including the types and numbers of intermediaries involved in the channel.The most basic marketing channel is the zero-level or direct marketing channel. Includes telemarketing, direct mail, door-to-door, TV selling (infomercials), and home parties (such as Avon, Tupperware, etc.). A one-level channel contains one selling intermediary, such as a retailer. A two-level channel contains two intermediaries. In consumer markets, these are typically a wholesaler and a retailer. A three-level channel contains three intermediaries.
- To design a marketing channel system, marketers analyze customer needs and wants, establish channel objectives and constraints, and identify and evaluate major channel alternatives.
- Different consumers have different needs during the purchase process. One study of European costumers found thatService/quality customers cared most about the variety and performance of products and service; Price/value customers were most concerned about spending wisely; Affinity customers primarily sought stores that suited people like themselves or groups they aspired to join.
- Figure 15.3 shows that customer profiles differ across three markets: In France, shoppers stressed service and quality, in the United Kingdom, affinity, and in Germany, price and value.
- Channels produce five service outputs:Lot size—The number of units the channel permits a typical customer to purchase on one occasion. Waiting and delivery time—The average time customers wait for receipt of goods. Spatial convenience—The degree to which the marketing channel makes it easy for customers to purchase the product. Product variety—The assortment provided by the marketing channel. Service backup—Add-on services (credit, delivery, installation, repairs) provided by the channel.
- Marketers should state their channel objectives in terms of service output levels and associated cost and support levels. They can identify several market segments based on desired service and choose the best channels for each. Channel objectives vary with product characteristics. Marketers must adapt their channel objectives to the larger environment.
- Each channel—from sales forces to agents, distributors, dealers, direct mail, telemarketing, and the Internet—has unique strengths and weaknesses. Sales forces can handle complex products and transactions, but they are expensive. The Internet is inexpensive but may not be as effective with complex products. Distributors can create sales, but the company loses direct contact with customers. Several clients can share the cost of manufacturers’ reps, but the selling effort is less intense than company reps provide. Channel alternatives differ in three ways: types of intermediaries, number needed, and terms and responsibilities of each.
- Each channel—from sales forces to agents, distributors, dealers, direct mail, telemarketing, and the Internet—has unique strengths and weaknesses. Sales forces can handle complex products and transactions, but they are expensive. The Internet is inexpensive but may not be as effective with complex products. Distributors can create sales, but the company loses direct contact with customers. Several clients can share the cost of manufacturers’ reps, but the selling effort is less intense than company reps provide. Channel alternatives differ in three ways: types of intermediaries, number needed, and terms and responsibilities of each.
- Satellite radio manufacturer have multiple options to sell its product. OEMs (Car manufacturers); dealers; or consumers through various channels such as direct mail, internet, retailers, etc.
- Exclusive distribution limits the number of intermediaries. Exclusive deals are becoming a mainstay for specialists looking for an edge in markets increasingly driven by price. Selective distribution relies on only some of the intermediaries willing to carry a particular product. Company does not need to worry about having too many outlets; while gaining adequate market coverage.Intensive distribution places the goods or services in as many outlets as possible. This strategy serves well for products consumers buy frequently or in a variety of locations.
- Each channel alternative needs to be evaluated against economic, control, and adaptive criteria.Economic Criteria: Each channel alternative will produce a different level of sales and costs. Firms will try to align customers and channels to maximize demand at the lowest overall cost. The first step is to estimate how many sales each alternative will likely generate. The next step is to estimate the costs of selling different volumes through each channel. The final step is comparing sales and costs.
- Figure 15.4 shows how six different sales channels stack up in terms of the value added per sale and the cost per transaction.
- Effective channel management calls for selecting intermediaries and training and motivating them. The goal is to build a long-term partnership that will be profitable for all channel members.When select channel members, producers should determine what characteristics distinguish the better intermediaries. Carefully implemented training, market research, and other capability-building programs can motivate and improve intermediaries’ performance.Producers must periodically evaluate intermediaries’ performance against set standards in promotional and training programs.
- E-commerce has grown in importance as companies have adopted “brick-and-click” channel systems. Channel integration must recognize the distinctive strengths of online and offline selling and maximize their joint contributions.There are several kinds of pure-click companies: search engines, Internet service providers (ISPs), commerce sites, transaction sites, content sites, and enabler sites.B2B sites make markets more efficient, giving buyers easy access to a great deal of information, change the supplier–customer relationship in profound ways.Adding an e-commerce channel creates the possibility of a backlash from retailers, brokers, agents, and other intermediaries. Managing the online and offline channels has thus become a priority for many firms.
- E-Business : “The information systems and applications that support and drive business processes.E-commerce : refers to the purchase and sale of goods and/or services via electronic channels, such as the Internet. Online retail is convenient due to its 24-hour availability, global reach and ease of customer service.การดำเนินกิจกรรมทาง “ธุรกิจ”ต่างๆ ผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ การใช้คอมพิวเตอร์ เทคโนโลยีสารสนเทศ การสื่อสารและอินเทอร์เน็ต เพื่อทำให้กระบวนการทางธุรกิจ มีประสิทธิภาพ และตอบสนองความต้องการของคู่ค้า และลูกค้าให้ตรงใจ และรวดเร็วและเพื่อลดต้นทุน และขยายโอกาสทางการค้า และการบริการE-Businessทำธุรกิจด้วยการนำระบบอิเล็กทรอนิกส์ต่างๆเข้ามาใช้ ลด Manual Process , E-Commerceการค้า ขายสินค้า และ บริการShopping Cart การชำระเงิน ( e-Payment )E-Marketingการตลาด Electronicทำให้ของขายได้ทำให้คนรู้จักตัวอย่าง Banner AdsE-Mail MarketingSEOSocial Networkก่อนอื่นผมอยากให้ทุกท่านรู้จักคำนิยามของE-Business ก่อน คำว่า e-business คือ ธุรกรรมอิเล็กทรอนิกส์ ไมว่าจะเป็นขั้นตอนกระบวนการใด ๆ ของการดำเนินธุรกิจ (transaction) ที่อาศัยระบบคอมพิวเตอร์ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลโดย มีจุดมุ่งหมายหลักที่จะสร้างคุณค่าเพิ่ม (Added Value) ตลอดกระบวนการหรือกิจกรรมทางธุรกิจ (Value Chain) และลดขั้นตอนของการที่ต้องอาศัยแรงงานคน (Manual Process) และช่วยให้การดำเนินงานภายใน ภายนอก และระหว่างองค์กรด้วยกัน และสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าและคู่ค้ามากขึ้น ในบางครั้งครอบคลุมถึงการปรับเปลี่ยนกระบวนการทำธุรกิจอีกด้วย การดำเนินกิจกรรมทาง “ธุรกิจ”ต่างๆ ผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ การใช้คอมพิวเตอร์ เทคโนโลยีสารสนเทศ การสื่อสารและอินเทอร์เน็ต เพื่อทำให้กระบวนการทางธุรกิจ มีประสิทธิภาพ และตอบสนองความต้องการของคู่ค้า และลูกค้าให้ตรงใจ และรวดเร็วและเพื่อลดต้นทุน และขยายโอกาสทางการค้า และการบริการE-Commerce หรือ พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ จะหมายถึง การทำธุรกรรมผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ ในทุกๆ ช่องทางที่เป็นสื่ออิเล็กทรอนิกส์ เน้นที่การ “ขาย” เป็นหลักตัวอย่างเช่น การซื้อขายสินค้าและบริการ การโฆษณาผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ ไม่ว่าจะเป็นทางโทรศัพท์, ทางโทรทัศน์, ทางวิทยุ, หรือแม้แต่ทางอินเทอร์เน็ต เป็นต้น โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยลดค่าใช้จ่าย และเพิ่มประสิทธิภาพขององค์กร โดยทำการลดบทบาทของความสำคัญขององค์ประกอบทางธุรกิจลง เช่น ทำเลที่ตั้ง อาคารประกอบการ โกดังเก็บสินค้า ห้องแสดงสินค้า รวมถึงพนักงานขาย พนักงานแนะนำสินค้า พนักงานต้อนรับลูกค้าเป็นต้น ดังนั้นจึงลดข้อจำกัดของระยะทางและเวลาในการทำธุรกรรมลงได้ E-Business describes the use of electronic and platforms to conduct a company’s business.“พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ คือ การดำเนินธุรกิจโดยใช้สื่ออิเล็กทรอนิกส์” (ศูนย์พัฒนาพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์, 2542)”“พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ คือ การผลิต การกระจาย การตลาด การขาย หรือการขนส่งผลิตภัณฑ์และบริการโดยใช้สื่ออิเล็กทรอนิกส์” (WTO, 1998)“พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ คือ ธุรกรรมทุกประเภทที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ทั้งในระดับองค์กรและส่วนบุคคล บนพื้นฐานของ การประมวลและการส่งข้อมูลดิจิทัลที่มีทั้งข้อความ เสียง และภาพ” (OECD, 1997)จากความหมายของ e-business กับ e-commerce จะเห็นได้ว่าสองคำนี้มีความหมายที่ใกล้เคียงกัน แต่อันที่จริงแล้วมีความหมายต่างกันโดย e-business สรุปความหมายได้ว่าคือการทำกิจกรรมทุกๆอย่าง ทุกขั้นตอนผ่านทางสื่ออิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งมีขอบเขตกว้างกว่า แต่ e-commerce จะเน้นที่การซื้อขายสินค้าและบริการผ่านเครือข่ายอินเทอร์เนตเท่านั้น จึงสรุปได้ว่า e-commerce เป็นส่วนหนึ่งของ e-businessลักษณะเด่นของ E-COMMERCE 1. เป็นการค้าที่ไร้พรมแดน ไม่มีการแบ่งทวีปหรือประเทศ ไม่มีข้อจำกัดในเรื่องระยะทาง และการเดินทาง ท่านสามารถที่จะซื้อสินค้าจากร้านหนึ่ง และเดินทางไปซื้อสินค้าจากร้านอีกร้านหนึ่งซึ่งอยู่คนละทวีปกันได้ ในเวลาเพียงไม่กี่นาที 2. เข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขนาดใหญ่ทั่วโลก ฐานผู้ซื้อขยายกว้างขึ้น 3. คุณสามารถทำการค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมงและเปิดได้ทุกวันโดยไม่วันหยุด 4. คุณไม่มีความจำเป็นต้องจ้างพนักงานขายเพราะเจ้า E-Commerce จะทำการค้าแบบอัตโนมัติให้คุณ ไม่ต้องมีสินค้าคงคลังหรือมีก็น้อยมาก 5. คุณไม่มีความจำเป็นต้องเสียค่าใช้จ่ายในการสร้างตึกแถว เพื่อใช้เป็นร้านค้า เพียงแค่สร้าง Web Site ก็เปรียบเสมือนร้านค้าของคุณแล้ว ไม่ต้องเสี่ยงกับทำเลที่ตั้งของร้านค้า 6. E-Commerce สามารถเก็บเงิน และนำเงินฝากเข้าบัญชี ให้คุณโดยอัตโนมัติ
- E-Marketing ย่อมาจากคำว่า Electronic Marketing หรือเรียกว่า “การตลาดอิเล็กทรอนิกส์” หมายถึงการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดโดยใช้เครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ ที่ทันสมัยและสะดวกต่อการใช้งาน เข้ามาเป็นสื่อกลาง ไม่ว่าจะเป็น คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ หรือพีดีเอ ที่ถูกเชื่อมโยงเข้าด้วยกันด้วยอินเทอร์เน็ต มาผสมผสานกับวิธีการทางการตลาด การดำเนินกิจกรรมทางการตลาด อย่างลงตัวกับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย เพื่อบรรลุจุดมุ่งหมายขององค์กรอย่างแท้จริง ซึ่งในรายละเอียดของการทำการตลาด E-Marketing จะมีรายละเอียดดังต่อไปนี้เป็นการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายในลักษณะเฉพาะเจาะจง (Niche Market)เป็นลักษณะเป็นการสื่อสารแบบ 2 ทาง (2 Way Communication)เป็นรูปแบบการตลาดแบบตัวต่อตัว (One to One Marketing หรือ Personalize Marketing) ที่ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายสามารถกำหนดรูปแบบสินค้าและบริการได้ตามความต้องการของตนเองมีการกระจายไปยังกลุ่มผู้บริโภค (Dispersion of Consumer)เป็นกิจกรรมที่นักการตลาดสามารถสื่อสารไปยังทั่วทุกมุมโลก ตลอด 24 ชั่วโมง (24 Business Hours)สามารถติดต่อสื่อสาร โต้ตอบ ปฏิสัมพันธ์ได้อย่างรวดเร็ว (Quick Response)มีต้นทุนต่ำแต่ได้ประสิทธิผล สามารถวัดผลได้ทันที (Low Cost and Efficiency)มีความสัมพันธ์กับกิจกรรมการตลาดแบบดั้งเดิม (Relate to Traditional Marketing)มีการตัดสินใจในการซื้อจากข้อมูลข่าวสารที่ได้รับ (Purchase by Information) E-Marketing เป็นส่วนผสมแนวความคิดทางการตลาด และทางเทคนิค รวมเข้าไว้ด้วยกันทั้งด้าน การออกแบบ (Design), การพัฒนา (Development), การโฆษณาและการขาย (Advertising and Sales) เป็นต้น (ตัวอย่างกิจกรรมได้แก่ Search Engine Marketing, E-mail Marketing, Affiliate Marketing, Viral Marketing ฯลฯ) โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อประโยชน์ในการสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่ธุรกิจและลูกค้า เนื่องจากระบบทางอิเล็กทรอนิกส์สามารถสนับสนุนการร้องขอข้อมูลของลูกค้า การจัดเก็บประวัติ และพฤติกรรมของลูกค้าเอาไว้ รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ ส่งผลต่อการเพิ่มและรักษาฐานลูกค้า (Customer Acquisition and Retention) และอำนวยประโยชน์ในการประกอบธุรกิจอย่างครบถ้วน ในขณะที่ การตลาดแบบดั้งเดิม (Traditional Marketing) จะมีรูปแบบที่แตกต่างจาก E-Marketing อย่างชัดเจน โดยการตลาดแบบดั้งเดิมนั้นจะมีกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลาย จะไม่เน้นทำกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง และมักจะใช้วิธี การแบ่งส่วนตลาด (Marketing Segmentation) โดยใช้เกณฑ์สภาพประชากรศาสตร์ หรือสภาพภูมิศาสตร์ และสามารถครอบคลุมได้บางพื้นที่ ในขณะที่ถ้าเป็น E-Marketing จะสามารถครอบคลุมได้ทั่วโลกเลยทีเดียว ด้วยเหตุนี้ธุรกิจต่างๆ จึงได้ให้ความสนใจกับอินเทอร์เน็ตเป็นอย่างมาก รวมถึงได้มีการนำเอาแนวคิด E-Marketing มาประยุกต์ใช้อย่างแพร่หลาย เพื่อทำการตลาดออนไลน์ให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุดความแตกต่างกันระหว่าง E-Marketing, E-Business และ E-Commerce ในขณะที่ ในบางครั้งมีการตีความหมายของคำว่า E-Commerce กับคำว่า E-Business เป็นคำเดียวกัน ซึ่งในความเป็นจริงแล้วคำว่า E-Commerce ถือเป็นส่วนหนึ่งของคำว่า E-Business โดยคำว่า E-Business จะเป็นคำที่มีความหมายที่กว้างกว่าคำว่า E-Commerce นั่นเองประโยชน์ของ E-Marketing นักการตลาดชื่อ Smith and Chaffey (Smith, P.R. and Chaffey, D. 2001 eMarketingeXcellence: at the heart of eBusiness. Butterworth Heinemann, Oxford, UK) ได้กล่าวถึงประโยชน์จากการนำเอาเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตมาช่วยสนับสนุนการทำการตลาดและก่อให้เกิดผลสำเร็จตามเป้าหมาย โดยมองว่า E-Marketing เป็นกระบวนการในการจัดการทางการตลาด โดยมีการเน้นย้ำถึงการให้ความสำคัญแก่ลูกค้าเป็นหลัก ในขณะที่แสดงถึงการเชื่อมโยงการทำงานทางธุรกิจในอันที่จะช่วยสร้างความสำเร็จในผลกำไรให้กับธุรกิจ ซึ่งสามารถแบ่งกระบวนการในการจัดการทางการตลาดได้ดังนี้ 1. การจำแนกแยกแยะ (Identifying) สามารถทำการจำแนกแยกแยะได้ว่าลูกค้าเป็นใคร มีความต้องการอย่างไร อยู่ที่ไหน และมีพฤติกรรมในการเลือกซื้อสินค้าอย่างไร โดยใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วย 2. การทำนายความคาดหวังของลูกค้า (Anticipating) เนื่องจากความสามารถของอินเทอร์เน็ตนั้นช่วยเพิ่มช่องทางให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูล และสามารถซื้อสินค้าได้สะดวกยิ่งขึ้น โดยการเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าถือเป็นหัวใจสำคัญในการทำ E-Marketing ตัวอย่างเช่น เว็บไซต์ สายการบินต้นทุนต่ำ easyJet (http://www.easyjet.com) มีส่วนสนับสนุนทำให้มีรายได้จากการผ่านออนไลน์กว่า 90% 3. การตอบสนองความพอใจของลูกค้า (Satisfying) ถือเป็นความสำเร็จในการทำ E-Marketing ในการสร้างความพอใจให้แก่ลูกค้าผ่านช่องทางออนไลน์ การเพิ่มขึ้นของลูกค้านั้นอาจจะมาจาก การใช้งานง่าย การสนับสนุนการให้บริการแก่ลูกค้า เป็นต้น นอกจากนี้ Smith and Chaffey ยังได้กล่าวถึง 5Ss’ ซึ่งเป็นประโยชน์ที่ได้รับจากการนำเอากลยุทธ์การตลาดออนไลน์มาใช้ได้แก่การขาย (Sell) ช่วยทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นจากการทำการตลาดออนไลน์ ซึ่งจะเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ทำให้ลูกค้ารู้จักและเกิดความทรงจำ (Acquisition and Retention tools) ในสินค้าบริการเราเพิ่มมากขึ้น ซึ่งนำไปสู่การขายที่เพิ่มขึ้นอีกด้วย การบริการ (Serve) การสร้างประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นให้แก่ลูกค้า จากการใช้บริการผ่านออนไลน์ไม่ว่าจะเป็นการให้สิทธิพิเศษต่างๆ เป็นต้น) การพูดคุย (Speak) การสร้างความใกล้ชิดกับลูกค้ามากยิ่งขึ้น โดยสามารถสร้างแบบสนทนาการโต้ตอบกันได้ระหว่างกันได้ (Dialogue) ทำให้ลูกค้าสามารถเข้ามาสอบถาม ตลอดจนสามารถสำรวจความคิดเห็น ความต้องการของลูกค้า ลูกค้ามีความสนใจในเรื่องใดเป็นพิเศษ ประหยัด (Save) การสร้างความประหยัดเพิ่มขึ้นจากงบประมาณการพิมพ์กระดาษ โดยสามารถใช้วิธีการส่งจดหมายข่าว E-Newsletter ไปยังลูกค้าแทนการส่งจดหมายแบบดั้งเดิม การประกาศ (Sizzle) การประกาศสัญลักษณ์ ตราสินค้าผ่านออนไลน์ ซึ่งจะช่วยเสริมสร้างสินค้าของเราให้เป็นที่รู้จัก มีความคุ้นเคยมากยิ่งขึ้น การทำ E-Marketing ก่อให้เกิดประโยชน์แก่ธุรกิจในหลายๆ ประการ ทั้งในแง่ของกลุ่มผู้ประกอบการ เจ้าของสินค้า และในแง่ของกลุ่มลูกค้า ทำให้ธุรกิจดำเนินไปได้อย่างรวดเร็ว และด้วยต้นทุนที่ต่ำ หลักการของ E-Marketingการตลาดยุค E เน้นการใช้ Mass Customization มากกว่า Mass Marketing เพราะลูกค้าทุกคนมีสิทธิ์เลือกเว็บไซต์ต่างๆ ทั่วโลกเพื่อหาสินค้าที่ตนเองต้องการ เพราะฉะนั้น เราต้องเน้นระบบที่สนองตอบความต้องการของลูกค้าแต่ละคนเป็นหลัก ทั้งนี้เราจักต้องสร้าง ระบบโปรแกรมอัตโนมัติขึ้นมาตอบสนองความต้องการดังกล่าว โดยให้แต่ละคนสามารถเลือก ทางเลือกที่สนองความต้องการได้ด้วยตนเอง การแบ่งส่วนตลาดต้องเป็นแบบ Micro Segmentation หรือ One-to-One Segmentation หมายถึง หนึ่งส่วนตลาดคือ ลูกค้าหนึ่งคน เพราะในตลาดบนเว็บถือว่าลูกค้า เป็นใหญ่ เนื่องจากมีสิทธิ์ที่เลือกซื้อสินค้าใครก็ได้ ยกเว้นแต่เราเป็นเพียงรายเดียวที่มีอยู่ใน ตลาด ฉะนั้นการพิจารณาข้อมูลความต้องการ หรือพฤติกรรมของลูกค้าทุกคน โดยอาศัยระบบฐานข้อมูลที่ตรวจจับพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละราย ได้ถือเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญมาก หรือในแง่ของการจัดการแล้วเราเรียกว่า CRM หรือ Customer Relationship Management นั่นเอง เพราะนี่จะทำให้เราทราบว่า ใครคือลูกค้าประจำ การวางตำแหน่งสินค้า (Positioning) ต้องเป็นไปตามความต้องการแต่ละบุคคล หรือ Migrationing การวางตำแหน่งสินค้าเพื่อให้ลูกค้ารับรู้นั้น ต้องวางตามความต้องการของแต่ละบุคคล และหากความต้องการนั้นเปลี่ยนไป ระบบก็ต้องเคลื่อนตำแหน่งของการวางนั้นไปสนองตอบต่อความต้องการใหม่ด้วย ให้เราเป็นหนึ่งในเว็บที่ลูกค้าจำได้ การ สร้างความจดจำเพื่อให้จำเว็บไซต์เราการจดชื่อโดเมนที่ทำให้จดจำง่าย หรือมีความหมายที่สอดคล้องกับเนื้อหาของเว็บไซต์จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นมาก ต้องรู้ ความต้องการลูกค้าล่วงหน้า จำเป็นจักต้องติดตามพฤติกรรมการซื้อของกลุ่มเป้าหมายโดยตลอด ต้องปรับที่ตัวสินค้าและราคาเป็นหลัก สินค้าถือเป็นหัวใจที่สำคัญที่สุด จำเป็นอย่างยิ่งที่จักต้องเทียบกับคุณค่าของสินค้า และคู่แข่งเสมอว่า ใครสนองตอบต่อความต้องการได้ดีกว่ากัน ต้องให้ลูกค้าตกแต่งสินค้าตามความต้องการได้โดยอัตโนมัติ (Customization & Personalization) วิธีที่ให้ลูกค้าได้รับ คุณค่า หรือสนองความต้องการได้ดีที่สุด ก็คือ การให้ลูกค้าได้เลือกหรือตกแต่งสินค้าเอง รวมทั้งการคำนวณราคาด้วย ฉะนั้น การให้ Options ให้ลูกค้าได้เลือกมากที่สุด จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากลักษณะพิเศษของการค้าแบบอิเล็กทรอนิกส์ 1. ตลาดเป็นตลาดเฉพาะเจาะจง (Niche Market) ลูกค้ามาที่เว็บไซต์มีจุดมุ่งหมาย จะซื้อสินค้าที่เขาอยากได้ เช่น ผู้ที่ต้องการซื้อรองเท้าก็จะเข้ามาดูเว็บที่ขายรองเท้า2. เป็นการแบ่งส่วนตลาดเชิงพฤติกรรม (Behavioral Segmentation) การจัดกลุ่มลูกค้าพิจารณาจากความ สนใจคุณค่าที่ลูกค้าให้ต่อสินค้าหรือ บริการใดบริการหนึ่ง และวิถีชีวิตของลูกค้า ซึ่งปัจจัยเหล่านี้เป็นสิ่งกำหนด พฤติกรรมของลูกค้า3. เป็นการตลาดแบบตัวต่อตัว (Personalize Marketing / P - Marketing) ลูกค้าสามารถ กำหนดรูปแบบของสินค้าและบริการได้ตามความต้องการของตนซึ่งอาจจะแตกต่างกับผู้อื่น 4. ลูกค้ากระจายอยู่ทั่วโลก เพราะระบบอินเตอร์เน็ตสามารถเข้าถึงได้ทุกพื้นที่ทั่วโลก ทำให้ตลาดกว้างใหญ่ไพศาล5. ทำธุรกิจได้ตลอดเวลา ผู้ขายสามารถเปิดร้านขายได้ 365 วัน 24 ชม. โดยมาตราฐานคงที่ ซึ่งคุณลักษณะ ข้อนี้ได้เปรียบกับการค้าแบบดั้งเดิม ซึ่งบุคลากรต้องการพักผ่อน ถ้าจะขาย 24 ชม. ต้องใช้พนักงานขายถึง 2 -3 คน6. ข้อมูลของสินค้าและบริการเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค เพราะผู้บริโภคจะรู้จักและเกิดความรู้ในสินค้า (Product Knowledge) จากข้อมูลบนจอคอมพิวเตอร์ เขาไม่มีพนักงานขายคอยแนะนำ7. ธุรกิจออนไลน์เป็นกิจกรรมทางการตลาดแบบผสม บนเว็บไซต์การโฆษณาประชาสัมพันธ์ การขาย การชำระเงินและกิจกรรมอื่นๆ ที่ทำให้เกิดซื้อขายสินค้า อยู่รวมกันบนเว็บไซต์8. เป็นการสื่อสาร 2 ทาง ผู้ซื้อกับผู้ขายสามารถโต้ตอบกันได้ทันที9. เป็นการดำเนินธุรกิจด้วยต้นทุนต่ำ เพราะใช้บุคลากรจำนวนน้อย การสื่อสารการตลาดทำได้รวดเร็วและเปลี่ยนแปลงได้ง่าย ซึ่งถ้าเป็นการตลาดแบบดั้งเดิมการจัดทำแค็ตตาล็อก หรือชิ้นงานโฆษณาจะต้องใช้เวลานาน และใช้งบประมาณสูง แต่ในระบบอิเล็กทรอนิกส์ผู้ขายสามารถจัดทำได้เร็วและราคาถูก นอกจากนี้ธุรกิจแบบนี้ยังไม่จำเป็นต้องมีทรัพย์สินถาวรที่ราคาสูง เช่น สถานที่ทำงาน อุปกรณ์สำนักงาน เพราะติดต่อกับลูกค้าบนจอคอมพิวเตอร์เท่านั้น10. สินค้าบางประเภทจะถูกจัดส่งให้ลูกค้าได้ในระยะเวลาอันรวดเร็ว เช่น การดาวน์โหลดเพลง หรือโปรแกรมคอมพิวเตอร์ เครื่องมือหลักๆ ในการทำตลาดอิเล็กทรอนิกส์1. เวิลด์ ไวด์ เว็บ (www) คือ การจัดทำเว็บไซต์เพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดเช่น เพื่อขายสินค้า เพื่อประชาสัมพันธ์บริษัท2. อีเมล์ (E-mail) หรือจดหมายอิเล็กทรอนิกส์ซึ่งใช้เป็นเครื่องมือในการส่งข้อมูลข่าวสารไปยังลูกค้า หรือบุคคลที่พบปะด้วย3. เมล์ลิ่งลิสต์ (Mailing list) คือ กลุ่มของบุคคลที่มีความสนใจในเรื่องเดียวกัน ซึ่งในด้านการตลาดถือว่าเป็นเครื่องมือที่สำคัญมาก เพราะเป็นกลุ่มเป้าหมายทางการตลาด เนื่องจากแต่ละกลุ่มจะประกอบด้วยคนที่สนใจในเรื่องเดียวกัน4. เว็บบอร์ด (Web board) คือ กระดานข่าวที่ให้ผู้คนเข้ามาเสนอแนวความคิดหรือพูดคุยกัน ในด้านการตลาดสามารถใช้เว็บบอร์ดเป็นที่สร้างกระแสได้ ซึ่งจะทำให้ผู้คนรู้จักหรือทราบในเรื่องที่เราต้องการสื่อสารซึ่งถือเป็นสื่อ (Medium) ชนิดหนึ่งในการประชาสัมพันธ์5. application , facebook , line , advertising on free application on smart device
- An area of increasing importance is m-commerce and marketing through cell phones and PDAs that allow people to connect to the Internet and place online orders on the move. The existence of mobile channels and media can keep consumers connected and interacting with a brand throughout their day-to-day lives. GPS-type features can help identify shopping or purchase opportunities for consumers for their favorite brands.
- -สิ่งที่เค้าคาดหวัง-เยี่ยมชมโรงงานและเข้าร่วมการประชุม-feed back customer1.They sought a clear agreement with their manufacturers about their expected functions in the marketing channelพวกเขาต้องการข้อตกลงที่ชัดเจนกับผู้ผลิตของพวกเขาเกี่ยวกับฟังก์ชั่นที่คาดหวังของพวกเขาในช่องทางการตลาด2.They gained insight into the manufacturer's requirements by visits their plants and attending manufacturer association conventions and trade showsพวกเขาได้รับข้อมูลเชิงลึกในความต้องการของผู้ผลิตโดยการเยี่ยมชมโรงงานของพวกเขาและเข้าร่วมการประชุมสมาคมผู้ผลิตและงานแสดงสินค้า3. They fulfilled their commitments to the manufacturer by meeting the volume targets, paying bills promptly, and feeding back customer information to their manufacturersพวกเขาปฏิบัติตามภาระผูกพันของพวกเขาไปยังผู้ผลิตโดยการประชุมเป้าหมายปริมาณการจ่ายค่าทันทีและให้การตอบกลับข้อมูลของลูกค้าให้กับผู้ผลิตของพวกเขา4. They identified and offered value-added services to help theirs suppliersพวกเขาระบุและนำเสนอบริการเสริมที่จะช่วยให้ซัพพลายเออร์ของพวกเขา
- Physical distribution starts at the factory. Managers choose a set of warehouses (stocking points) and transportation carriers that will deliver the goods to final destinations in the desired time or at the lowest total cost. Physical distribution has now been expanded into the broader concept of supply chain management (SCM). Supply chain management starts before physical distribution and means strategically procuring the right inputs (raw materials, components, and capital equipment); converting them efficiently into finished products; and dispatching them to the final destinations.
- Order-processing costs must be compared with inventory-carrying costs. The larger the average stock carried, the higher the inventory-carrying costs. These carrying costs include storage charges, cost of capital, taxes and insurance, and depreciation and obsolescence. Carrying costs might run as high as 30 percent of inventory value. This means that marketing managers who want their companies to carry larger inventories need to show that the larger inventories would produce incremental gross profits to exceed incremental carrying costs. We can determine the optimal order quantity by observing how order-processing costs and inventory- carrying costs sum up at different order levels. Figure 16.1 shows that the order-processing cost per unit decreases with the number of units ordered because the order costs are spread over more units. Inventory-carrying charges per unit increase with the number of units ordered, because each unit remains longer in inventory. We sum the two cost curves vertically into a total-cost curve and project the lowest point of the total-cost curve on the horizontal axis to find the optimal order quantity Q*.