1. Estrategias de Comunicación
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO | MATRIZ BCG
Julian Taborda Araque
EAFIT | MBA | Agosto 23 | 2012

2. Ciclo de vida del producto
• Las estrategias de mercadeo deben cambiar a medida que el producto o servicio, el
mercado y los competidores cambian a lo largo del ciclo de vida.
• Afirmar que los productos y servicios tienen ciclo de vida implica aceptar:
– Tienen vida limitada
– Las ventas atraviesan distintas fases
• Cada una presenta diferentes desafíos, oportunidades y problemas para la empresa
– Los beneficios aumentan y disminuyen en las diferentes fases del ciclo de vida
– Requieren diferentes estrategias de mercadeo, financieras, de producción, de
aprovisionamiento y de personal en cada una de las fases.

3. Ciclo de vida del producto
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Ventas
tiempo

4. Ciclo de vida del producto
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Periodo de crecimiento lento en las ventas
Altos gastos de lanzamiento (no existen utilidades)
Etapa riesgosa por aceptación o rechazo
Ausencia de competencia
Ventas
Foco estratégico: Establecerse en el mercado
Producto nuevo (introducción = precios altos)
Producto mejorado (penetración = precios bajos)
Distribución selectiva
tiempo

5. Ciclo de vida del producto
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Ventas
Periodo de aceptación del producto en el mercado
Incremento de beneficios
Inicia la recompra
Empieza a surgir la competencia
Ley oferta – demanda
Se mantienen gastos de promoción
Foco estratégico: penetrar el mercado
tiempo

6. Ciclo de vida del producto
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Estabilización de ventas
Fase que dura mas que las anteriores
Cobertura del mercado potencial
Ventas
Disminución de beneficios
Presencia de competidores
Ampliación de línea con nuevos modelos
Foco estratégico: aumentar barreras de entrada
Precios estables, evitar guerra de precios
Distribución intensiva: descuentos al por mayor
tiempo

7. Ciclo de vida del producto
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Ventas
Disminución de ventas
Disminución vertiginosa de beneficios
Puede desaparecer el deseo del producto
Sustitución de productos o servicios
Pocos competidores, desaparecen los débiles
Foco estratégico: prepararse para la eliminación
Precios bajos
Distribución selectiva: eliminar distribuidores no lucrativos
tiempo

8. Matriz del BCG – Portafolio del Negocio
• Conocida como matriz de crecimiento – participación
• Se deben definir los tamaños de ventas para cada producto o servicio
• La posición de cada producto o servicio indica el crecimiento y participación de
mercado
– Eje Y
• Tasa de crecimiento del mercado en el cual esta el producto, servicio o unidad de negocio
– Eje X
• Participación relativa de mercado del producto, servicio o unidad de negocio

9. Matriz del BCG
Alta
Crecimiento del mercado
(atractividad de la industria)
Baja Alta
Participación relativa de mercado

10. Matriz del BCG
Alta
La empresa puede intentar desplazar al líder
Requieren altas inversiones (recursos + capacidades)
Crecimiento del mercado
La empresa analiza si invierte o no para apalancar
Recomendable no tener mas de 2 ? al tiempo
(atractividad de la industria)
Baja Alta
Participación relativa de mercado

11. Matriz del BCG
Alta
Los ? exitosos se convierten en estrellas
La empresa es líder en mercados de alto crecimiento
Crecimiento del mercado
No necesariamente genera mayores ventas o UN
Se invierte para mantener la posición de líder
(atractividad de la industria)
Usualmente son rentables y se convierten en vacas
Baja Alta
Participación relativa de mercado

12. Matriz del BCG
Alta
Produce muchos ingresos a la compañía
No tiene que financiar expansión
Crecimiento de mercado se estabiliza
Crecimiento del mercado
Cuenta con economías de escala
(atractividad de la industria)
Mayores UN
Deben existir varios pata no ser vulnerables
Baja Alta
Participación relativa de mercado

13. Matriz del BCG
Alta
Crecimiento del mercado
(atractividad de la industria)
Débil participación de mercado
Generan bajas UN o perdidas
Sirven para bloquear a la competencia
Se contempla el retiro del mercado
Baja Alta
Participación relativa de mercado

14. Estrategias de Comunicación
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Ventas
tiempo

15. Estrategias de Comunicación
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Estimular la toma de conciencia en los adoptadores iniciales y los
distribuidores, promoción intensiva para favorecer la penetración.
Altos gastos en promoción con relación a las ventas
Altos esfuerzos para informar a consumidores potenciales
Necesidad de la prueba del producto
Ventas
Estrategias orientadas a grupos sociales con poder adquisitivo
Comunicación orientada a posicionamiento de marca
La marca del pionero determina los atributos de la categoría
MARKETING DIRECTO
PUBLICIDAD EVENTOS
(prueba de producto)
VENTA PERSONAL PROMOCIONES
RELACIONES PUBLICAS
(punto de venta - lineal) (prueba de producto)
tiempo

16. Estrategias de Comunicación
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Estimular el mercado masivo, promoción reducida para
aprovechar las ventajas de los grandes usuarios. Radio, television,
prensa
Gastos en comunicación orientados a educar al mercado
Ventas
Disminuye relación comunicaciones/ventas
Penetrar nuevos segmentos de mercado
Pasar de dar a conocer el producto hacia crear preferencia
BOCA – OREJA
PUBLIREPORTAJES EVENTOS
(recomendación)
tiempo

17. Estrategias de Comunicación
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Ventas
Insistir en los beneficios derivados de la marca
Estrategias de promoción (políticas de descuento)
Estrategias orientadas a convertir a los no usuarios
Patrocinios
PUBLICIDAD EVENTOS
PROMOCIONES VENTA PERSONAL
tiempo

18. Estrategias de Comunicación
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Ventas
Reducir el nivel y mantener
comunicadores fieles, la promoción se
reduce al mínimo
Recortes de presupuesto
PROMOCION DE
VENTAS
tiempo

19. Gracias!