Webinar "Claves de Cierres Exitosos"

Curso “Claves para cierres exitosos” | Septiembre 2021 | 1
Claves
para cierres
exitosos
Juan Carlos Jiménez - @jucarjim
Wilmer Saballo @wasaballo
Septiembre 2021
Capacitación Especial para C21 Venezuela

Obtener conocimientos sobre:
1) Las bases indispensables para lograr cierres
exitosos en los negocios inmobiliarios.
2) Errores frecuentes de atención al cliente
que dificultan los cierres exitosos.
3) Los beneficios de ver la negociación en
fases y “los cierres” de cada fase.
¿Qué vas a ganar con esta capacitación?

Para lograr esos objetivos, estudiaremos:
1) ¿Por qué se caen las construcciones (y los cierres)?
2) Necesitamos una visión más amplia de “vender”.
3) La estructura del proceso de compra del cliente.
4) Fases fundamentales para lograr cierres exitosos.
5) Estructuras de comunicación para cierres exitosos.

En la actualidad, los derrumbes de
construcciones no son tan frecuentes,
pero ocurren...
Champlain Towers South, Miami; junio 24, 2021.

¿Cuál es la causa más frecuente
por la que colapsa un edificio?
A) Cimientos o bases muy débiles.
B) Materiales de construcción deficientes.
C) Errores humanos en la construcción.
D) La carga es más pesada de lo esperado.
E) Falta de control de calidad en la edificación.
F) Terremotos y otros fenómenos naturales.
En general

El acabado final de una construcción
segura y confiable es consecuencia de
un cuidadoso proceso de planificación y
construcción, desde la primera piedra.
Igual pasa con los cierres de venta.
La confianza depende de las bases

Los “cierres exitosos” en el negocio inmobiliario
son el resultado de un cuidadoso proceso de
construcción de confianza con el cliente desde
la primera interacción del asesor con él.
Ojo: construir confianza toma tiempo, pero se pierde rápido.
Los cierres exitosos son un “efecto”

Cuidado: desde una perspectiva tradicional,
hablar de “cierre” en ventas podría significar
una visión limitada del proceso de compra
de los clientes inmobiliarios.
Igual ocurre con la idea de negociación .
La palabra “cierre” hay que usarla con pinzas

Se tiende a creer que se trata solo
de la fase que involucra “negociar”
el precio y las condiciones de pago.
En realidad, “cierre” y “negociación”
son parte de un proceso continuo
que se inicia en el primer contacto
con el cliente.
Cuidado con “cierre” y “negociación”

Si las bases son débiles, ¿cómo es el “cierre”?
Si no cultivamos suficiente confianza con el cliente
antes de hablar del precio y las condiciones de pago,
será muy difícil “cerrar” exitosamente esa fase del negocio.

¿Qué es un cierre?... ¿Qué el cliente esté
de acuerdo con el precio y las condiciones
de pago?... ¿Y qué pasa después?
Prefiero ver el “cierre” como el momento
en el que estamos en la casa celebrando
que tenemos la comisión del negocio en
el Banco.
¿Qué entendemos por “cierre”?

¿Cuántos negocios se caen porque el
cliente comprador tiene un método de
pago que el cliente vendedor no acepta?
En el negocio inmobiliario hay muchas
probabilidades de que un negocio se
caiga, aún después de “cerrarlo”.
¿Cuántos negocios se caen después de “cerrar”?

Recomiendo usar la palabra “cierre” con
pinzas para que no perdamos la perspectiva
del negocio: buscamos construir relaciones
de por vida con los clientes (que no cierren
su relación con nosotros).
La palabra “cierre” puede ser ambigua

Como asesor inmobiliario necesitas tener
siempre presente que no solo ofreces en
venta o alquiler una propiedad.
2) Necesitamos una visión más amplia de “vender”

Además de tu actitud y apariencia personal,
también vendes cada idea que le propones
a un cliente, desde el primer contacto con él.
Por favor, responde en el chat:
¿Qué ideas vendes a un cliente comprador?
2) Vendes Ideas = Vendes Propuestas

Algunas de las ideas que vendes a un comprador:
• Que tienes suficiente preparación para
ayudarlo a realizar una excelente compra.
• Que tienes más interés que otros asesores en
entender el trasfondo del negocio que él quiere.
• Que te contrate solamente a ti como asesor.
• Que has investigado el mercado especialmente
para él, para que cuente con opciones.

Con todos los detalles involucrados en:
1) Tu manera de responder a todas sus
dudas, inquietudes, objeciones y críticas;
2) Tu manera de presentarle los beneficios
de cada propuesta que le haces.
Estos detalles son los que le hacen sentir
al cliente que eres un asesor confiable.
¿Cómo le vendes tus ideas a un cliente?

¿Cuándo vendes exitosamente tus ideas?
• Cuando le haces al cliente todas las preguntas necesarias para
comprender sus razones y objetivos por las cuáles busca comprar, etc.
• Cuando le explicas las razones por las cuales le haces preguntas.
• Cuando le explicas los beneficios que él obtiene al responderte.
• Cuando le explicas las razones y los beneficios de tu manera de
trabajar, de tus condiciones de trabajo y de lo que le solicitas.
• Cuando haces que el cliente te refrasee para validar que te entendió.
• Cuando utilizas intensamente su nombre.

Cada idea que vendes involucra un “cierre”
Entender que todo el tiempo estas
vendiendo ideas al cliente, facilita
comprender que todo el tiempo
tienes el reto de lograr pequeños
cierres o “micro cierres”.

Cada idea que vendes involucra un “cierre”
Si haces pequeños cierres exitosos,
iras cultivando la confianza necesaria
del cliente para que su proceso de
compra fluya exitosamente.

La confianza es un sentimiento que
requiere mucha atención, cuidado y
detalles constantes.
En tal sentido, cada paso del camino
de cultivar la confianza del cliente es
como un “cierre”.
El nombre del juego es “cultivar confianza”

La efectividad de cada paso para
avanzar en el proceso del negocio
depende de la confianza lograda
en el paso anterior.
El nombre del juego es “cultivar confianza”

Primero, utilizamos la expresión “proceso
de compra del cliente”, para referirnos no
solo a los compradores, sino también a los
vendedores, arrendadores, arrendatarios y
asesores involucrados en el negocio.
3) La estructura del proceso de compra del cliente

Se trata de una metodología basada en
cómo compran los clientes.
Y lo primero a tener presente es que la
mente del cliente todo el tiempo está
comparando nuestros mensajes con los
que ya conoce.

Entender la atención del cliente en el
marco de su “proceso de compra”, es una
metodología de planificación y gerencia
de la venta, que facilita los cierres exitosos
porque se ocupa de las bases del proceso.
“Proceso de Compra”: una metodología

Cada empresa y tipo de producto tiene
“procesos de compra” diferentes.
Cuando van a comprar un producto que les
cuesta $5, los clientes no hacen las mismas
consideraciones que cuando van a comprar
uno que le cuesta $1.000 o $100 mil.

En el caso de los negocios inmobiliarios,
el proceso de compra es complejo porque
involucra muchos aspectos emocionales,
legales, financieros, administrativos y
tributarios.

1) Precisar mejor los objetivos de venta de
cada fase y los cierres que debes hacer.
2) Anticipar las necesidades, inquietudes y
objeciones más frecuentes en cada fase.
3) Organizar mejor los mensajes específicos
para lograr el cierre exitoso de cada fase.
Comprender el proceso de compra en fases facilita:

Tener objetivos específicos en
cada fase del proceso de compra,
te ayuda a enfocarte en lo que
necesitas “cerrar” en cada fase,
sin “contar los pollos antes de
nacer”.
¿Qué ganas al tener objetivos por cada fase?

Si el vendedor está ansioso con el cierre
final del negocio, comete más errores.
No se da cuenta de los obstáculos que él
mismo genera por iniciar mal el proceso.
Por ejemplo, asumir vender una propiedad
fuera del precio de mercado para “atrapar
rápido” al cliente, no termina bien.
¿Qué ganas al tener objetivos por cada fase?

Fases del proceso de compra del cliente
desde la perspectiva del asesor inmobiliario
Primer
Contacto
Primera
Reunión
Primera
Visita al
Inmueble
Siguientes
Reuniones
y Visitas
Cierre
Firma
Posventa

Fases del proceso de compra del cliente
Primer
Contacto
Primera
Reunión
Primera
Visita al
Inmueble
Siguientes
Reuniones
y Visitas
Cierre
Firma
Posventa
Los clientes no piensan en estas fases, ni las conocen.
Pero tienen necesidades e inquietudes diferentes en cada una.
Al separarlas, el vendedor puede atender mejor cada fase
y hacer los cierres que corresponden a cada momento.

Las fases más importantes del proceso
de compra para un vendedor son las tres
primeras:
1) Primer contacto con el cliente.
2) Primera reunión con el cliente.
3) Primera visita a un inmueble.
4) Fases fundamentales para lograr cierres exitosos

Estas fases son las más importantes
Primer
Contacto
Primera
Reunión
Primera
Visita al
Inmueble
Para el asesor inmobiliario representan
los momentos fundamentales de atención al cliente
para ganarse su confianza
de manera tal que el resto del proceso fluya.

Las fases están correlacionadas
Primer
Contacto
Primera
Reunión
Primera
Visita al
Inmueble
Siguientes
Reuniones
y Visitas
Tu efectividad en cada fase
depende de la anterior.
Cierre
Firma
Posventa
Si el asesor logra cerrar con éxito
el primer contacto con el cliente,
la siguiente fase tiene más
probabilidades de ser exitosa.

Del mismo modo ocurre con la primera
reunión con el cliente y la primera visita
al inmueble.
La confianza que el asesor produzca en
cada una de estas fases determinará el
éxito transitando el camino del negocio.
Las fases están correlacionadas

La confianza se genera con los detalles de los
mensajes que transmite el asesor con todo lo
que hace y dice; o deja de hacer y decir.
Generar confianza toma tiempo, pero podemos
ser más efectivos en lograrlo, si nos preparamos
y atendemos bien para cada una de las fases del
proceso de compra del cliente.
No hay atajos para generar confianza

Es necesario contemplar que cada
fase es diferente según el segmento
de cliente que atiendas:
1) Vendedores o arrendatarios.
2) Compradores o inquilinos.
3) Otros asesores inmobiliarios.
Las fases también dependen de los clientes

Cada segmento de cliente tiene necesidades,
motivaciones e inquietudes diferentes en
cada fase.
Por lo tanto, cada uno requiere de un plan
de venta particular.
Las fases también dependen de los clientes

El asesor inmobiliario tiene el enorme reto
de gestionar muchos aspectos específicos
para cada segmento de cliente en cada fase
del proceso de compra.
Hay mucha información involucrada.
El negocio inmobiliario involucra mucha información

El éxito del asesor inmobiliario depende
de estar previamente entrenado y
organizado para cada caso.
Este curso es solo una pequeña parte del
entrenamiento que requiere el asesor.
Hay muchos otros detalles que necesitan
más tiempo de estudio.
El éxito depende de la preparación previa

Estar preparado significa que el asesor
conoce y comprende las inquietudes de
cada segmento de cliente, y ha aprendido
a atenderlas con empatía y estrategia.
¿Qué significa estar preparado?

Estar organizado significa que el asesor
cuenta con estructuras de comunicación
para mantenerse encarrilado en un proceso
de venta diseñado según el proceso de
compra del cliente.
¿Qué significa estar organizado?

Las comunicaciones de venta son efectivas
en la medida que están bien estructuradas,
con bases sólidas, especialmente en casos
tan complejos como los que maneja un
asesor inmobiliario.
5) Estructuras de comunicación para cierres exitosos

5) Estructuras de comunicación para cierres exitosos
Por “estructuras de comunicación”
nos referimos a la organización y el orden
que necesitan las acciones y los mensajes
para lograr los objetivos de venta.

¿Por qué necesitas estructuras de comunicación?
Para manejar exitosamente la complejidad del
trabajo que involucra la asesoría inmobiliaria.

¿Por qué necesitas estructuras de comunicación?
Son herramientas para manejar exitosamente las
adversidades frecuentes en las ventas:
1) Olvidar nuestro objetivo de cultivar confianza.
2) Angustiarnos por la posibilidad de equivocarnos.
3) Olvidar nuestras fortalezas profesionales.
4) Responder con reactividad y sin estrategia.
5) No lograr una conexión positiva con el cliente.

1) Criterios de comunicación efectiva.
2) Lineamientos para manejar tu actitud.
3) Lineamientos para manejar el conflicto.
4) Estructuras de los mensajes.
Básicamente, necesitas las siguientes estructuras:

2. Desarrollo
1. Inicio
3. Cierre
Para mensajes de venta más exitosos
Estructuramos
cada interacción
y cada mensaje
a los clientes
en tres fases:

¿Cuáles son las interacciones con los clientes?
• Una llamada telefónica;
• Una conversación en WhatsApp;
• Una reunión presencial o virtual;
• Una respuesta en Instagram;
• Etc.

Fases de la comunicación con cada cliente
1. Inicio
Es la más importante porque determina el rumbo emocional
del proceso y la efectividad del resto de los mensajes.
2. Desarrollo
Tema o razón
principal
del contacto
con el cliente
o de cada
mensaje.
3. Cierre
El acuerdo
con el cliente
y lo que
queremos
que haga
(acción).
1
2
3

Las estructuras de los mensajes dependen de:
1) La fase en la que se encuentra el cliente en su proceso de compra:
2) El segmento de cliente que estás atendiendo:
Compradores / Inquilinos - Vendedores / Arrendatarios.
Los otros asesores.
3) El medio a través del cual atiendes al cliente.
Primer
Contacto
Primera
Reunión
Primera
Visita al
Inmueble
Siguientes
Reuniones
y Visitas
Cierre
Firma
Posventa

La estructura de fases es poderosa para:
1) Diseñar la estrategia para cada contacto con el cliente...
Inicio Desarrollo Cierre
...sea presencial, telefónico, por escrito o virtual.

La estructura de fases es poderosa para:
I D C I D C I D C I D C I D C I D C I D C I D C I D C I D C
Inicio Desarrollo Cierre
2) Diseñar los mensajes de cada parte de la conversación.

¿Qué ganas al estructurar tus mensajes en fases?
Te organizas mejor para transmitir con
seguridad, precisión y efectividad los
mensajes claves para cierres exitosos.

Veamos un ejemplo de estructura de comunicación
Es un esquema parcial de guión
para atender una llamada telefónica.
Es el Primer Contacto con
un potencial Cliente Comprador.

Ejemplo de estructura de comunicación
Atendiendo el Primer Contacto de un Cliente Comprador.
Tus objetivos como asesor:
1) Hacerle sentir al cliente que realmente te interesa servirle para que
él haga una excelente compra/inversión.
2) Que el cliente sienta confianza para darte información clave sobre sus
necesidades, motivaciones e inquietudes para comprar.
3) Que el cliente quiera tener una reunión contigo para conocer el “plan
de trabajo” que le ofreces en función de realizar una buena compra.

Primer Contacto con un Cliente Comprado
Ejemplo de Estructura de Comunicación
* I N I C I O :
(Asesor): Buenos días, C21 Guayana Plaza. Mi nombre es Betty Luna
¿Con quién tengo el gusto de hablar?
Buenos días, mi nombre es Mauricio.
Señor Mauricio, gracias por contactarnos. Por favor, dígame, ¿en qué
puedo ayudarlo?

* D E S A R R O L L O (parcial) :
Estoy llamando por un apartamento que tienen en venta en El Paraíso.
Sr. Mauricio, por favor permítame celebrar la posibilidad que tiene de hacer una
inversión como esta.
Sr. Mauricio, quiero que sepa que nuestra misión es ayudarlo a que usted haga un
excelente negocio inmobiliario. ¿Qué le parece?
Me parece muy bien. Le agradezco.
Sr. Mauricio, para ayudarlo a que haga una excelente inversión, por favor permítame
hacerle algunas preguntas que me permitan entender bien lo que usted está
buscando. ¿Le parece?
Sí, claro. Dígame.

* D E S A R R O L L O (parcial) :
Gracias, Sr. Mauricio. Dígame, ¿porqué le interesa un apartamento en El Paraíso?
Es que yo vivo por la zona y necesitamos un apartamento un poco más grande del que
tenemos ahora. Mis hijos crecieron y ya nos queda pequeño donde estamos.
Le entiendo, Sr. Mauricio. ¿Y cuáles son las características donde vive ahora?
Es un apart. de 100 m, 2 cuartos y 1 baño. Pero necesitamos otro cuarto y otro baño.
Sr. Mauricio, ¿es indispensable para usted comprar en El Paraíso; o si consigue una
excelente oportunidad en una zona similar, estaría dispuesto a considerarla?... Le hago
esta pregunta, porque podría convenirle evaluar propiedades que hay en zonas
similares y compararlas con la del Paraiso. ¿Qué la perece, Sr. Mauricio?
No la había pensado así. Me parece bien.

* C I E R R E :
Sr. Mauricio, ¿le parece que nos reunamos telefónicamente el martes en la tarde o el
miércoles en la mañana para mostrarle opciones de propiedades similares?
Sí, me parece bien que nos reunamos por teléfono el miércoles a las 3.
Muchas gracias por su receptividad, Sr Mauricio. Por favor, permítame su número.
Claro. Mi teléfono es: 0123456789.
Muchas gracias, Sr. Mauricio. Por favor anote mi número personal: 0123456789.
Está bien. Muchas gracias.
Señor Mauricio, recuerde, mi nombre es Betty Luna, asesora de C21 Guayana Plaza.
Gracias de nuevo por llamarnos. Que tenga feliz día.

Recapitulemos: ¿que estudiamos hoy?
2) Necesitamos una visión más amplia de “vender”.
3) La estructura del proceso de compra del cliente.
4) Fases fundamentales para lograr cierres exitosos.
5) Estructuras de comunicación para cierres exitosos.

Juan Carlos Jiménez
@jucarjim
Email: jucar@cograf.com
Cel-WhatsApp: +584129281272
Blogs: www.artesupremo.com | www.ampliatusoportunidades.com
Mantengamos el contacto

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