Este documento presenta consejos y estrategias para mejorar las habilidades de atención al cliente. Enfatiza la importancia de escuchar activamente, conocer bien las necesidades del cliente, y transmitir valores positivos a través de la comunicación verbal y no verbal. También recomienda gestionar objetiones de una manera que convierta los obstáculos en oportunidades para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

1. Juan Carlos Jim énez Agosto 2009 El arte de las ventas en tiempos dif íciles Curso Especial Para Vendedores

5. Errores m ás frecuentes en las ventas ¿Cu ándo las técnicas de venta son limitadas? "Me faltó más conocimiento del cliente". "No presenté bien el producto". "No me preparé suficientemente bien". "Sobrestimé lo que sabía del cliente". "No hice suficiente seguimiento". "No vi la necesidad real del cliente". "Traté de adaptar el cliente a mi". "Subestim é la competencia". ¿Qu é tienen en común estas razones?

20. Patch Adams - El nombre del paciente Mejora el conocimiento de tu cliente En ventas cosechas lo que siembras La atenci ó n art í stica es t ratar a los clientes como seres humanos El aprecio verdadero supone conocer y usar de los clientes su nombre, car ácter, opiniones, preferencias y gustos. Esto es lo que realmente te permite "anticipar" necesidades y establecer un mejor "vínculo".

21. Patch Adams - El cliente dif í cil Ejercita la "Dieta de Etiquetas" La interacción se vuelve ineficiente cuando etiquetamos a las personas Las etiquetas nos impiden que veamos soluciones creativas, y hacen que nos perdamos lo mejor de las personas. Las etiquetas son una barrera en la atención y las ventas. Mejora tus ventas dejando de juzgar a los clientes

23. Sustituye la expresi ón "sí, como no" Ejercicio para rescatarte de la ambigüedad Utiliza respuestas que transmiten m ás ganas de ayudar y servir: Claro que sí. Con gusto. Por supuesto. Será un placer. En seguida. La ambig ü edad de ciertos mensajes pueden comunicar des ínteres, fastidio, indiferencia, descuido, flojera, frialdad...

25. Deja de saludar mec ánicamente Ejercicio para mejorar tu v ínculo inicial El saludo es un v ínculo inicial crucial. Saludar preguntando es arriesgarte a vincularte con el vaso medio vacío de los clientes. Saluda para influir positivamente y destacar lo mejor de la gente. Ejercita cambios de saludo (sin preguntar "¿Cómo estás?") : • Hola, buenos días. • Qué gusto saludarte. • Qué bueno que nos vistes. • Me da mucho gusto saludarte. • Gracias por atenderme. • Gracias por llamarme.

26. Te est ás vendiendo en todo el proceso M ás allá de la negociación y el cierre Pasos b ásicos en las ventas 1. Preparación 2. Acercamiento 3. Presentación 4. Ajustes 5. Negociación 6. Cierre 7. Seguimiento 8. Anotaciones 9. Evaluación 10. Reporte

31. Enfatiza los beneficios del cliente Ejercicio para mejorar dr ásticamente tus ventas Los beneficios de nuestros productos y servicios nos permiten conectarnos mucho mejor con los clientes. Los beneficios se expresan en los términos que los dice el cliente. Para presentar mejor los beneficios hace falta estar al día con las características técnicas del producto. Cuando no presento adecuadamente los beneficios, los clientes dicen: "Tu producto me parece caro". ¿Qué es lo que realmente compra la gente al adquirir un taladro?

33. Importancia de la atenci ón en equipo Al atender a la gente, la atenci ón es evaluada por el peor desempeño. El trabajo en equipo depende hoy, principalmente , de la responsabilidad y la voluntad individual de hacer equipo.

34. Otro paradigma sobre el trabajo en equipo "El mejor resultado es producto de que todos en el grupo hagan lo mejor para sí mismos y para el grupo" John Nash Premio Nobel de Economía 1994 Una mente brillante: La idea - La entrega

36. Gracias por su atenci ón Cograf Comunicaciones Somos miembros de IN-Advertising.com una red de agencias independientes, con operaciones en 90 pa í ses. http://www.in-advertising.com Más información: Juan Carlos Jiménez [email_address] Cograf Comunicaciones: Av. Francisco de Miranda con Av. Principal de Los Ruices, Centro Empresarial Miranda, Piso 1, Of. 1K. Los Ruices Telf.: 237-6630 / 237-9702 www.cograf.com