entrenamiento para empresas clientes

1. VENDEDOR
PROFESIONAL

2. 1.-"¡
Presentación del curso
La motivación, la superación personal y las técnicas de venta son básicas para
poder vender los productos que ofertas de una forma sencilla y práctica. Prueba a
ver si mejoran tus ventas.

3. 1.-"¡
1. Las reglas
Todo camino a la transformación debe de tener reglas, lineamientos ó como tú les
quieras llamar, esto, debes tomarlo muy en cuenta pues muchas veces, las
personas que desean tener un cambio en su vida, siempre comienzan con
acciones demasiado distintas a las que están acostumbradas, pero como no
existe una regla o un lineamiento éstas personas al cabo de dos o tres semanas
ya no tienen claro que es lo que desean cambiar, por lo tanto su cambio no
funciona y es en esos instantes que dicen que la superación y motivación personal
no sirve Y mucho menos los libros de ventas.
Para que esto a ti no te suceda, aplica estas cuatro reglas.

4. 1.- Las reglas
1.1.-"SI NOa TE GUSTA... debe LO HAGAS"
Todo camino la transformación NO de tener reglas,
¡Claro! ¿Por quécomo tú les hacer algo que no te gusta? por eso te voy a
lineamientos ó tienes que quieras llamar, esto, debes
recomendar loen cuenta pues muchas veces, las personas
tomarlo muy siguiente:
· Disfruta enormemente lo que en su vida, siempre comienzan
que desean tener un cambio haces.
· Descubre lo bueno y lo bello que existe que están de lo cotidiano.
con acciones demasiado distintas a las oculto entre
acostumbradas, pero como no existe una regla o un
lineamiento éstas personas al cabo
Esta es la definición que tengo sobre el trabajo, porque si no me gusta no lo hago.
de dos o tres semanas ya no tienen
Porque el trabajo es hacer cosas que no quieres hacer y a mi francamente no me
gusta hacer otra que desean cambiar, hace ya mucho tiempo deje de trabajar.
claro que es lo cosa, es por eso que
por lo tanto su cambio no funciona y
Aunqueesos instantes muchos compromisos con las empresas que me contratan,
es en a veces tengo
que dicen que la superación y motivación
pero esto es lo que más disfruto, por lo tanto, no lo considero trabajo. Por eso te
personal no sirve Y mucho menos
recomiendo que cuando encuentres algo que te guste, entrégate, disfrútalo y
los libros de ventas.
verás que todo será mejor, como cuando estás en casa descansando y viendo tu
programa favorito ¿verdad suceda,
Para que esto a ti no te que lo disfrutas? pues así es como debes de hacer tus
aplica estas cuatro reglas:
cosas y no te preocupes por el dinero, él llega solito.
lo que haces, disfrútalo y automáticamente irás queriendo valor agregado.
Alex Dey

5. 1.-"¡
1.2.-TODO LO QUE HAGAS, HAZLO BIEN
Acostúmbrate a que todo lo que hagas, lo realices tal como debe ser. Entrégate
100% a tu labor, para lograr cumplir todos tus objetivos y llegar a buen termino en
tu jornada, satisfaciendo las necesidades en un 100% sin dejar nada a la mitad,
pues no eres ningún mediocre.
A la fuerza invencible del agua
Que no se detiene ante nada.

6. 1.-"¡
1.3.-CONFÍA EN TI
Ésta tercer regla, te dará la libertad necesaria para hacer realidad todos tus sueños.
Creer en tí mismo da magníficos resultados. Cuanto más te conozcas, mayor será tu
ventaja con respecto a los demás.
¿Sabes por qué muchas personas no triunfan? Porque no creen en sí. Porque
creen que no pueden y así se pasan toda su vida, creyendo que no pueden tener
éxito, ¡pobres! no saben que con sólo confiar en sí mismo pueden iniciar
el camino al éxito.

7. 1.4-CONSTANCIA Y DISCIPLINA EN TODO LO QUE
HAGAS
La constancia te dará el poder de alcanzar todo lo que te propongas,
porque sabes que nada te detendrá en tu camino hacia alcanzar tus metas.
Disciplina viene siendo como quien dice la fuerza necesaria para hacer
las cosas más que a fuerzas, pues es hacer lo que tengas
que hacer quieras o no, si tienes disciplina todo lo que realices
será más sencillo y practico para ti.

8. 2. Lo que se cree
Siempre que se piensa en transformarse, se tiene la creencia de que tienes que hacer
todo lo contrario a lo que estas acostumbrado a hacer:
Pues sí. Así es.
En éste capítulo empezarás a conocer en qué tipo de vendedor te haz convertido,
también empezarás a descubrir las diferencias que existe entre un vendedor y un
vendedor profesional, y una de ellas es lo que se cree, porque en donde un
vendedor dice creo que no va a querer.
El vendedor profesional dice YO SI PUEDO Y SI SE PUEDE.
Déjame decirte que esto es parte de lo que tenemos en nuestras mentes y se llaman
creencias. Las creencias las podemos dividir en dos:
las creencias positivas y las creencias negativas,
tus creencias positivas déjalas ahí, si crees en Dios en cualquier otra forma,
excelente, yo siempre digo con él todo, sin él nada y todas esas creencias buenas que
tienes, consérvalas.

9. Las creencias que hoy arrancáremos de tus pensamientos y de tus actos son
Las negativas. Y te preguntarás ¿cuáles son? Estas creencias son todas
aquellas que en vez de ayudarte a alcanzar tu éxito, te limitan al fracaso,
e involuntariamente las realizas.
En ésta vida todo funciona a través de emociones. Las emociones son las que
nos hacen tomar acciones y por lo consiguiente, estas acciones traen consigo
una reacción.
Recuerda cuántas veces en tu casa, cuando eras pequeño rompías un vaso y
que es lo primero que tus padres te decían... Eres un niño torpe, que estupido
eres y hasta en alguna ocasión te llegaron a golpear. O cuando llegaste de
la escuela con las calificaciones en rojo ¿que otras cosas te decían? Te
puedo adivinar, puras palabras altisonantes, como pendejo, estupido, torpe,
menso. O acaso te decían ¡felicidades! ¡No! ¿Verdad?!

10. 1.-"¡
Fue en esos momentos que fueron creciendo tus creencias y tantas veces te las
dijeron que has terminado creyéndote que eres todas esas cosas que te decían y
hoy que eres todo un adulto aún tienes miedo de hacer cosas que en esos
tiempos tus padres te reprimieron, o no recuerdas.
Cuando estabas en la preparatoria, cuántas veces te quedaste con una duda en
la clase de matemáticas o química porque te dio vergüenza preguntarle a tu
profesor por temor que todos tus compañeros se rieran de ti y dijeran que
menso...y por consiguiente te recordaran los regaños de tus padres.
Déjame decirte que estas creencias se vuelven estados emocionales negativos
que naturalmente expresas sin darte cuenta y son los siguientes:
· La ira. . La preocupación
· La tristeza. . La envidia
· El miedo. . El terror
· El pesar. . La vergüenza
· La frustración . El suponer
.

11. 1.-"¡
Estas malas creencias te han limitado para no lograr alcanzar tu potencial y has
creado hábitos de defensa con los cuales creas una barrera que si se reflejara
es un gráfico éste se vería así.
Estas creencias o malos hábitos se adquieren con el paso del tiempo y
lamentablemente, la mayoría de nosotros, siempre estamos colmados de malos
hábitos o también los podemos llamar falsas creencias, con las cuales crecemos y
casi nunca hacemos algo para cambiarlas, por ejemplo:
Cuando llegas por primera vez a un trabajo y te pones trabajar al "ahí se va",
¿qué te sucede?
a) No se qué hacer.
b) No tengo ideas claras
c) No me ubico
Y ¿qué pasa cuando la persona o empresa que te contrato te dice más o menos
como hacer tu trabajo?
a) Si me ubican quizás pueda
b) Aun no tengo la ideas claras, pero se que puedo
c) No se muy bien como empezar, pero lo descubriré

12. Y es peor cuando la persona o empresa que te contrato, te da cursos de
1.-"¡
capacitación y te ubica plenamente en su negocio y tú al empezar a trabajar te
dices:
a) Ya se ahora si puedo
b) Ya tengo todas la ideas pero aún no se por dónde comenzar
c) Ya lo sabía, pero que tal si no es así
Pero no falta que cuando mejor estás haciendo tu trabajo, se aparece el patrón,
con ese rollo que a ellos les encanta cada vez que sienten que las ventas no van
bien y les encanta llamarlas cuotas y empiezan a exigir resultados y a presionar
por todo, con el fin de que alcanzar las ventas deseadas para la empresa y tú en
ese momento sientes que las cosas no marchan bien, que todo a la carrera sale
mal y ¿qué dices cuando las cosas suceden de esta manera?:
a) Me presiono demasiado
b) No se qué hacer
c) Me aterroriza
d) Yo creo que así no son las cosas

13. 1.-"¡
Todas estas dudas se disuelven con una pequeña acción, pregunta. El preguntar no
debe avergonzarte, el ser ignorante en ciertas cosas no es motivo para huir o
quedarte callado, recuerda nadie nace sabiendo, todo se aprende en esta vida y la
forma mas fácil de aprender es preguntando porque mas vale ser torpe un instante y
no toda la vida. Si no haces esta acción, empezarás a suponer y a creer que las
cosas son de otra manera y empiezas a crearte malos hábitos con los cuales
realizarás tu trabajo de mala forma.
Los malos hábitos que comúnmente tiene un vendedor son:
· el sentirse cómodo con lo que gana
· el realizar de forma cotidiana su labor
· el conformarse con lo que pueda vender
· el dirigirse a su trabajo como si fuera el ultimo lugar al que debería ir
· el hacer su trabajo sin respetar lineamientos
· el no aceptar responsabilidades extras
Estos malos hábitos se adquieren siempre y cuando el vendedor se conforme con
ser un simple empleado y no cuando el vendedor se entrega al 100% a sus labores

14. 3. Te has preguntado, ¿Por qué te limitas?
1.-"¡
Como puedes notar estás cubierto por tus creencias, que según te protegen y en
realidad sólo te han limitado a no alcanzar ese potencial que llevas dentro y que está
esperando salir para lograr tus sueños. Este es el momento en que debes empezar
a descubrir qué es lo que te limita y que puedes hacer para cambiar.
Como ya te mencioné esta vida se basa en emociones y lo que harás de ahora en
adelante es ¡EMOCIONARTE!
¡Si!, emocionarte positivamente, deja que tu sonrisa prevalezca por siempre. Y te
preguntarás ¿de qué me voy a emocionar? ¡De nada! pues de nada sufres ¿o no?
O a caso cuando estás triste y alguien llega a preguntarte ¿por qué estás triste? tu
contestas por nada. Verdad que si, bueno, así por ¡nada! deberás emocionarte y
verás que todo cambia.
Pero lo primero que debes de hacer es empezar a quitarte esas malas creencias y lo
que tienes que hacer es programarte positivamente todos los días, olvídate de
comenzar el día diciendo ¡ay! que flojera, otra vez es lunes, ¡NO! lo que empezarás
a decir cada mañana es: HOY, YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE además debes
agradecer al todo Poderoso porque te está dando otra oportunidad para triunfar.

15. Esto te dará una actitud mental positiva. Y así será como empezarás a
1.-"¡
programarte para realizar tu labor al máximo y comenzar a alcanzar tus sueños.
Aquí tienes un ejemplo:
Un día mirando una caricatura con mis hijos, en la que un animalito tenía ganas de
comerse al primer gusano que aparecía en el día, pero éste siempre se lo ganaba
un pájaro madrugador, por lo cual este animalito "trató" de ganarle, ideando como le
podría hacer, así que llegó a dormir cerca del agujero donde aparecían los gusanos,
al amanecer se sintió un poco incómodo y no se despertó como lo tenía planeado,
pero en cuanto escucho el aleteo del pájaro, salió corriendo en busca del gusano
pero éste ya era desayuno del pájaro, todo el resto del día siguió pensando como
hacerle para ganarle al pájaro madrugador y se le ocurrió que debería buscar ayuda
y así lo hizo, llamó a una de esas empresas que dan servicio de despertador y pidió
que lo despertaran antes del amanecer, al llegar la hora sonó su teléfono, pero
como era muy de mañana, el se retorció pues no era la hora que el acostumbraba a
despertarse, como pudo y de malas salió a buscar al gusano, con la pereza y el
desánimo que llevaba, el pájaro le volvió a ganar su desayuno, así que se enfureció
y empezó a rabiar con todos, hasta que su amigo le dijo - oye ¿ no te das cuenta
que no le puedes ganar al pájaro madrugador? Tú no estás hecho para eso, tú
nunca vas a poder madrugar, tú no eres como él y nunca podrás ganarle. Así que
este animalito se sintió decepcionado y volvió a su casa, se puso a pensar y dijo:

16. 1.-"¡
PORQUE HOY ES UN NUEVO DIA. En el cual comenzaré a disfrutar todo lo que
hago. Tendré nuevas y excitantes experiencias, por eso hoy será el primer día de
mi nueva vida. Vida que estará llena de responsabilidades y éxitos.
"YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE".Entonces comenzó a repetirse que si
podía y llegando la mañana siguiente, se despertó entusiasta y salió en busca del
primer gusano, al encontrarlo lo tomó en sus manos y se dijo ¿será posible que
hoy si le gane al pájaro madrugador? Pues aún no creía que tuviera el primer
gusano del día en sus manos, hasta que lo comió, se dio cuenta de la realidad.
"YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE"

17. La auto-programación que este amiguito se impuso lo llevó alcanzar su éxito.
1.-"¡
El éxito no es casualidad. El éxito se genera y se alcanza a base de esfuerzo y
mucha constancia.
EL ÉXITO es la jornada continua hacia alcanzar valiosas metas.
Si te diste cuenta, cuando el amigo llegó a decirle que no podía, él buscó el camino
de regreso a su casa y se llenó de esas malas Creencias, que por el momento en
que se encontraba lo derrotaron y creyó que no podría llegar hacerlo, pero no se
dejó vencer y tuvo la confianza necesaria para auto programarse con una actitud
mental positiva, la que lo llevó a hacer lo que tenía que hacer.
RECUERDA, NO BASTA CON EL INTENTO, EL TRATAR NO TE LLEVA A
NADA, HACERLO SI.
El decidió marchar con los triunfadores y no sentarse a contemplar el paso de ellos.

18. 1.-"¡
4. Base para alcanzar el éxito
La base principal para alcanzar el éxito es:
ESFUERZO: Esfuérzate y entrégate al 100% en todo lo que hagas.
CONSTANCIA: siempre persiste en alcanzar tu sueño, constancia y más
constancia te llevará a donde tú decidas.
DISCIPLINA: es hacer lo que tengas que hacer, quieras o no.
En tu camino te podrás encontrar con muchas adversidades, te fatigarás, quizás
hasta te desilusionarás, hasta entonces descansa y deja que todo vuelva a la
calma, relájate y mira hacia atrás, contempla todo lo que haz logrado y di, sí vale
la pena vivir así. Siempre debes de luchar, porque dejar de luchar es comenzar
a morir.
¿Acaso alguien te condenó a vivir en la mediocridad? No, verdad. Todos en esta
vida somos lo que queremos ser, no te dejes convencer por los que te dicen que
no se puede, ellos no te quieren ver triunfar.
Existe una pequeña historia y te la voy a contar.

19. 1.-"¡
EL ÁGUILA QUE QUERÍA VOLAR
Había una vez un granjero que se encontró un huevo de águila en la montaña, lo
tomó, lo trajo a su granja y lo puso a empollar con una gallina y un día nació un
precioso aguilucho con todas las características de una hermosa águila real, el rey
de todas las aves. El problemas es que él no sabía que era un ave diferente, así
que empezó a actuar como los demás, comía maíz, hacía intentos por
cacaraquear, se dormía tranquilo, llevaba un vida poco interesante y simplemente
se dejaba envolver por su medio ambiente, ya que eso le habían enseñado, pero
de vez en cuando sentía cierta inquietud, sentía que no toda la vida se la tenía que
pasar encerrado, su naturaleza le decía que había otras cosas por las cuales
luchar, ser libre, volar y no estar encerrado, limitado como las demás aves del
corral, pero no hacía nada al respecto, el tiempo pasaba, y el águila crecía. Un día
observando el cielo miro una hermosa ave que volaba majestuosa, deslizándose
por el aire y le preguntó a la gallina que estaba a un lado -¿quien es? - Es un
águila real, le contestó, el rey de todas las aves. Entonces el aguilucho le dijo -
pero yo siento en mi interior algo que me dice que yo puedo hacer eso, volar, ser
libre, siento que puedo ser el rey de todas las aves. - estás loco tu no puedes hacer
eso, tu eres de los nuestros, le dijo la gallina.

20. Esas palabras, más el pasado del aguilucho hicieron que se conformara y ¿sabes
1.-"¡
una cosa?, no hizo nada para que esto pasara, el tiempo pasó y el águila se hizo
vieja, por fin murió deseando ser el rey de todas las aves.
Dime una cosa ¿no te pasará lo mismo? ¿Acaso toleras que alguien decida por tí?
No seas como ese aguilucho, tú eres un águila, el rey de todas las aves, solo
tienes que retomar tu vida, emprender el vuelo, salir adelante y lograr todo lo que
te propongas, porque nadie te condenó a vivir en la mediocridad y no te conformes,
siempre ve por uno más.
Que te parece si hacemos una breve pausa para realizar un pequeño ejercicio:
En seguida, harás un recuento de tus actos y de tus creencias y de lo que quieres
cambiar, toma una hoja en blanco y un lápiz, la hoja dóblala por la mitad y escribe
en una de ellas todo lo malo que sientes que te limita, lee en voz alta todo lo que
escribiste. Enseguida sobre la otra mitad escribe todo lo que deseas cambiar y a lo
que te comprometes para lograrlo.
Parte la hoja por la mitad y vuelve a leer lo que te limita, reconócelo, admítelo y tira
ese pedazo de papel a la basura, porque ahí es donde debe estar, ahora toma y
lee lo que quieres cambiar, reconócelo, admítelo y guarda esos compromisos en
un lugar donde lo puedas estar viendo a diario, de preferencia en el primer lugar a
donde acudes en cuanto te levantas.

21. Este ejercicio, te servirá para darte cuenta de todo lo que puedes hacer y no haz
1.-"¡
podido, debido a tus malas creencias.
Éste, es el momento de cambiar lo que puedas y lo que no, acéptalo.
Por que puede que te esté pasando lo que al elefante en el circo. ¿Sabes que le
pasó?
Un día llegando al circo, un niño quedo totalmente sorprendido. El padre al darse
cuenta de lo sucedido, se acercó con precaución a su hijo, para averiguar que lo
tenía tan sorprendido y, al levantar la vista se dio cuenta de que era un enorme
elefante, que sólo tenía un pequeño lazo atado a una estaca, que podría romperse
en cualquier momento. Frente a él, la única protección que existía era una pequeña
valla de un metro de altura; alarmado, el padre buscó al encargado del circo y le
reclamó _ ¿Cómo es posible que tengan a una bestia de ese tamaño detenida
únicamente con un pequeño lazo? ¿No se da cuenta que podría romperla y
lastimar a cualquiera? _Sí, Señor, pero no lo hará, _ contestó muy tranquilo el
hombre _
¿Cómo no? ¡Quizás hasta yo pueda romperla! Insistió.
_ es más posible que usted lo haga, a que el elefante lo intente.
_¿cómo?

22. 1.-"¡
_Señor. Éste elefante, desde que nació fue amarrado con un grillete y una gran
cadena pegada a una base de acero, la cual, es imposible mover. En los primeros
meses el elefante tira de ella queriéndola romper, hasta que llega a la conclusión,
de que nunca va a poder. Cuando el domador observa que el animal ya no intenta
romper la cadena, se la quita y lo amarra solamente con un lazo y jamás en su vida
el elefante intentará romperlo, porque cree que es una cadena.

23. 5. Lo que crees
1.-"¡
Quizás lo que tu crees que es una cadena es solamente un pequeño lazo.
Cuando no reconocemos qué es realmente lo que nos tiene atado, creemos que
es una cadena imposible de romper.
Y como te lo he venido diciendo, primero tienes que identificar, qué es lo que te
limita (tus malos hábitos y tus malas creencias), recuerda que éste es el momento
de cambiar lo que puedas y lo que no, acéptalo.
Ahora, te diré como puedes empezar por cambiar y lo que debes comenzar a
hacer es fingir. Finge que eres la persona que quieres ser. Imagínate cómo eres y
como quisieras ser, camina, habla y actúa como esa persona que quieres ser,
deja que tu potencial salga a la luz, no te limites y si te dicen que estás loco, no
les creas, lo que pasa es que estás cambiando y esa es la primera señal.
Recuerda, empezamos fingiendo y terminamos creyendo.
Y te voy a decir por qué. Nuestra mente esta dividida en dos:
La mente consciente y la mente subconsciente.
DESEOS SUBCONSCIENTE 95% DE RESERVA MENTAL
IDEAS CONSCIENTE 5 % RESERVA MENTAL

24. La mente consciente, es la que nos permite recibir información, crea los
1.-"¡
pensamientos y las ideas, su función es controlar los cinco sentidos y tiene
aproximadamente el 5% de reserva y capacidad mental. Toda la información que
recibe se la transmite a la mente subconsciente por medio de patrones mentales.
La mente subconsciente es como una computadora que fue diseñada única y
exclusivamente para almacenar información, es como si fuera un genio que no
tiene ojos, ni oídos, no sabe que es lo que está sucediendo en el exterior, pero
eso sí, nos complace todos nuestros caprichos ya sean buenos o malos, consta
del 95% de la reserva mental y es ahí donde se guardan las obsesiones, las
creencias, complejos, limitaciones personales y hábitos, su función se limita a
obedecer y lo mejor de ésta, es que no sabe cual es la diferencia entre la realidad
y la fantasía. Es por eso, que de ahora en adelante la llenarás de información
positiva, porque recuerda, lo único que hace es obedecer, y como se trata de que
te obedezca, lo que harás es fingirle, es decir, autosugestionarte. Empieza por
decir que eres responsable, honesto y repítelo 10 veces diarias, todas las
mañanas por 21 días y verás qué esa información se instala en tu mente
subconsciente y empezarás a actuar como tal.
Cualquier patrón mental, que repitas diez veces diarias, todas las mañanas por
veintiún días, lograrás la autosugestión, es por eso que te digo que:

25. 1.-"¡
PUEDES CAMBIAR LO QUE ERES, SI CAMBIAS LO QUE TIENES EN TU
MENTE
Es así como puedes transformar tu imagen y cambiar tus hábitos, repite siempre:
· LO BUENO
· LO LIMPIO
· LO PURO
Se capaz de cambiarte a tí mismo, y el mundo cambiará contigo... Recuerda, que lo
único que puedes controlar en este mundo, son tus pensamientos.
¿Sabes cuál es la diferencia entre un sueño y una meta?
Una meta es un sueño con fecha concreta para convertirse en realidad. Un sueño
es sólo un sueño, algo que está fuera de la realidad...Así que atrévete a soñar, pero
atrévete también a lograr que esos sueños se hagan realidad.
Tus sueños conviértelos en metas para triunfar.
ERES O TE CONVERTIRÁS EN LO QUE PIENSAS LA MAYOR PARTE DEL DIA

26. 6. Valores asociados
1.-"¡
Los valores son también parte fundamental, para que como vendedor tengas la
confianza en tí mismo, aparte de lo que ellos te hacen brillar como persona, te
hacen ser diferente a los demás. Yo he comprobado que como vendedor los
valores que se tienen que reafirmar son:
Honestidad, Humildad, Sencillez, Responsabilidad.
Dado que estos valores me han servido para alcanzar la plenitud de mis actos y
no contradecirme con mis hechos.
Honestidad:
Significa ausencia de contradicciones dentro de mí mismo; si soy honesto
conmigo mismo no habrá discrepancia entre mis acciones y mis palabras.
Honestidad implica, confianza en mi mismo y también en los demás y al mismo
tiempo significa no traicionar la confianza que han depositado en mí los demás.
Ser honesto significa basar mis decisiones en aquello que es verdadero.
Si aplicas este valor a tu vida, comenzarás a distinguirte entre los demás, no
habrá quien no te dé un gesto de confianza, ganarás entre tus clientes confianza
y no reproches como hasta hoy los has tenido.

27. 1.-"¡
Humildad:
Saber escuchar y aceptar a los demás, respetar las leyes de la naturaleza, inculcar
los principios naturales en nuestra conducta y en nuestras relaciones; sin humildad
no podremos crear sociedades civilizadas ni podremos servir al mundo con éxito.
En autoestima: se respeta a sí mismo porque se sabe quien es. Con este valor
sabrás que si aceptas a los demás como son, ellos te aceptaran a ti.
Sencillez:
Dulzura y sabiduría, estar libre de pensamientos inútiles, es la conciencia que nos
lleva a respetar nuestros valores, reconocer el valor de cada ser humano más haya
de toda apariencia o circunstancia, es considerar, que todas las tareas incluyendo
la más humilde tiene valor y dignidad es la conciencia a respetar nuestros valores.
Este valor te hará sentir que eres parte de un todo y tan importante eres tú, como
son los demás.
Responsabilidad:
Compartir y participar, comprometerse y cooperar con otros, aceptar que todos lo
que colaboran conmigo tienen aptitudes; cooperando y no compitiendo llegare a
buen término. La vida es un campo de acción, un escenario, en donde seré el
único responsable de mis actos y de mis palabras.

28. Estos valores son esenciales para llevar una vida mucho más cómoda y exitosa.
1.-"¡
Aquí tienes una historia que narra lo que sucede a menudo en muchos lugares.
En una carpintería había una vez una extraña asamblea. Fue una reunión de
herramientas con la intención de arreglar sus diferencias. El martillo tomó el
mandato, pero la asamblea le notificó que tenía que renunciar. La razón ¡hacia
demasiado ruido! y a demás es muy violento pues todo el tiempo se pasaba
golpeando.
El martillo aceptó su culpa, pero pidió que también fuera expulsado el tornillo.
Argumentando que tenían que darle muchas vueltas para que sirviera de algo.
ante tal ataque, el tornillo aceptó y a su vez pidió también la expulsión de la lija.
Diciendo que era demasiado áspera y siempre tenía fricciones con los demás.
La lija, al escuchar las quejas estuvo de acuerdo, pero puso de condición que
expulsaran al metro que siempre se la pasa midiendo a los demás según su
medida, como si fuera el único perfecto.
En esos instantes en que todo se tornaba difícil entró el carpintero, tomó su mandil
y comenzó a trabajar. Utilizando el metro, el martillo, la lija y al tornillo, al terminar
la jornada el tosco trozo de madera inicial se convirtió en un hermoso mueble.
Cuando el carpintero partió dejando sola la carpintería, se reanudó la asamblea…

29. 1.-"¡
Fue entonces cuando tomó la palabra el serrucho, y dijo: "señores" "ha quedado
demostrado que tenemos defectos, pero el carpintero trabaja con nuestras
cualidades. Eso es lo que nos hace valiosos. Así que ya no pensemos en nuestros
puntos malos, sólo en la utilidad de nuestros puntos buenos".
Entonces encontraron que el martillo era fuerte, el tornillo daba fuerza y unía a las
piezas, la lija era muy especial para afinar y limar asperezas y observaron que el
metro era preciso y exacto.
Se sintieron entonces un equipo capaz de producir con calidad. Se sintieron
orgullosos y felices de trabajar en equipo.
Esto a menudo ocurre con los seres humanos. Observa. Cuando en una empresa
el personal busca defectos de los demás la situación se vuelve tensa y negativa.
En cambio al aceptar con sinceridad y responsabilidad los puntos fuertes de los
demás es cuando se obtienen los mejores logros humanos.
Es fácil encontrar defectos, cualquier tonto puede hacerlo, pero encontrar
cualidades... es para espíritus superiores que son capaces de inspirar todos los
éxitos humanos.

30. Quise compartir contigo, éste cuento para que descubrieras lo importante que es el
1.-"¡
trabajo en equipo y lo importante que son los valores, pues con ellos lograrás vivir
en armonía constante y llenarán de logros tu vida.
Me gustaría que fueras como el carpintero que utiliza las cualidades de cada
herramienta para convertir un trozo de madera en un bonito mueble. Porque él no
se fija en los defectos y ni le interesan, porque sabe que éstos se eliminan
utilizando las cualidades de cada uno. Así que no pierdas tu tiempo buscando
defectos en los demás, utiliza solo sus cualidades y virtudes para llevar en armonía
tu labor.

31. 7. ¿Qué vendemos?
1.-"¡
En este capítulo empezaremos por descubrir qué es lo que se vende.
Cuando hago esta pregunta en mis conferencias, los presentes comienzan a decir:
refrescos, carros, casa, televisiones, computadoras, juguetes, etc. Cuando se
cansan de gritar les repito la pregunta y ellos continúan diciendo: focos, papel,
lápices, etc.
¿Sabes? todas esas cosas que están tan acostumbrados a vender se llaman
PRODUCTOS. Y la mayoría de los vendedores sólo venden productos y ¿sabes
por qué? Porque la mayoría son pequeños vendedores, ya que no les importa
brindar lo más preciado que tiene el arte de vender, y esto se llama SERVICIO.
Los productos cualquiera puede venderlos, si se basa en las necesidades que
presente en su momento el comprador o bien el comprador actúa según su
necesidad.
Los compradores cuando experimentan un deseo, que diciéndolo de otro modo
reconocen la carencia de un bien específico, buscan satisfacer dicho deseo,
¿cómo?
comprando y es entonces donde existe otra diferencia entre un pequeño vendedor
y un vendedor profesional
Te preguntarás ¿por qué?

32. Aquí tienes un ejemplo:
1.-"¡
Un día Don Juan dueño de una tienda de abarrotes se despertó con deseos de
vender en su tienda un producto X, pero no sabía donde podría conseguirlo, esa
misma mañana apareció frente a él Pedro, vendedor estrella del producto X. Don
Juan al saber que Pedro vendía dicho producto compró su anhelado producto X, al
paso de los días fue tanta la demanda que terminó su existencia y Don Juan se
comenzó a desesperar, pues a Pedro vendedor estrella, se le había pasado
informarle a su cliente cuando regresaría, así que Don Juan al ver que Pedro no
llagaba comenzó a preguntar dónde podría conseguir más producto X. De repente
llegó José y se presentó por su nombre y el nombre de su empresa, ofreciéndole a
Don Juan el producto X y Don Juan, compró. Al transcurrir los días, José regresó
con Don Juan para verificar que contaba con existencia y si necesitaba algo más.
Así transcurriendo cuatro visitas más de José, satisfaciendo la necesidad de
producto y de servicio de Don Juan, en el transcurso de esos días, regreso el
vendedor estrella, Pedro, a tratar de venderle más producto, diciéndole: que tal se
ha vendido mi producto, ¿verdad que se vende bien? A lo cual Don Juan le
contestó - claro el producto X se vende muy bien, pero gracias, aún tengo
producto, es más el Sr. José me atiende muy oportunamente y siempre tengo
producto, pues nunca deja de visitarme y si necesito se lo pediré a él.

33. El pobre de Pedro quien sólo sabe vender producto, se quedó sin su mejor cliente
1.-"¡
y lo peor no comienza aquí para Pedro. Lo peor comienza cuando sigue trabajando
de la misma manera y sin darse cuenta se está desacreditando él, mas no el
producto y cuando venga a ver no tendrá clientes, porque José al vender el
producto y su servicio, irá ganando consecutivamente más y más clientes que
confían en él y aún cuando José deje de vender el producto X sus clientes lo
identificaran con él y siempre que les recomiende otro producto, los clientes
estarán con él, pues reconocen a José por el servicio que les ofrece.
El servicio que se da a los clientes ha sido importante siempre.
Por ejemplo: las relaciones interpersonales fluidas, las entregas rápidas y
oportunas y la atención comprensiva de las reclamaciones, proporcionan
lógicamente una ventaja competitiva a aquellos vendedores que tienen productos
que son iguales a los de sus competidores. Sin embargo, existen también otras
razones para pensar que, hoy en día, el servicio al cliente no sólo tiene más
importancia que nunca, sino que puede convertirse en el elemento principal para el
éxito o el fracaso de muchos vendedores. Recuerda, en esta vida todo se basa a
través de emociones y tú como José tienes que emocionar a tus clientes para
convertirlos en clientes fieles.

34. 1.-"¡
Para lograr esto, es necesario empezar a hacer las cosas de manera distinta a las
que ya estás acostumbrado, y, una de ellas es reconocer que es lo que vendes.
Reconoce tu producto. Date un tiempo para reconocer cada parte o sustancias que
contiene tu producto, porque ésas son las características y cuando ya las hayas
reconocido todas, tradúcelas a ventajas y beneficios. Esta técnica es parte de un
vendedor profesional.
Además tienes que tener siempre claros tus objetivos de ventas y estos pueden ser
así.

35. 8. Objetivos
1.-"¡
LOGRAR LA ATENCIÓN
Es parte fundamental para el buen inicio de una venta y una forma de lograr la
atención es: EL SALUDO Ese primer saludo que muchas veces hacemos de
manera impropia, porque creemos que el cliente ya nos conoce y solo nos
limitamos a ofrecerle el producto como por ejemplo:
· Buenos días... ¿va usted a querer hoy?
· Ya estoy aquí ¿cuantas le bajo?
Pero hay días en que los clientes no están de buenas y lo que pasa es que no te
pelan y ni siquiera te dan la oportunidad de hablar y te dicen: no quiero nada.
¿Verdad que si? Bueno, esto se debe a que, no llegaste en buen momento o
simplemente no tuviste su atención, porque a lo mejor llevabas una oferta y no te
dio la oportunidad de mostrársela, entonces aunque ya te conozca tu cliente,
salúdalo de la misma forma que lo saludaste cuando empezaste a venderle:
Buenos días Sr. Toledo (en este momento se extiende la mano para saludarlo) en
seguida se presenta:
· Soy el Sr. x para servirle (ojo aquí ya se tiene su atención) y al tener su atención
se ofrece el producto.
· En éste momento se le despierta el interés.

36. Al ir desarrollando tu presentación, es decir cuando estés ofreciendo tu producto,
1.-"¡
es posible que el cliente se distraiga y por consiguiente deje de prestarte atención,
entonces lo que puedes hacer para retomar su atención es:
Mencionarle la característica principal de tu producto y por consiguiente la mayor
ventaja, entonces es posible que él se quede con cara de ¿qué? Dime más, y
habrás conseguido nuevamente su atención.
DESPERTAR EL INTERÉS
Cuando el cliente brinda su atención es el momento en que tenemos la oportunidad
de ofrecer el producto, pero el despertar el interés consiste en describirle al cliente
las características, las ventajas y los beneficios que brinda el producto. (Recuerda
esas características tradúcelas a beneficios, de manera que se entienda y no con
tecnicismos) ¿Cómo? OK.
Por decir que el producto es un reloj:
CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS
Es De Cuarzo Nunca Le Cambiará Baterías
Es Resistente Al Agua Puede Bucear Con Él
No olvides ponerle énfasis al momento de nombrar los beneficios y si es necesario
repítelo una y otra vez.

37. 1.-"¡ un automóvil:
Ahora
CARACTERÍSTICA BENEFICIOS
Cuenta Con El Sistema ABS. Jamás Se
Derrapa Y Le Brinda Seguridad Al
Frenar En Suelo Mojado Y Curva Lo previene de accidentes
Seguro De Niños En Puertas Traseras Sus Hijos Jamás Podrán Salir
Volando
Es Color Azul El Color Le Va Muy Bien
Esto aunque a veces parezca muy infantil, a los clientes les fascina que les digas
todo los beneficios que obtendrían al comprar el producto y más aún cuando están
por decidirse entre una marca y otra. Es por eso que es importante que conozcas
bien tu producto, para que puedas brindar esta información.

38. 9. Objetivos II
1.-"¡
RECONOCER LOS DESEOS Y LAS NECESIDADES
La venta, es un proceso persuasivo en donde el vendedor trata de convencer al
comprador de que necesita el servicio o producto que le ofrece, o el cliente actúa
en base a una necesidad. Esto quiere decir que tenemos que insistir para que el
cliente se de cuenta de que necesita el producto o servicio, pero no todas las
veces es solo eso, también el cliente actúa en base a deseos y necesidades y la
necesidad es la carencia de un bien básico y el deseo es la carencia de un bien
específico; es decir, el cliente necesita un par de zapatos, esa es su necesidad; el
deseo es que los quiere de color café, sin agujetas y que cuesten alrededor de $
500.00. OJO. Para que no ofrezcas ni hables de más, deja que el cliente te diga
que es lo que necesita y busca, porque al insistir en ofrecerle lo que no anda
buscando puede ser que:
· Lo disgustes
· Que te ignore
· Que le vendas lo que no andaba buscando.
Esto, me recuerda lo que le sucedió a un amigo vendedor.

39. En una ocasión, me encontré con este amigo que estaba muy tranquilo tomándose
1.-"¡
un refresco y al saludarlo me contó que era su primer día de trabajo y hasta ese
momento llevaba tres pedidos y le pregunte cuales son y el me respondió "¡salga
de aquí!" "¡no entre!" y "¡no vuelva!“
Lo que le pasaba a mi amigo a otro lo hubiese derribado, pero a él ni siquiera lo
inmutaba pues me dio a entender que se basaba en una cita del Sr. HENRY
FORD. Y dice así:
"FRACASAR ES LA OPORTUNIDAD DE COMENZAR DE NUEVO CON MÁS
INTELIGENCIA"
Esto lo comparto contigo porque sé que como vendedores siempre sucede y nunca
estamos exentos de estos incidentes, es por esto, que si dejas que el cliente te
ayude a vender ¡mejor! recuerda que el pez por la boca muere y si al cliente lo
dejas hablar te manifestará sus deseos y necesidades, entonces lo que debes de
hacer es ofrecerle el satisfactor que anda buscando.
Descubrir los deseos y las necesidades son clave y lo puedes hacer preguntándole
que es lo que necesita o desea, de ésta forma.
-Sr. Toledo ¿en que le puedo servir?
-¿Lo desea en negro o en café?

40. Te lo voy a explicar. Después de lograr la atención y de despertar el interés o sea
1.-"¡
ya lo saludaste de forma cortes y ya le despertaste el interés hacia tu producto lo
que sigue es conocer cual es su deseo, entonces la pregunta es. ¿En que le puedo
servir? (es decir ¿cuál le vendo?) pero nunca le vayas a decir esto pues a los
clientes les encanta decir "YO COMPRE" así que ten cuidado.
El Sr. Toledo te dirá cual es su deseo - me gustaron los que no tienen agujetas.
Como vez, ya no tienes que seguir ofreciendo los que tienen agujetas, entonces la
siguiente pregunta es: -¿le gusta en negro o en café?
-pues los cafés me gustan más. Ya esta, el Sr. Toledo acaba de elegir que es lo
que va a comprar.
PEDIR LO QUE DESEAS DE MANERA POSITIVA HACE QUE LOS DESEOS SE
CUMPLAN
Ahora lo que sigue es:
OFRECER UNA PRESENTACIÓN EXCELENTE
La presentación, es parte también fundamental para lograr una venta y un cliente
satisfecho, es decir, cuando ofreces un producto en mal estado, el cliente
rápidamente pierde el interés y el deseo y lo obligas a no comprarte.

41. El arma principal de un vendedor profesional es su presentación, tanto de él como
1.-"¡
las de sus productos.
Lo que te quiero decir es que cuides tu imagen. Recuerda, al ser una persona que
tiene claro lo que implica ser honesto, humilde, sencillo y responsable, no podrás
permitir vender una imagen negativa tanto tuya como la de tu producto. Es por esto
que siempre debes de tener cuidado especial en tu persona, usar ropa limpia, no
transpirar malos olores y bien peinado. Acaso ¿te gustaría que una persona que
huele mal y además habla con puras palabrotas te ofreciera un diccionario roto?
¡No! Verdad. Pues aunque no lo creas, muchos vendedores así se ven y lo peor es
que venden sin siquiera saber que es lo que venden. Por eso, de ahora en
adelante cuida tus productos, porque la diferencia que existe entre un vendedor
profesional y un pequeño vendedor es que siempre sus productos están en buen
estado, limpios, completos y garantizados.
Y, como seguimos vendiéndole al Sr. Toledo de quien ya tenemos su atención, ya
le despertamos el interés, ya conocemos sus deseos y sus necesidades. Ahora, al
presentarle el producto debemos de:
· Verificar el estado en que se encuentra
· Limpiarlo o sacudirlo si es necesario antes de mostrarlo.
· Asegurarse de que sea el que el cliente ordenó.

42. Esto mi amigo, será una carta de representación hacia tu cliente, porque el se dará
1.-"¡
cuenta de la calidad de tu servicio.
Ahora, el Sr. Toledo ya tiene en sus manos el producto que satisface sus
necesidades y deseos, pero aún no ha comprado, entonces lo que hay que hacer
es animarlo. ANIMAR A COMPRAR.
Este objetivo, consiste en permitir al cliente adquirir o utilizar bienes o servicios que
le brinden beneficios, pudiendo ser de tipo material o emocional, de modo que
debes ofrecer tu producto o servicio de tal forma que el cliente y tú se vean
beneficiados.
Lo que te quiero decir es, que al animarlo debes de seguir describiendo las
ventajas y los beneficios, de tal forma que el cliente se enamore de lo que está
comprando y además sepa para que le servirá. Y recuerda, el animar es persuadir
al cliente haciéndole saber que realmente necesita el producto o servicio que le
ofreces y para que realmente te entienda le tienes que decir lo que le vas a decir,
luego le dices lo que le estás diciendo y por ultimo le dices lo que le dijiste, esto es
para que el no se distraiga en otras cosas. Por ejemplo, al iniciar tu presentación
dile lo que le vas a decir( para lograr su atención -ventajas y beneficios), le dices lo
que le estás diciendo (estamos hablando de los beneficios del producto x), y por

43. último le dices lo que le dijiste (hablamos del producto x), ten cuidado con los
1.-"¡
términos que utilices, porque algunos clientes al escuchar "me firma aquí se
espantan o hay veces que por dar a conocer una oferta le dices "es una ganga" y
para muchos ganga significa desecho.
Permíteme decirte algo que aprendí del Sr. Alex Dey. Y se trata de utilizar un
lenguaje más apropiado para que el cliente no se espante y sienta que lo estas
ayudando al conseguir lo que desea.

44. 10. Objetivos III
1.-"¡
OFRECER UN EXCELENTE SERVICIO DE POST-VENTA
La mayoría de los vendedores, tiene como mala creencia que su labor como
vendedor termina al momento de cerrar la venta o al momento de firmar un
contrato, quiero que sepas que otra diferencia que existe del vendedor profesional
es brindar servicio de post-venta ¿Que quiere decir?... te lo voy a explicar.
Una cartera de clientes suele ser el campo de acción, es decir, cuando solo vendes
sin importarte el servicio, nunca podrás tener una, por lo tanto, siempre andarás en
suspenso al no saber donde venderás. La ventaja del servicio de post-venta es que
te mantiene siempre en contacto con tus clientes y además te ayuda a que tus
clientes siempre se identifiquen contigo.
Para lograr un excelente servicio de post-venta, debes de tener datos de tus
clientes como: número telefónico, dirección de su hogar y de su trabajo, horarios
en que los puedes visitar, esto con el objetivo de visitarlos y hacerles unas
pequeñas pregunta, muy importantes:

45. ·1.-"¡
¿Tiene usted alguna duda sobre el funcionamiento?
· ¿Ha constatado usted si le brinda todas las ventajas y beneficios que le
mencione?
· ¿Se le ofrece otro igual?
¿
Te das cuenta de lo que puede suceder? Esta visita puede generar otra venta y es
exactamente lo que se puede conseguir con un excelente servicio de post-venta,
pues el cliente al sentirse atendido comienza a confiar en tí y es éste el momento
en que consigues tener un cliente 100% satisfecho y por lógica mantienes tu
cartera estable.
Ahora apréndete esto:
... SOLO EL QUE ALCAN que te quiero decir con esto, es que vayas siempre
hacia delante, porque al lograr tu meta debes imponerte otra y no quedarte ahí,
porque ya conoces el camino y sabes que sí se puede y que tí puedes lograr todo
lo que te propongas, la diferencia ya la conoces, recuerda que las creencias y los
hábitos son las que las hacen y tu puedes cambiar eso, porque solo los
triunfadores se forman el hábito de hacer las cosas que a los fracasados no les
gusta hacer.

46. LOGRAR UN CLIENTE SATISFECHO
1.-"¡
Es la mayor satisfacción que debes tener como vendedor profesional, pues éste
siempre será tu cliente y le ofrezcas lo que le ofrezcas él te comprará, porque sabe
que le brindas el mejor servicio y además te considera como consultor,
solusionador de problemas y sobre todo, busca tu apoyo porque sabe que lo
asesoras, lo aconsejas y al final resultas siendo tu amigo.
Un cliente satisfecho te otorgará los siguientes beneficios:
· Siempre te estará esperando
· Te recomienda con sus amistades
· Te brinda su confianza
· Te da toda su atención
· Te comprará todo lo que le ofrezcas
Esto quiere decir, que un cliente satisfecho es y será siempre la mayor carta de
recomendación que pueda existir. Así que ya lo sabes, de ahora en adelante lo
único que tienes que hacer es buscar satisfacer las necesidades y deseos de tus
clientes, para que éstos al recibir tus servicios de ésta manera se sientan y estén
satisfechos

47. También, si quieres no les brindes un buen servicio y verás que todo esto es al
1.-"¡
revés, o no te ha pasado que llegas a un lugar a comprar y el empleado que está
sentado del otro lado del mostrador, le tienes que pedirle que te atienda y a la
hora que lo haces, este le pide permiso a un pie para mover el otro. ¿Que tal se
ve? ¿Mal! verdad? Ese tipo pasmado, torpe, es el que no le importa brindar un
buen servicio y hace que la empresa para la cual trabaja ó más bien "hace como
que trabaja" genere malos resultados y lo peor es que él mismo se genera malos
resultados, entonces tú al ver esta acción ¿que es lo primero que dices? déjame
adivinar:
· Si fuera mi empleado ya lo hubiera corrido
· ¡Por Dios! que lentitud
· No se como puede este tipo trabajar así
· ¿Sabes que? YA NO QUIERO NADA.
¿Fallé? Tal vez, ¿tú has pensado otras más? Déjame decirte que es exactamente
lo que piensan los clientes cuando son mal atendidos y al salir lo primero que
hacen, es hacer publica su molestia y esta mala publicidad corre como el fuego
que deja inservibles los campos y arrasa con todo lo que esté a su paso, porque
un cliente insatisfecho es la peor carta de recomendación que puede existir y en

48. este maravilloso mundo de la ventas, la mejor satisfacción es tener un cliente
1.-"¡
satisfecho, ¿por qué?
¡PUES PORQUE EL TE HARÁ GANAR DINERO!
Recuerda esta es la mejor magia que existe.
Cada una de las satisfacciones que les brindes a tus clientes. Se convertirán en
dinero para ti, recuérdalo siempre, porque cada vez que logres un cliente
satisfecho estarás asegurando tus futuras ventas y cada venta significa:
$ $ $DINERO $ $ $
$MUCHO DINERO $
LOGRAR LA RECOMPRA
Te he venido mencionando que ésta se logra sí aplicas en tu sistema de venta
éstos últimos siete objetivos, pues con ellos lograrás la atención, despertarás el
interés, reconocerás los deseos y las necesidades, ofrecerás una excelente
presentación, animarás a comprar, ofrecerás un excelente servicio de post-venta,
lograrás un cliente satisfecho y al final lograrás la recompra.

49. 1.-"¡
Tu cliente al saberse satisfecho con tu servicio y con tu producto. Será quien te
recomiende o te nombre prospectos, es decir no sólo te volverá a comprar sino que
también te dirá o más bien dicho te ayudará a conseguir prospectos, basando sus
comentarios en sus experiencias como tu cliente y esto es, lo que mantendrá tu
cartera de clientes en buen estado Fíjate que sencillo puede ser y hasta donde te
podrán llevar estos objetivos, todo depende de ti y de tus habilidades, recuerda que
puedes cambiar lo que eres si cambias lo que tienes en la mente. Sí mi amigo,
todo esta en ti, así que de ahora en adelante habla, camina y actúa como ese
vendedor que siempre has querido ser, se honesto, humilde, sencillo y responsable
se un vendedor profesional y goza de los privilegios de los triunfadores, porque
nadie te condenó a vivir en la mediocridad, no te conformes y deja que tu potencial
y tus habilidades te lleven alcanzar tus valiosas metas y EL ÉXITO QUE ESTAS
ESPERANDO SER TUYO.

50. 11. Lenguaje apropiado
1.-"¡
NO SE DICE SE DICE
Cuando lo firme Cuando lo apruebe
El enganche Inversión inicial
Pago mensual Inversión mensual
Contrato Acuerdo
Solicitud Papelería
Cuando compre Cuando sea dueño
Ganga Excelente oportunidad
Precio Inversión total
¿Que te parece? ¿Se escucha mejor? debes de saber que para realizar una venta
todo depende de la forma en que hables o le digas las cosas a tus clientes y para
comprobártelo tengo una historia que contarte.
Hace mucho tiempo, un rey soñó que había perdido todos sus dientes y al
despertar, mando traer a un sabio para que interpretara su sueño. Después de
escuchar el relato del rey, el sabio exclamo - ¡Que desgracia mi rey! Cada diente
caído representa la perdida de vuestra majestad.

51. -¡Fuera de mi vista! guardias, llévense a este hombre y denle cien latigazos.
1.-"¡
No conforme, el rey mando en busca de otro sabio y le contó lo que había soñado.
Este, después de escuchar al rey con atención, le dijo:
- ¡Su gran majestad! ¡Mi señor! Gran felicidad os ha sido reservada. Este sueño
que ha tenido significa que sobrevivirás a todos vuestros parientes.
El rostro del rey, se iluminó con una gran sonrisa y ordenó a los guardias que le
dieran cien monedas de oro.
Cuando este salía del palacio uno de los guardias le dijo admirado:
- ¡No es posible! La interpretación que habéis hecho es la misma que el primer
sabio. No entiendo por qué al primero le pagó con cien latigazos y a ti con cien
monedas de oro.
Recuerda mi buen amigo, respondió el viejo sabio - Todo depende de la forma en
que se diga. Uno de los grandes desafíos de la humanidad es aprender a
comunicarse. De la comunicación depende muchas veces, la felicidad o las
desgracias, la paz o la guerra.
La verdad debe ser dicha en cualquier situación, más, la forma en que a veces se
comunica es la que causa en algunos casos, grandes problemas.

52. La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos al rostro de
1.-"¡
alguien, puede herir, pero si la envolvemos en delicados paños y la ofrecemos con
ternura, ésta será aceptada con agrado.
¿Que te parece? ¿Acaso no influye utilizar una mejor forma de expresión? verdad
que si, entonces ya lo sabes, o, ¿te gustaría que te pagaran con cien latigazos?
Ahora, es el momento de cerrar tu venta. Independientemente de la seguridad y
confianza que muestres, así como de tu producto, existen cuatro técnicas de
cierre, que puedes utilizar de manera que tu cliente no sienta que le estás
vendiendo. Porque estas técnicas, hacen sentir al cliente que está aprovechando la
oportunidad:
TÉCNICAS DE CIERRE.
1.- TÉCNICA DE DECISIÓN MENOR
El vendedor, supone que el cliente va a comprarle. En lugar de pedirle una decisión
sobre la venta misma, le pide, decida un punto menor. Por ejemplo:
¿La mercancía se la mando el jueves o el próximo lunes?

53. 2.- TÉCNICAS DE SERVICIO ESPECIAL
1.-"¡
El cliente está a punto de comprar, pero necesita un "empujoncito" Por ejemplo:
Este producto lo tenemos de entrega en 24 horas, esta semana ¿Que le parece?
¿Se lo ordeno ahora?
3. TÉCNICAS DE ACTUAR AHORA
Es la de mostrar al cliente, alguna ventaja de comprar ahora en lugar de una fecha
posterior, por ejemplo:
"Si usted se lleva éste articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremos
aumentado a partir del día 1º"
4.- TÉCNICAS DEL RESUMEN
Una de las partes mas medulares del cierre y consiste en hacer un resumen de
beneficios y ventajas que ayuden a la toma definitiva de decisión de compra
Como puedes notar, en estas cuatro técnicas sigue prevaleciendo los deseos del
cliente y por lo tanto, es él, el que termina vendiéndose o comprándose lo que
desea, por eso déjalo que sea él, el que tome las decisiones de cómo y cuánto
comprar.

54. Vamos hacer de cuenta que con el Sr. Toledo ocupamos la técnica de actuar
1.-"¡
ahora, recuerda que este cliente ya tiene el par de zapatos en sus manos pero aún
no se amina, entonces:
"Si usted se lleva este articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremos
aumentado a partir del día 1º.
Como vez, el puede aprovechar la ocasión de ahorrarse el 15%. Pero aún lo sigue
pensando, entonces no lo sueltes, porque estás apunto de cerrar la venta, lo que
sigue es esperar uno o dos minutos para que el analice la información que ya le
brindaste, (cállate y vende). Si al pasar este tiempo él lo sigue pensando, lo que
debes hacer es utilizar la técnica numero cuatro que es la técnica de resumen y
vuélvele a mencionar las ventajas y beneficios del producto, con esto él sentirá que
lo estás ayudando a tomar la decisión correcta.
Estoy para servirle.

55. 12. Vendedor profesional
1.-"¡
Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar
nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.
Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que
son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.
El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica
sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque
también es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque
los reconoce y además se compromete a no volver a cometerlos.
No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de la
transformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, por
eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hasta
realizarlo.
Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:

56. FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.
1.-"¡
1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.
2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.
3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES.
4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA.
5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES
6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.
7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA
SU LABOR.
8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.
10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.

57. 1.-"¡
PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES
La razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en
el universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu
campo de acción para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la
cual podrás adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los
clientes tendrás que realizar más visitas.
El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionándolo según su ingreso
económico; es decir, si vendes autos quizás puedas omitir en tus prospectos
aquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mínimos, pero si vendes refrescos
en una ruta, déjame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existen
infinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puede
considerarse como una visión ¿sabes por qué? Una visión es algo que no existe
pero puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y
tus habilidades te marquen el camino.

58. 1.-"¡
MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.
Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tu
cartera de clientes, porque por ahí alguien que vende lo mismo que tú puede estar
haciéndolo por ti y por lo consiguiente, perderás clientes y demasiados ingresos.
No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu
cliente en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que tú vendes,
recuerda, es puro mantenimiento.
Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa está
pensando no más tratos contigo, es posible que estés fallando en el
mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el interés y sus deseos por tu
producto, recuérdale las ventajas y beneficios y obséquiale un excelente servicio.

59. 1.-"¡
INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES
En ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se
tiene establecido como sistema que ese cliente sólo te compra un producto cada
mes, y como tu ya sabes lo único que haces es llevárselo cada mes, la diferencia
de un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno
al mes siempre le esta ofreciendo uno más, a través de promociones o sin ellas.
ESTA ES UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO.
Por eso, siempre debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin
excepción, esto podrá aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le
vendes una véndele dos; al que le vendes dos véndele tres y así sucesivamente
hasta lograr tu objetivo.

60. CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA
1.-"¡
Me sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan las
características de sus productos. Hace unos días mi abuela compró un auto. El
día que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que
son eléctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de
protección de niños, (es cuando el cristal sube y si por descuido el niño mete la
mano, el cristal automáticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al
escucharme no supo que decir, le dije que hiciéramos la prueba y él se rehusó, yo
interesado y con dudas puse mi mano y descubrí que efectivamente si cuenta con
este sistema, el vendedor al verlo se quedo con la cara de ¿qué es eso? y no
tubo mas remedio que decir que no lo sabía y se apenó al darse cuenta que no
conoce el producto que esta vendiendo. ¿Que te parece? ¡Ah! déjame decirte que
este amigo vende varios carros al mes, pero considero que si conociera su
producto vendería más.
Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tan
importante es conocer las características de tus productos, porque puedes
utilizarlas como una herramienta más para lograr una venta, así que recuérdalas
y tradúcelas a beneficios.

61. 13. Funciones
1.-"¡
CONOCER EL MERCADO DE TUS CLIENTES.
Al prospectarlo habrás notado en que parte de la ciudad vive, esto viene siendo
más para mis amigos que comercializan productos de consumo, porque sus
clientes a través de ellos se surten para después venderlos a terceras personas,
vamos a decir que vendemos refrescos, si en la colonia en donde se localiza tu
cliente es de nivel socioeconómico medio-alto y además es una zona en donde
hay salones de fiesta, seria conveniente que le vendieras agua mineral tanto en
presentación de dos litros como de 12 onzas. ¿Sabes por qué? por lo regular a
este tipo de personas les gusta acompañar sus bebidas con agua mineral y en
las fiestas nunca falta que se terminen.
Así es como debes de reconocer el mercado de tus clientes, para formar un
negocio productivo tanto para ellos como para ti.
ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.
La clave está en conocer tus objetivos e identificar en que momento los
alcanzas, como vendedor profesional debes aplicarlos siempre. Así que
organiza, planifica y ejecuta tus objetivos según tus clientes.

62. FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU
1.-"¡
LABOR.
Esta función es de vital importancia. Toma cursos referentes a tus productos, lee
manuales o libros de ventas, pues siempre es necesario que te mantengas activo e
investigando la mejor manera de vender. Esto te llevará a brindar servicio de
calidad y por lógica a tener mayores ingresos en tus ventas.
Porque lo más importante en esta vida es aprender.
LLENA TU MENTE CON TU BOLSILLO QUE TU MENTE LLENARA TUS
BOLSILLOS.
Benjamín Franklin
DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
Recuerda que dependiendo del servicio que brindes es la manera en que te
comprarán, pues bien sabes que el brindar un servicio eficiente trae consigo
clientes satisfechos y un cliente satisfecho significa compras presentes y futuras al
igual que recomendaciones.

63. ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.
1.-"¡
Es decir, si cuentas con 100 clientes en tu cartera y forzosamente tienes que
visitarlos a todos en una semana deberás dividirla en 5 partes iguales, es decir,
tendrás que visitar 30 diarios ¿por qué 30 si deberían de ser 20? los otros diez son
los que vas a prospectar para mantener tu cartera renovada pues esos diez es el
uno mas. Recuerda la formula Vx1+=$$$
INFORMAR SOBRE EL MERCADO.
Esta función te servirá para poder tener el control de tus clientes ¿cómo? pues muy
fácil, recuerda que la información es poder. Entonces lo que debes hacer es
conocer tu mercado y reconocer lo que está sucediendo en él.
A los clientes les agrada mucho que se les informe de todos los cambios que
existen, pues ellos se adaptarán de inmediato al cambio y tú debes sugerirles cuál
es la mejor oportunidad para que ellos y tú sean beneficiados.
El vendedor profesional aparte de llevar a cabo sus objetivos y sus funciones
también tiene cumplir con sus misiones, que en conjunto lo llevarán a lograr el éxito
en las ventas y en lo económico.

64. 1.-"¡
MISIÓN:
· SATISFACER UNA NECESIDAD
· ACONSEJAR.
· ASESORAR.
· PRESTAR SERVICIO.
· CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS.
· GENERAR RECURSOS PARA SU EMPRESA.
Estas misiones traen consigo satisfacciones pues todas te llevan a lograr clientes
satisfechos. Una de ellas dice: Generar recursos para su empresa, esto significa
que eres empleado y por lo tanto tu empresa también es tu cliente, pues te paga
por un servicio y como empleado debes de generarle recursos pues estos recursos
se convertirán en ingresos para ti.
Hasta éste momento, ya sabes cuales son los pasos a seguir para convertirte en un
exitoso vendedor profesional. Lo que ahora sigue depende de ti y de tus habilidades
para marcar la diferencia entre tú y un pequeño vendedor.

65. Las diferencias son marcadas y las irás consiguiendo cuando comiences a cambiar
1.-"¡
los malos hábitos y las malas creencias. Deja de suponer, de creer cosas que no te
ayudan, cambia tu habito de comunicación, aprende a distinguir lo maravilloso que
esta oculto entre lo cotidiano y sobre todo disfruta todo lo que haces.
El éxito personal ya no es para unos cuantos privilegiados.
Las ideas de éxito personal son simples y fáciles de comprender y puedes ponerlas
en práctica de inmediato. Son nuevas pero se basan en conocimientos milenarios
ordenados de manera novedosa. La mayor novedad es que todo el mundo puede
entenderlas y ponerlas en práctica.
Tú tienes el potencial para crear tu destino, pero debes encontrarlo. Ya no
necesitas a nadie que te dirija. Esa sabiduría se encuentra en tu interior.
Permite que las ideas sobre el éxito personal te despierten y te ayuden a encontrar
tu poder interior, deja que éste libro sea el conjunto de cables de arranque para
cargar tu batería. Porque tú puedes desarrollar tu potencial y hacer realidad todos
tus sueños.
Las semillas del deseo no estuvieran en tu corazón si no tuvieras el potencial de
crear tu futuro.
SI TÚ NO CONSIGUES LO QUE QUIERES ES PORQUE NO LO DESEAS.

66. 1.-"¡
La principal diferencia entre los que triunfan y los que fracasan en la vida es: que
los primeros saben como superar los reveses.
Los triunfadores, imitamos a las águilas pues ellas son maravillosas, fuertes,
tenaces, libres y están llenas de hábitos distintos a los de las otras aves, con los
cuales consigue hacer la diferencia y ser la reina de las aves.

67. LA SABIDURÍA DEL ÁGUILA
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El águila es el ave con mayor longevidad. Llega a vivir setenta años, pero parar
llegar a esa edad, a los cuarenta debe tomar una difícil decisión. Al llegar a los
cuarenta años sus garras están dañadas y flexibles y no consigue sujetar bien a sus
presas con las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo, se curva apuntando
a su pecho. Sus alas están envejecidas y pesadas y sus plumas gruesas ¡volar le
resulta ya tan difícil! Entonces sólo le queda dos alternativas: morir o enfrentarse a
un doloroso proceso de renovación que dura alrededor de ciento cincuenta días.
Y consiste en volar a lo más alto de una montaña y buscar un nido cerca del
paredón y se quedará ahí. Al encontrar ese lugar el águila comienza a golpear su
pico contra la pared hasta conseguir arrancarlo. Luego debe esperar a que le
crezca uno nuevo con el que desprenderá una a una sus garras.
Cuando las nuevas garras comienzan a nacer comenzará a desplumarse y
esperará a que las plumas nuevas crezcan. Después de esperar casi cinco meses
emprende su vuelo y comienza a vivir treinta años más.
En nuestra vida, muchas veces tenemos que resguardarnos por un tiempo y
comenzar el proceso de renovación para continuar el vuelo hacia el éxito, debemos
desprendernos de hábitos, creencias y recuerdos que nos causan dolor.

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