Personalogie: Na lidech záleží Přednáška na Symposium, AIESEC Brno, 2. 12. 2011

1. Stránka 1, © Vema, a. s.

2. Obsah
 Naše podnikání ve společnosti Vema
 10 tipů pro začínajícího podnikatele
 Jak z dobré firmy udělat ještě lepší
 Vedení potichu
 Persona kupujícího
Stránka 2, © Vema, a. s.

3. Zdroje
 WAELE, Bart. 10 tips for starting entrepreneurs.
Netlash, 2008.
 COLLINS, Jim. Jak z dobré firmy udělat skvělou.
Grada Publishing, 2008.
 BADARACCO, Joseph. Leading Quietly:
An Unorthodox Guide to Doing the Right Thing.
Harvard Business Press, 2002.
 ZAMBITO, Tony. 10 Rules For Buyer Persona
Development. Goal Centric Management, 2010.
Stránka 3, © Vema, a. s.

4. Naše podnikání ve společnosti Vema
 Vema, a. s. www.vema.cz
 2. 7. 1990 - vznik VEMA počítače a projektování,
spol. s r. o.
 9 společníků
 První produkt:
 software pro zpracování mezd
 Vize (vznikla později):
 Společnost Vema, a. s. je dodavatelem ucelených řešení v
oblasti informačních systémů pro řízení lidských zdrojů,
podnikové ekonomiky a logistiky v privátních i státních
organizacích České a Slovenské republiky
Stránka 4, © Vema, a. s.

5. Naše podnikání ve společnosti Vema
 Nyní:
 v ČR a SR více než 6 800 zákazníků
 149 pracovníků
 asi 30 obchodních partnerů
 Sídlo:
 Brno
 Pobočky:
 Praha, Plzeň, České Budějovice, Olomouc
 Dceřiná společnost Bratislava, pobočka Banská
Bystrica
Stránka 5, © Vema, a. s.

6. Naše podnikání ve společnosti Vema
 Zákazníci:
 Ministerstvo financí ČR
 Generální finanční ředitelství ČR
 ČSOB, a. s.
 Technická univerzita v Liberci
 Úřad vlády ČR
 Správa Pražského hradu s Kanceláří prezidenta
republiky
 Kancelář prezidenta Slovenské republiky
 FN Ostrava - Poruba, FN U Sv. Anny, FN Motol, FN
Plzeň, FN Hradec Králové
Stránka 6, © Vema, a. s.

7. Obsah
 Naše podnikání ve společnosti Vema
 10 tipů pro začínajícího podnikatele
 Jak z dobré firmy udělat ještě lepší
 Vedení potichu
 Persona kupujícího
Stránka 7, © Vema, a. s.

8. 1. Váš nový nejlepší přítel - účetní
Pečlivý výběr
Kancelář blízko
• 15 minut jízdy
Nevybírat:
• nejlevnějšího
• někoho z rodiny
• kamaráda
Vybrat banku s dobrým osobním bankéřem
• Nezáleží na bance, ale na bankéři
Stránka 8, © Vema, a. s.

9. 2. Ukažte mi své peníze
Sledujte cash-flow
Jediný důvod pro krach:
• Došly peníze
Fakturujte co nejdříve
• Tvrdě vyžadujte zaplacení
Vyžadujte zálohy
Mějte business model:
• Jak budete vydělávat peníze
Stránka 9, © Vema, a. s.

10. 3. Buďte MENSCH
Osoba integrity a cti
Budujte síť založenou na
dobrých vztazích:
• Zákazníků
• Dodavatelů
• Spolupracovníků
• Majitelů
Stránka 10, © Vema, a. s.

11. 4. Buďte dobře dostupný
Odpovídejte na telefony
a emaily
Buďte spolehlivý a plňte
sliby
Komunikujte často a
jasně
Stránka 11, © Vema, a. s.

12. 5. Budujte aliance
Kooperujte
Sdílejte myšlenky
Buďte otevřený
Stránka 12, © Vema, a. s.

13. 6. Najděte si spolupracovníka (sparing partner)
Hledejte
protiklady
Podnikání jako
cyklistika
Stránka 13, © Vema, a. s.

14. 7. Najděte si mezeru na trhu
Ovládněte tržní mezeru
Říkejte ne na jiné
segmenty trhu
Zaměřte se na svůj tržní
segment
Stránka 14, © Vema, a. s.

15. 8. Stanovte si cíle
Rozhodněte se, co chcete dělat:
• Konzultant, podnikatel, manažer?
Cíl musí být:
• Specific
• Measurable
• Achievable
• Relevant
• Time Framed
Stránka 15, © Vema, a. s.

16. 9. Využijte talent vašich zaměstnanců
Zaměstnejte lidi, kteří jsou
chytřejší než vy
Zaměstnávejte odlišné typy
lidí
Vybalancujte 3P
• People-Profit-Planet
Stránka 16, © Vema, a. s.

17. 10. Následujte svoje nadšení
Nadšení nemůžete
outsourcovat
• Někdo možná nesouhlasí: např.
reklamní agentury
Nadšení
• Jediný skutečný motor pro
podnikatele
Stránka 17, © Vema, a. s.

18. Jediný rozdíl mezi profesionálem a amatérem
Profesionál se nikdy
nevzdává
Winston Churchill:
•Never, never, never give up!
Stránka 18, © Vema, a. s.

19. Obsah
 Naše podnikání ve společnosti Vema
 10 tipů pro začínajícího podnikatele
 Jak z dobré firmy udělat ještě lepší
 Vedení potichu
 Persona kupujícího
Stránka 19, © Vema, a. s.

20. Hierarchie pěti úrovní
Vedoucí Pokora Vůle
5.
úroveň
5. úrovně
Efektivní
vůdce
Kompetentní
manažer
Přispívající člen týmu
Velmi schopný jedinec
Stránka 20, © Vema, a. s.

21. Vedoucí 5. úrovně
Trvalé výsledky
Úspěch:
• Pohled ven z okna
Neúspěch:
• Pohled do zrcadla
Stránka 21, © Vema, a. s.

22. Nejdříve Kdo potom Co
5. úroveň 4. úroveň
Nejdříve Nejdříve
Kdo Co
Potom Potom
Co Kdo
Správné lidi do autobusu
Stránka 22, © Vema, a. s.

23. Konfrontace s tvrdými fakty
Firemní kultura, ve které je pravda slyšet
Veďte pomocí otázek, ne odpovědí
Rozhovor a diskuse, ne nátlak
Pitvejte chyby bez obviňování
Mechanismus červeného praporku
Stránka 23, © Vema, a. s.

24. Ježčí koncepce
Pro co planete
vášnivým
nadšením
V čem Co pohání
můžete být váš
nejlepší na ekonomický
světě motor
Stránka 24, © Vema, a. s.

25. Kultura disciplíny
Kultura disciplíny
Vysoká
Hierarchická Skvělá
organizace organizace
Etika podnikání
Nízká
Vysoká
Byrokratická Nově vzniklá
organizace organizace
Nízká
Stránka 25, © Vema, a. s.

26. Kultura disciplíny
Disciplinovaní lidé
• kteří disciplinovaně myslí a pak
disciplinovaně jednají v souladu
s ježčí koncepcí
Disciplína, ne tyranie
Stránka 26, © Vema, a. s.

27. Technologické akcelerátory
Vyhýbejte se technologickým
módám a hitům
Zapadá technologie do ježčí
koncepce?
Promyšlená reakce na nové
technologie a trendy
Stránka 27, © Vema, a. s.

28. Setrvačník a bludný kruh
Kroky vpřed
v souladu s
ježčí
koncepcí
Setrvačník
Akumulace
vytváří
viditelných
hybný
výsledků
moment
Lidé se
přidávají
povzbuzeni
výsledky
Setrvačníkový efekt
Stránka 28, © Vema, a. s.

29. Setrvačník a bludný kruh
Neuspokojivé
výsledky
Žádný nárůst,
žádný
Reakce bez
akumulovaný
pochopení
hybný
moment
Nový směr,
program,
událost,
móda nebo
akvizice
Bludný kruh
Stránka 29, © Vema, a. s.

30. Obsah
 Naše podnikání ve společnosti Vema
 10 tipů pro začínajícího podnikatele
 Jak z dobré firmy udělat ještě lepší
 Vedení potichu
 Persona kupujícího
Stránka 30, © Vema, a. s.

31. Vedení potichu: Nebuď blázen
Vidět svět realisticky
Realismus
• Neznamená pesimismus nebo cynismus
Svět jako kaleidoskop
• Ne jako fixní cíl a dobře zmapovaný terén
Stránka 31, © Vema, a. s.

32. Vedení potichu: Důvěřuj smíšené motivaci
Komplexní motivace k jednání
• Ne jeden jednoduchý motiv
Motivace
• Finanční
• Sociální
• Morální
Nepokoušej se zachránit svět
Stránka 32, © Vema, a. s.

33. Vedení potichu: Získej trochu času
Čas na projednání situace s
ostatními
Čas k posouzení:
• Závazků
• Možností
• Příležitostí
• Hrozeb
Stránka 33, © Vema, a. s.

34. Vedení potichu: Investuj rozumně
Investice
• čas
• schopnosti
• „politický“ kapitál
Riziko
• Kolik „politického“ kapitálu jsem ochoten riskovat?
• Jaké jsou „odměny“?
Realista
• ne romantik
Stránka 34, © Vema, a. s.

35. Vedení potichu: Zavrtej se do problému
Komplexní problémy
• Technologicky
• Legislativně
• Byrokraticky
Komplexnost je výzva
Stránka 35, © Vema, a. s.

36. Vedení potichu: Ohýbej pravidla
Ohýbat
• Ne zlomit
Ne bezmyšlenkovité
podrobení
Kreativní výklad pravidla
Stránka 36, © Vema, a. s.

37. Vedení potichu: Pobídni, testuj a postupně rozvíjej
Ne řešení velkým
třeskem
Postupné poznávání
problému
Stránka 37, © Vema, a. s.

38. Vedení potichu: Ovládni kompromis
Kompromis
• Výzva představivosti a důvtipu
Ne obětování
• důležitých hodnot a
pragmatických závěrů
Stránka 38, © Vema, a. s.

39. Tři tiché ctnosti
Umírněnost
• Velká dávka trpělivosti
• Podmínka pro nalezení kreativního řešení složitého problému
• Aristoteles: Moudrost a ukázněnost jsou dvě přednosti, které je
velmi těžké získat.
Skromnost
• Nelze změnit celý svět, stačí změnit jen kousek
• Lidé a události jsou komplikovanější, než se na první pohled zdají
Houževnatost
Stránka 39, © Vema, a. s.

40. Obsah
 Naše podnikání ve společnosti Vema
 10 tipů pro začínajícího podnikatele
 Jak z dobré firmy udělat ještě lepší
 Vedení potichu
 Persona kupujícího
Stránka 40, © Vema, a. s.

41. Persony kupujících (Buyer Personas)
Archetypy kupujících
•pravzory zákazníků
Základ strategie
•zaměřené na zákazníka
Stránka 41, © Vema, a. s.

42. 1. Nemůžete je sestavit
Statický pohled z několika jednání se
zákazníky a s obchodními
reprezentanty nestačí
Stránka 42, © Vema, a. s.

43. 2. Nepleťte si persony kupujících s profily zákazníků
Profily zákazníků
• demografické, geografické, …
Persony kupujících
• Odkrývají hlubší pohled na kupující a zákazníky
Analogie herce a jeho role
• Charakteristika postavy: věk, jak vypadá, jak chodí
oblékaný
• Motivace, postoje, jednání, …
Stránka 43, © Vema, a. s.

44. 3. Potřebujete správné lidi
Lidi se správnými
vlastnostmi a dovednostmi
Nestačí několikahodinový
workshop
Stránka 44, © Vema, a. s.

45. 4. Cíle kupujícího
Persona kupujícího
Osobnost
Motivace
Cíle
Zájmy kupujícího
Místa bolesti
Zainteresované osoby
Stránka 45, © Vema, a. s.

46. 5. Persony kupujících poskytují interní pohled na
nevyřčené a ne na první pohled zřejmé
Analogie:
• ne jeden výlet do cizí země, ale dlouhodobý pobyt
Vývoj person kupujících
• Specialisté: marketing, ale také psychologie a
sociologie
Ne zákaznické profily
• Jeden v podstatě statistický pohled
Stránka 46, © Vema, a. s.

47. 6. Ne kvantitativní proces
Marketingový výzkum často vede
na kvantitativní proces
Příklad:
• Marketingový výzkum:
• vzorek 1 000 zákazníků
• Vývoj person kupujících:
• 40 nebo 50 zákazníků
Stránka 47, © Vema, a. s.

48. 7. Ne složité struktuře propletených dat
Ne co nejvíce dat
• ale relevantní údaje
Ne tabulka v MS Excelu
• se spoustou řádků a sloupců,
ze kterých nelze udělat žádný závěr
Stránka 48, © Vema, a. s.

49. 8. Kvalitativní a experimentální analýza
Na cíle kupujících
zaměřená analýza
•kvalitativní a experimentální
Postupné získávání
zkušeností
Stránka 49, © Vema, a. s.

50. 9. Účelem je cíli řízená zákaznická strategie
10. Komunikační platforma o zákaznících
Strategie:
•Jaké produkty jakým
zákazníkům
Stránka 50, © Vema, a. s.

51. Persony kupujících Vema
 Mzdová účetní
 Vedoucí IT oddělení
 Finanční ředitel
 Personální manažerka
Stránka 51, © Vema, a. s.

52. Mzdová účetní
 Žena, věk 40 let
 Pečlivá, konzervativní, přesná, bojí se kontrol
 Cíle:
 SW bez chyb a v souladu s legislativou
 kvalitní hotline podpora
 konzervativní SW, ne časté změny
Stránka 52, © Vema, a. s.

53. Vedoucí IT oddělení
 Muž, věk 38 let
 Vzdělaný ve vybraných IT technologiích,
selektivní k novým technologiím
 Cíle:
 SW využívající technologie, které zná
 SW, se kterým nejsou problémy
Stránka 53, © Vema, a. s.

54. Finanční ředitel
 Muž, věk 45 let
 Nechce riskovat, nechce vysoké výdaje
 Cíle:
 SW cenově dostupný
 Osvědčený SW
 SW s dobrými referencemi
Stránka 54, © Vema, a. s.

55. Personální manažerka
 Žena, věk 35 let
 Zaměřená na lidi spíše než na technologie,
přístupná novým postupům v HR
 Cíle:
 SW s dobrými referencemi
 Jednoduché řešení
Stránka 55, © Vema, a. s.

56. Jaroslav Šmarda
www.vema.cz
smarda@vema.cz
twitter.com/jsmarda
Stránka 56, © Vema, a. s.