Workshop - Técnicas de Venda e Negociação - Porto - Cidade das Profissões

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Workshop de Técnicas de Venda e Negociação na Cidade das Profissões, Porto, em 12-02-2014 com cerca de 30 participantes.

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Workshop - Técnicas de Venda e Negociação - Porto - Cidade das Profissões

  1. 1. Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014
  2. 2. WORKSHOP Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014 ENQUADRAMENTO OBJECTIVOS PREMISSAS AS ETAPAS DA VENDA COMO CONDUZIR UMA VENDA – TRABALHO DE GRUPO FUTURO CONTACTOS 2014
  3. 3. ENQUADRAMENTO WORKSHOP Técnicas de venda e negociação No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores empresas, com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma influência cada vez maior. A função comercial é, assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada vez mais complexa e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem vende tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as melhores técnicas de venda disponíveis.
  4. 4. OBJECTIVOS WORKSHOP Objectivos Gerais No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de: • • • • Perceber o conceito e a importância das técnicas de venda num clima de mudança; Conhecer as etapas do processo de venda; Compreender como se conduz uma venda; Trabalhar algumas ferramentas do marketing de forma a explorar as oportunidades/negócios utilizando as redes sociais.
  5. 5. FRASE WORKSHOP Premissas... “O rio corta a rocha não por causa de sua força, mas por causa de sua persistência.” Jim Watkins
  6. 6. PREMISSAS http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd 4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6 O processo comercial da LOJADOBRA
  7. 7. RESILIÊNCIA WORKSHOP Definição Resiliência: 1 propriedade que alguns corpos apresentam retomar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica 2 capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças Dicionário HOUAISS
  8. 8. OBJECTIVOS WORKSHOP Qual o seu Objectivo?
  9. 9. WORKSHOP OBJECTIVOS
  10. 10. REALIDADE WORKSHOP • Indisponibilidades Demora para responder • • Poucas reuniões
  11. 11. NEGOCIADOR WORKSHOP • • • • • • Ética Paixão Criatividade Preparação Saber servir Persistência
  12. 12. ATENÇÃO WORKSHOP Teste de atenção
  13. 13. WORKSHOP ATENÇÃO http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP4 0PcGI
  14. 14. NEGOCIADOR WORKSHOP • • • • • • Ética Paixão Criatividade Preparação Saber servir Persistência
  15. 15. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda • • • • • • • • Oportunidades Análise do mercado Estratégia de venda Gerar contactos Prioritizar clientes Primeiro contacto Follow up Gestão de clientes
  16. 16. OPORTUNIDADES WORKSHOP • Identificar oportunidades (fontes) • • • • Jornais/Revistas Associações Comerciais Blogs/Sites/Internet Rede de contactos
  17. 17. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda • • • • • • • • Oportunidades Análise do mercado Estratégia de venda Gerar contactos Prioritizar clientes Primeiro contacto Follow up Gestão de clientes
  18. 18. WORKSHOP A ANÁLISE ESSENCIAL
  19. 19. SWOT WORKSHOP Como fazer? Pontos fortes Oportunidades Pontos fracos Ameaças
  20. 20. SWOT WORKSHOP Factores Internos: Feed-back clientes (questionários, focus-group) o Como fazer? o Feed-back empregados Recursos (quetemos ou não: dinheiro, marca, edifícios...) o • SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos), Opportunities e Threats (factores externos)) Competências (que temos e que são PF ou Pf) o Processos (coisas que fazemos bem ou não – comunicação) o Pontos fortes Oportunidades Factores Externos: Factores Internos Factores Externos Informação secundária (taxas o Pontos fracos Ameaças de juro, dados financeiros que tem impacto no negócio) Informação da área de negócio (associações de classe) o o Informação da concorrência o Feed-back clientes
  21. 21. EXERCÍCIO SWOT WORKSHOP P o n to s fo rte s Como fazer? • • • • O p o rtu n id a d e s Factores Internos Factores Externos P o n to s fra c o s Criar uma lista de ideias e passá-las a frases objectivas Relacionar PF com O Relacionar Pf com PF (temos um PF que ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a capitalizar ou investir numa O?) Relacionar O com a (Há alguma O que consiga ultrapassar as A? Am eaças
  22. 22. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda • • • • • • • • Oportunidades Análise do mercado Estratégia de venda Gerar contactos Prioritizar clientes Primeiro contacto Follow up Gestão de clientes
  23. 23. CONTACTOS WORKSHOP • Gerar contactos • • • • • • • Indicações Mail/Telefone Eventos Associações Comerciais Pesquisas Publicidade Networking
  24. 24. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda • • • • • • • • Oportunidades Análise do mercado Estratégia de venda Gerar contactos Prioritizar clientes Primeiro contacto Follow up Gestão de clientes
  25. 25. FOLLOW UP E GESTÃO - CRM WORKSHOP • Gestão de clientes (CRM) • • • • Gere contactos Histórico do relacionamento Status actual Próximos passos
  26. 26. CRM WORKSHOP Obviamente… • Factores Críticos de Sucesso • • • • • Entrega Valor para o cliente Praticar, praticar, praticar Feedback Comunicação
  27. 27. CRM WORKSHOP CRM
  28. 28. CRM WORKSHOP CRM Customer Relationship Management • Conjunto de ferramentas informáticas • Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes • Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos clientes (estatísticas e hábitos de compra) • Bem implementado, é um instrumento de gestão
  29. 29. CRM WORKSHOP CRM Benefícios Básicos Esperados • Up-selling • Vender actualizações, complementos ou aperfeiçoamentos para um determinado produto/serviço. • Cross-selling • Vender produtos/serviços relacionados entre si. • Reactivação de clientes.
  30. 30. CRM WORKSHOP CRM Sales Force Automation • • • • • • Agenda de compromissos; Funil de vendas; Controle de propostas; Classificação de prospects e projecções de vendas; Sistema de email integrado; Acesso móvel.
  31. 31. WORKSHOP CAPACIDADE DE ENTREGA Você sabe servir?
  32. 32. VALOR PARA O CLIENTE WORKSHOP O que os clientes valorizam: Confiança Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido Disponibilidade Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competências para criarem confiança e segurança Conveniência Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.) Empatia Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes Tangíveis Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc
  33. 33. WORKSHOP PREPARAÇÃO E TREINO A história de Andrew Carnegie faz parte de um dos períodos mais profícuos da economia americana. Ele, que inicialmente ganhava a vida como operário fabril, foi um dos maiores industriais do capitalismo norte-americano. Trabalhou desde menino e ainda jovem já tinha ambições de alcançar o topo. Falhou no início. No entanto, persistiu e conseguiu chegar ao topo no mundo dos negócios.
  34. 34. WORKSHOP PREPARAÇÃO E TREINO “O preço da perfeição é a prática constante.” Andrew Carnegie
  35. 35. WORKSHOP FEEDBACK Joseph R. Folkman is President of Zenger Folkman, a firm that assists individuals and organizations in creating exceptional performance. He is a frequent keynote speaker and conference presenter, a consultant to some of the world's most successful organizations, and the author or coauthor of five other books, including "The Extraordinary Leader" (with John H. "Jack" Zenger). His research has been published in the Wall Street Journal's National Business Employment Weekly, Training and Development, and Executive Excellence.
  36. 36. FEEDBACK WORKSHOP “Sem feedback, voamos às cegas.” Folkman
  37. 37. COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP Não esqueça! A comunicação obedece a três princípios fundamentais: • Simplificação • Exagero • Repetição
  38. 38. WORKSHOP COMUNICAÇÃO NAS VENDAS Comunicação Verbal/Não Verbal Mensagem a transmitir: 55%! • Suporte VISUAL (Gestos) • Suporte VOCAL (Tom voz) 38%! 7%! • Suporte VERBAL (Palavras)
  39. 39. COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP Comunicação Verbal/Não Verbal • Num discurso com 60 minutos de duração: • 50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos; • Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser realmente entendidos; • Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em 50% (7,5 minutos); • E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75 minutos) serão realmente lembrados.
  40. 40. WORKSHOP COMUNICAÇÃO NAS VENDAS Forma eficiente de comunicação • Explique a mensagem que vai passar • Passe a mensagem • Explique a mensagem que passou
  41. 41. FUNCIONA? WORKSHOP Satya Nadella • “His success came from knocking down barriers between departments” • “Nadella drove the sales organization to sell cloud-based services on equal footing with licensed software” • “he knocked down some internal barriers to change the compensation model for salespeople, who now earn as much selling Office 365 as they do selling a licensed version of Office”
  42. 42. WORKSHOP FUNCIONA? http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satyanadella-will-transform-the-company/
  43. 43. WORKSHOP EXERCÍCIO - TEATRO http://www.youtube.com/watch?v=IabiiEUiXU&list=PLDC032F1B2BBFEDB5&featu re=sharecontrol&index=1
  44. 44. WORKSHOP EXERCÍCIO - COMUNICAÇÃO NAS VENDAS Teatro PROPOSTO
  45. 45. WORKSHOP FUTURO
  46. 46. FUTURO WORKSHOP Que caminho?... “É muito difícil principalmente o futuro” prever, Ditado Chinês
  47. 47. FUTURO WORKSHOP E o futuro? • Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior • O tempo e espaço cada vez condicionam menos • 1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler • Assimetria dos grandes acontecimentos
  48. 48. WORKSHOP SUCESSO
  49. 49. WORKSHOP SUCESSO
  50. 50. FUTURO WORKSHOP Obrigado!
  51. 51. CONTACTOS WORKSHOP Jorge Basto Sobreira Tel. + 351 962 536 234 http://pt.linkedin.com/in/jorgebastosobreira http://www.twitter.com/jbastosobreira http://www.facebook.com/jorgebastosobreira http://www.youtube.com/jbsobreira jorge.ab.sobreira@gmail.com

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