1. Josias Oliveira
Business Development Director
Inteligência construindo Estratégias de Negócios
Estudo de Caso na Venda Direta

2. Estrutura da área de Vendas na Venda Direta
7
Líderes Regionais
35
Líderes Divisionais
791
Líderes Setoriais
9.873
Consultoras de Beleza
1,3
Milhão Distribuídos em
Revendedoras 5.566 municípios
no Brasil

3. O Princípio da Recompensa
Toda decisão tem um alvo: maior recompensa!
Onde
ganhamos
mais?
Os líderes estão de olho onde o
ganho é maior.
Nenhum líder ousa arriscar sua carreira
com ganhos marginais inferiores a 35%.

4. Princípios na Conquista de Market Share
Princípios elementares de conquista de
participação de mercado:
Flexibilidade
Inovação
Capacidade de emulação
Diligência por Participação de Mercado
Portanto, há que se dividir todo o potencial e lutar
de forma distinta em cada parte.

5. Objetivo
Explorar oportunidades de avançar
produtos de categoria e construir
maior participação de mercado em
todo Brasil.

6. Modelagem em ambiente de Data Mining
Usamos indicadores sócio-
econômicos (renda
percapita, classe social,
mercado de varejo,
população, densidade
Cluster 1 – 189 Municípios
demográfica etc) para
Cluster 2 – 757 Municípios
construir 4 grupos com os Cluster 3 – 1.981
5.565 municípios do Brasil. Municípios
Cluster 4 – 2.624
Municípios
Criamos apenas 4 grupos por questão de didática, mas cabem de 13 a 17 grupos..

7. Modelagem em ambiente de Data Mining

8. Indicadores de Mercado
52% da população é feminina 50,6% da população é feminina
322 hab/km2 20 hab/km2
97% é Urbana 82% é Urbana
87% é alfabetizada 80% é alfabetizada
38,5% é A e B - 45,7% é C - 15,8% é D e E 29,1% é A e B - 51,3% é C - 19,5% é D e E
50,8% do Comércio Varejista 26,8% do Comércio Varejista
29,8% de Mercado de Higiene Pessoal 37,7% de Mercado de Higiene Pessoal
22,2% de Serviços Gerais 18% de Serviços Gerais
189 Municípios (49,3% da População) G1 G2 757 Municípios (23,9% da População)
2.636 Municípios (7,7% da População) G4 1.983 Municípios (19,1% da População)
G3
49% da população é feminina 49,6% da população é feminina
7 hab/km2 10 hab/km2
51,5% é Urbana 61,6% é Urbana
73,1% é alfabetizada 71,7% é alfabetizada
19,8% é A e B - 55,6% é C - 24,6% é D e E 21,4% é A e B - 54,9% é C - 23,7% é D e E
6,1% do Comércio Varejista 16,4% do Comércio Varejista
9,5% de Mercado de Higiene Pessoal 23,0% de Mercado de Higiene Pessoal
20,1% de Serviços Gerais 17,8% de Serviços Gerais

9. Indicadores de Negócio
56,9% de Pedidos 24,4% de Pedidos
57,7% de Gross Sales 23,3% de Gross Sales
24,5% de SOW (R$ 9,5Bi Total) 30,2% de SOW (R$ 3,1Bi Total)
R$ 4,22 - média por unidade R$ 4,00 –média por unidade
39,8 Unidades por Consumidor 39,3 Unidades por Consumidor
189 Municípios (49,3% da População) G1 G2 757 Municípios (23,9% da População)
2.636 Municípios (7,7% da População) G4 1.983 Municípios (19,1% da População)
G3
4,5% de Pedidos 14,4% de Pedidos
4,6% de Gross Sales 14,4% de Gross Sales
31,1% de SOW (R$ 1,9Bi Total) 24,0% de SOW (R$ 0,77Bi Total)
R$ 3,69 – média por unidade R$ 3,87 – média por unidade
46,1 Unidade por Consumidor 42,7 Unidade por Consumidor

10. Regras para Avaliação de Vendas
Abaixo da Média Acima da Média Acima da Média Abaixo da Média
SOW SOW SOW SOW SOW SOW
19,4% 24,5 33,4% 41,8% 30,2 23,6%
% %
G1 G2
G4 G3
SOW SOW SOW SOW
SOW SOW
16,5% 24,0 36,2% 45,3% 31,1 22,0%
% %
Abaixo da Média Acima da Média Abaixo da Média Abaixo da Média
Portanto, cores claras define regiões com indicadores ruins e cores escuras, bons.

11. Regras para Avaliação de Vendas
Apriori, municípios do mesmo
grupo deveriam ter resultados
semelhantes. Isso não ocorre, no
entanto, pode gerar suporte à
estratégia de Líder.

12. Participação de Mercado

13. Preço Médio por Unidade Vendida

14. Unidades por Consumidor

15. Modelagem em ambiente de Data Mining
Quais municípios aderem às estratégias do
negócio em cada Campanha?
Podemos identificar nossas forças e
fraquezas em cada cidade?
É possível aproveitar as oportunidades sendo
mais flexível nas regras de negócio?
Como combater as ameaças de concorrentes
nas grandes cidades e crescer SOW?

16. Produto A

17. Preço Médio por Unidade

18. Unidades por Consumidor

19. Produto B

20. Preço Médio por Unidade

21. Unidades por Consumidor

22. FIM