1. ¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
Según el autor Enrique Ogliastri, la negociación es un acto cotidiano en el ser humano.
En la sociedad muchas personas piensan que negociar se releva solo a los empresarios o
políticos, ya que lo consideran algo complejo, pero se equivocan, la negociación hace
parte fundamental en la vida de todo ser humano, ya que para relacionarnos con los
demás siempre estamos llegando a acuerdos y solucionando contradicciones y es algo
que venimos haciendo desde niños.
Según un estudio hecho por la universidad Manzanales, se afirma que: “la negociación
vista como un fenómeno social, se manifiesta progresivamente, en cualquier tipo de
relaciones humanas, permitiendo acercar a las partes buscando satisfacer
adecuadamente los intereses de cada una de ellas.”[1]
Existen básicamente dos escuelas sobre la manera de negociar analizadas por Ogliastri,
estas son:
La tradicional, que es conocida también bajo los términos: distributiva,
posicional, o competitiva
La nueva teoría de la negociación, que se le conoce también como: integrativa,
por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.
La forma en la que se negocia esta estrechamente ligada a la cultura del país. Por
ejemplo Evangelina García Prince afirma que: “Las orientaciones motivadoras de los
negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la
orientación de los objetivos de la sociedad.” [2] En el texto nos mencionan que: “La
manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores y
costumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan
en la religión y la política. La estructura geográfica, económica y social está en la base
de la cultura.”[3]
Colombia es un país con una gran variedad de cultura, que se transmite de generación
en generación, es decir por las familias. En nuestra sociedad, según varios estudios
realizados, prima la escuela tradicional y en parte esta forma de negociar se debe a la
cultura de nuestro país. Los colombianos están acostumbrados a imponer su forma de
pensar o que se la impongan, cuando existen contradicciones o conflictos no se busca
negociar o llegar a un acuerdo, se busca la forma de ganar y que la otra parte pierda.
[1]:“La práctica del regateo como expresión de una tradición comercial en los centros
comerciales sanandresito y el centro galerías plaza de mercado de la ciudad de
Manizales.”
[2]: Estilos de negociación vinculados a marcos culturales. Taller “Negociación
Positiva para el Liderazgo Efectivo”. Universidad Vigo.
[3]: Enrique Ogliastri, Ph. D. “¿Como negocian los colombianos?”.
2. El colombiano basa esa forma tradicional de negociar en el regateo. El regateo es el arte
de conseguir el precio que se considera justo para un producto que se está dispuesto a
comprar. (Vizcaíno, Alberto)[4]. Se puede considerar como parte de la idiosincrasia
colombiana, forma parte de un estilo de vida.
Teniendo en cuenta lo expuesto por el autor, los paisas son los mejores negociadores en
cuanto a problemas distributivos, dominan el regateo, disfrutan haciéndolo es parte de
sus vidas y algo que los caracteriza, ya que sobresalen por esa habilidad de conseguir
más barato y vender más caro. Los siguen los cundiboyacenses, aunque no logran tener
una demanda tan exagerada como la de los países. Seguido de estos dos aparecen los
vallunos y costeños que son los mejores en negociaciones integrativas, es decir, de
beneficio mutuo.
Además de que en Colombia se destaque para negociar la forma tradicional basada en el
regateo, se consideran 5 puntos que suelen generar malentendidos y problemas para
negociar como: El incumplimiento, la excesiva amabilidad, la falta de puntualidad, la
evasión de responsabilidad y la vaguedad.
Otro aspecto que cabe la pena resaltar es ese sentido de despreocupación de los
colombianos, en varias negociaciones la contraparte declaro que: “les sorprendía la
informalidad y la poca preparación de los negociadores colombianos”. Se pone de
evidencia esa costumbre de llegar a improvisar las cosas, esto en una negociación es
considerado una falta de respeto.
Se necesita cambiar esa idea de que en las negociaciones se gana o se pierde, se debe
negociar buscando un beneficio mutuo, hacerle ver a la contraparte que se busca
satisfacer los intereses comunes de forma que se lleguen a establecer relaciones
comerciales duraderas, es decir, a largo plazo. Esto no se logra con el regateo, es un
grave error fundamentar la negociación en ese estilo, debe primar la búsqueda de un
ganar-ganar. La negociación exige más de nosotros y así mismo nos aporta.
“El regateo se trata solamente de realizar concesiones de precio para obtener una
compra o venta. La negociación, en cambio, busca obtener algo de igual o mayor valor a
cambio de las concesiones que se efectúan. En el regateo tan solo se exige conocer el
margen en el que se puede manejar un descuento de precio, aunque por lo general éste
no se respeta y se sobrepasa, afectando la rentabilidad de la empresa. La negociación, en
cambio, conlleva consigo una serie de exigencias en investigación, preparación,
cooperación y creatividad, entre otras, que permiten identificar las posibilidades, los
riesgos y los beneficios de entablar una relación con una contraparte buscando dar valor
al negocio.”[5].
[4]:“El apasionante arte del regateo.” Vizcaíno, Alberto.
[5]: Negociar no es regatear. Seminario Taller NEGOCIACIÓN 2011 3a versión.
Octubre 5 y 6 en Bogotá, Colombia
3. Teniendo en cuenta lo anterior y lo expuesto en el libro “¿Cómo negocian los
colombianos?” vemos que a pesar de que la cultura de nuestro país básicamente se
fundamenta en la manera de negociar tradicional y como ejemplo de ellos tenemos los
paisas, que han hecho del regateo un estilo de vida. Podemos observar que hemos ido
evolucionando y comprendido que es necesario buscar un beneficio mutuo para
establecer relaciones a largo plazo y reducir costos al igual que mejorar relaciones
humanas.
Como prueba de que este cambio que se está generando en la cultura colombiana
tenemos a los vallunos y los costeños que aunque no se adaptaron a solucionar los
problemas de forma distributiva, lograron desarrollar soluciones por medio de la forma
integrativa. Esto es muestra de que se está dejando de un lado el regateo, ya que esta no
es la forma correcta para negociar, el verdadero significado de hacer negocios, está en
conseguir el beneficio para ambas partes y esta es la cultura que se debe generalizar en
nuestro país para lograr un mejor desarrollo y desempeño en todos los campos y a nivel
internacional.
Cindy Vanessa Ospina Eusse
0923119
4. BIBLIOGRAFIA
Enrique Ogliastri, Ph. D. “¿Como negocian los colombianos?” Ed. Alfaomega.
Bogotá 2001.
Enrique Ogliastri, Ph. D. “El estilo negociador de los latinoamericanos. Una
investigación cualitativa.”Academia. Revista Latinoamericana de
Administración. Universidad de los Andes. Bogota, Colombia. Pp: 43 - 58
El Economista: “Negociar es buscar beneficios, no acuerdos” por Alejandro de
la Rosa
Nuria Fernández López. Finsi: Formación, Diseño y Tecnología. “La
negociación: un acto cotidiano”.
“Negociar no es regatear”. Seminario Taller NEGOCIACIÓN 2011 3a versión.
Octubre 5 y 6 en Bogotá, Colombia
“La práctica del regateo como expresión de una tradición comercial en los
centros comerciales sanandresito y el centro galerías plaza de mercado de la
ciudad de Manizales.” Rocio Tabares Hoyos, Julia Clemencia C. Arias.
Universidad de Manzanales, Colombia.
Enrique Ogliastri. Habilidades de Negociación. Universidad de los Andes.
Bogotá. 1993
Vizcaíno, Alberto. El apasionante arte del regateo. Experiencias vividas por el
autor. Manual del perfecto regateador.