Aula 3 marketing - vendas

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Relação entre Marketing e Vendas.
Vendas em Marketing, os conceitos de vendas para marketing x marketing para vendas, indústria, distribuição, varejo, vendas e modelos de vendas.

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Aula 3 marketing - vendas

  1. 1. MARKETING E VENDAS Prof. Jorge Cavalcante
  2. 2. RELAÇÃO ENTRE VENDA E MARKETING “A atividade de vendas está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é aquela responsável, por entender e atender os mercados. Nesse caso, a atividade de vendas ocorre principalmente no atendimento dos mercados. As outras áreas de uma organização empresarial são produção/operações, gestão de pessoas e finanças/administrativo.” Técnicas de Negociação 2009
  3. 3. RELAÇÃO ENTRE VENDA E MARKETING “Assim como as outras grandes áreas da organização, o marketing tem suas peculiaridades, pois é a área responsável por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendêlo e atendê-lo. É responsável também pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e “atender” os mercados em que atua (RICHERS, 2000). Técnicas de Negociação 2009
  4. 4. DESENVOLVIMENTO DA EMPRESA VERSUS FUNÇÕES DE VENDAS E MARKETING Simples área de vendas Área de vendas com funções de marketing Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Contrata-se um profissional especializado Área de marketing separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Moderna área de marketing Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Moderna empresa de marketing Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano
  5. 5. CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP 70 60 50 40 30 20 10 0 INTRODUÇÃO CRESCIMENTO *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc. MATURIDADE DECLÍNIO
  6. 6. NÍVEIS DE UM PRODUTO Produto potencial Produto ampliado Produto esperado Produto genérico Benefício núcleo
  7. 7. COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING Propaganda Relações públicas Resposta direta Merchandising Promoção de vendas Venda pessoal
  8. 8. 4P APLICADOS ÀS VENDAS PRODUTO CONSUMIDOR PREÇO CUSTO PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn
  9. 9. 4 A’S DE VENDAS EM MARKETING 1. ANÁLISE Pesquisa de marketing 3. ATIVAÇÃO Distribuição, logística e comunicação integrada de marketing 2. ADAPTAÇÃO Design, marca, embalagem, preço e assistência 4. AVALIAÇÃO Auditoria Raimar Richers
  10. 10. PESQUISA DE MERCADO Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS ETAPAS Definição do problema e objetivos Desenvolvimento do plano de pesquisa Análise dos dados Apresentação Coleta de dados necessários Utilização dos dados
  11. 11. BIBLIOGRAFIA • 1. • 6. MAURO, Paulo César. Guia do Franqueador: como crescer através http://www.portaleducacao.com.br/educacao/artigos/38984/etapasdo franchising. São Paulo: Nobel, 1994. do-processo-de-vendas#!2. às 21/02/2014 • 7. SHAPIRO, Benson P. Os vendedores na era das commodities. HSM • 2. COBRA , Marcos. Administração de Vendas.3.ª ed. São Paulo: Atlas, Management. São Paulo: Ano 2. N.11.p 18-21.nov/dez 1998. 1988.3.Ed. • 3. COBRA, M.H.N. Vendas como ampliar seus negócios. Marcos Cobra Editora, 1994. • 4. GOLDMANN, H.M. Estratégia Inovadoras de Vendas: como conquistar e manter clientes em mercados competitivos. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997. • 5. NEWTON, Derek. Alimente suas Águias: Inspirando e Treinando sua Equipe de Vendas a Chegar no Topo. São Paulo: Pioneiro, 1997.

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