O documento discute o marketing relacional, definindo-o como uma estratégia que visa a fidelização e satisfação dos clientes por meio de uma comunicação adaptada e serviços focados no consumidor. Explica que o marketing relacional envolve o estabelecimento de relações de longo prazo entre empresas e clientes para obter vantagens competitivas. Apresenta o caso da Rank Xerox que aplicou com sucesso estratégias de marketing relacional para reverter quedas nos lucros e mercado.
MR como estratégia de fidelização e satisfação do cliente
1. marketing relacional
INTRODUÇÃO
marketing relacional
bruno fernandes
joão ramos
mª miguel rosmaninho
sérgio pinto
tiago martins
2. marketing relacional
CONTEXTUALIZAÇÃO E CONCEITO
marketing relacional - ramificação estratégica do marketing
contexto (o ambiente conturbado da década de 90)
relação fornecedor de serviços - cliente
valor e sustentabilidade
qualidade, serviço ao cliente, marketing
4. marketing relacional
OBJECTIVOS
get & keep
fidelização e satisfação
gestão adaptada de comunicação
serviços focados no consumidor
relação focada e proactiva entre a empresa e o cliente
5. marketing relacional
ESTRATÉGIA
marketing relacional: conjunto de soluções estratégicas
metodologia step by step
serviço/qualidade
7. marketing relacional
ESTRATÉGIA
conjugação de aparentes ligações do marketing
relações a longo-prazo vs séries desconexas de trocas únicas
cartões de cliente, descontos, modalidades de pagamento, etc
desvantagens relativamente a clientes esporádicos
8. marketing relacional
ESTUDO DE CASO
rank xerox: quebra nos lucros, concorrência, perda de mercados
tentativas para inverter a situação
problemas estruturais
9. marketing relacional
ESTUDO DE CASO
soluções
quality work of life
análise da concorrência
políticas de valorização do cliente
prestação de serviços de qualidade
livro com nova missão: fidelizar e satisfazer
1º feedback positivo
10. marketing relacional
ESTUDO DE CASO / mudanças a nível interno
aposta na formação dos colaboradores
quality policy orientation e awareness
rationale for leadership through quality
family group planning
problem solving processes
person-to-person skills
the quality improvement process
the role of the manager e application planning
11. marketing relacional
ESTUDO DE CASO / mudanças a nível externo
melhoria no contacto directo com o público
aposta na criação de descontos
novas modalidades de pagamento
respostas mais rápidas/eficazes a pedidos de informação
apoio técnico para instalação de equipamento, etc
12. marketing relacional
ESTUDO DE CASO
repercussões
a satisfação do cliente aumentou cerca de 35%
registou-se uma redução dos custos de produção de 40%
a frequência de inventários desceu de 6 meses para 1
incremento significativo da quota de mercado
13. marketing relacional
CONCLUSÃO
marketing relacional: a resposta
estratégia fundamental para o sucesso de uma empresa
necessidade de adaptar e personalizar os produtos face às
oscilações do mercado, na óptica do consumidor
consumidores felizes atraem novos clientes