Aumente suas vendas

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Aumente suas vendas

  1. 1. AUMENTE SUAS VENDASUma coleção de sugestões para vender mais e melhor tendo em menteque, na maioria das vezes, aumentar vendas é muito mais uma questão defoco do que de alocar mais recursos e investimentos...Sempre que o mercado apresenta as dificuldades que ainda estãoacontecendo nos dias de hoje em diversos segmentos de atividades muitas emuitas empresas tendem a entrar em um círculo vicioso do tipo "não estouvendendo, não tenho recursos, não posso investir em meios para tentaraumentar minhas vendas, não ...".Com a retração das vendas, parece que algumas empresas tendem a secontrair psicologicamente. Tudo parece mais difícil. O stress dispara à simplesmenção da palavra "despesa" (ainda que em muitas das vezes a palavracorreta seja "investimento"). Corta-se de tudo um pouco – planos de incentivos,contratações de vendedores comissionados (sic), verbas para divulgação,treinamentos da equipe comercial.É nesse momento que aquela pergunta "não vende mais porque não investe ounão investe porque não vende mais ?" parece tornar-se um terrível enigmapara diversas empresas que com um pouco mais de serenidade poderiamcertamente usufruir novas e boas oportunidades de mercado.Descartam-se, frequentemente com um critério muito mais emocional do queracional, ações e iniciativas que poderiam colaborar para melhorar osresultados do negócio. Av. Visconde de Albuquerque, 603 - Madalena - Recife - PE CEP: 50610-090 Fone: (81) 3227-1699 | www.berconsultoria.com.br
  2. 2. Mas existe uma série de ações de CUSTO ZERO que muitas empresas podemassumir para reverter ou amenizar os efeitos do atual quadro de queda nassuas vendas. Se os resultados não forem espetaculares, pelo menos oexercício vai servir de treino para quando as coisas melhorarem... Afinal, crisesvêm e vão. Sempre foi assim. Sempre será assim.Feito este preâmbulo, vamos à "receita".Em primeiríssimo lugar: toda a empresa deve assumir uma atitude muito maisobjetiva e muito mais agressiva do que a atual.Em seguida, ela deve reunir rapidamente seus "formadores de opinião",independentemente do cargo que eles ocupem. Este "conselho de guerra",liderado pela diretoria, deverá definir as novas metas a ser alcançadas pelasvendas, examinar e adaptar a lista de sugestões que apresentamos abaixo,escolher que ações serão implementadas em cada área da empresa, decidirquando serão executadas e apontar os seus respectivos responsáveis.Estas sugestões são realmente básicas e podem parecer óbvias ouelementares demais. Mas você não faz idéia do número de empresas queconhecemos e que não adotam nem mesmo estas sugestões quase que"caseiras"...A receita é composta de ações que fazem parte da equação mais simples eobjetiva que se conhece: PARA VENDER MAIS, FAÇA MAIS E MELHORESVISITAS. Se as suas vendas são feitas principalmente via telemarketing ativo,substitua a palavra "visitas" pela expressão "ações de venda".Para aumentar a quantidade das visitas, sugere-se elevar imediatamente a auto-estima e o senso de profissionalismo da equipe de vendas rever a forma como o fator "tempo" está sendo administrado pelos vendedores estabelecer metas e objetivos alcançáveis criar concursos e incentivos para premiar o alcance das metas rever os índices de conversão "prospecções versus pedidos versus negócios fechados" priorizar os diferentes tipos de clientes, prospects e ex-clientes através de uma nova análise da curva ABC de clientes (faturamento e rentabilidade) dobrar as ações de supervisão e controle das atividades da equipe de vendas no caso de produtos de consumo vendidos através de lojas reciclar a equipe de vendas sobre suas habilidades para treinar e motivar balconistas e atendentes de lojas divulgar sistemática e entusiasticamente todas as conquistas obtidas com as novas ações, independentemente do tamanho de seus resultados. Av. Visconde de Albuquerque, 603 - Madalena - Recife - PE CEP: 50610-090 Fone: (81) 3227-1699 | www.berconsultoria.com.br
  3. 3. Para aumentar a qualidade das visitas, pode-se reciclar todos os elementos da equipe de vendas sobre os produtos e serviços da empresa: o que são, como são produzidos, aplicações, pontos fortes e fracos em comparação com cada concorrente, formas com que agregam valor no seu consumo/uso por cada tipo de cliente, etc analisar os motivos de compra de cada tipo de cliente e prospect e criar o conjunto de argumentos e recursos de demonstração/comprovação de adequação do seu produto/serviço rever os dados sobre o desempenho de cada concorrente, seus pontos fortes e fracos reciclar imediatamente todos os elementos da área de vendas sobre as técnicas básicas, específicas ao tipo de produto/serviço da empresa, referentes a prospecção, abordagem, apresentação, negociação e fechamento de vendas.Importante: logo após os primeiros sinais de que esta receita está dando certo,comece a planejar a sua aplicação de forma sistemática. Com certeza esteconjunto de ações deixará de ser uma receita "de emergência" para se tornarum "estilo de gestão comercial". Av. Visconde de Albuquerque, 603 - Madalena - Recife - PE CEP: 50610-090 Fone: (81) 3227-1699 | www.berconsultoria.com.br

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