Présentation à l\’occasion du club alliance IBM

1. Panorama des éditeurs SaaS Jack Mandard – PDG compuBase René Causse – PDG PAD

2. Agenda Présentation de compuBase Les éditeurs du Saas Volumétrie. Caractéristiques des éditeurs. Marchés verticaux. Opportunités pour les nouveaux entrants ou nouveau challenge pour les éditeurs traditionnels ? Distribution indirecte, le difficile apprentissage d’une nouvelle culture.

3. Qui sommes-nous ? Création en 1989 Siège européen à Paris, France 35 personnes de 10 pays différents 10 call centers Couverture : 24 pays en Europe, Afrique et Moyen-Orient 12 langues utilisées 120 000 profils de partenaires IT & Télécoms Axé sur les services compuBase 2008©

4. Un univers: l’industrie ICT Nous couvrons les 4 mondes de l’industrie ICT… Et toute la population partenaire compuBase 2008©

5. Définition Un éditeur de logiciel est une société qui commercialise sous la forme d’une solution packagée ou intégré une solution logicielle. Un éditeur en mode SaaS est un éditeurs (traditionnel ou non) qui propose le traitement d’une prestation complète en mode connecté. Cette prestation intègre la préparation, l’exécution, et le paiement le plus souvent sous forme de consommation à l’usage.

6. Volumétrie Saas & Cloud 2500 (+25%)

7. Chez les éditeurs…. 6,3 % des logiciels sont en mode SaaS. 7% sur les logiciels mise à jour actuellement. 15% des nouveaux produits

8. Secteur verticaux où l’offre SaaS est plus importante que la moyenne

10. Opportunités pour les nouveaux entrants ou nouveau challenge pour les éditeurs traditionnels ?

11. SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un nouveau modèle économique, une nouvelle méthode de vente ? Vue du client Une méthode de vente, car le service rendu reste le même. Vue de l’éditeur Un nouveau modèle économique. Vu du revendeur Une menace potentielle. Vu des sociétés externes au monde IT Une nouvelle offre pour élargir son domaine d’action.

13. Parc installé.

14. Réseau de partenaires ou de prescripteurs.

15. Flux financiers

16. Modèle lent.

17. Cycle long, réactivité faible.

18. Montée en puissance lourde.

20. Réactivité instantanée.

21. Cycle de développement court.

22. Effet de rente revenu à progressivité constante.

23. Mise initiale forte.

24. Rendement progressif.

26. Le Paradoxe: ventesdirectessur un modèle de masse ! Marché de Volume = SaaS Marché de masse Prix bas Marges faibles 100% indirect Marché de Valeur Marché restreint Prix élevé Fortes marges Ventes directes Grossistes Revendeurs volume VARs + revendeurs Valeur ajoutée E commerce Chiffre d’Affaires Retail, VPC, Chaînistes Attention au Cash Burning ! Direct + SI Influenceurs Concepts Solutions Produits banalisés

28. Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout

29. Répondre à la demande des clients

30. Besoins de ressources, proximité, expertises= Besoin de partenairesRevenu On-premise 1,400 1,200 1,000 Attention au Cash Burning ! Charges 800 600 400 200 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6

32. La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité

33. Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support

34. Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?

35. Quels types et combien de partenaires ?

36. Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?

37. Comment les rémunèrer ?

38. Comment éviter les conflis de canaux ?

39. Comment les recruter et les développer ?

40. Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?

41. Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?

42. Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ? Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ?

43. SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs

44. Constat Global ISVs: La vitesse et le volume d’affairessontimposés par le business model SaaS. Les Partenariatssontdonc la solution pour devenir profitable rapidement, maisilssont encore peuutilisés. Les best practices partenarialesclassiquesdemandentquelquesajustements. L’accès au marché par les canauxdevraits’élargir et se complexifier De nouveaux entrants ( agrégateurs ) et opportunités ( consultants ). Les Outils de Pilotagesont indispensables, notamment pour controler les coûts Le périmètred’intervention des Intégrateurs/VARs estimpacté Les compétences “métier” supplantent les compétences “infrastructure”. L’adoption du modèleSaaSestconditionnée par une proposition de valeurfinancièrepertinente. 18

45. SaaS & Indirect apprentissage d’une nouvelle culture…

46. Challenge dans le cadre de l’indirecte Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ. Donc penser à définir l’écosystème dès le départ. Rôle vs. Rémunération. Ou se trouve la création de valeur. Comment gérer la mutation.

47. Comment contrer les freins Organiser votre propre organisation. Garantir que votre produit / solution renforcera votre partenaire dans son propre éco-système. Comprendre le business modèle du partenaire, son offre. Dégager les bénéfices partenaires Avoir une totale transparence et compréhension. Rôle et attente de chacun. Prix. Approche client directe. Lead Mettre plus d’énergie à réussir la première vente avec le partenaire que vous en auriez mis vous-même à réaliser cette même vente.

48. Étude sur le SaaS et l’indirect à paraître en Novembre fait avec l’ADEN et compuBase. Eurocloud fédère les acteurs du Cloud www.compubase.biz est un site dédié à ceux désirant se construire de petits réseaux de distribution. A savoir