Trabajo final de_barja[1]

UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL ALCIDES CARRIÓN
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INTRODUCCIÓN:
El Perú y el mundo afrontan grandes cambios .El fenómeno de la globalización se
acentúa con mayor intensidad, expresado en parte, en una mayor transacción
comercial mundial. En todo este ambiente países subdesarrollados como el
nuestro enfrentan grandes retos como la generación de empleo de calidad,
competitividad y la exportación.
Colocar como ejemplo a una empresa peruana de éxito: “Kola real”, empresa que
se considera líder en el mercado de gaseosas, todo un gran reto; ya que si bien
este sector representa alrededor de 350 millones anuales de dólares. En términos
de valor bruto de producción, el sector contribuye con el 1.63% del PBI, todavía el
Perú es uno de los países con menor consumo per cápita de gaseosas en
América Latina.
Sin embargo lo destacable de esta empresa de éxito es que a base de tres valores
organizacionales fundamentales : esfuerzo, pasión por el trabajo y creatividad ha
logrado posicionarse como una de las primeras marcas de bebidas gaseosas más
consumidas a nivel nacional participando con el 21% del mercado todo ello debido
al consumidor y a su estrategia de posicionarse como : “ la bebida de calidad al
precio justo” y por otra parte es una de las pocas y diremos la única empresa
peruana en este sector que ha podido lograr competir a nivel internacional con las
grandes empresas del sector, gigantes como, coca cola y Pepsi además de inka
Kola a nivel nacional.

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DATOS DE LA EMPRESA:
RAZON SOCIAL: AJEPER S.A
NOMBRE REGISTRADO EN SUNAT: FUNDACION EDUARDO Y MIRTHA
AÑAÑOS (KOLA REAL)
RUC: 20331061655
NOMBRE COMERCIAL: KOLA REAL
TIPO DE SOCIEDAD: SOCIEDAD ANONIMA
SECTOR ECONOMICO DE DESEMPEÑO: ELABORACION DE BEBIDAS NO
ALCOHOLICAS – AGUAS Y GASEOSAS
MARCA DE ACTIVIDAD COMERCIO EXTERIOR: IMPORTADOR /
EXPORTADOR
FAX: 371 0866
TELF: 371 0868 /371 1791 / 371 1812
REPRESENTANTE: SR.ÁLVARO AÑAÑOS JERI
CARGO: DIRECTOR EJECUTIVO
DIRECCION DOMICILIO FISCAL: LA CAPITANIA BAJA MZA. B SANTA MARIA
DE HUACHIPA LIMA - LIMA – LURIGANCHO

ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A.
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Av. Avenida Nicolás De Piérola 421 - Lima
Ate Av. Avenida Argentina 1095 - Lima
Av. Avenida Circunvalación - - Lima
Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 - Lima
Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte - Lima
Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces - Lima
Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 – Junín- Huancayo
El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n - La Libertad / Trujillo.
Jr. Jirón Jiménez Pimentel 1051 - San Martin Tarapoto.
LA ORGANIZACIÓN DE AJEPER S.A. ESTA COMPUESTA DE LA SIGUIENTE
MANERA Y CON UNA CANTIDAD APROXIMADA DE EMPLEADOS DE:
Gerente de ventas: Sr. Mario Bibolotti
Jefe Financiero: Sr. Andrés Otoya
Gerente de Administración y Finanzas: Sr. Mario Vilchez Añazco
Apoderado General: Sr .Pedro Cachay Vargas
Presidente del Directorio: Sr .Ángel Eduardo Añaños Jeri
Director ejecutivo: Sr .Álvaro Añaños Jeri
Gerente Comercial Corporativo: Sr .Percy Fonseca Palacios
Gerente de Marketing: Sr .Hugo Chang
Jefe de cuentas Claves: Srta. Rosa Suárez

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ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJEGROUP S.A
GERENTE
GENERAL
GERENTE DE
VENTAS
MARIO
BIBOLOTTI
GERENTE DE
ADMINISTRACION
Y FINANZAS
MARIO VILCHEZ
APODERADO
GENERAL
PEDRO
CACHAY
PRESIDENTE DEL
DIRECTORIO
ANGEL AÑAÑOS
DIRECTOR
EJECUTIVO
ALVARO AÑAÑOS
GERENTE DE
MARKETING
HUGO CHANG
GERENTE
COMERCIAL
CORPORATIVO
PERCY FONSECA
JEFE DE CUENTAS
CLAVES
ROSA SUAREZ

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LUGARES A LOS QUE MAS ABARCA:
CUADRO N°1

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RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA DE AJEGROUP
En los años ochenta el Perú atravesaba una crisis por la acción de Sendero
Luminoso, el terrorismo causó inseguridad, crisis económica, deterioro social,
crímenes y el desplazamiento de la población de sus hogares.
El Perú sufría por la escasez de alimentos además de las miles de pérdidas
humanas que cobró hizo imposible la llegada de alimentos de consumo masivo y
la distribución de bebidas gaseosas para la zona de la sierra, debido a la
obstrucción de carreteras, situación que se agravó más en la ciudad de Ayacucho,
lugar donde se iniciaron los enfrentamientos terroristas. Las acciones subversivas
mellaron en la familia Añaños propietarios de un fundo cercano a la ciudad y, ante
el panorama Don Eduardo estudia la posibilidad de otros negocios ya que los
terroristas invadieron su finca (Desde siempre, ambos habían dedicado sus vidas
al trabajo de la tierra).
Así, en 1997 se inaugura la planta en Huachipa comenzando a producir y
comercializar desde lima, esto debido a la fuerte acogida que tuvo Kola
Real en las ciudades donde se encontraba.
Pero el sueño no podía quedar ahí. El proceso de crecimiento apuntó hacia la
internacionalización y finalizando la década de los noventas se creó la planta en
Valencia (Venezuela) AJEVEN.
A inicios del 2000 se crea la planta en Ecuador, AJECUADOR, y en marzo del
2002 la planta de México el país donde se concentra el mayor consumo de
bebidas en el mundo. La nación azteca resulta ser la más alta consumidora de
refrescos, ligeramente por arriba de Estados Unidos (94% vs. 93%).

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DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA:
AJEPERU nace en Ayacucho en el año 1988 como una empresa familiar, con una
tecnología antigua y que abastecía con sus bebidas una parte del consumo de la
población ayacuchana, a la cual fue ganando con su calidad de producto.
Para los años 89 ya era conocida en gran parte de la sierra sur del Perú, con gran
aceptación del pueblo debido a su sabor agradable (calidad). Es en esos
momentos de auge de la compañía que el terrorismo obliga al dueño a cerrar la
planta.
De esta manera es que en el año 1990 es reabierta con una mejor tecnología, lo
cual genera un gran éxito por lo cual se ven en la necesidad de expandirse y
abren las plantas de Andahuaylas, Jaén, Sullana, Huacho y Arequipa.
Es así que en 1994 planean instalar una planta en Lima para lo cual la empresa
encarga una investigación de mercado sobre la aceptación de la marca en el
mercado limeño, preferencias del público, precios que pagaría, lugares de compra,
volúmenes de compra, frecuencia, posicionamiento, competencia, entre otras.
Las marcas que maneja AJEGROUP son: Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola
para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son
tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una
gaseosa color caramelo.
Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de
fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio
retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no

retornable. Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del
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mercado tratando de satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio.
TESIS DE INVERSION
Los Añaños tenían la clave para crecer: darle mejor precio a los consumidores y
de esta manera llegar a un público de sectores populares. Había nacido la
estrategia del “precio justo”. Con sus continuos apagones y bombas, Ayacucho era
muy inestable para el largo plazo de KR, que superó los controles sanitarios,
laborales y legales, y en poco tiempo producía las 24 horas al día porque se había
convertido en la líder de la región.
Directo a Huancayo:
En 1991 los seis hermanos Añaños pusieron en marcha su know-how para
conquistar uno de los mercados más importantes del Perú, Huancayo, que se
acostumbró a ver a los propios Añaños visitando tiendas y bodegas en carros
fletados para vender la KR. Además tuvieron que hacer frente a la epidemia del
cólera y a la mala fama que algunos competidores pretendieron hacerle a Kola
Real, aduciendo que podrían ser contagiados si consumían la bebida. A pesar de
ello, inician las operaciones en Huancayo, este mismo año.
El norte, la próxima parada:
Luego en 1993 se expanden a la pequeña y tropical ciudad de Bagua,
aprovechando los beneficios tributario en la zona de frontera, para después
lanzarse a la costa norte
(Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes) en 1994, con precios bajos.

Dicen que la competencia se “picó” y, entre otras cosas, presionó a los
distribuidores de cerveza para que no permitieran que KR se envasara en botellas
de licor. La empresa de los Añaños les agradeció, porque gracias a ello lanzó su
propio envase de vidrio, que posibilitó mejorar su imagen frente al público.
Los miembros del propio clan lo han dicho: su consolidación se dio aprovechando
un contexto. Es entonces, en este año, que una nueva planta en Sullana inicia sus
operaciones con la intención de atender el norte del país, así como exportar al
Ecuador. Antes de pensar en Lima ya se había constituido una buena base en el
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interior.
El turno para Lima
El Grupo Añaños decidió incursionar en la capital en agosto de 1996 e inició
operaciones en abril de 1997.
Con el ingreso a Lima en el año 1997, se contribuyó al crecimiento explosivo del
mercado de bebidas gaseosas en el Perú. El consumo per cápita creció de 21,9 a
46,2 litros anuales entre los años 1996 y el 2004. En los conos de la capital se
comenzaron a ver autos y camiones que cargaban botellas de una nueva marca
de gaseosas, que ya se conocía en el interior por su eslogan “calidad al precio
justo”.
Para el sur
El hermano mayor estableció su propia empresa con el nombre de San Miguel y
decidió instalar su planta en Arequipa y así cubrir el Sur del país a través de la
distribución de la Kola Real y manteniendo por acuerdo el mismo sabor de las
bebidas.

El Niño de 1998 fue una suerte debido a que el verano fue mucho más largo y la
capacidad instalada fue utilizada al máximo, lo que permitió generar recursos y
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reinvertir.
CUADRO N°2
PRECIOS EN LA COMPETENCIA A NIVEL NACIONAL:
MARCAS DE GASEOSA PRECIOS % EN EL MERCADO
PEPSI $ 7.00 20%
COCA COLA $9.00 70%
KR $4.00 60%
BIG COLA $3.50 15%
FANTA $7.00 35%
ORO $5.00 45%
FUENTE: GRUPO AÑAÑOS
ANALISIS DE LA INDUSTRIA
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura,
Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano
y tres en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y
Machala en Ecuador.

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Análisis de las Ventajas Competitivas
AJEGROUP es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su
competencia por ello el slogan que los caracteriza es: “calidad al precio justo”.
Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mínimos de
inversión en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial
simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad
que la competencia y minimizaron sus gastos siguiendo una política de ahorro, por
otro lado los gastos administrativos y de distribución son ligeros. La alternativa de
calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro.
Como lo mencionamos el gasto mínimo en publicidad se da debido a que la
empresa hace mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o
plazas públicas. Por otro lado también esta como factor clave la ausencia de
royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la
familia mantiene la propiedad de las plantas de producción y envasado de sus
bebidas gaseosas.
Desarrollo de productos
El hecho de tener marcas propias como AJEGROUP, Sabor de Oro, Big Kola,
Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores
que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia.
Finanzas
En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una política de reinversión
de las utilidades. En la organización, todas las utilidades han sido reinvertidas
todos los años. con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la

empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construcción de nuevas plantas
para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la
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competencia y el bajo precio de las bebidas.
ANALISIS DE LOS ACCIONISTAS
ACCIONISTAS
CUADRO 3
JOHNY LINDLEY TABOADA (PRESIDENTE)
JOHNY LINDLEY SUÁREZ (VICEPRESIDENTE)
EMILIO RODRIGUEZ LARRAIN SALINAS (DIRECTOR)
LUIS PAREDES STAGNARO (DIRECTOR)
JAMES ROBERTQUINCEY (DIRECTOR)
MARIANO JAVIER ROSSI (DIRECTOR)
SOCIEDAD DE CARTERA DEL PACÍFICO 80.72%
PERÚ BEVERAGE LIMITADA S.R.L 4.67%
OTROS 14.61%

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ACCIONISTAS DE INVERSIÓN
CUADRO 4
PERÚ BEVERAGE LIMITADA S.R.L 14.33%
CLARIBEL INTERNATIONAL L.T.D 11.82%
INVERSIONES PANAREA S.A.C 8.74%
GENESIS SMALLER COMPANIES 8.58%
FINATOR HOLDING 8.46%
PENNINE FUND L.T.D 7.13%
OTROS 40.94%
PRESENCIA DE LA EMPRESA FAMILIAR AÑAÑOS EN LOS DIVERSOS
PAÍSES
CUADRO 5 FUENTE: Ajegroup 30.07. 2010
N°
PRESENCIA EN LOS PAISES
PERIODOS
AÑOS
1
PERÚ / AJEPER
1988-2009
22 años
2
ENEZUELA / AJEVEN
1999-2009
10 años
3
ECUADOR / AJECUADOR
2001-2009
9 años
4 7 años

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MÉXICO / AJEMEX 2002-2009
5
COSTA RICA / AJECEN DEL SUR
2004-2009
5 años
6
NICARAGUA / AJECEN DEL SUR
2005-2009
4 años
7
GUATEMALA / AJEMAYA
2005-2009
4 años
8
HONDURAS / AJE DEL NORTE
2006-2009
3 años
9
TAILANDIA / AJETHAI
2006-2009
3 años
10
EL SALVADOR / AJE DEL NORTE
2006-2009
3 años
11
COLOMBIA / AJECOLOMBIA
2007-2009
2 años
12
ESPAÑA / ATIC
2007-2009
2 años
13
PANAMÁ / DISTRIBUIDORA
2009-2010
1 año
14 VIETNAM /AJEVIETNAM
2010
4 meses

La tabla muestra la presencia de la Empresa Ajegroup en los diferentes países, se
observa que en el vecino país de Venezuela, la empresa tiene mayor tiempo de
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dirigencia (10 años).
"la acelerada tasa de crecimiento de Ajegroup en el período del 2002 al 2004
originó la necesidad de reorganizar la estructura de la compañía y concentrar la
administración de las áreas funcionales en un núcleo corporativo que fuera el
responsable de diseñar las estrategias e implementar las acciones necesarias
para migrar de un modelo de empresa familiar a uno de empresa multinacional
administrada de manera centralizada, para responder a las necesidades del
mercado y su demanda creciente de los productos embotellados por la compañía.
Fueron creadas 11 direcciones corporativas: Ventas, Finanzas, Auditoría,
Logística, Recursos Humanos, Relaciones Públicas, Calidad, Jurídico, Producción,
Fiscal y Servicios Compartidos, todas con sede en la ciudad de México donde se
localizan las oficinas del consejo de administración y de las direcciones ya
mencionadas. Se escogió México para la sede de las oficinas corporativas por la
importancia que tiene este mercado para el grupo.

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GRAFICO 1
UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIO
 AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos países de
Latinoamérica con unidades de negocio versátiles, autónomas en
sugestión como lo son:
GRAFICO N° 2

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Analizar y valorar la cartera de negocio
El grupo posee actualmente 11 marcas registradas que se encuentran
distribuidas en distintos países donde tienen presencia a través de plantas
productoras o centros de distribución.
GRAFICO N° 3

Página 19
NUEVAS ÁREAS DE NEGOCIO (ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO)
Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel nacional e
internacional, a nivel nacional, en Perú, se habla hasta de un 20% de cuota de
mercado. Y a nivel internacional aún se encuentra creciendo y pero ya se ha
consolidado en los siguientes países:
PROYECTOS NUEVOS:
AJEGROUP proyecta instalar algunas plantas más en China e India en los
próximos dos años “ya tendremos un proyecto, infraestructura, servicios, acceso al
agua, licencias, permisos, trámites, que es más o menos un año o año y medio
para China e India”. Informó el director de Asuntos Corporativos y Comunicación
de la empresa Alfredo Paredes puntualizó que para China e India “tendríamos que
construir nuevas plantas por el tamaño de esos mercados, el 40 por ciento de la
población está en Asia” y resaltó que los planes de expansión en esas dos
naciones se realizarían con recursos propios “Vamos a buscar además destinos

como Camboya, Vietnam, Laos y estamos muy interesados en mercados como
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China y la India”, subrayó el directivo del grupo peruano.
Análisis del Producto
Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la
baja toma los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los
meses de noviembre a abril vemos que las utilidades varían con relación a los
volúmenes de ventas y a la variación de demanda por temporadas.
FLUJO DE INGRESOS
o Durante los últimos años han efectuado inversiones significativas en la
compra de activos fijos, adquiriendo e imple-mentando nuevas maquinarias
en sus plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada
tecnología en sus procesos de producción y garantizar la calidad que
quieren los consumidores de sus productos.
 Sus objetivos de fijación de precios están orientados al volumen de sus
ventas ya que busca generar más ingresos vendiendo un gran volumen, de
ventas a un bajo precio.

CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA
Página 21
CUADRO N° 4
VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000
INGRESO 1728000 3456000
COSTOS V. 86400 172800
M.C 1641600 3283200
COSTOS F. 241320 241320
UTILIDADES 1410280 3041880
Análisis de los Competidores
Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente (Inca Kola,
Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha
efectividad, se nota un marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola,
e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima
sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también en el C.
Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de
producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para
COCA COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA.
Se estima a través de la investigación de mercados que las ventas tendrán un
crecimiento del 3% en lima para el presente período lo cual representa una venta
anual de 4450000 cajas de 250 ml por 24 botellas.

La marca Inca Kola se mantiene como líder contando con el 26% de
participación del mercado, seguido por la marca internacional Coca Cola con el
25%. Es importante resaltar, que el Perú es uno de los dos países a nivel mundial
Página 22
donde la marca local gana en posicionamiento a la Coca Cola.
Por otro lado Kola real del grupo Añaños supo ganarse un mercado importante al
ofrecer un producto a precio bajo, motivando a las demás marcas a bajar el precio
de sus productos.
EVOLUCION DE VENTAS MENSUALIZADO 2006 (MILLONES DE LITROS)
CUADRO 5

Página 23
PRESUPUESTO:

Página 24
PRESUPUESTO PUBLICIDAD TELEVISIÓN

Página 25
CONCLUSIONES:
1. El grupo empresarial peruano ha sabido identificar y aprovechar las
oportunidades que se le han presentado en cada uno de los escenarios
de los mercados metas que han evaluado y decidido operar.
2. Su estrategia empresarial inicial y que aún mantienen, y que les ha dado
tan buenos resultados, se ha basado al inicio en el precio, para migrar
posteriormente a una política de costos en sus procesos de producción
y de administración: Recibir más calidad, cantidad por menor precio.
3. La diversificación de productos de su portafolio ha sido muy bien
planteada, para lo que han realizado las investigaciones de sus clientes
y las utilizan de acuerdo a la aceptación de sus nuevos clientes en todos
sus mercados.
4. Han sabido adaptarse a cada uno de los escenarios donde les ha
tocado competir, inicialmente tercerización sus servicios, usaron botellas
de cerveza, para posteriormente integrar verticalmente su producción,
distribución, abastecimiento. Obteniendo ventajas importantes en una
economía integrada y de escala.
5. Han pasado a una nueva etapa en su proceso expansivo, consolidando
sus mercados y creando en la percepción de sus clientes, que no son
solo una empresa que vende gaseosas, sino también valores, sobre
todo en los jóvenes y de los sectores populares: “Piensa en grande”.
6. Son una empresa familiar multinacional, que inteligentemente se han
organizado nuevamente como un conglomerado empresarial, para sacar
provecho de sus fortalezas y nexos familiares, en la administración de
las empresas, que por su propio proceso de crecimiento, puede resultar
una amenaza para su consolidación.
7. Sin duda llegará en el 2020 a estar en los mercados de China y de
EEUU, logrando alcanzar su visión de ser una de las 20 mejores
empresas multinacionales del mundo, espero celebrar con ellos.
8. Los Añaños son un gran motivo de orgullo y admiración para nosotros,
los peruanos.

Página 26
Bibliografía:
o AJE el Planeta es Grande. La Internacionalización con el Precio
Justo. www.ajegroup.com
o Castro Monge Edgar. Las Estrategias Competitivas y su Importancia
en la Buena Gestión de las Empresas. Revista de Ciencias
Económicas Vol. 28 N° 1.
o Concepto Estrategia Empresarial. Universidad Murcia. Facultad de
Economía y Empresa.
o Grupo añaños.
o Grupos Económicos. Conglomerados Empresariales Peruanos.
Facultad de Ciencias Administrativas. UNMSM.
o EMPRESA AJEGROUP .
http://www.ajegroup.com/web/ajegroup/home.jsp.
o Universidad tecnológica del Perú.
o www.ajegroup.com

Página 27
ÍNDICE:
Carátula……………………………………………………………………………………………….…… 1
Introducción…….…………………………………………………………………………………………...2
Datos de la empresa………………...………………………………………………………………….…3
Algunos establecimientos anexos de la empresa aje per S. A………………..……………..….4
Organigrama de la empresa……………………………………………………………………….…....5
Lugares a donde más abarca…………………………………………………………………………...6
Reseña histórica de la empresa AJEGRUP…………………………………………………….……7
Descripción d la compañía……………………………………………………………………………....8
Tesis de inversión………………………………………………………………………………………….9
Precios en la competencia a nivel nacional……………………………………………………..…10
Análisis de las ventajas competitivas………………………………………………………………..11
Análisis de los accionistas……………………………………………………………………………..13
Análisis de la inversión………………………………………………………………………………….14
Evolución de las ventas de AJE……………………………………………………………………….17
Analizar y valorar la cartera de negocio………………………………………………………….....18
Nuevas áreas de negocio……………………………………………………………………………….19
Análisis del producto……………………………………………………………………………………..20
Análisis de los competidores…………………………………………………………………………...21
Evolución de ventas mensualizado…………………………………………………………………....22
Presupuesto……………………………………………………………………………………………….. 23
Presupuesto publicidad……………………………………………………………………………………24
Conclusiones………………………………………………………………………………………………...25
Bibliografía…………………………………………………………………………………………………...26

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