Presentación realizada mediante conferencia web para alumnos de la asignatura de Comunicación en 4º de LADE de la Universidad de Almería.
La presentación es una visión general del marketing industrial o B2B, sus principales características, diferencias con el Marketing al consumidor (B2C) y una breve introducción al Inbound Marketing y al Lead Nurturing.
B2B Marketing: Estrategias para generar y educar leads
1. EL MARKETING INDUSTRIAL O
B2B MARKETING
Jesus Garcia
Presentación Universidad de Almería
3 de Diciembre 2012
2. Quien soy y para quien trabajo?
Nota: hay muchas estrategias de
marketing, así como formas de
comunicación. Yo voy a abordar
esta presentación desde el punto
de vista del Inbound Marketing y el
Lead Nurturing (hay otras
estrategias)
Para que le
pongáis cara
a la voz
@Jesus_MGarcia
3. AGENDA
1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing
2. Principales características del B2B Marketing
a. Producto
b. Cliente
c. Mensaje
d. Canales de Comunicación
3. Proceso de Compra
a. Definición de Lead
b. Inbound Marketing y Lead Nurturing
c. Embudo de Marketing y Ventas
4. Más información
@Jesus_MGarcia
4. B2B
Vende productos o servicios a
B2C
Vende productos o servicios a
empresas para su uso en procesos particulares para uso personal
Mercado Nicho o especializado
Suelen ser mercados mas amplios
Objetivo Menos clientes potenciales
Proceso de Largo y Complejo Corto y cuenta con minorista
venta Basado en el marketing de relaciones Marketing promocional
Precio/ Precio alto Precio mas bajo
Repetición de Pocas unidades Mucha repetición de compra
compra
Más de una persona Normalmente un persona
Decisión de
Depende de resultados/presupuesto Mas motivada por impulsos y
Compra
Racional y basada en información emociones
Muy importante Menos importante
Equipo de
Marketing encargado de conseguir Decisión de compra a veces antes de
ventas
leads (clientes potenciales) llegar a la tienda
@Jesus_MGarcia
5. MARKETING B2B PRODUCTO
Principales Características
Complejo
Suelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio de
consultoría para la instalación, implementación y administración.
Precio elevado
Puede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros.
Útiles
Tiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:
Aumentar ventas
Reducir costes
Incrementar ROI
Aumentar o generar eficiencias
Externalizar actividades
Cualquier compra en una empresa tiene
que estar justificada y demostrar que
va a ayudar a la empresa, con números!!
6. MARKETING B2B CLIENTE
Miembro de otro
departamento que usaría el
producto también Dirección
General y
otros grupos
de interés
Directora del
departamento
financiero.
Dinero
Director del Persona que va a utilizar tu producto o
departamento responsable de la decisión de compra
7. MARKETING B2B CLIENTE
Soy una experta en mi Tengo fácil acceso a
campo, y siempre busco mucha información e
investigo mucho antes de
nuevas formas de hacer
tomar una decisión
mi trabajo me manera
mas eficiente
Mi mayor preocupación
es hacer una compra que
no demuestre
resultados. ¿Qué van a
decir mis jefes?
¿Cómo dices que tu Ayudarle e informarle sobre cómo puede:
producto va a Aumentar ventas
ayudarme? ¿Qué Reducir tiempo (ser más eficiente)
soluciones me va a Reducir costes
proporcionar? Incrementar ROI
@Jesus_MGarcia
8. MARKETING B2B MENSAJE
Ayudar, convertirse Como vamos a
Educar y formar en un socio ayudarle y que
resultados va a tener
White papers/eBooks Ejemplos de éxito
Videos/demos Tutoriales
Webinars/Conferencias Periodo de prueba
Blog posts Plantillas
9. MARKETING B2B MENSAJE
Imagen de Marca
Demostrar que somos los mejores en lo que hacemos, que
conseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luego
asegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”)
@Jesus_MGarcia
10. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN
Correo Directo Email Marketing Telemarketing
Blogging Medios Sociales Website
Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación en
Pay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
11. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓN
Correo Directo Email Marketing Telemarketing
Blogging Medios Sociales Website
Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación en
Pay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
12. MARKETING B2B PROCESO DE VENTA
El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas
tiene mucho peso en el proceso.
El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y
ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de
ventas y marketing.
Definición de Lead
Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los
servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa.
Dos formas de generar leads Hay que usar ambos métodos!
Outbound Marketing Inbound Marketing (de permiso)
(de interrupción) Atraer la atención de los clientes
Comprar listas de contactos para potenciales con buen contenido
realizar telemarketing o email mkt Hacerse fácil de encontrar en la web
Online advertisement Pidiendo permiso explicito para enviar
Anuncios y promociones marketing e información
@Jesus_MGarcia
13. El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientes
potenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materia
de la que se es experto.
Fuente: http://www.seomoz.org
@Jesus_MGarcia
14. Todos estos visitantes son anónimos,
¿cómo los identificamos?
Contactan
directamente
con nosotros
Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que?
Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y
buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces,
¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame?
Hay que educar al
lead antes de
Estaba solo mirando. No, no estoy pasarlo a ventas.
interesado, estoy ocupado, no Para eso está el
puedo hablar… Lead Nurturing
15. LEAD NURTURING
Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales,
sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar.
Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de
distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del
embudo de ventas y marketing esté
¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y
cuándo pasar el lead a ventas?
Lead Scoring Un sistema de puntuación que combina atributos personales
del cliente potencial y su comportamiento, sumando una
cantidad concreta de puntos dependiendo de:
Poder de decisión Descarga White paper
Cargo/Posición Asistencia a evento
Presupuesto Click en un email
Etc. Etc.
Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una
acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas
@Jesus_MGarcia
17. MAS INFORMACIÓN
The definite guide to Lead Nurturing – Marketo
http://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf
Introduction to Lead Nurturing – HubSpot
http://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/
Marketo B2B blog
http://blog.marketo.com/
HubSpot Inbound Marketing blog
http://blog.hubspot.com/
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18. MUCHAS GRACIAS!
Información de contacto
ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez
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jesus.m.garcia@outlook.com
@Jesus_MGarcia