El documento habla sobre la cartera y la cobranza. Define la cartera como un conjunto de valores mobiliarios o efectos comerciales que forman parte del patrimonio de una persona o empresa. Explica diferentes tipos de cartera como la de clientes, inversión, renta fija y variable. También da consejos para reducir la cartera vencida y los pasos de una cobranza exitosa como reconocimiento, aceptación, importe y seguimiento.

1. GESTION COMERCIAL Y TELEMERCADEO
ACTIVIDAD 4
CARTERA
JESI CAROLINA RAMIREZ DUCUARA
SERVICIO NACIONAL APRENDISAJE SENA
BOGOTA COLOMBIA
28 DE FEBRERO DEL 2014

2. GESTION COMERCIAL Y TELEMERCADEO
JESI CAROLINA RAMIREZ DUCUARA
PARA:
GRACIELA ARIAS
SERVICIO NACIONAL APRENDISAJE SENA
BOGOTA COLOMBIA

3. QUE ES CARTERA
Es un conjunto de valores mobiliarios o efectos comerciales de curso legal que
forman parte del patrimonio de una persona física o jurídica. El término Cartera se
utiliza en economía para hacer referencia al contenido de la misma. Desde el
punto de vista técnico, representan en relación al valor total de la cartera. En
general, todo inversor a la hora de formar una cartera de valores trata de combinar
los diferentes activos individuales de tal modo que el activo mixto o cartera
resultante le garantice una rentabilidad, una seguridad y una liquidez máxima.
Tanto se deben utilizar varias fórmulas para calcular el valor de una cartera en un
momento determinado.
CARTERA DE CLIENTES
Es un conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de
un área de venta y con los que interesa mantener un contacto los clientes pueden
ser activos o potenciales los clientes forma parte de los bienes inmateriales de la
empresa conocidos como el comercio los jefes de venta de la empresa son los
encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo
anual de productos pero también de otros factores, como su capacidad para atraer
a otros clientes. Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los
clientes en función de su potencial como compradores.
POLITICAS DE CARTERA
-Cuenta en mora: Se considera que una cuenta está en mora cuando el cliente no
realiza el pago en la fecha límite indicada en el extracto.
-Fecha límite de pago: Es la fecha indicada en el extracto Cuando una cuenta
entra en mora, la fecha límite de pago es Inmediato.
-Pago Mínimo: Como su nombre lo indica, es el mínimo valor a pagar para que la
cuenta quede al día.
-EDAD DE MORA: Empieza a contarse desde el día siguiente a la fecha límite de
pago.
-Reporte a centrales de información crediticia: Mensualmente se reporta el
estado de todas las cuentas a las centrales de información crediticia, tanto al día
como en mora, así como los cupos asignados, el saldo en mora si lo hay y el saldo
total, entre otros datos.
-Intereses de Mora: Se liquidan desde el día de mora a la máxima tasa
autorizada por la Superintendencia Financiera.

4. 10 consejos para reducir la cartera vencida
1. Capacite a su cobrador para alentar el pago el gestor de cobranzas debe
conocer bien tanto la compañía que representa, como los datos del deudor (fecha
de vencimiento, avales y otras garantías). Esta información le permitirá rebatir al
máximo los pretextos ante la evasión, es mediante la capacitación que podrán
formularse argumentos sólidos y firmes.
2. Motive a su equipo de cobranza. Asegúrese de enfatizar la importancia que
tiene la cobranza para su compañía e incluso, de ser posible, aumente sus
comisiones.
3. Controle la cartera vencida. Hace no mucho tiempo se dejaba a la memoria;
hoy, la automatización permite registrar fechas y montos de vencimiento de cada
deuda.
4. Otorgue la misma importancia a todas las carteras. Aunque siempre exigen
mayor firmeza las deudas de mayor monto y antigüedad, no olvide los adeudos
recientes ya que la cartera envejece y la lucha contra el tiempo es esencial.
5. Pague a los vendedores hasta cobrar. Aunque suene injusta, esta medida
permite tener analistas de crédito confiables. Aquí entra el factor del crédito.
En general, este es un riesgo, pero puede prevenirse mediante un análisis en el
que se determine el perfil, capacidad de pago, así como las características
cuantitativas y cualitativas del cliente.
6. Persista pocas empresas logran cobrar la primera vez en general se aplica el
cuentito de “extiende el cheque al que más te moleste”.
7. Involucre estrategias medias y altas en la cobranza a veces, una llamada del
director general de una compañía a un cliente en mora puede llegar a obtener
resultados milagrosos.
8. Abra la posibilidad de reestructurar. Generalmente es el propio deudor el que
propone un nuevo esquema de pagos, siempre y cuando usted le permita hablar.
La regla de oro en cobranzas es establecer una negociación. .
9. Reconozca que “algo es mejor que nada” se sugiere aceptar pagos parciales
a cuenta de un adeudo total sin cometer el error de intercambiarlos por el contra
recibo de la deuda total sólo debe extenderse un comprobante de que lo que se
abonó y el saldo que queda.
10. Contrate una agencia externa elegir esta solución puede ahorrar gastos
internos y aumentar la eficiencia administrativa, pues el personal especializado
con que cuenta una agencia, tiene el tiempo necesario para tratar y perseguir al
deudor.

5. TIPOS DE CARTERA
CARTERA DE INVERSION
Estas carteras tienen una composición mixta similar a las anteriores, con la
diferencia fundamental de que se aumenta el riesgo al estar compuesto en al
menos un 50% por rentas variables. También aumenta la exposición a las divisas
extranjeras, aunque en cerca del 70% hablamos de títulos en euros.
La distribución de los activos se destinan en cerca de un 40% a rentas fijas
públicas y privadas, por lo que no hablamos de la cartera más especulativa, sino
en una con mayor riesgo y rentabilidad que las carteras de ahorros.
CARTERA DE RENTA FIJA
A nivel de rentabilidad hablamos de la menos atractiva, aunque es una de las
carteras más segura para proteger nuestro patrimonio obteniendo un pequeño
plus. Toda la cartera se basa en renta fija, aunque esto tampoco significa que el
riesgo sea igual a cero.
CARTERA DE RENTA VARIABLE
Hablamos de la cartera más arriesgada y por tanto la que mayores
rentabilidades pueden ofrecer, ya que son 100% rentas variables y la exposición
es máxima. Sin duda es muy poco recomendable para los perfiles más
conservadores, aunque destinar una parte del patrimonio a estos
productos, conociendo los riesgos, puede servirnos para obtener un mayor
rendimiento Aún así en la mayoría de los casos puede ser más recomendable
invertir en la cartera de inversión ya que el riesgo de pérdida es menor y encaja
más con el tipo medio de ahorrador/inversor.
CARTERA DE AHORROS
Las carteras de ahorro suelen estar compuestas por un bajo porcentaje de títulos
de renta variable, en torno al 15%, por lo que hablamos de una cartera mixta, pese
a que en su gran parte se ellos se centran en la renta fija. Por tanto, pese a su
nombre, no hablamos del producto más conservador.

6. PASOS DE UNA COBRANZA
RECONOCIMIENTO:
Para lograr el cobro es hacer que el cliente reconozca la deuda aunque esto
debiera de parecer fácil, si la morosidad se ha tornado excesiva, puede ser que el
cliente se niegue a reconocer que nos debe, con esto, el cobro puede resultar
sumamente difícil, será necesario el poder demostrar con absoluta seguridad el
origen y monto de la deuda.
Aceptación:
Una vez logrado lo anterior, como Gestores Efectivos debemos lograr la
aceptación de la cuenta por parte de nuestro cliente. Si la cuenta se encuentra
sumamente morosa puede ser que el cliente nos indique que nunca va a liquidar
la misma por lo cual es muy importante que el cliente diga que lo va a liquidar.
Importe:
Importantísimo es el hecho de contar con un saldo correcto y bien documentado,
ya que si le presentamos al cliente un saldo equivocado le estamos dando la
oportunidad de terminar inmediatamente con nuestra gestión de cobro.
Ejecución y seguimiento:
Ya que logremos lo anterior sería conveniente sacarle al cliente una sugerencia
de pago no tratemos este documento como un convenio de pago ya que el cliente
se podría negar a proporcionarlo pues argumentaría que si en un inicio no se le
requirió este documento en este momento no estaría en disposición de firmarlo.
Cobranza Difícil
Clientes morosos: Es importante convertir este proceso de cobranza en una
Negociación para lo cual es importante tener un amplio conocimiento de todos los
aspectos de la cobranza que queremos efectuar con estos clientes es necesario
estar preparado para poder contestar objetivamente las objeciones que nos vaya
presentando nuestro cliente en el transcurso de la Negociación.