Sobre Jaques Grinberg 
Com vivência profissional e prática durante duas 
décadas no segmento de cursos livre, se desligou ...
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Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 
Planejamento 
de vendas e 
marketing. 
Como captar 
alunos todos 
os dias. 
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Planejamento de Vendas e Marketing
Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 
Mercado atual: 
 Aumento da concorrência. 
 Mercado exigente. 
 Diferenciais...
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Vendas e Marketing têm o mesmo objetivo. 
 Aumentar o faturamento (lucro). 
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Vendas pensa na transação 
comercial, no curto prazo, em 
realizar o negócio. 
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Etapas para ter o seu planejamento de Vendas e Marketing: 
Qual a meta da sua ...
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Como captar alunos todos os dias.
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Onde estão os nossos clientes (alunos)? 
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Todas as campanhas devem ter: 
 Foco em um único produto (curso ou pacote de c...
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02 dicas práticas para captar alunos 
todos os dias
Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 
PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES 
Dificuldade: requer foco e trabalho dos ...
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Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 
BANCÁRIOS 
Dificuldade: conseguir apresentar para os bancários a proposta e 
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+ 02 DICAS EXTRAS DE PRESENTE PARA VOCÊ! 
EX-ALUNOS e CAMPANHA DE FÉRIAS.
Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 
Cuidado com desistências!
Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 
O que acontece com os 
alunos que desistem?
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DICAS PARA EVITAR DESISTÊNCIAS: 
 Aviso via SMS da próxima aula. 
 Cobrança d...
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Para diminuir as desistências, tenha no 
contrato uma cláusula de cancelamento ...
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Atenção com os alunos que: 
 Faltam com frequência, mesmo que em dias alternad...
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FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS 
 Os concorrentes não fazem. 
 Quem não gosta d...
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CLÁUSULA DE CANCELAMENTO NO CONTRATO 
 Opções: cancelamento ou trancamento. 
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    1. 1. Sobre Jaques Grinberg Com vivência profissional e prática durante duas décadas no segmento de cursos livre, se desligou em setembro de 2013 da última empresa onde trabalhou como funcionário para investir na JGC Coaching & Treinamentos, compartilhando conhecimento com foco em resultados e na melhoria de vida das pessoas. Começou como professor de cursos de informática em 1993, foi promovido para vendedor, diretor comercial e deixou a última empresa onde trabalhou com o cargo de executivo. Já visitou mais de 1.000 escolas de cursos livres no Brasil, Portugal, Itália, Miami e Angola. Empreendedor e empresário, é sócio em quatro empresas, duas são escolas de cursos profissionalizantes, informática e idiomas.
    2. 2. Sobre Jaques Grinberg
    3. 3. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Planejamento de vendas e marketing. Como captar alunos todos os dias. 02 dicas práticas para captar alunos. Cuidados com Desistências. 02 dicas práticas para diminuir desistências. Programação
    4. 4. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Planejamento de Vendas e Marketing
    5. 5. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Mercado atual:  Aumento da concorrência.  Mercado exigente.  Diferenciais competitivos menos nítidos.  Encurtamento do ciclo de vida dos produtos.  Clientes exigentes.  Falta de mão de obra qualificada.  Alto custo de marketing.  Aluguéis em alta.
    6. 6. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Vendas e Marketing têm o mesmo objetivo.  Aumentar o faturamento (lucro).  Aumentar a participação de mercado.  Divulgar a empresa.  Fidelizar clientes e funcionários.  Etc.
    7. 7. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Vendas pensa na transação comercial, no curto prazo, em realizar o negócio. A missão de vendas é buscar o resultado. Cumprir e superar a cota do mês. Gerar fluxo de caixa. Marketing pensa no produto, no longo prazo, na criação de valor. A missão do marketing é construir a marca. Atrair e reter clientes. Criar e implantar estratégias que solidifiquem e expandam a posição da empresa no mercado.
    8. 8. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Marketing vive em função do consumidor, da criação e da satisfação das expectativas e necessidades do cliente. Vendas vive em função do comprador, da emissão de pedidos e do pagamento. Vendas valoriza muito o relacionamento pessoal, no nosso caso, com os alunos e seus responsáveis. Toda empresa, pequena, média ou grande, precisa pensar em marketing e vendas, juntos, para vender mais e aumentar o lucro.
    9. 9. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Objetivo do Planejamento de Vendas e Marketing: Material para orientar os funcionários na execução e também elaboração de ações detalhadas e direcionadas ao seu mercado de atuação. Com foco em captação e manutenção de alunos, aumentando o lucro. O que é o Planejamento de Vendas e Marketing? É um material de gestão que deve ser utilizado e atualizado sempre que possível, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e avaliando as novas tendências. Por meio deste material é possível os sócios e gerente acompanharem os resultados e definir metas.
    10. 10. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Etapas para ter o seu planejamento de Vendas e Marketing: Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje.  Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua empresa (escola) comparado aos seus concorrentes? Quem são os seus concorrentes? Onde estão os seus prospects?  Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas.  Definir as ações de marketing e vendas por objetivo.  Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação (objetivos), suas funções e prazos.  Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).
    11. 11. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Como captar alunos todos os dias.
    12. 12. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Primeiro passo para captar alunos todos os dias é ter o planejamento de Vendas e Marketing pronto, atualizado e revisado.  Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje.  Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua empresa (escola) comparado aos seus concorrentes? Quem são os seus concorrentes? Onde estão os seus prospects?  Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas.  Definir as ações de marketing e vendas por objetivo.  Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação (objetivos), suas funções e prazos.  Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).
    13. 13. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Onde estão os nossos clientes (alunos)? Mas ATENÇÃO! É preciso dentro do planejamento definir a abordagem específica de acordo com a ação (campanha de marketing) e com as necessidades dos clientes (público alvo) e tornar sua oferta relevante para os futuros alunos. Os vendedores (todos os seus funcionários) quanto mais preparados e focados nas necessidades dos futuros alunos (público alvo), mais chances de reter a atenção e vender.
    14. 14. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Todas as campanhas devem ter:  Foco em um único produto (curso ou pacote de cursos).  Público alvo definido e material para atingir este público.  Necessidade (benefícios que este produto irá trazer para o público alvo).  Vantagens da sua empresa (escola).  Promoção (benefícios) para comprar dentro do prazo de validade.  Prazo de validade da campanha.
    15. 15. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 02 dicas práticas para captar alunos todos os dias
    16. 16. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES Dificuldade: requer foco e trabalho dos sócios ou gerente da escola. Para falar com os donos dos estabelecimentos, tem que ser dono. Vantagem: ter retorno com o trabalho de terceiros, além de tornar a sua escola conhecida em toda a região. Diferencial: quando executado com planejamento e foco o retorno é rápido com baixo investimento. O foco é envolver todo o comércio de comidas para divulgarem a sua empresa (escola).
    17. 17. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
    18. 18. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências BANCÁRIOS Dificuldade: conseguir apresentar para os bancários a proposta e aguardar o momento de receberem o benefício. Vantagem: poucos conhecem a CCT (Convenção Coletiva de Trabalho) da categoria bancária, válido para todos os seus integrante no Brasil. R$ 1.130,88 é o valor destinado pelo banco ao funcionário dispensado sem justa causa para qualificação. Diferencial: é um trabalho para “colher” a médio ou longo prazo, mas com um retorno vantajoso e garantido.
    19. 19. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências + 02 DICAS EXTRAS DE PRESENTE PARA VOCÊ! EX-ALUNOS e CAMPANHA DE FÉRIAS.
    20. 20. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Cuidado com desistências!
    21. 21. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências O que acontece com os alunos que desistem?
    22. 22. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências DICAS PARA EVITAR DESISTÊNCIAS:  Aviso via SMS da próxima aula.  Cobrança das mensalidades via boleto bancário. Após vencimento somente no banco (negociável).  Aviso de cobrança antes do vencimento via SMS (lembrete).  Aniversário dos alunos.  Aniversário dos responsáveis pelos alunos.  Wi-fi free.  Plantão de dúvidas por e-mail e Facebook.
    23. 23. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Para diminuir as desistências, tenha no contrato uma cláusula de cancelamento ou trancamento, não só com multa, mas também com um horário pré-definido para o aluno (com o responsável) vir na escola para efetuar o procedimento.
    24. 24. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências Atenção com os alunos que:  Faltam com frequência, mesmo que em dias alternados.  Querem navegar na internet durante a aula ao invés de estudar.  Reclamam “na amizade” com os professores que estudar é um “saco”.  Utilizam o smartphone durante as aulas sem foco no aprendizado.  Não pedem ajuda para os exercícios da apostila que devem ser feitos em casa.
    25. 25. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências 02 dicas práticas para diminuir desistências
    26. 26. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS  Os concorrentes não fazem.  Quem não gosta de um feedback.  Valorize os alunos com os seus responsáveis.
    27. 27. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências CLÁUSULA DE CANCELAMENTO NO CONTRATO  Opções: cancelamento ou trancamento.  Multa por cancelamento.  Horário para cancelar ou trancar matrícula.
    28. 28. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências “Ser um empreendedor não é transformar limões em limonadas. É transformar limonadas em helicópteros!” Tina Seelig – Diretor Executiva Stanford Technology Ventures Program
    29. 29. Visite o meu site: www.jgctreinamentos.com.br Vídeo Motivacional “Ter uma empresa de cursos de qualificação profissional, além do retorno financeiro, é oferecer para os brasileiros uma oportunidade de ter um futuro melhor. Mudar a vida de muitas famílias.” JGC Grato, Jaques Grinberg Costa Celular: 11 96217-1818 Curta facebook.com/palestrantejaques e-mail: jaques@jgctreinamentos.com.br SOLICITE INFORMAÇÕES SOBRE CONSULTORIA OU TREINAMENTOS IN COMPANY.

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