Taller pro chile

TALLER DE ORIENTACIÓN: EXPORTAR PASO A PASO
Departamento de Inteligencia Comercial
La Ligua, 14 de junio de 2012

Decisión de
Exportar
Investigación de
Mercado
Promoción y
Negociación
Internacional
Exportación
Tabla de Contenidos

¿Qué es Exportar?
+ Es la salida legal del país de mercancías y servicios,
según las condiciones establecidas por el Servicio
Nacional de Aduana.
+ Documento Único de Salida.
La Decisión de Exportar

+ Persona Natural.
+ Persona Jurídica.
+ Extranjeros con residencia en Chile.
¿Quién puede ser EXPORTADOR?
www.sii.cl
Deben tener:
- RUT
- Iniciación de Actividades en el SII
- Domicilio o residencia en Chile
- Timbraje de documentos

 Crecer más allá del mercado nacional, generando
una fuente adicional de ingresos.
 Economías de escala, aprovechando el uso de la
capacidad instalada.
 Contacto directo con los importadores, ahorrando el
pago de intermediarios.
 Se recibe directamente el pago de la operación.
¿Por Qué Exportar?

Capacidad
Productiva y
Financiera
Recursos
Humanos
Producto
Requisitos para la Exportación
Realizar un diagnostico de los
recursos de la empresa.

Capacidad
Productiva y
Financiera
Recursos
Humanos
Producto
Debe existir un producto exportable, que
cumpla con las exigencias de calidad
requeridas por los mercados de destino.
Un producto que pueda innovar en su
presentación, que se pueda adaptar a los
requisitos del cliente y que sea competitivo
en precios.

Capacidad
Productiva y
Financiera
Recursos
Humanos
Producto
La empresa debe contar con un equipo de
profesionales con conocimientos de los
trámites de comercio exterior.
Que se pueda hacer cargo de la logística
de exportación, desde que el producto
sale del packing hasta el punto de
embarque.
Que conozca los documentos de
exportación.
Que pueda llevar a cabo una negociación
internacional, desarrollar un plan de
internacionalización y realizar inteligencia
comercial.

Capacidad
Productiva y
Financiera
Recursos
Humanos
Producto
Capacidad productiva para responder a
los volúmenes demandados por nuestros
importadores, en los plazos acordados y
con calidad constante.
Analizar su capacidad financiera para
solventar sin problemas los costos del
proceso de exportación:
- Gastos de transporte
- Comisiones de agentes de Aduana
- Seguros
- Comisiones de los Bancos.
- Certificados
- Arriendo de contenedores.

Capacidad
Productiva y
Financiera
Recursos
Humanos
Producto
“Exportar no tiene mayores dificultades,
pero si implica una fuerte inversión
inicial y el desarrollo de un plan de
internacionalización”

Investigación de Mercados:
Seleccionado a los más
adecuados para luego
elaborar nuestra estrategia
de exportación.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Seleccionando a los
mercados más adecuados
para elaborar nuestra
estrategia de exportación.

Países importadores.
Aranceles e impuestos.
Normativas: Fitosanitarias,
Etiquetado, Embalaje.
Canales de comercialización.
Tendencias de consumo.
Competencia y precios de
mercado.
ASPECTOS A CONSIDERAR

www.prochile.gob.cl
Situación arancelaria y para-arancelaria.
 Estadísticas de importación y precios de mercado.
 Potencial del producto en el mercado.
 Estrategias y campañas de promoción utilizadas
por la competencia.
 Canales de comercialización y distribución.
 Características de presentación/producto.
 Sugerencias y recomendaciones del Director
Comercial.
 Ferias y eventos locales.

Estadísticas de Importación

Estadísticas de Importación:

Potencial del Producto:
La producción de palta en Costa Rica no alcanza a satisfacer la demanda
interna, y dado que esta ha ido en aumento, el faltante se debe cubrir con
importaciones desde diferentes países, principalmente México y Perú.
La importancia de la palta en la dieta del costarricense se refleja en el
gráfico 1; en términos de volúmenes de importación es la segunda especie
más importada después de la manzana:

COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES:
Los Importadores han manifestado que la calidad del producto es fundamental para
mantener alto el consumo.
Manifiestan que en general no reciben apoyo de los proveedores para realizar campañas
de promoción e impulsar de forma más agresiva el producto y posicionarlo en el mercado.
Solicitan se estudie la forma de desarrollar campañas en conjunto para hacer promoción
del producto en los puntos de venta al detalle.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Las empresas que concentran el 95% de las importaciones costarricenses de palta en Costa
Rica son cuatro: Frutas del Mundo con un 38%, Pura Fruta con un 27%, Fruta Internacional
con un 24%, y Hortifruti con un 6%. Estas empresas venden directamente a las cadenas de
supermercados aproximadamente el 50% de lo que importan y el otro 50% los
comercializan a través de mayoristas, minoristas o en el mercado informal. Los mayoristas
concentran su actividad en el mercado CENADA y el mercado Borbón.

Presentación del producto en retail:
En supermercados la palta se ofrece a granel dentro de cajas plásticas o
góndolas y se vende por unidad o por kilo, también se vende en mallas y se
pesa por kilo.

Sugerencias y recomendaciones
Debido a que el mercado costarricense cuenta con producto de
varios orígenes y aprovechando la reconocida calidad de la fruta
chilena se recomienda hacer los esfuerzos necesarios para
posicionar la marca país e identificar como chilenos al 100% de los
frutos.
La palta mexicana de la variedad Hass es la de mayor presencia
en el mercado costarricense. Los retos para incrementar las
exportaciones chilenas a este mercado son establecer relaciones
duraderas con los importadores y asegurar la provisión de
producto en forma permanente durante la temporada chilena y
evitando el sobreabastecimiento que puede generar caídas de
precio.

E • Código arancelario del producto
S • Estadísticas Internacionales de Importación
T • Estadísticas Chilenas de Exportación
U • Precios de Mercado
D • Tratados de Libre Comercio
I • Arancel de Importación en el país de destino
O • Tendencias y exigencias del mercado

Código Arancelario:
Cada mercancía transable a nivel internacional
es asociada a una identificación numérica
conocida como “código arancelario”.
Aceptado y reconocido mundialmente.

¿Para qué sirve el Código Arancelario?
 Conseguir estadísticas de Comercio Exterior.
 Impuesto de Importación.
 Cuotas.
 Preferencias Arancelarias.
 Norma de origen.
 Identifica al producto en toda la documentación
de exportación.

Estructura del Sistema de Códigos Arancelarios
Consta de 97 capítulos, donde cada uno representa a
un grupo de productos:
01 Animales vivos
02 Carnes
03 Pescados
04 Lácteos y miel
05 Los demás productos de origen animal
06 Plantas, flores y arbustos
07 Verduras
08 Frutas frescas, deshidratadas y congeladas.
.
20 Fruta procesada, pulpas, mermeladas y conservas
.
97 Objetos de arte y antigüedades.

www.aduana.cl

Capítulo
08 “Frutas y frutos comestibles”.
Partida
0804 “Dátiles, higos, piñas y paltas, frescos o secos”.
Subpartida
0804.4000 “Paltas”.
Código
0804.4011 “Variedad Hass, orgánica”.
0804.4019 “Variedad Hass, convencional”.
0804.4020 “Variedad fuerte”.
0804.4092 “Las demás variedades, orgánicas”.
0804.4099 “Las demás variedades, convencionales”.

Capítulo
15 “Grasas y aceites animales o vegetales”.
Partida
1515.0000 “Las demás grasas y aceites
animales o vegetales”.
Código
1515.9021 “Aceite de paltas orgánicas”.
1515.9029 “Aceite de paltas convencionales“

22 acuerdos comerciales suscritos con 59 países.
 Malasia
 Turquía
 Ecuador
 Colombia
 Australia
 Perú
 Cuba
 Panamá
 Japón
 India
 P-4
 China
 EFTA
 Corea del Sur
 Estados Unidos
 Unión Europea
 América Central
 México
 Canadá
 Mercosur
 Venezuela
 Bolivia
Representa el 62% de la
Población Mundial
Representa el 86%
del PIB Mundial
Representa el 93% de nuestro
M° de Exportaciones
Acuerdos Vigentes Acuerdos Negociados Acuerdos en Negociación

ARANCEL DE IMPORTACIÓN
Impuesto aplicado por los países a las mercancías
importadas y se cancelan en el momento en que los
bienes ingresan a las aduanas, ya sea por vía aérea,
terrestre o marítima.
Caso Chileno: Impuesto de importación del 6% sobre el
valor de la mercancía.
Ej.: US$10.000 CIF * 6% = US$600

PREFERENCIAS ARANCELARIAS
0804.4000 – Nueces sin cáscara
Arancel UE Argentina Japón Brasil
General 5,10% 10% 6% 10%
Preferencial 0% 0% 0% 0%

www.direcon.gob.cl

Para que los productos puedan beneficiarse de los
tratamientos preferenciales negociados en los Acuerdos
suscritos, deberán calificar como “originarios de Chile”.
En el caso de la fruta fresca, esta debe ser cultivada y
cosechada en Chile.
Norma de Origen

Certificación de Origen
Entidades que certifican origen en la fruta:
UNIDAD CENTRAL DE CERTIFICACIÓN DE ORIGEN
- Cámara Nacional de Comercio
- ASOEX (Santiago, La Serena y Valparaíso)
Mercados:
UE, EFTA, China, Colombia, Japón, India,
Mercosur, ALADI, Turquía, Malasia y Perú.
Costo: $6.500
www.ucco.cl

Certificación de Origen
Excepciones
Auto
Certificación
Australia
México
EE.UU.
Centro
América
Panamá
Corea del
Sur
Canadá
Cuba

Tendencias y Exigencias de los Mercados
55
OFICINAS
COMERCIALES55
- Facilitan el acceso de los productos chilenos en
los mercados internacionales.
- Generan información de mercado.
- Detectan tendencias.

Tendencias y Exigencias de los Mercados
www.prochile.gob.cl

www.prochile.cl

www.sag.gob.cl

www.odepa.cl

www.odepa.gob.cl

http://marketnews.usda.gov

www.wuwm.org

www.prochile.gob.cl
GUÍAS DE EXPORTACIÓN

GUÍAS DE EXPORTACIÓN
Datos Básicos: Población, monedas, sistema de gobierno,
principales religiones, códigos telefónicos y economía.
Proceso de importación: Impuestos, etiquetado, trámites
aduaneros.
Claves para un viaje de negocio: Requerimiento de VISA, Normas
de protocolo, temas de conversación, técnicas de negociación,
vestimenta a utilizar, regalos, colores, uso de material
promocional, formas de saludar, etc.
www.prochile.gob.cl

Selección de Mercados
Condiciones de Acceso
Contacto con Importadores
gestiondeinformacion@prochile.gob.cl

PROMOCIÓN Y NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Es la forma en que daremos a
conocer nuestros productos en
los mercados internacionales.

Promoción y Negociación Internacional
1
• Participar en ferias internacionales
2 • Participar en misiones comerciales
3
• Crear un sitio web efectivo
4
• Búsqueda importadores en directorios especializados
5
• Preparar una propuesta comercial
6
• Cerrar un contrato de exportación
Idealmente, las actividades que debo realizar para
promover mi producto en los mercados seleccionados
son:

ProChile convoca, organiza y coordina la participación
de los distintos sectores exportadores chilenos en las
mejores ferias internacionales dirigidas al sector de
vinos, alimentos, fruta, industrias, productos del mar,
servicios y turismo.
Se espera participar con un pabellón chileno en más de
90 ferias internacionales durante el año 2012.
FERIAS INTERNACIONALES

¿ Por qué participar en una Feria Internacional o una
Misión Comercial?
 Oportunidad para conocer mercados EN TERRENO, de forma rápida y eficiente.
 Contacto directo con potenciales CLIENTES.
 Análisis de los productos de la COMPETENCIA.
En el caso de las empresas que participan en las ferias organizadas por
ProChile, estas tienen la posibilidad de contar con un stand en el pabellón
país bajo la marca Chile, además se entrega apoyo en:
 La habilitación y montaje del stand,
 Organización de degustaciones,
 Gestión de reuniones, y
 La contratación de personal de apoyo -como promotoras y traductoras-.

www.prochile.gob.cl
Calendario de ferias y
cuotas de participación.

¿ POR QUÉ UTILIZAR MARCAS SECTORIALES?
Cada vez es más común que los países trabajen para elevar su
competitividad agregando valor a su oferta, estos esfuerzos se
traducen en la creación de marcas representativas del país y sus
sectores bandera.

marca país
marcas empresariales
marcas sectoriales

El trabajo de ProChile consiste en ayudar a los
sectores que aspiran a crear una marca a
descubrir sus fortalezas y buenas prácticas.

MARCA SECTORIAL PARA LA FRUTA CHILENA
Busca renovar la identidad visual de la
Fruta Chilena.
Generar una imagen consistente entre
los diferentes sectores y coherente con
la nueva marca de Imagen país.
Para potenciar la cuota de mercado de
la fruta chilena en los diferentes
mercados de destino.

CALIDAD
ORIGEN
TEMPLE
Características de la fruta chilena: SABOR,
FRESCURA, AROMA Y COLOR.
Condiciones geográficas y climáticas privilegiadas
para la producción de fruta, protección natural y bajo
uso de agroquímicos.
Grandes personas, apasionadas por su industria,
Profesionales y compañías de categoría mundial
PILARES DEL POSICIONAMIENTO DE LA
FRUTA CHILENA

Los mercados objetivo son Estados Unidos, Europa (con foco
en Alemania) y China (Hong Kong).
Las actividades principales de la etapa de implementación son:
 Lanzamiento en Chile.
 Participación en Ferias (Fruit Logistica Berlín, PMA, Fruit
Logistica Hong Kong).
 Publicidad en revistas especializadas.
 Publicidad en medios online.

Creación de un Sitio Web EFECTIVO
Sitio Web Centro de Negocios

Productos, catálogos,
certificaciones
Imágenes
Contáctenos, zona clientes
Calidad del proceso
productivo
Recetas, salud y bienestar
Destacados, Newsletter.
Presentación de la Empresa
Idiomas
www.creación de un sitio web.cl

Directorios Internacionales de IMPORTADORES

www.dnb.com
ANTECEDENTES COMERCIALES a Nivel Internacional

www.coface.cl

www.reimex.com

Debe ser realista y eficaz, precisando la información
necesaria para captar el interés del importador.
 Mercancías
 Calidad
 Precio y cantidad
 Plazos de Entrega
 Formas de pago
PROPUESTA COMERCIAL

PROPUESTA COMERCIAL

“En él se plasman los términos y
condiciones bajo los cuales se
realizará la exportación”.
 De Palabra
 Por Escrito
CONTRATO DE EXPORTACIÓN

CONTRATO DE EXPORTACIÓN
 Cláusulas de compraventa (Incoterm).
 Formas de pago.
 Precios.
 Plazos de entrega.
 Logística a utilizar (Medios de transporte, envases,
temperaturas, lugar de entrega, etc.).
Procedimiento de inspección en destino.
Sistema de solución de controversias.
 Exclusividad de compra/venta.

Cláusulas de Compraventa Internacional
INCOTERMS 2010
Cámara de Comercio Internacional
“Establecen en que lugar el exportador
ha de poner la mercancía a disposición
del importador”.
 Debe pagar el transporte de la mercancía.
 Debe pagar el seguro.
 Debe pagar los gastos aduaneros y portuarios.

El exportador entrega las mercancías en su propia fabrica.
Exportador entrega la mercancía a un transportista escogido por el
comprador.
El exportador selecciona y paga el transporte y el seguro
Todas las obligaciones son del exportador.
E
F
C
D

ITEM US$ Cotización
1 Materia prima y materiales 100
2 Mano de obra 80 E
3 Gastos de fabricación 120 X
4 Envase y embalaje 5 W
5 Inspecciones y certificaciones 10
6 Margen de ganancias 200 (1-6)
7 Transporte y seguro de la fabrica al puerto. 15 F
8 Gasto de carga del camión, barco o avión 3 O
9 Documentación para exportar 15 B
10 Comisión del agente de aduanas 15
11 Comisiones bancarias 15 (1-11) C
12 Transporte internacional 50 I
13 Descarga en el puerto de destino 10 F
14 Seguro internacional de las mercaderías 20 (1-14)
Cotización según cláusula US$
EXW 515
FOB 578
CIF 658

CONCURSO DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
SILVOAGROPECUARIAS 2013
Mecanismo público de asignación de
recursos que permite apoyar las
estrategias de promoción de las
exportaciones de productos
silvoagropecuarios en un mercado
determinado.
Hasta un 65% de
cofinanciamiento
público.

¿Qué actividades cofinancia?
 Estudio de mercado u otros.
 Invitación a potenciales clientes y otros de interés.
 Misión Comercial de Prospección/Penetración de mercado.
 Visita a una feria internacional.
 Participación en ferias internacionales, no incluidas en el calendario ProChile.
 Participación en Seminarios, Congresos, Conferencias y otros en mercados de
destino.
 Realización de showrooms o degustaciones de productos en mercados de
destino.
Realización de Talleres, Seminarios, Congresos, Conferencias y otros.
¿Quiénes pueden postular?
Cualquier empresa productora de productos silvoagropecuarios que exporte o
tenga un potencial exportador. Los postulantes pueden ser personas naturales o
jurídicas.
CONCURSO DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES 2013

¿Cómo se postula?
Se avisará oportunamente la fecha de
inicio de las postulaciones a fin de que
los postulantes puedan ingresar a la
página www.prochile.gob.cl, donde
podrán descargar las bases. Cierre de
postulaciones programado para fines
del mes de septiembre de 2012 (fecha
exacta por definir).
Fondos Concursables planificados año
2013: US$ 9,6 millones (sujeto a
disponibilidad definida por la Ley de
Presupuesto 2013).
CONCURSO DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES 2013
Para mayor información, escríbenos al mail
concurso@prochile.gob.cl o llámenos al
(02) 8275350

¿Cómo postular?
Bases en www.prochile.gob.cl, a partir de septiembre de 2012
Tablas de cofinanciamiento
Documentación a presentar
Formulario de proyecto.
Fondo 2012: US$ 9,6 millones
PROCESO EXPORTADOR
- Agencias de apoyo.
- Documentos.
- Beneficios tributarios.

Cia.
de Courier
Importador
Certificadoras
Cia.
de Seguros
ADUANA
SII
SAG
Cia. de
Transporte
Agente
de Aduana
Bancos
EXPORTADOR
Organismos de apoyo al exportador

 Factura Proforma
 Factura de Exportación.
 Packing List.
 Certificado de Origen.
 Seguro.
 Certificados fitosanitarios
 Documento Único de Salida.
 Documento de Transporte.
Documentos de exportación

Medio Documento
Documento de
Embarque
Guía Área
Carta de Porte
Documentos de Transporte: Acreditan que el
exportador embarcó la mercancía.

Documento Único de Salida: Certifica la
salidad legal de las mercancías.
Contiene los datos de lo efectivamente
embarcado y datos de los documentos post
embarque (Valor FOB, volumen, SACH, país de
destino, empresa exportadora, Cía. de transporte,
etc.)
Debe ser confeccionado por un Agente de
Aduanas en los embarques por un monto
superior a los US$ 2.000.

I.- Recuperación I.V.A Exportador (Decreto Ley Nº 825)
Permite recuperar el IVA que se les haya recargado al adquirir bienes o
utilizar servicios destinados a su actividad de exportación.
Se solicita en el SII dentro del mes siguiente de efectuado el embarque.
II.- Reintegro de derechos aduaneros (Ley Nº 18.708).
Permite obtener el reintegro de los aranceles aduaneros pagados al
importar materias primas, e insumos utilizados en la producción del bien
exportado.
Se solicita en el Servicio Nacional de Aduanas dentro de los 9 meses desde la
fecha de exportación.
BENEFICIOS AL EXPORTADOR
Beneficios al exportador

Aspectos Técnicos de la Exportación
PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA
 Diploma e-learning Comercio Internacional
 Programa Talleres y Seminarios de Desarrollo Exportador
Podrán participar las empresas del sector silvoagropecuario y de servicios, no
exportadoras, exportadoras indirectas, directas, o que recién estén
comenzando en su proceso de internacionalización y que tengan
potencialidad o capacidad exportadora.
Para obtener mayor información, de la fecha de inicio de los programas en
cada región, consultar al teléfono 02-6765700, o al correo electrónico
info@prochile.cl.

Muchas gracias!
Nelson Paredes Cáceres
Subdepartamento de Inteligencia Comercial
ProChile
nparedes@prochile.gob.cl

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