El documento describe cómo describir y mejorar un modelo de negocios. Explica el uso de una plantilla de 15 componentes para visualizar y analizar los elementos clave de un modelo de negocios, como la oferta de valor, las relaciones, las capacidades centrales y la estructura de costos. También proporciona ejemplos de cómo se han cambiado modelos de negocios exitosos como Amazon.com y Xerox.

1. ISBN 978 958-8630—49-6
03
Como describir y mejorar un modelo denegocios

2. Descripcion
Como describir y mejorar un modelo
denegocios

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4. IBM Global CEO Survey
“Business model innovation matters” and it is a top
priority of CEOs

5. Como se describe un modelo de negocios
hoy?

6. Ir a una guerra sin un mapa…
Karl von Clausewitz (~1800)

7. Insuficientemente Bien
Aqui Ok
Aqui
Presidentes
10°
Gerentes
60°
Staff
360°

8. El Resultado

9. Podria ser diferente?

10. Existe en modelamiento de procesos de negocio ? --
Si, en la ingenieria de software

11. Una caja de herramientas para el diseño y la innovacion

12. 1.- INTRODUCCIÓN
• A estos efectos, definimos como Modelo de Negocio
aquel conjunto de elementos esenciales de una
organización empresarial a través de los que se crea,
produce y obtiene valor.
• A los efectos de diseñar un Modelo de Negocio es
necesario dotar de contenido específico a aquellos
elementos que lo materializan de forma efectiva.

13. Contextualizacion 2 Entorno 3
Problema de
mercado Sector
Gestion Mercado
11 6
Red de Relaciones
aliados Producto 1 4
Tecnologia Propuesta de 5
Distribución Clientes
8 valor
Operaciones
Recursos
7
Operaciones Ventas
Tecnología 10
9 Riesgos
14
Riesgos
Finanzas
Costos Finanzas Factibilidad
15
12 13 Factibili
dad

14. Marco para descripción, análisis,
visualización y re-diseño de Modelos de
Negocios

15. Explicación
• La plantilla, permite visualizar aspectos claves de su modelo de negocio agrupados en 15 pilares:
• Oferta de valor
• Redes
• Capacidades centrales
• Configuración del valor
• Relación con los clientes
• Canales de distribución y comunicación
• Mercados objetivos
• Estructura de costos
• Ingresos
• En la siguiente lámina encontrará un ejemplo de la plantilla llena que describe un modelo de negocio de un “laboratorio de
análisis”, puede usarlo como referencia.
• En la lámina subsiguiente encontrará una plantilla en blanco, el cual puede utilizar para describir el modelo de negocio de
su empresa, úselo para sus planes de negocios, presentaciones con bancos, potenciales socios estratégicos, capitales de
riesgo o con su equipo directivo para realizar talleres de re-diseño del modelo de negocio de su empresa, identificar y
generar planes de fortalecimiento de puntos clave de su modelo de negocio.

16. Servicios de análisis de
Ejemplo avanzada inocuidad
agroalimentaria a un precio
menor que la Competencia,
cumpliendo estándares
internacionales y
complementado con asesorías
técnicas
• Implementar métodos
competitivos
• construir conocimiento que
agregue valor a los clientes
• generar expertise técnica

17. Contextualizacion Entorno
Gestion
Problema de
Producto Sector
mercado
• Asociaciones empresariales
Mercado
• Centros de I+D
Universidades • De largo plazo
internacionales • Nivel socio estratégico
• Redes de expertos Servicios de análisis • Referente técnico
• Laboratorios de referencia •
• Empresas de control y
de avanzada Atención especializada y
personalizada. • Empresas agroalimentaria
certificación de calidad, inocuidad • Social media, webstorming exportadoras
Proveedores agroalimentaria a un • Proveedores a empresas
exportadoras
precio menor que la • clientes requiriendo
Tecnologia Competencia,
•
•
Operaciones a nivel nacional
e-newsletter técnicos análisis en ppb
Operaciones cumpliendo • email marketing • nichos vulnerables,
• miembro de asociaciones alimentos infantiles,
estándares • seminarios talleres
otros.
• Revistas especializadas
• Expertise técnica internacionales y • Asociación otros labs • centros de I+D, entidades
Recursos • Modelo de gestión de
complementado con públicas, Universidades
personas • Laboratorios de calidad
• Metodología de gestión de la asesorías técnicas •Toma de muestras
innovación • Análisis de muestras
• Librería de métodos
Infraestructura • Consultorías técnicas
disponible
tecnológica de primer • Conocimiento de los
nivel y optimizada mercados locales
• Curva de aprendizaje • Implementar métodos competitivos
superada Riesgos
• construir conocimiento que agregue valor a los clientes
• generar expertise técnica
Finanzas
Riesgos
• Depreciación equipos
• arriendos
• RRHH permanentes
• RRHH variables Finanzas Factibilidad
• Costos comerciales fijos y variables
• Costos de análisis variables
• Costos operacionales
Factibili
dad

18. Describir un Modelo:
15 Componentes
CLIENT Relaciones con el
CLIENT
Red de aliados
CLIENT CLIENT
SEGMENTS cliente
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT
El problema a resolver
CLIENT CLIENT
Propuesta
CLIENT CLIENT
Segmentos de clientes
CLIENT
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENTES
SEGMENTS
Competencis,
CLIENT Canales CLIENT
de distribucion
CLIENT CLIENT
Actividades , Recursos
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT
Estructura de costos
CLIENT Flujos CLIENT
de ingresos
CLIENT
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS

19. Ejemplo: Banco BBVA
Relaciones
Relaciones con los
CLIENT
Red CLIENT
Liberaciones
de aliados
CLIENT CLIENT
SEGMENTS automatizadas
clientes
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
Balance (banking y
TI, contabilizacion,
CLIENT contabilizacion
CLIENT
Oferta Emprendedores
CLIENT
Problema a resolver
CLIENT CLIENT Segmentos de clientes
CLIENTS
CLIENT
banking
SEGMENTS integrado)
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
Gestión infra TI ,
Competencia,
GestiónCLIENT
de cuentas, Canales CLIENT
Web
de distribucion
CLIENT CLIENT
Actividades, Recursos
transacciones, etc.
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
Costos de
CLIENT
Estructura de costos
Infraestructura TI,
CLIENT CLIENT
Flujo de ingresos
Gastos CLIENT
mensuales
SEGMENTS
mercadeo, aliados
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS

20. Xerox 914 Business Model
CLIENT
Red de aliados
CLIENT
Regular
transaccional
CLIENT
Relaciones con clientes
CLIENT
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS
Financiamiento y Arrendamiento de Compañías
Compañias
I&Dfacturacion a
Problema calve
manufactura
CLIENT
CLIENT Fotocopiadoras
CLIENT
Oferta
fotocopiadoras
CLIENT CLIENT
Segmentos de clientes
CLIENTS
grandes
CLIENT
resolver
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
Competencia,
CLIENT GruposCLIENT
de ventas
Canales CLIENT
de distribucion
CLIENT
Actividades, Recursos SEGMENTS
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
Arrendamiento +
Gastos de ventas x
4 centavos x
CLIENT
Estructura de costos
CLIENT Flujos CLIENT
de ingresos
CLIENT
una vez
SEGMENTS
SEGMENTS copia (2k+)
SEGMENTS
SEGMENTS

21. Ejemplo de Multis
IT marca Integración
Aliados
manufacturadore Relaciones
profunda a largo
s plazo
Gestion de
Logistica reversa supply chain Base de clientes
secundaria re-marketing manufacturadores
de marca
Problema clave a
Conocimiento de Soluciones de
sistemas
Procesos
manufactura Oferta
remanufactura total de Canales Clientes
resolver plataformas de IT Manufacturadores
Equipos de
de marca de
Gesion de « ventas »
manufactura plataformas de IT
inventario
Comisiones de
manufactura
venta
COSTOS Ingresos
inventario Pago neto

22. Procesos

23. Tener equipo e Idea
aprobados
Idea
Ideación
Elaborar modelo de
negocios
Supuestos iniciales
Esquematizar modelo de negocios Validar problema

24. Ajustar modelo de
negocios
Desarrollo de producto
Proponer PMV
Ajustar modelo de
negocios
Validación del cliente
Encajar producto / mercado

25. Plan de negocios
preliminar
Hacer Cliente / Mercado sostenible
Escalar mercado
Ajustar plan de
negocios
Procesos de apoyo al plan de negocios
Validar la operación

26. Plan de negocios
completo
Escalar
Escalar la
organización

27. Los procesos

28. “ Encuentre una manera de jugar al
ropecabezas para desbloquear estos
modelos
”
Prof Henry Chesbrough, Berkeley

29. 5 Pasos para el diseño de Modelos de Negocios & Renovación
1 VISUALIZAR 2 EVALUAR 3 RENOVAR 4 PLANEAR 5 IMPLEMENTAR

30. Visualizar
Preparación de un proyecto de diseño de modelo de negocio de éxito
Actividades:
• Definición de los objetivos del proyecto
• Comprobación de las ideas preliminares para el negocio
• Planificación - Formación de un equipo

31. Visualizar
Preparación de un proyecto de diseño de modelo de negocio de éxito
Actividades:
• Definición de los objetivos del proyecto
• Comprobación de las ideas preliminares para el negocio
• Planificación - Formación de un equipo

33. Visualizar

34. Amazon.com

35. Relaciones
PROBLEMA ALIADOS
aliados RELACIONES
automatizadas SECTOR
Selección de Amazon.com
producto Vender
Gestion de Masa de
contenidos variedad en la Consumidores
Web
distribución afiliados
ASUNTOS CLAVES Almacenamien
ACTIVIDADES
to & OFERTA CANALES CLIENTES
A RESOLVER distribución
Busqueda de
producto
Servicios de
datos
Amazon.com
grid de datos
Venta de relleno
INGRESOS RIESGOS
IT infra
COSTOS
mercadeo FACTIBILIDAD
FINANZAS

36. Validar, Diseñar & Renovar

37. “
Las buenas ideas son ampliamente
difundidas, nadie tiene el
monopolio de la innovacion
Prof Henry Chesbrough, Berkeley
”

38. Evaluando Amazon.com
• Donde estan localizados
algunos de los costos mas altos
de Amazon.com ?
• Cuales son alguns de las
competencias del nucleo de
Amazon.com?
• Como se podrian apalancar
estas competencias?
• Como podrian apalancar la
inversion?

39. Evaluación
Investigación y análisis de los elementos necesarios para el diseño del
modelo de negocio
Actividades:
• Análisis del entorno
• Estudio de los clientes potenciales
• Entrevista con expertos
• Estudio de los intentos anteriores (Ejemplos de fracasos y sus
motivos)
• Recopilación de ideas y opiniones.

40. Relaciones
PARTNERS
aliados RELATIONS
automatizadas
Selección de Gestion de Amazon.com
producto contenidos Vender
artículos en la Masa de
Web consumidores
distribucion afiliados
ASUNTOS CLEVES
ACTIVIDADES OFERTA CANALES CLIENTES
DE RESOLVER
Busqueda de
producto Almacenamien
to &
Amazon.com distribución
grid de datos
Servicios de
datos
IT infra
Venta de
artículos
COSTOS INGRESOS
mercadeo

41. Apalancando IT en Amazon.com

42. Diseño
• Adaptación y modificación del modelo de negocio según la
respuesta del mercado
• Actividades: -
– Sesión de brainstorming
– Creación de prototipos
– Pruebas
– Selección

43. Relaciones
PARTNERS
Aliados RELATIONS
automatizadas
Seleccion de Amazon.com
producto
Gestion de Venta de Masa de
contenidos articulos consumidores
distribucion afiliados
KEY ISSUES TO Almacenamient Web2.0
ACTIVITIES OFFER
Amazon S3 CANALES CLIENTES
SOLVE o & distribucion compañias
Busqueda de
producto Internet API
Servicio de A9 busqueda de Sitios e-
datos producto commerce
Amazon.com
grid de datos Internet
Venta de
articulos
IT infra
Gastos de
COSTOS almacenamiento
INGRESOS
de datos
marketing Ingresos por
maquina de
busqueda

44. “ Las personas de negocios no
necesitan entender mejor a los
diseñadores ; ellos necesitan
convertirse en diseñadores
Roger Martin, Dean Rotman School
”

45. Cambiando el modelo de negocios: Ejemplos

46. Construir sobre unas relaciones de cliente
existentes: Clínica Walmart
CLIENT
CLIENT
Red CLIENT
de Aliados
CLIENT Relaciones frecuentes
CLIENT
SEGMENTS RELATIONSHIPS
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
KEY ISSUES TO
Conocimiento medico y
CLIENT CLIENT CLIENT
CLIENT
CLIENT OFFER
Clinica Walmart
CLIENT Vendedores
CLIENTS
CLIENT
SOLVE
empleados
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
COMPETENCIES,
CLIENT
ACTIVITIES,
Servicios de salud
CLIENT Canales CLIENT
de distribución
CLIENT
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS
RESOURCES
SEGMENTS
CLIENT
Estructura de costos
CLIENT Flujos CLIENT
de ingresos
CLIENT
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS

47. Cambiando el juego:
Cirque de Soleil
Relaciones con los
CLIENT
Red CLIENT
de aliados
CLIENT CLIENT
SEGMENTS clientes
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
KEY ISSUES &
crear arte TO
CLIENT Circo artístico sin
CLIENT
Visitantes teatro &
CLIENT
CLIENT OFFER
CLIENT CLIENT
CLIENTS
CLIENT
atmosfera
SOLVE
SEGMENTS leones
SEGMENTS opera
SEGMENTS
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
pista & gestión del
COMPETENCIES,
CLIENT
espectáculo &
ACTIVITIES,
CLIENT Canales CLIENT
de distribución
CLIENT
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS
RESOURCES
logística
SEGMENTS
CLIENT Precio alto de
REVENUE
CLIENT
Estructura de costos
CLIENT CLIENT
SEGMENTS FLOWS
tiquetes
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS

48. Alianzas para crear demanda:
Plataforma de procesadores Intel
Alianzas con todos
los de CLIENT
aplicativos
PARTNER NETWORK
CLIENT CLIENT
Relaciones con clientes
CLIENT
SEGMENTS
«pesados»
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS
Asuntos clave a
CLIENT Procesadores
CLIENT CLIENT
Usuario final
CLIENT
CLIENT OFFER
CLIENT CLIENTS
CLIENT
resolver
SEGMENTS veloces
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
Competencia,
CLIENT Canales CLIENT
de distribución
CLIENT CLIENT
actividades, recursos
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT
Estructura de costos
CLIENT Flujos CLIENT
de ingresos
CLIENT
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS

49. Planeando & Implementando

50. Introduciendo una familia de servicios de
oficina por medio de alianzas
multi-familia de Relacionamiento
CLIENT
tightCLIENT
personal
CLIENT
oficina
PARTNER NETWORK
CLIENT con CLIENT
UHNWI
RELATIONSHIPS
SEGMENTS relationships
SEGMENTS
independiente
SEGMENTS SEGMENTS
Asuntos claves a FamiliaCLIENT
de servicios Individuos de trabajo
affluent clients
CLIENT
CLIENT
CLIENT local private banking
OFFER
CLIENT CLIENT
CLIENTS
CLIENT
resolver
SEGMENTS de oficina
SEGMENTS en red
SEGMENTS
(100k-1+mio)
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS SEGMENTS
Competencia, Marca local de la
DISTRIBUTION
CLIENT
CLIENT
CLIENT branchesde bankers
& oficina
familiaCLIENT
CHANNELS
actividades, recursos
SEGMENTS SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS
CLIENT Acuerdos de
mainly product
REVENUE
CLIENT
Estructura de costos
CLIENT CLIENT
SEGMENTS compartir ingresos
FLOWS
revenues
SEGMENTS
SEGMENTS SEGMENTS

51. Ruta del proyecto
CLIENT SEGMENT
UHNWI
family OFFER
office services work out client
presentation
CLIENT
UHNWI relationships set-up CRM tool
RELATIONSHIPS
relationship managers
ACQUISITION generate prioritized relationship manager
client reception area
CHANNELS
& new office prospect list collaboration process
establish acquisition develop marketing
training program
learning process material
client trust, internal internal concept
ACTIVITIES team set-up
cooperation presentation
mutli-family office design collaboration
PARTNER
partner process
REVNUE STREAMS
revenue sharing profit center set-up

52. Gracias

53. Ejemplo de planta de tratamiento de aguas residuales

54. Ejemplo de planta de tratamiento de aguas
residuales

55. Sistemas de Sitios de
distribution customer
offer
tratamiento de Fuerza de ventas excavacion en
aguas residuales channel segment
Canada
Gastos de ventas
revenue stream
por una sola vez

56. Gestion total del Sitios de
sell waste water Canadian mining
tratamiento de aguas Fuerza de ventas
sales force excavacion en
treatment system sites
residuales Canada
Gasto de servicos
one time sales fee
recurrentes

57. partner network
Proveedores client relationship
seguimiento
Conocimiento del Sitios de
Construir sistemas Venta de sistemas de
core capabilities
tratamiento de core activities Fuerza de ventas excavacion en
de tratamiento tratamiento de agua
aguas Canada
Costos de Gastos de ventas por
costs
produccion una sola vez

58. proveedores follow-up
call center
Sitios de
Desarrollo de un
water treatment Despacho de
build treatment Gestion total del
Fuerza de ventas excavacion
sistema libre de
knowledge equipos de
systems tratamiento de aguas
Canadienses
errores reparacion
Costos variables Gastos
production costs recurrentes del
de los servicios de
reparacion servicio

59. “ Las personas de negocios no
necesitan entender mejor a los
diseñadores ; ellos necesitan
convertirse en diseñadores
Roger Martin, Dean Rotman School
”

60. “ La unica cosa que no hemos
diseñado es la madre
naturaleza ”
Dave Kelly, IDEO

66. PROYECTOS
de creación de empresas
El rompecabezas del
modelo de negocios
ISBN 978 958-8630—49-6
Jairo Rodríguez Mera.
Es ingeniero mecánico, docente de Gerencia de proyectos,
Formulación y evaluación de proyectos y posee amplia experiencia en
la gerencia de proyectos e implementación de proyectos TICs.
En los últimos años ha realizado tutorías a cientos de planes de
Negocio en la Unidad de Emprendimiento de la Universidad Libre y
hace parte de la red de emprendimiento del Valle que lidera la
Cámara de Comercio de Cali. .
www.slideshare.net/jairodriguez

67. ¡¡¡¡¡¡¡GRACIAS!!!!!!!!!