1. Commu iu r o r o v ice!
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2. Négocier avec
succès

3. Le rituel classique
LA PREPARATION
DE LA
NEGOCIATION
LE « FEU D’ARTIFICE
VERBAL »
LA GUERRE
PSYCHOLOGIQUE
LE POINT CRITIQUE
LA CONCLUSION
(POSITIVE OU NON)
2

4. Les conditions du succès
1. Eviter une approche vainqueur - vaincu
Atteindre un équilibre satisfaisant pour chacune des parties.
2. Etre prêt à saisir tous les avantages qui se présenteront en cours
de négociation.
3. Etre prêt également à faire les concessions qui s’imposent.
3

5. 4. Avoir une vision à long terme
Les solutions négociées sont susceptibles de durer plus longtemps
lorsque chaque partie a intérêt à respecter les termes de l’accord.
5. Rechercher les intérêts communs en mettant l’accent sur les
points où les parties peuvent arriver à un accord et en minimisant
ceux sur lesquels elles pourraient s’opposer.
6. Engager un “processus coopératif” - Si les parties ont le désir de
coopérer, il y a beaucoup de chance qu’elles en viennent à se battre
pour la réalisation d’objectifs équitablement partagés.
7. Rechercher les “alternatives créatives” qui permettent d’aboutir
à une solution finale bénéfique pour chacun.
4

6. La préparation de la négociation
Rassembler un maximum d’information sur l’autre
Les différents Ses objectifs
intervenants Ses motivations
dans le
processus
de décision
Les « trucs qu’il Sa stratégie
utilise »
Ses atouts et
Ses habitudes ses points
faibles
5

7. La préparation de la négociation
Bien réfléchir à la manière d’approcher l’autre
Le choix du Le choix de
négociateur la stratégie
La gestion Le choix des
du temps arguments
Les positions Les différents
de base et de scénarios
repli possibles
6

8. Principales phases d’une négociation
La création du climat
La découverte
L’argumentation
Le traitement des objections
Le point critique
Les concessions
La recherche d’alternatives créatives
La conclusion
7

9. La création du climat
L’OUVERTURE DU DIALOGUE
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LE COMPORTEMENT NON-VERBAL
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10. La découverte
Objectifs
• Découvrir les prétentions de base de votre interlocuteur.
• L’inciter à dévoiler ses positions de repli.
• Déterminer quels sont les “intérêts communs”.
• Découvrir les motivations objectives et subjectives de votre interlocuteur
de manière à pouvoir construire une argumentation adaptée.
• Déterminer les positions des différents intervenants lorsque plusieurs
personnes sont impliquées dans le processus de décision.
• Obtenir un maximum d’informations utiles.
9

11. Découvrir votre interlocuteur
• Son rôle
Est-il décideur?
Est-il utilisateur? • Son profil
Est-il conseiller? Quel est son socio-style?
• Ses motivations
Quelles sont ses motivations objectives?
Quelles sont ses motivations subjectives?
10

12. EMOTIONNELS
Conservateur Collégial
Sécurité Plaisir
Tradition Fantaisie
Stabilité Relations
REACTIFS ACTIFS
Analytique Entrepreneur
Logique Résultats
Soucis du détail Efficacité
Démonstration Individualiste
RATIONNELS
11

13. Caractéristiques des socio-styles
Collégial Entrepreneur Conservateur Analytique
Collégial Entrepreneur Conservateur Analytique
1. Quels sont ses principaux centres
d’intérêts
1. Quels sont ses principaux centres
d’intérêts
2. Quel est son style de
communication ?
3. Quels mots, quelles expressions
typiques utilise-t-il ?
4. Quels signaux particuliers voyez-
vous dans son environnement ?
5. La sympathie est-elle importante
pour lui ?
12

14. Caractéristiques des socio-styles
Collégial Entrepreneur Conservateur Analytique
6. Comment écoute-t-il ?
7. Quels sont ses critères de
décisions ?
8. Prend-il des risques ?
9. Se décide-t-il vite ?
10. Accorde-t-il facilement sa
confiance ?
13

15. NEGOCIER AVEC UN ANALYTIQUE
A faire A ne pas faire
NEGOCIER AVEC UN ENTREPRENEUR
A faire A ne pas faire
14

16. NEGOCIER AVEC UN COLLEGIAL
A faire A ne pas faire
NEGOCIER AVEC UN CONSERVATEUR
A faire A ne pas faire
15

17. La méthode SPID
Pour transformer un besoin latent en besoin avoué
PHASES OBJECTIFS
Récolter les informations générales sur l’interlocuteur et sur sa solution
SITUATION actuelle.
Exemple : « Comment faites-vous actuellement ? »
Identifier les problèmes
PROBLEME Provoquer un sentiment d’insatisfaction
Faire apparaître les besoins inavoués
Exemple : « Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? »
Mettre en évidence les conséquences négatives du problème
IMPLICATION Renforcer le sentiment d’insatisfaction
Exemple : « Combien cela vous coûte-t-il ? Qu’est-ce que cela vous fait perdre
comme temps ? »
Eveiller son désir de trouver une solution
DESIR Découvrir quels sont ses souhaits concrets pour améliorer la situation
actuelle
Exemple : « Que puis-je faire pour que vous soyez entièrement satisfait ? »
16

18. Comment faire une bonne analyse?
• Privilégier les questions ouvertes.
• Faire de l’écoute active
- Evaluer
- Anticiper
- Résumer
- Stratégie
• Reformuler les imprécisions.
• Poser des questions de contrôle.
17

19. L’argumentation
• Mettre en avant les caractéristiques de votre proposition qui
apportent une réponse aux besoins de l’interlocuteur.
• Préciser les avantages concrets de ces caractéristiques pour
l’interlocuteur.
Ex. :......................................................................…………………….................................. .........................................................................................................
• Eventuellement faire trouver les avantages par l’interlocuteur lui-
même. (On se persuade mieux par les raisons qu’on a soi-même
trouvées que par celles que les autres nous donnent).
Ex.:...................................................................................................…………………………...........................................................................................................
• Etre empathique.
18

20. L’argumentation (suite)
• Réagir aux bons mots de l’interlocuteur et allonger le positif.
Ex. :......................................................................................................... ....................................................................................................………………………...
• Utiliser la technique du “sandwich”.
Ex. : avantage1 :.………………………………………………………………………....................................…………......................................................
avantage 2 :....................................................................................................……………………………………………………………………………………..
prix : .....……….....………………………………………………………………………………......................................................................................………………..
avantage 3 :……………………………………………………………………….....................................................................……….........................………….
• Utiliser les supports adéquats.
• Contrôler l’adhésion de l’interlocuteur.
Ex.:………………………….................................................................................................... .................................................................................................……..
19

21. Technique d’argumentation CSAQ
C S A Q
Caractéristiques Signification Avantage Question de contrôle
20

22. Le traitement des objections
A faire A ne pas faire
Formules à utiliser Formules à éviter
21

23. Comment réagir aux objections
TYPES D’OBJECTIONS VOTRE REACTION
Objection pas claire
Demander des précisions
Exemple : « Ce n’est pas tout-à-fait ce que
Exemple :« Que cherchez-vous exactement ? »
je cherche. »
Fausse objection Découvrir la véritable objection
Exemple : « Il faut que je réfléchisse. » Exemple : « Qu’est-ce qui vous fait hésiter ? »
Objection vraie réfutable Transformer le négatif en positif
Revenir sur le positif
Objection vraie irréfutable Faire la balance du positif et du négatif
Isoler le négatif
22

24. Réponses aux objections les plus courantes
0bjections Réponses à donner
23

25. Le point critique
DEFINITION
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REGLES D’OR
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26. Les concessions
• N’acceptez pas trop vite une concession : cela pourrait
donner l’impression que vous êtes prêt à tous les
sacrifices.
• Demandez à l’adversaire de communiquer en une fois
l’enveloppe globale de ses exigences au lieu de lâcher
des concessions au coup par coup.
• Ne faites jamais de concession sans demander une
contrepartie en échange.
• Soyez créatif : cherchez plutôt des alternatives qui
donneront satisfaction à l’adversaire tout en ne vous
coûtant rien!
25

27. La recherche d’alternatives créatives
DEFINITION
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EXEMPLES
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28. Démarche à suivre
• Reconnaître les imperfections d’une approche
vainqueur/vaincu où une position définitive est prise et où il faut
forcer l’adversaire à l’adopter.
• Réexaminer sa position en vue d’aboutir à une solution
satisfaisante pour tous.
• Transformer les comportements défensifs en comportements
de soutien.
• S’engager dans une recherche commune des faits.
• Obtenir des suggestions mutuelles d’alternatives créatives.
• Impliquer chacun des membres des deux équipes.
• S’adjoindre éventuellement un observateur prêt à suggérer des
solutions créatives.
27

29. Transformer les comportements défensifs en
comportements de soutien
ATTITUDES DEFENSIVES ATTITUDES DE SOUTIEN
Egalité
Supériorité
Ex. Respect mutuel
Ex. Refuser la relation
Confiance mutuelle
Refuser l’avis de l’autre
Encouragement des développements mutuels
Rendre dépendant
Réciprocité
Empathie
Neutralité
Ex. Compréhension
Ex. Apathie
Acceptation
Passivité
Réceptivité
Evaluer
Ex. Juger Décrire
Accuser Ex. Echanger des informations
Estimer
Rapport de force Recherche coopérative
Ex. Persuader Ex. Redéfinition permanente
Menacer Problèmes communs
Influencer Complicité
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30. Les principales techniques de conclusion
La proposition directe
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La proposition alternative
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La balance des points positifs et des points négatifs
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31. Le « dernier train »
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La collecte des « oui »
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La référence flatteuse
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32. La référence rassurante
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La comparaison rationnelle
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L’isolement du point négatif
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33. Les principales stratégies de négociation
La surprise
• Changement soudain de méthode, d’argument ou d’approche.
• Le changement peut être radical ou, au contraire, être aussi insignifiant qu’une
simple altération du ton ou de la voix.
Le fait accompli (« maintenant c’est à vous de décider »)
• Atteindre notre objectif contre notre adversaire puis attendre sa réaction.
Le retrait pur et simple (« qui, moi? »)
• Accepter de faire marche arrière à la première demande après avoir imposé notre
solution et en avoir profité pendant un certain temps.
Le retrait apparent (« l’homme qui n’était pas là »)
• Convaincre l’adversaire qu’on s’est retiré, sauf qu’à son insu, on contrôle encore
les opérations.
32

34. Le renversement (« un pas en avant, un pas en arrière »)
• Agir à l’encontre de ce qui pourrait être considéré comme l’opinion ou
l’objectif de tout le monde.
Les limites (« je n’irai pas plus loin »)
• Les limites peuvent être de plusieurs natures : limites de temps, limites
géographiques, limites sur les sujets à aborder, limites sur les personnes à
impliquer, etc....
La feinte (« regarde à droite, va à gauche »)
• Faire un mouvement apparent dans une direction pour détourner l’attention
de l’objectif réel.
La patience (« attendre un peu »)
• Remettre, suspendre, différer une réponse au lieu de la donner sur le champ.
• Laisser à vos collaborateurs ou laisser à l’adversaire le temps de réfléchir.
33

35. Le saucissonnage (« une tranche à la fois »)
• Prendre les choses morceau par morceau dans le seul but d’entrer en
possession de la totalité.
Le changement de niveau (« d’ici ce n’est pas pareil »)
• Modifier son niveau d’implication, soit vers le haut, soit vers le bas.
• Subdiviser un problème, redéfinir une situation ou en modifier l’approche.
La participation (« nous sommes amis »)
• Tenter d’obtenir l’aide de la partie adverse de manière directe ou indirecte.
L’association (« rien que toi et moi »)
• Chercher à associer l’adversaire à notre proposition en lui montrant les
avantages pour lui à concéder certains sacrifices.
34

36. La dissociation (« mais qui est votre ami? »)
• Montrer que notre proposition est bien dissociée de quelque chose qui est
perçu comme négatif par notre adversaire.
La couverture (« volée de plombs »)
• Couvrir la plus grande zone possible pour arriver à faire une percée dans un
ou plusieurs domaines. Inversément, pour éviter une percée de notre
adversaire, nous pouvons couvrir un domaine avec plus de force qu’il serait
nécessaire.
La fausse récurrence (« la partie pour le tout »)
• Choisir un exemple et supposer que cet exemple est représentatif de
l’ensemble.
Le carrefour (« croiser, entrelacer et emmêler »)
• On introduit plusieurs sujets dans le cours de la discussion à seule fin de
faire des concessions sur certains et de gagner sur d’autres.
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37. Les pivots
• Obliger l’adversaire à négocier sur des objectifs en fait secondaires mais formulés de
manière exigeante.
• Céder sur ces objectifs secondaires.
• Exiger en contrepartie des concessions sur l’objectif principal.
Les accords partiels
• Découper la négociation point par point et chercher des compromis sur chacun de
ces points.
• Ne pas chercher à relier les différents thèmes mais aboutir à un ensemble d’accords
partiels.
Les bilans
• Faire établir par l’adversaire la liste des prétentions qu’il souhaite obtenir en les
traduisant immédiatement en termes d’avantages pour lui et d’inconvénients pour
soi.
• Puis présenter des solutions pour rééquilibrer ce bilan et respecter les intérêts des
deux interlocuteurs, ces solutions étant les véritables objectifs poursuivis.
36

38. Les pièges à éviter
A ne pas faire A faire
La précipitation
Sublimer ses propres intérêts au détriment de
ceux de l’autre.
Chercher à vaincre à tout prix.
La sympathie.
Trop parler.
Se découvrir.
Identifier les négociateurs au problème.
S’accrocher à tout prix à des positions de
principe.
Perdre le contrôle de soi.
37

39. 12 règles d’or pour négocier avec succès
Avant la négociation
1. Définissez votre position. Préparez des positions de repli.
2. Rassemblez un maximum d’informations sur votre adversaire.
3. Anticipez ses réactions et prévoyez des scénarios de rechange.
4. Préparez-vous mentalement.
Pendant la négociation
5. Commencez par bien écouter.
6. Faites preuve d’empathie, mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur.
7. Ne vous découvrez pas trop vite.
8. Séparez les négociateurs du problème.
9. Au lieu de faire une concession, cherchez plutôt une alternative créative.
10. Ne faites jamais de concession sans contrepartie.
11. Tenez bon dans le temps. Tout prend toujours plus de temps qu’on ne le croit.
12. Pensez toujours à établir une bonne relation à long terme.
38

40. E s v i ls u
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