Com

1. 1/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Sección Técnica de Autoempleo
Colegio Químicos Valencia
ANQUE

2. 2/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Factores que intervienen en la
posibilidad de encontrar empleo
• Contexto laboral, que promueve o
inhibe la empleabilidad
• Preparación y
características del candidato
adecuación entre
ambas:
Empleabilidad

3. 3/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
La empleabilidad
1. Incrementa las posibilidades de conseguir o mantener un
trabajo acorde con las propias preferencias
2. Las personas empleables tienen más probabilidades de
obtener un empleo de calidad
3. Una persona empleable no sólo es capaz de encontrar un
empleo, sino de lograr uno satisfactorio y adecuado
4. Permite a los sujetos una “estabilidad dinámica” que en el
contexto actual contribuye a la seguridad laboral
5. Facilita la búsqueda de empleo

4. 4/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Forma parte de las
funciones genuinas de los
Colegios Profesionales
Factores que intervienen en la
posibilidad de encontrar empleo
• Contexto laboral, que promueve o
inhibe la empleabilidad
• Preparación y características del
candidato
Empleabilidad:
adecuación entre
ambas

5. 5/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
La Sección Técnica de Autoempleo del
Colegio Oficial de Químicos de Valencia
ha desarrollado un programa para el
aprendizaje y desarrollo profesional
continuo, dirigido a estudiantes
y jóvenes profesionales con el
fin de facilitar su entrada,
cambio o promoción en el
mercado laboral

6. 6/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
El objetivo de este seminario
es que el estudiante o joven
profesional adquiera una de las
habilidades profesionales que
le facilitarán su empleabilidad:
La Negociación

7. 7/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Técnicas para
una
Buena
Negociación

8. 8/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
“En la vida, no se consigue lo
que te mereces, se consigue lo
que eres capaz de negociar”
Harvey Mackay

9. 9/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
¿Por qué hay que negociar?
¿Todo esto es negociar?
¿Cuándo?
Perfecto, si ambos perciben el mis-
mo tipo de problema y la misma forma de resolverlo...
Es lo ideal, pero ¿está el otro dispuesto a ser per-
suadido?
Cuando está en juego una cosa que te interesa,
para conseguirla, puedes recurrir a la ...
Persuasión:
Análisis de problemas:
A eso sólo recurren los perdedores
¿Se resolverá solo el problema?Postergación:
¿Renuncia?:
¿Aceptarías una decisión que te perjudicase?Arbitraje:
Si divides la diferencia, sólo conseguirás la mitad de
lo que querías...
Partición:
Si lo consigues... ¿qué ocurrirá con las rela-
ciones a largo plazo?
Intransigencia:
¿Qué es negociar?

10. 10/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
¿Qué es
negociar?-
-
-
-
-
-
-

11. 11/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Ceder en áreas de
menor importancia,
para ganar en áreas de
mayor importancia
¿Qué es
negociar?

12. 12/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
¿Qué elementos entran en juego en una
negociación?
-
-
-
-
-
-
-

13. 13/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
• Un mínimo aceptable por ambas partes
• Un objetivo a alcanzar por ambas partes
• Dos partes: X e
Y
¿Qué elementos entran en juego en una
negociación?
• Un asunto o problema
• Un desacuerdo por ambas partes

14. 14/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Escenario de una negociación
Zona de
negociación
XI
Posición Ideal
Posición Límite
XL
YI
Posición Ideal
YL
Posición Límite

15. 15/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Etapas del Proceso de Negociación
1. Preparación
2. Argumentación
3. Señales
4. Propuestas
5. Aderezo
6. Regateo
7. Cierre
8. Acuerdo

16. 16/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
¡Hazla cuidadosamente, con la suficiente antelación!
Objetivos: Lista de Intenciones, Imperativos y Deseos
¡Por ambas partes!
Información: Investiga, prepara preguntas adecuadas
Ten cuidado con las presunciones
Concesiones: Cuándo puedo ser flexible, qué puedo ce-
der, qué debo pedir en recompensa.
¡Por ambas partes!
Estrategia: Sencilla y flexible
Cometido: Observar, Liderar,
Resumir
Etapas del Proceso de Negociación
1. Preparación

17. 17/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
 Resume constantemente
 Intercambia información
Los Argumentos, los Principios y las Opiniones no son negociables
Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse
Etapas del Proceso de Negociación
2. Argumentación
Argumentar es una oportunidad para…
-Revisar el tema, sus consecuencias, beneficios...
-Intercambiar información
-Averiguar prioridades…
Los argumentos en una negociación son imprescindibles
 Sé constructivo
 Haz preguntas directas. Calla y Escucha

18. 18/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
¿Qué es una señal?
Un cambio en el tono de la conversación desde una
posición absoluta a otra con reservas
Las señales deben ser bien acogidas
 Indican flexibilidad. No son signos de debilidad
 Premia las señales; no las castigues
 Compra una señal con otra señal
Las señales suelen indicar que una nueva propuesta
sería bien acogida
Recuerda: Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse
Etapas del Proceso de Negociación
3. Señales

19. 19/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Cuando hagas una propuesta, ¿cómo debe ser?
 Creíble: Debe acompañarse de datos contrastables
 Referirse a los temas clave
 Acercarse al límite de la otra parte... Y si no lo conoces…
 Acude a tu lista de INTENCIONES
Propón una solución, no plantees un motivo de queja
Cuando hagas una propuesta, sé disciplinado:
Propón - Explica - Resume - Solicita opinión - Escucha
Etapas del Proceso de Negociación
4. Propuestas

20. 20/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Cuando recibas una propuesta:
 Nunca la interrumpas
 Pregunta, aclara y resume
Puedes:
Etapas del Proceso de Negociación
4. Propuestas
Responder con un No
 Responder con un Sí
 Proponer una contrapropuesta
 Suspender la reunión
 Responder detalladamente
 Pensar en una contrapropuesta
Intenta darle lo que quiere, dentro de tus límites

21. 21/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Cuando recibas una Propuesta
Si te piden algo de tu lista de INTENCIONES….
añade algo a tu lista de DESEOS
 ¿Qué aspectos de mi propuesta no le gustan?
 ¿Que debería hacer para que aceptase mi propuesta?
 ¿En qué circunstancias sería aceptable mi propuesta?
 Si la propuesta no es aceptable ¿qué podría proponer?
Las propuestas más poderosas son:
 Las fijadas en la agenda
 Las realistas, centradas en el tema de conversación
 Las contrapropuestas con las que el otro consigue lo que quiere, dentro
de mis límites
 Las buenas contrapropuestas
Una buena propuesta siempre
vence a un argumento
Etapas del Proceso de Negociación
4. Propuestas

22. 22/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
El aderezo consiste en adaptar las variables, sin
incrementar la oferta, con el fin de hacer la propuesta
más apetecible
Comienza de forma realista
Si no la acepta: Adopta una postura cooperativa
(¡no competitiva!)
Adereza tu oferta: Propuesta
Identifica intereses e inhibiciones
Etapas del Proceso de Negociación
5. Aderezo

23. 23/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
* Apasionado * Racional
* Mal negociador * Buen negociador
* Irritante * Amable
Negociación puntual Relaciones a largo plazo
GANAR-PERDER GANAR-GANAR
Etapas del Proceso de Negociación
5. Aderezo. Estilos de negociación
Conflictivo Cooperativo
* Dictatorial * Voluntarioso
* Receloso * Confiado
* Público y oficial * Privado e informal
* Intolerante * Tolerante

24. 24/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
RECOMENDADO
Etapas del Proceso de Negociación
6. Regateo
NO RECOMENDADO
Si me das Y, te daré X
OTORGA PARA RECIBIR
INTERCAMBIA: “Si tú haces X, yo puedo hacer Y”
(Pregunta constantemente: ¿Qué recibo a cambio de lo que le ofrezco?)
¿Cuándo? En cualquier momento
¿Qué? Cede en áreas de menor importancia, gana en áreas de gran
importancia
¿Cómo? Pon precio a las demandas
Pon precio irracional a las demandas irracionales
“No ofrezcas corderos para detener los lobos”
Formas de ofrecer algo:
Si te doy X, ¿me darás Y?

25. 25/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Realiza PRUEBAS DE CIERRE (Sondeos)
“Quiere decir que si estoy de acuerdo con las condiciones, usted
también lo está?”
Esto asegura que no queda ningún tema pendiente
La mejor oportunidad para cerrar una negociación:
Una pregunta acerca de un aspecto de menor importancia
¿Eso incluye el transporte?
¿También incluye el seguro?
¿En qué idioma estará el manual?
La respuesta debe ser SI, NO, ¡una respuesta clara!
¡Es el momento de cerrar! Cierra concesiones (Específicas, pequeñas,
condicionadas al acuerdo)
Etapas del Proceso de Negociación
7. Cierre

26. 26/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Etapas del Proceso de Negociación
8. Acuerdo
Acuerda las acciones a llevar a cabo
Ambas partes deben quedar satisfechas
con el acuerdo
PON DE MANIFIESTO LO ACORDADO
Aclara cualquier ambigüedad en ese momento
Ratifica el acuerdo con un documento adecuado