73. Repetición de la frase(el oyente repite lo escuchado, pero sustituye sinónimos o repite la frase con una pequeña variación)
74. Parafrasear (hay un cambio mayor en el contenido, en donde el oyente infiere el significado de lo que se ha dicho y lo devuelve con nuevas palabras)
75.
76.
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80.
81.
82. Menos preguntas acerca del problema. El cliente parece tener suficiente información acerca del problema y deja de hacer preguntas.
83. Decidido. El cliente parece haber llegado a una resolución y podría estar más pacífico, calmado, relajado, despejado y asentado. Algunas veces esto pasa durante un período de angustia o de llanto.
84. Discurso de cambio. El cliente hace afirmaciones directas, que reflejan apertura al cambio (“Tengo que hacer algo”) y optimismo (“Voy a vencer esto”).
85. Más preguntas acerca del cambio. El cliente pregunta qué puede hacer acerca del problema, cómo cambia la gente una vez se ha decidido a hacerlo, y así sucesivamente.
86. Visualización. El cliente comienza a hablar acerca de cómo sería su vida después de un cambio, o a anticipar las dificultades de hacer un cambio, o a discutir las ventajas del cambio.