1. Komunikacja interpersonalna „ komunikacja ” – łac. Communicatio - łączność, wymiana, rozmowa. komunikacja werbalna komunikacja niewerbalna Oparta na słowie przekaz bezsłowny ruchy ciała (mimika, kinezjetyka, kontakt wzrokowy, gesty),

2. Model procesu komunikacji Szum informacyjny Odbiorca Kodowanie informacji Przesyłanie informacji Odkodowywanie informacji Nadawca

3. Podstawy dobrej komunikacji Koncentracja uwagi na rozmówcy Poszukiwanie informacji u partnera – zadawanie pytań Przekazywanie partnerowi informacji - udzielanie tyle informacji ile potrzeba aby przybliżyć rozmówców do celu. Podtrzymywanie korzystnej atmosfery

8. Style negocjowania Ulegaj argumentom, nie presji Wywieraj presję Poddawaj się presji Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów Nalegaj na przyjęcie twojego stanowiska Nalegaj na ugodę Szukaj najlepszego rozwiązania Forsuj 1 rozwiązanie dobre dla ciebie Szukaj rozwiązania aprobowanego przez 2 stronę Unikaj formułowania granicy ustępstw Ukrywaj dolną granicę ustępstw Ujawnij dolną granicę ustępstw Badaj stan interesów Stosuj groźby Składaj oferty Koncentruj się na zadaniu a nie stanowiskach Okopuj się na swoim stanowisku Łatwo zmieniaj stanowisko Postępuj niezależnie od zaufania Nie ufaj nikomu Ufaj innym Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu Bądź twardy wobec ludzi i problemu Traktuj problem i ludzi delikatnie Oddzielaj ludzi od problemu Żądaj ustępstw Ustępuj Celem jest rozsądny wynik Celem jest zwycięstwo Celem jest ugoda Uczestnicy rozwiązują wspólny problem Uczestnicy są przeciwnikami Uczestnicy są przyjaciółmi Rzeczowy (zasadniczy) Rywalizacyjny (twardy) Kooperacyjny (miękki)

13. Taktyki negocjacyjne Taktyka dobry policjant – zły policjant - pozorowanie rozłamu we własnym zespole negocjacyjnym. Taktyka ta ma na celu pokazanie, że propozycja miłego partnera jest najkorzystniejsza ofertą, jaką można otrzymać. Taktyka inspektora Columbo - pokazanie nieporadności po to, żeby zaczął on doradzać negocjatorowi. Taktyka szokującej oferty - przedstawienie absurdalnie nierealnej oferty by partner zweryfikował swoją propozycję. Taktyka konkurencji - porównywanie propozycji partnera negocjacyjnego z propozycjami jego konkurencji. Taktyka rosyjski front - przedstawienie partnerowi negocjacyjnemu do wyboru dwóch rozwiązań – korzystnego i niekorzystnego.