Generalidades - Marketing - Instituto ISIV

1. Prof. Dr. Daniel N. Garcia Rusca BIENVENIDOS "El Marketing, un puente entre Ud. y sus clientes.."

2. Charla de Alto Impacto

3. Lo pedido por ventas Lo diseñado por ingeniería Lo requerido por marketing Lo instalado Lo que quería el cliente Lo fabricado por producción ¿ Cómo ?

5. ¿Cómo se descubren? Investigación de Mercado ¿Cómo se estimulan? Publicidad, comunicación ¿Cómo se satisfacen? Marketing de Relacion (estar cerca del cliente) Evitar la Miopía del Mercadotecnia (enamoramiento del propio producto/servicio)

6. Tiranía del Productor © Derechos reservados Monarquía del Cliente La En la era de la Hiperdemanda inicia en 1920; la demanda es creciente de los productos. La empresa comprende que los productos son comprados por los consumidores porque los necesitan .

7. Tiranía del Productor © Derechos reservados Monarquía del Cliente La Era de la Hiperoferta arranca a comienzos de la década de 1970 cuando se reconoce que aunque se produzcan productos eficazmente o se los promocione intensamente, los consumidores no necesariamente los comprarán.

8. © Derechos reservados Reinado del Cliente La Era del Marketing del siglo XX empieza cuando se comprende la necesidad de analizar los deseos de los consumidores antes de lanzar un producto y no, simplemente, producir.

10. 1980 CUMPLIR 1990 EXCEDER 2000 SORPRENDER © Derechos reservados 2010 EMOCIONAR El marketing por décadas

11. © Derechos reservados 2000 SORPRENDER

12. 2010 EMOCIONAR

13. Aaaaaaaaaaaahhhhhh . . .

14. Las necesidades humanas son estados de experimentar una privación . Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual. Cuando están respaldados por el poder adquisitivo , los deseos se convierten en demandas .

15. El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción. Así, es un buscador de sitios donde comprar, un comprador de satisfactores y un leal cliente si encuentra satisfacción. Debemos enfocarnos en su comportamiento si queremos lograr esos objetivos.

16. El Consumidor que conocemos N ecesidades M otivaciones P ercepciones A ctitudes Persona/ B ackground comportamiento de compra / consumo

17. CINCO FALENCIAS 1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente. 2. Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios. 3. Ceguera sobre la competencia y sus conceptos. 4. Convicción de que el precio es lo más importante. 5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.

18. Cultura Subcultura Clase social Culturales Grupos de referencia Familia Papeles y posición Sociales Edad y etapa del c. de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y conc. del yo Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Aquí estoy COMPRADOR FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

19. Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son Personas y que como tales se comporta! Qué se necesita, entonces...?

20. El Consumidor que debemos conocer mejor Un proceso de construcción de Relaciones permanentes Comportamiento Búsquedas Elecciones Repeticiones

21. ...el Consumidor identificable como un Buscador un Comprador un Habitué

22. ...Marketing orientados a: Buscadores Compradores Clientes Y para eso debemos pensar tipos de...

23. Para el Consumidor, entonces Hay estrategias de Marketing... ...de Atracción ...de Retención ...de Impulsión (Buscadores) (Compradores) (Clientes)

24. Si el Ciclo de Vida de un producto o servicio... Introd. Crecim. Madurez

25. Y los Negocios, Empresas, replican ese ciclo Habrá objetivos diferentes para cada etapa Marketing de Retención Marketing de Impulsión Introducción Crecimiento Madurez Para generar Concurrencia Compras Fidelización Marketing de Atracción

27. CLIENTE Promoción Local Direct Marketing Desarrollo Compras Mercadeo de Impulsión Promover Exhibir Impulsar Incentivar Etapa Retención Etapa Impulsión Etapa Atracción Objetivo Desafíos Medios

28. CLIENTE Direct Marketing Madurez Fidelización Mercadeo de Retención Identificar Recompensar Diferenciar Interactuar Objetivo Desafíos Medios Etapa Retención Etapa Impulsión Etapa Atracción Local Base Datos

29. © Derechos reservados LOS 10 DESEOS BÁSICOS DE LA PSICOLOGÍA DEL CLIENTE BIENESTAR DE LOS SERES QUERIDOS 1 SALUD FÍSICA Y MENTAL 2 LONGEVIDAD 3 COMODIDAD CORPORAL 4 ATRACCIÓN AL SEXO OPUESTO 5

30. El convencimiento y la decisión del cliente depende del manejo motivacional de sus propias necesidades. © Derechos reservados LOS 10 DESEOS BÁSICOS DE LA PSICOLOGÍA DEL CLIENTE LIBERACIÓN DE TEMORES Y PELIGROS 6 SUPERIORIDAD INTELECTUAL 7 EQUILIBRIO FINANCIERO 8 PRESTIGIO SOCIAL 9 ALIMENTACIÓN Y BEBIDA 10

31. Las personas actúan por lo que sienten sienten por lo que piensan y piensan por lo que perciben

32. © Derechos reservados “ La percepción del cliente sobre nuestra marca, producto, servicio o empresa, está en estricta relación con su última experiencia con nosotros” Jack Trout PERCEPCIÓN ES REALIDAD Yo no se cocinar, a alguien le importa?

33. “ Las empresas deben invertir en sus clientes para entender sus necesidades y sus sueños; y así, optimizar su nivel de satisfacción” PERCEPCIÓN ES REALIDAD

34. Satisfacción = Percepción - expectativas “ Esto me dan” “Esto esperaba”

35. “ Lo único que permanece es el cambio”

36. La competencia global hace que los productos tiendan a volverse genéricos y las personas tiendan a volverse ... diferenciadas !!

45. FUERZAS ANIQUILADORAS DE NUEVAS IDEAS

51. m u c h a s g r a c i a s por su atención