1. Рассуждения на тему
скоринга в e-commerce
September 2013.
Prepared by: Anton Terekhov
e-mail: anton@adv.ru
tel: +7(905)721-2876

2. Репрезентативность выборки зависит от
«примерной» вероятности
5% 0% 10%
51% 49% 50%

3. Репрезентативность выборки зависит от
«примерной» вероятности

4. Реальная конверсия сайте
1%

5. Нужный размер выборки
Чтобы получить
достаточную точность в
измерении конверсии
нужно 1000 кликов 

6. Реальная конверсия сайте
E-commerce работает
здесь и считает CPO.
Судя по всему этого
недостаточно!!!

7. Нужен некий «новый» KPI для
оценки вероятности покупки
Скоринговая модель — математическая модель,
позволяющая сопоставить характеристикам
заемщика численное значение – скоринговый
рейтинг, характеризующий кредитоспособность
(вероятность успешного исхода кредитной сделки )

8. Нужен некий «новый» KPI для
оценки вероятности покупки
 Входящие параметры для скоринга –
они же промежуточные цели
 Товар
 Цена
 Маржа
 LTV для данного типа товаров
 Поведение
 Просмотр 1,2,…>3 товаров
 Использование поиска
 Подписка
 Добавление в корзину
 Лайк соцсетей
 RF –скоринг
 E-mail stat
 Call center stat
Weight Recency
Frequency

9. Период Q1 Q2 Q3 Q4 Вес клиента
Вес периода 1 2 4 8
Стабильный клиент 1 1 0 1 1+2+8=11
Новичок 0 0 0 1 8
Плохой клиент 1 0 0 0 1
Чем больше вес, тем вероятнее самостоятельное
совершение покупки в дальнейшем !!!
Средний интервал между повторными
покупками – основной органический фактор

10. Для чего использовать результаты
скоринга
 Нужно или нет ретаргетировать
(повторно тратить деньги)
 Нужно или нет давать скидку
 Нужно или нет отсылать e-mail
 Какой рекламный контент
показывать
 В какой момент
взаимодействовать с клиентом

11. Средства
?

12. БД клиентов
Модуль анализа веб
статистики.
Модуль анализа
поисковых запросов.
БД товаров.
Модуль персональных
рекомендаций.
Система настройки
триггеров
Система шаблонизации,
верстки и тестирования
писем
Модуль формирования
листа рассылки.
Модуль отчетности
по емэйл маркетингу
Система управления
рекламой на сайте
Система рассылки
Системы
e-CRM это вот
это

13. E-CRM

14. Спасибо за
внимание!
Терехов Антон
facebook.com/terekhovant