Sessie rond Business Model Canvas en link met pitching van zaterdag 12/05/2012 voor VOKA Bryo

1. VOKA BRYO SESSIE
Business Model Canvas
Bert Celis
bert.celis@innovatiecentrum.be
Innovatiecentrum Limburg
12-05-2012

2. Intro
• Technische en economische achtergrond
• 10 jaar Philips in diverse functies.
• Bijna 5 jaar Innovatieadviseur bij Innovatiecentrum Limburg

3. Opwarming: filmpje uit Dragons Den
Voorbeeld: - Sales / Elevator Pitch
Centrale vraag van deze sessie:
Hoe verkoop ik mijn idee aan het management
of aan investeerders?
- Wat willen zijn horen ?
- Wat zijn de belangrijkste elementen ?

4. Gebruik een sterke Openinszin voor alle pitches !
Madlibs van Adeo Ressi (FI):
- Wees specifiek
- Geen Buzzwords
- Ev. + revenue model

5. Wat is een Business Model ?
Een business model beschrijft de wijze waarop een
organisatie waarde creëert, levert en capteert.

6. Business Model Canvas
• Boek van Alexander Osterwalder
• Beschrijf je bedrijfsmodel-
en strategie
• Zoek naar verbeteringen
• Test het businessplan

7. Alexander Osterwalder @CWF11
• No Business Plan survives the first
contact with customers
• If the plans are not important,
the planning is
• Test your Business Model

8. Business Model Canvas – de onderdelen

9. Business Model Canvas – de onderdelen

12. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 1:
Klanten /
Klanten-
segmenten

13. Stap 1: Klanten en Klantensegmenten
• De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming
tracht te bereiken en te dienen:
– Wie zijn uw belangrijkste klanten?
– Voor wie creëert de onderneming waarde?
– Wat is de structuur van uw markt?
– Wie wel & wie niet ?
• Marktsegmentatie is een strategisch proces!
• Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de
klantenwaarde propositie te differentiëren.
– Dus geen rekenkundige opdeling!

14. Marktsegmentatie -> TARGET MARKET
3 stappen tot de TARGET market:
A) Marktsegmentatie
B) Doelgroep / target bepalen
C) Product positionering
• Wat verkoop ik
aan wie?

15. A) Segmenteren
• Segmentatie: Op welke markten zal ik me richten?
– Consumenten
• Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”
– Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht
– Socio-econ.: Inkomen, Opleiding,
– Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”
– Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ... NIET OP
» Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening IEDEREEN
– Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog MIKKEN !
– Industriële markten (B2B)
• Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?”
– Sector
– Bedrijfsgrootte
– Geografisch
– Technologie in onderneming
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?”
– Gebruikerstype: frequentie gebruik
– Uiteindelijke doel van de applicatie
– Grootte van aankoop
– Aankoopbeleid

16. B) Doelgroep bepalen
• Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten?
• Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst
de grootste waarde?
• Uniek verkoopsargument in dit segment vs
concurrenten? Hoe groot is de concurrentie in een
bepaald segment?
• Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe
snel? (Kost om (eerste) verkoop te realiseren)
• Hoe groot is het segment?

17. C) Positioneren
• Positionering :
• Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw
markt in vergelijking met concurrenten?
• Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP)
• Perceptie!!!:
• In werkelijkheid beter zijn is leuk
• Gepercipieerd worden als beter = winnen
• Belangrijke punten:
• Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden
• Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische
kenmerken!
=> POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE
PROPOSITIE

18. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 2:
Klantenwaarde
propositie

19. Stap 2: Klantenwaarde propositie
• Combinatie aan producten en diensten dat waarde
creëert voor dat specifieke klantensegment
– Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet
op een ander?
– Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke
nood wordt voldaan?
– Kan verschillend zijn per segment !

20. Stap 2: Klantenwaarde propositie
3 stappen tot de VALUE PROPOSITION:
1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen
2) Waardering van key factors door klanten ?
(t.o.v. concurrenten, cfr. Blue ocean canvas)
3) Belang van de key factors voor de klanten ?

21. Differentiatie = concurrentie vermijden
•Hoog Cosmetica industrie
Red Ocean Blue Ocean
•Laag Body Shop
Prijs Verpakking High tech Glamour Natuurlijke Maatsch. Gezondheid
& promotie cosmetica imago ingrediënten Verantwoord
Ondernemen

22. Basis principes
van een marktgedreven innovatie strategie
• FOCUS
– Meerwaarde voor specifiek marktsegment(en)
• DIVERGENTIE
– Vermijden van concurrentie
• EENVOUDIGE EN GEMAKKELIJK TE ONTHOUDEN
„SLOGAN‟

23. Slogans
• Mannen weten waarom
• Het is jouw energie
• Onverantwoord interessant
• Het zuiverende water
• Good to know you
• Sense and Simplicity
• Free Møbile internet
• Het opwindendste met je kleren aan

24. Value Proposition: deliver on your promises

25. Value Proposition: deliver on your promises

27. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 3:
Klantenrelatie

28. Stap 3: Klantenrelatie
• Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ?
– Is deze persoonlijk (key account) of automatisch
(webshop) ?
– Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de
klant ?
Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde
dienstverlening, communities,…

29. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 4:
Kanalen

30. Stap 4: Kanalen
• Via welke kanalen bereikt u uw klanten?
• Welke taak heeft elk kanaal?
• Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke
werken best?
Verkoopsproces
offertes & onderhandelen & customer care &
marketing lead generation kwalificatie voorstellen sluiten verkoop realiseren ondersteuning
kanaal
direct sales
business partners
telekanalen
direct mail
internet

31. Voorbeeld
• Social Media als kanaal:

32. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 5:
Kernprocessen

33. Stap 5: Kernprocessen
• Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de
klant te dienen
– Processen
• R&D proces
• software ontwikkeling
• product design
• productie
• marketing
• Verkoop
• supply chain management
– Regels en metrics
• lead times
• leveranciersovereenkomsten (SLA)
• Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ?
• Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)

34. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 6:
Kernmiddelen

35. Stap 6: Kernmiddelen
• Set middelen die de onderneming nodig heeft om de
klant te dienen.
• Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
– Merknaam
– Patenten
– werknemers met unieke competenties
– Machinepark
– financiële middelen
– …
• Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de
realisatie van de propositie (LINKEN) ?
• Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?

36. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 7:
Partners

37. Stap 7: Partners
• Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van
de onderneming?
– Waarom wordt op hen beroep gedaan?
– Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
– Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie -
... – aankoper/verkoper relatie)?
– Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke
processen / middelen)
• Wat doen uw concurrenten?

38. Business Model Canvas – de onderdelen
•STAP 8:
•Kostenstructuur

39. •Stap 8: Kostenstructuur
• Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?
• Welke zijn fixed?
– Personeel
– Huur
– Productiemiddelen
– Diensten
– …
• Welke zijn variabel?
– Grondstoffen
– Diensten
– Energie
– …
• Wat is hun “oorzaak”?
– personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …

40. Business Model Canvas – de onderdelen
•STAP 9:
•Inkomstenstromen

41. Stap 9: Inkomstenstromen
• Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de
geleverde goederen/diensten (waarde)?
– 2 types :
• transactioneel (1x)
• terugkerende inkomstenstromen
– pricing mechanismen: fixed – dynamic
• Waarvoor zijn klanten bereid te betalen?
• Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?

42. Afsluiter: Visualisatie van Business Modellen
Visualisatie ->
Storytelling !

43. Referenties Business Modelling
• http://www.businessmodelalchemist.com/ (Alex Osterwalder, XPLANE)
• http://www.businessmodelgeneration.com/
• http://www.boardofinnovation.com/
• http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0781-E.pdf
• Game Based Marketing, Gabe Zichermann (Gamification)
• Reinventing Your Business Model, Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen,
and Henning Kagermann, Harvard Business Review, December 2008
• Customer Value Propositions in Business Markets, JAMES C. ANDERSON, JAMES
A. NARUS, AND WOUTER VAN ROSSUM, Harvard Business Review, March 2006

44. Business Model Canvas – de onderdelen
Wie zijn onze Welke activiteiten Welke waarde Welk type relatie Voor wie creëer
partners ? Onze doe je zelf ? lever je aan de heb je per je waarde ?
leveranciers ? klanten ? segment ? Wat zijn de
Wat zijn hun Welk probleem belangrijkste
activiteiten ? los je op ? vb. persoonlijke klanten ?
assistentie, communities,
self-service,… ?
Wat zijn de Producten en Langs welke
fysieke, Services ? kanalen bereik
intellectuele of je de klant ?
financiële
middelen van vb. salesmensen? web?
het bedrijf? winkels? partners?
Wat zijn de belangrijkste kosten ? Voor welke waarde wordt betaald?
Welke activiteiten zijn het duurst? Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?

45. Break-out in groepen
• Verdelen in 5 groepen
10u45 – 11u30: Business Model – case 1
11u30 – 12u15: Business Model – case 2
12u15 – 12u30: Conclusies en lessons learned
– feedback per groep

46. Afsluiter

47. BOODSCHAP
EXPERIMENTEER !
WEES
EARLY ADOPTER !