Este documento presenta una introducción al coaching. Define qué es y no es el coaching, y explora sus orígenes históricos. También describe el proceso de coaching paso a paso, incluyendo la importancia de establecer una relación, identificar las necesidades del cliente, establecer objetivos y proporcionar retroalimentación. Además, analiza las habilidades clave de un buen coach como la escucha activa, la empatía y las principales técnicas como GROW y ACHIEVE.

1. Víctor Fernández Requena
Docente del Departamento de
Administración y Gestión Empresarial

2. Comenzamos
“Los problemas no se pueden resolver en
el mismo nivel de pensamiento en que
han sido creados”
Albert Einstein

3. Objetivos del Seminario
Definir qué es Coaching.
Definir qué no es Coaching.
Estudiar casos de empresas y personas que usan Coaching.
Conocer los pasos necesarios en una sesión de Coaching.
Analizar las habilidades de un buen coach.
Profundizar en las principales técnicas para el Coaching
empresarial.
Ver la aplicación y beneficios a nivel empresarial que tiene el
Coaching.

4. ¿Qué es Coaching?
Existen varias definiciones:
«El Coaching es un proceso continuo de partenariado, que permite al
cliente obtener resultados satisfactorios en su vida personal y
profesional. A través del proceso del Coaching, el cliente profundiza en
sus conocimientos, mejora su rendimiento y revaloriza su calidad de
vida»
ICF
«El Coaching es el arte que busca que las personas consigan lo mejor
de sí mismas en todo aquello que deseen, mediante una relación
continuada. Es una disciplina nueva que nos acerca al logro de
objetivos permitiéndonos desarrollarnos personal y profesionalmente.
Es una competencia que te ayuda a pensar diferente, a mejorar las
comunicaciones que mantienes y profundizar en ti mismo»
ASESCO

5. A tener en cuenta en Coaching
No es una acción
puntual, es un proceso
con una estrategia a
seguir, marcada por el
coach
Etimología: Hace
referencia a los
carruajes del S. XVII
«Coachman»,
conductor.
Después de empezó a
aplicar a los
entrenadores de
deporte, a los guías que
hacían sacar a relucir el
talento

6. Orígenes del Coaching
Sócrates: Padre de la mayéutica
Enseñaba a sus alumnos haciéndoles preguntas. Eran ellos
mismos quiénes encontraban las respuestas a las preguntas que
Sócrates les hacía. Sócrates, simplemente los guiaba hacia esa
búsqueda con preguntas clave.
La principal función que tenía Sócrates era la de hacer ver al
alumno que no lo sabía todo. Les convencía de que debían iniciar
una búsqueda. Encontrar la mejor forma de vivir la vida, la más
digna, la de mayor calidad y bienestar.

7. ¿Qué es la mayéutica?
Palabra de origen griego.
Su significado es «dar a luz».
Para Sócrates, la sabiduría era dar a luz nuevo
conocimiento, por ello tenía la idea de que
interrogando a las personas, estas podrían hacer
aflorar su propia sabiduría.

8. Orígenes del Coaching
Platón
"todo lo bueno y lo malo del
cuerpo y del hombre entero tiene
su origen en el alma y brota de
ella […] El alma debería ser, por
tanto, nuestra primera y mayor
preocupación […] Y decía, amigo
mío, que el alma debe ser
cuidada por medio de
encantamientos y que éstos
encantamientos son las
"conversaciones bellas". De estas
"conversaciones" brota en las
almas de los hombres el
autocontrol y la moderación"
Aristóteles
Este autor insistió en la
necesidad, por parte de
quienes ocupan puestos de
gobierno, de desarrollar
determinadas habilidades
directivas para el ejercicio del
mismo. Quien ocupa puestos
de gobierno, se enfrenta al
gran reto de dirigir personas.
Aquí vemos unos reflejos para
la aplicación de Coaching en la
empresa.

9. ¿Qué No es Coaching?
Formación
La formación traslada conocimientos. Mientras el Coaching
propicia que sea cada persona quién busque en su interior el
saber.
Mentoring
El mentoring se podría comparar en una mayor medida con el
consejo normativo, es decir, el mentoring no busca la solución
en el interior de las personas, sino que busca la guía a través de
la experiencia y conocimientos de los demás
Psicología
La psicología es una ciencia que estudia la conducta y el
comportamiento humanos, mientras que el Coaching es una
metodología para el cambio humano.

10. Acreditaciones en Coaching
Muy Importante
No existe una acreditación oficial para poder
ejercer como Coach.
*Existen certificados de homologación propia de las distintas
asociaciones y federaciones de Coaching.

11. Casos conocidos de uso de Coaching
ORGANISMOS PÚBLICOS
Consejería de trabajo en Cataluña: Creó un programa de apoyo y
formación para empresas con potencial de crecimiento.
Una parte importante de ese apoyo se basó en sesiones de
Coaching para estos empresarios.
POLÍTICOS
Como forma para mejorar la oratoria y las técnicas de
negociación.

12. Casos conocidos de uso de Coaching
Su política de gestión de recursos humanos está muy orientada a
la escucha activa del empleado y en la motivación.
Usan la metodología Coaching como forma de que sus empleados
rompan con sus creencias limitantes y desarrollen su potencial y
talento.
Es una de las empresas que más tiempo lleva usando Coaching.
Uno de sus últimas acciones relacionadas con el Coaching es una
acción de voluntariado de 10 empleados suyos que apoyarán a
estudiantes con fracaso escolar a través del Coaching.

13. Casos conocidos de uso de Coaching
Andre Agassi: Ex-jugador de tenis
Llegó a ser el tenista nº 1 del
mundo.
Empezó a usar Coaching cuando era
el nº 30 del mundo.
Michael Jordan: Ex-jugador de baloncesto
Considerado por muchos el mejor deportista
de todos los tiempos.
Basa su filosofía para triunfar en la rotura de
las barreras mentales que nos
impiden progresar.

14. El proceso de Coaching: Paso a paso
Establecer la relación de Coaching
Se establece una primera reunión entre Coach y Coachee. Aquí
se establecen unos objetivos principales:
¿Qué se quiere conseguir? ¿Qué obstáculos se pretenden
superar?
Identificar las necesidades del Coachee
- Acordar la logística del proceso: Número de sesiones, métodos
de evaluación y procedimientos de información.
- Demostrar que se comprenden los desafíos del Coachee.
- Demostrar que se es consciente de los puntos fuertes y logros.
- Conocer el grado de motivación del Coachee y concienciar de la
importancia de su implicación en el proceso.
¿Está dispuesto a conseguir los cambios propuestos?

15. El proceso de Coaching: Paso a paso
La primera sesión y primer bloque
Se intentará crear un entorno confortable y seguro para el
coachee. Es posible que tome esta nueva experiencia con
ansiedad por lo que hay que transmitir calma.
Analizar el catalizador que puede propiciar la decisión del
coachee de aceptar al coach.
Claves de esta primera sesión:
- Explorar los perfiles del coachee.
- Profundizar en su perfil biográfico.
- Conocer su equilibrio en la vida, sus valores y su compromiso en
el Coaching.
* Se establece el código deontológico

16. El código deontológico
Es un acuerdo autoregulado para el ejercicio de una actividad. En
el código deontológico del Coaching se aboga por el respeto y la
defensa de la independencia, dignidad, el secreto profesional y
el libre ejercicio de la profesión.
Este código también implica la aceptación de una constante
actualización en la formación de Coaching para dar un servicio
íntegro y de calidad.

17. El proceso de Coaching: Paso a paso
Valorar y discutir la evaluación del coachee
De una manera común, entre coach y coachee, se deberán
evaluar los puntos fuertes y débiles obtenidos tras la valoración
inicial del coachee.
Es muy importante que exista un acuerdo en esta parte para
focalizar de una manera clara los objetivos que se pretenden
conseguir.

18. El proceso de Coaching: Paso a paso
El ciclo de coaching
En esta fase es en la que se comienza a trabajar sobre el
terreno.
Se puede englobar varias sesiones en las que se trabaja codo con
codo en situaciones reales:
- El coach facilita técnicas para que el coachee desarrolle la
capacidad en la que reclama la mejora.
- El coach observa al individuo realizando anotaciones para
reconducirlo.
- Se realizan situaciones de role plays donde se simulan
hechos de la vida real para practicar.
- El coach da feedback al sujeto resaltando aquello que está
bien y aquello susceptible de mejora.
* Más adelante, se explicarán las principales técnicas.

19. El proceso de Coaching: Paso a paso
Síntomas de sesión satisfactoria
El coachee ha progresado desde la sesión
anterior.
Habla abiertamente sobre sus fracasos.
El coachee desafía al coach y le cuestiona con
puntos de vista propios sobre su formación.
El coachee acepta la responsabilidad de sus
elecciones.

20. El proceso de Coaching: Paso a paso
Síntomas de sesión no satisfactoria
El coachee se muestra crítico ( no confundir con
el desafío) sobre el coach y sus técnicas.
El coachee se muestra abstraído y ausente.
El coachee parece poco integrado o
entusiasmado con la sesión.

21. El proceso de Coaching: Paso a paso
Evaluación y seguimiento
La evaluación es una parte constante e importante en todo el
proceso. En las sesiones de
seguimiento se puede ir
creando un cierre gradual
del proceso.
Indicadores de término
Cuando el coachee está consolidando y transfiriendo las técnicas
que ha adquirido, es un indicador de que el proceso puede estar
llegando a su fin.

22. Habilidades clave de un coach
Escucha
Es un elemento clave en el proceso, para:
Mejorar la comunicación.
Hacer que el coach tenga el control de la situación.
Reducir las discusiones.
Demostrar el interés por lo que tiene que decir el coachee.
Ayudar a recordar más datos relevantes del proceso.
A tener en cuenta también: el silencio.
El silencio da espacio al coachee a que ordene sus pensamientos,
a que se exprese de la forma que desee y a que tenga lugar para
replanteamientos y reformulaciones.

23. Habilidades clave de un coach
Empatía
Capacidad de una persona para vivenciar la manera en que siente otra,
compartiendo
sus sentimientos, lo que le permite comprender su comportamiento y su forma de
decidir.
Fases de la empatía:
- Identificación.
- Incorporación y repercusión.
- Separación.

24. Habilidades clave de un coach
Rapport
El rapport es la comprensión, la afinidad y la analogía que se establece entre dos
personas.
Se dice que el rapport es la compenetración, la sinergia, tener conciencia de los
sentimientos y pensamientos del otro.
En Coaching, el rapport es necesario para conseguir una comunicación efectiva,
además va a influir positivamente en el coachee y en su proceso de cambio.

25. Habilidades clave de un coach
Calibración
Proceso por el que se identifican las señales de comportamiento que
tienen lugar con un estado en concreto o antes de éste.
Al observar el discurso de otra persona podemos fijarnos en posturas o gestos, que
pueden ayudarnos a calibrar, mediante los indicadores asociados, su estado
interno.
Factores a tener en cuenta en la calibración:
Postura
Gestos
Voz
Respiración

26. Habilidades clave de un coach
Mayéutica e influencia
Procedimiento utilizado por Sócrates para permitir a sus interlocutores la búsqueda
de las verdades que poseen en sí mismos, y que deben descubrir gracias a un
trabajo de análisis y de reflexión (Ángel y Amar, 2007).
- Es necesario animar a pensar de otra manera y a imaginar nuevas perspectivas.
Incorporación y repercusión.
- El coach lleva al coachee, a través de esta toma de conciencia no carente de
resistencias interiores, hacia otros modos de representación del mundo más
movilizadores.
- Vigilar que el coachee no caiga en el modelling o imitación (aprender
en base a lo que observa de los demás).

27. Habilidades clave de un coach
Capacidad diagnóstica
Capacidad para asumir los desafíos y las necesidades que se presentan tras
escuchar la problemática planteada.
Se ejerce a través de dos niveles (Ángel y Amar, 2007):
- El nivel de la situación. Hace referencia a la capacidad para estructurar los
principales pormenores de la situación dada, y las oportunidades y amenazas
potenciales que contienen para el cliente.
- El nivel del cliente. Implica entender el modo de funcionamiento y de
representación del cliente para poder intervenir en su mundo y proponerle, si
es necesario, maneras alternativas de situarse en él.

28. Principales técnicas en Coaching
Método GROW tm
La esencia del modelo se ve reflejada en sus iniciales, que
corresponden con las palabras en inglés Goal, Reality, Options y
Will.
Goal: establecer una meta, tanto a corto como a largo plazo.
Las metas o los objetivos planificados deben caracterizarse por ser
específicos, accesibles y realistas.
Reality: analizar la realidad y la situación presente.
Es importante analizar el momento presente y que tanto coach
como coachee, tengan claras las características del momento, así
como sus metas y
finalidades.

29. Principales técnicas en Coaching
Método GROW tm
Options: Analizar las diferentes opciones y alternativas.
Hay que analizar las posibles opciones y validar cada una de ellas,
para que el coachee elija la más adecuada para ese momento.
El coach, con sus preguntas, ayudará a generar diferentes
alternativas, fomentando que el coachee tome su propia decisión.
Will: Este paso consiste en desarrollar el plan de acción.
Debe ser el propio coachee, ayudado por el coach, el que debe
diseñar el plan de acción. Cuestiones importantes:
¿Qué vas a hacer? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo?
¿Estas acciones te llevarán a tu meta?
¿Qué obstáculos pueden surgir?
¿Qué recursos necesitas?
¿Qué dudas necesitas solventar?
¿Te consideras motivado para entrar en acción?
¿Cómo hará frente a cada uno de ellos?

30. Principales técnicas en Coaching
Método ACHIEVE tm
Es un modelo que consta de siete pasos y en el que el coach
debe poseer una determinadas habilidades que tendrá que
aplicar en cada uno de las fases:
Habilidades para el método Achieve
Generar y mantener el rapport
Saber escuchar
Saber formular las preguntas adecuadas
Proporcionar feedback
Saber estimular y motivar

31. Principales técnicas en Coaching
Método ACHIEVE tm
Paso 1. Evaluar la situación actual.
Paso 2. Brainstorming.
Paso 3. Perfeccionar los objetivos o establecer las metas.
Paso 4. Generar opciones a través de preguntas abiertas al
coachee.
Paso 5. Evaluar opciones.
Paso 6. Validar el diseño del Plan de Acción.
Paso 7. Mantener la motivación.

32. Principales técnicas en Coaching
Método OUTCOMES tm
Este método es muy similar al ya comentado método de GROW.
Fue desarrollado por Allan Mackintosh, coach profesional de
gerencia.
Técnica outcomes

33. Principales técnicas en Coaching
Método OUTCOMES tm
Ventajas de la técnica outcomes
Es un modelo más estructurado y específico
Destaca con mayor énfasis aspectos como la comprensión, la
diferenciación del estado actual y el deseado, mayor análisis de los
objetivos, apoyo y motivación
Más orientado al coaching empresarial
El feedback que se recibe desde este modelo es alto, sobre todo por la
importancia que se le da a la motivación del coachee.
La mayor desventaja de este modelo es que se necesita más tiempo para
superar las etapas que con el modelo GROW.

34. Principales técnicas en Coaching
Método SMART tm
Para que los objetivos sean eficaces, deben ser INTELIGENTES,
SMART en inglés:
La técnica SMART se compone de:
Técnica Smart

35. Principales técnicas en Coaching
Método SMART tm
Specific (específico)
Los objetivos que se propongan no deben ser generales, por
ejemplo, conseguir el bienestar. Cuando la planificación se basa
en objetivos generales la consecución de dichos objetivos se
complica, puesto que esa finalidad se divide en una serie de pasos
que a medida que se vayan consiguiendo se logra el objetivo
general.
Measurable (cuantificable)
Un objetivo debe ser medible, si no lo es no va a servir de nada,
puesto que es totalmente necesario poder cuantificarlo para
saber si se ha conseguido o no lo que el coachee se ha propuesto.
Achievable (alcanzable)
El que un objetivo se considere como alcanzable depende de
como se ha definido realmente. Es importante la idea de que la
función de un objetivo es facilitar el alcance de una meta,
no dificultarlo ni impedirlo.

36. Principales técnicas en Coaching
Método SMART tm
Realistic (realista)
Otro de los requisitos de un objetivo eficaz es que sea realista. No
es recomendable programar objetivos inalcanzables, pero esto no
quiere decir que no se puedan plantear retos o aspirar a tener
algo más, pero siempre se debe garantizar que la consecución del
objetivo es posible.
Timed (de una duración calculada)
El objetivo debe ser alcanzado en un máximo de tiempo para no
alargar la situación y dejar que éste se convierta en un objetivo
eterno.
Por ejemplo, ¿cuándo quieres que se produzca tu ansiado
aumento de sueldo? ¿En la nómina del mes que viene?

37. Aumentar el rendimiento del proceso
Aumentar la autoconciencia
No es una técnica como tal, pero es importante su uso por parte
del coachee para poder fijar unos objetivos más claros y realistas
y poder abordarlos de una manera efectiva.
La autoconciencia es la capacidad para percibirse a uno mismo.
Las técnicas más conocidos son:
¿En qué estado del ego me hallo?
Se usa cuando las actitudes y las acciones del coachee parezcan
estar en función de un estado de “niño” en lugar de un estado de
“adulto”.
El fin es alcanzar un equilibrio entre los estados del ego,
primando el de “adulto”.

38. Aumentar el rendimiento del proceso
Aumentar la autoconciencia
Identificación de “mandamientos”
Se entiende por “mandamientos”, los mensajes que los padres
emiten. Las personas estamos programadas para su aceptación y
para incorporarlos a nuestro inconsciente (Zeus, P. y Skiffington, S.
2005).
Se usan cuando el coachee dé la sensación de haber adoptado
pensamientos y sentimientos que no parecen apropiados a tenor
de su realidad o estado actual como, por ejemplo, miedo al éxito
en un individuo muy competente y aparentemente ambicioso.

39. Aumentar el rendimiento del proceso
Aumentar la autoconciencia
Rueda de la vida
Es una herramienta que sirve para evaluar el momento presente
de un individuo.
La rueda se divide en ocho áreas y cada una de las áreas se
divide en cinco niveles, que corresponden con el grado de
satisfacción que la persona presenta en cada una de ellas. Estas
áreas varían de una rueda de la vida a otra, ya que existen
numerosas versiones.
Por ejemplo, las áreas críticas de la vida pueden estar
relacionadas con la salud, con la economía, la pareja, etc. La
persona que esté haciendo el ejercicio debe elegir el grado de
satisfacción que tiene en cada una de ellas.

40. Aumentar el rendimiento del proceso
Aumentar la autoconciencia
Rueda de la vida
El resultado permite hacer un análisis llamado “gap” o plan de
acción total (carencias o barreras al desarrollo personal). A partir
de los resultados se decide el área por el que se quiere comenzar
y planificar el desarrollo personal.
Ejemplo de rueda de la vida
Relaciones
Entorno físico
Ocio
Desarrollo
emocional
Dinero
Salud
Trabajo
Amigos, familia,
socios

41. Principales técnicas en Coaching
Método MBTI tm
Especialmente indicado para equipos de trabajo y altos
directivos.
Es un cuestionario que permite identificar qué tipo de
personalidad caracteriza a un sujeto.
Se centra en identificar los diferentes tipos de personas que
forman un equipo de trabajo, se centrará en ayudar a que
trabajen de forma más productiva y eficaz; además de conseguir
que los diferentes miembros del grupo acepten sus diferencias y
desarrollen sus habilidades potenciales.
En la aplicación de esta técnica se usa una metodología
predominantemente participativa, se pueden usar videos, role
playing, ejercicios prácticos, etc.

42. Principales técnicas en Coaching
Método MBTI tm
Se trata de una forma de autoevaluación basada en el
reconocimiento de las propias preferencias, en relación con ocho
modos de conducta (fundamentados en cuatro dimensiones
psíquicas con dos polaridades):
Con los resultados obtenidos con esta técnica se pueden
identificar las diferencias individuales entre las personas.

43. Coaching aplicado a la empresa
Útil Especialmente para:
Responsables de recursos humanos.
Responsables de departamentos.
Trabajador desmotivado.
Trabajador con gran potencial.
Situaciones de conflicto en la empresa.

44. Beneficios del Coaching empresarial
Mejora del clima laboral
Despliegue de talento del personal
Descubrimiento de nuevas aptitudes
Aumento de la motivación
Aumento de la productividad

45. Conclusión
Existen falsos mitos sobre Coaching fruto de la desinformación
No se aplica de una manera masiva debido a su complicada
cuantificación productiva
Basándonos en la estructura económica española, el Coaching
está destinado a formar parte cada vez más de las pymes
Las multinacionales lo tienen más integrado en su sistema de
gestión
Se puede aplicar en el ámbito personal y en el ámbito
profesional, en ambos casos, influye positivamente en el otro
ámbito.

46. Terminamos
“La confianza en sí mismo es el
primer secreto del éxito”
Ralph Waldo Emerson

47. Gracias por vuestra atención
Disponible en: http://revistadigital.inesem.es/seminarios/
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