Getxo meeting planificación de la venta-getxo meeting
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Sesión del 28 de Marzo del Getxo Meeting. más información en www.getxo-meeting.blogspot.com
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- 1. P.O.F.S.E. 2007-2013 Valora Cofinanciado al 50% Fondo Social Europeo Captar Clientes, un proceso La fábrica de Ventas
- 2. Proceso • Vender no es un acto único, sino la suma de una serie de acciones, un proceso que desemboca en la Venta Final, incluso después (postventa) • Por lo tanto, … “fabricamos la venta”
- 3. Objetivo • Generar un enfoque estructurado de ventas. • Dejar atrás la improvisación
- 4. Invitado
- 5. Propuesta • Definamos algunas o todas las etapas que atraviesa mi cliente para que la venta tenga éxito. • Pensemos en el primer contacto… cómo lo atraemos, cómo viene, cuando se acerca a nosotros cuando hablamos con el, cuando negociamos, finalizando al llamar para confirmar que el servicio se ha cumplido de forma adecuada. • Pasamos por una serie de etapas, identifiquémoslas
- 6. Identificar Acciones o Etapas en la Venta. Sin ningún orden XXXXXX 10 minutos XXXXXX XXXXXX XXXXXX
- 7. Ordenar ETAPA 1_____________________ __________________________ ETAPA 2________________________________________________ ETAPA 3________________________________________________ ETAPA 4 _______________________________________________ ETAPA 5 ________________________________________________ ETAPA 6 ________________________________________________ ETAPA 7_____________________ __________________________ ETAPA 8________________________________________________ ETAPA 9________________________________________________ ETAPA 10 _______________________________________________ ETAPA 11________________________________________________ ETAPA 12________________________________________________ ETAPA 10 minutos 13________________________________________________ ETAPA 14________________________________________________ ETAPA 15________________________________________________
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- 9. P.O.F.S.E. 2007-2013 Valora Cofinanciado al 50% Fondo Social Europeo Seguramente habremos indicado alguno de estos pasos
- 10. 1-posicionamiento • Marketing • Investigación • Referencias • Relaciones Públicas
- 11. 2-Afinidad, empatía • Requisitos de inicio, bienvenida • Enganchar – Crear interés • Fijar el propósito para la llamada / cita • Cerrar para la siguiente etapa • Gestionar desacuerdos
- 12. 3-Identificar y Crear • Requisitos del cliente • Recopilar información • Identificación de problemas / mejoras • Identificar situación actual • Desarrollar el deseo / Ganas de cambio
- 13. 4-Deseo, Prueba • Resumen de necesidades • Proporcionar Soluciones • Justificar el costo • Presentar una solución final para provocar entusiasmo • Aprovechar el momento
- 14. 5-Decisión, compromiso y acción • Preguntas • Objeciones • Comprometer ( Cierre) • No descuentos / Promociones
- 15. 6-Procesar • Recogida de información • Informe
- 16. 7-Seguimiento • Después que hacemos • Llamada posterior • Planes Futuros • Referencias • …
- 17. Metodología 1. Posicionamiento 2. Afinidades 3. Identificar 4. Fomentar el deseo, la prueba 5. Decisión, compromiso y acción 6. Procesamiento interno 7. Seguimiento
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