Ponencia Creación y adaptación de productos al mercado y al operador. Jornada - Clinic sobre Distribución y Comercialización Turística. cáma de Comercio de Avilés. Noviembre 2013

1. Creación y adaptación de productos
al mercado y al operador.
Noviembre 2013

2. ¿Dónde estamos?

3. La oferta turística en Asturias
Nº de Estable.
% s/ total
Categoría
% s/total
Nº de Plazas
% s/ total
Categoría
% s/total
7
1,2
0,2
944
3,5
1,1
Hoteles 4 Estrellas
68
11,7
2,1
7.755
28,9
9,3
Hoteles 3 Estrellas
158
27,1
4,8
8.388
31,2
10,1
Hoteles 2 Estrellas
234
40,1
7,1
7.047
26,2
8,5
Hoteles 1 Estrella
116
19,9
3,5
2.729
10,2
3,3
Total Hoteles
583
100
17,6
26.863
100
32,3
ALOJAMIENTO
Hoteles 5 Estrellas
Hostales
29
3,4
0,9
742
2,4
0,9
Pensiones
239
28,1
7,2
3.052
10
3,7
Total hotelería
851
100
25,7
30.657
100
36,9
Hoteles Rurales
155
8,6
4,7
2.912
16,6
3,5
Casas de aldea
1.149
64
34,7
7.336
41,9
8,8
Apartamentos Rurales
490
27,3
14,8
7.254
41,4
8,7
1.794
100
54,2
17.502
100
21,1
Total camping
53
100
1,6
25.493
100
30,7
Apartamento Turístico
266
100
8
5.103
100
6,1
Albergue
58
100
1,8
2.714
100
3,3
Total Aloja. rurales
Viviendas Vacacionales
Total plazas
286
100
8,6
1.618
100
1,9
3.308
100
100
83.087
100
100
Oferta de alojamiento colectivo en Asturias a 31/12/2012
Fuente: SITA; Dirección General de Turismo; Registro Oficial del Principado.
PrEsTA 2013-2015

4. La demanda turística en Asturias
El 84,5% de los turistas proceden del territorio nacional, un 7,3% son extranjeros y un 8,2% es
turismo interno. A nivel nacional destaca Madrid con un 27,2%, le sigue Castilla y León con un 11,8%
y Galicia con un 9,3%.
El viaje en pareja alcanza al 50,8% de los turistas, seguido de los viajes con amigos con un 16,9%
y con la familia, el 10,1%. Además, un 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su
cuenta sin acudir a intermediarios.
La información sobre el alojamiento la obtuvieron generalmente de Internet, un 83,4%, siendo más
reducido el peso de las agencias de viajes y los familiares y amigos, con un 6,4% y un 4,9%
respectivamente. La importancia de Internet también es patente para reservar el alojamiento, con un
34,8%, mientras que un 30,6% utilizan el teléfono.
Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8,1
puntos la situación y entorno, así como su limpieza e higiene además de los servicios y atención del
personal.
Fuente SITA. Boletín 4º Trimestre 2012

5. La demanda turística en Asturias
Viajeros y pernoctaciones en Asturias – Acumulado de Enero a Octubre de 2011 y 2012 por tipo de alojamiento.
VIAJEROS
2011
2012
% Var. 12/11
Establecimientos hoteleros (EOH)
1.451.994
1.332.908
-8,20 %
Acampamentos Turísticos (EOAC)
178.156
170.278
-4,42 %
Apartamentos Turísticos (EOAT)
40.281
34.439
-14,50 %
Alojamientos de Turismo Rural (EOAR)
180.490
181.261
0,43 %
1.850.921
1.718.886
-7,13 %
2011
2012
% Var. 12/11
Establecimientos hoteleros (EOH)
3.031.120
2.783.534
-8,17 %
Acampamentos Turísticos (EOAC)
727.818
722.884
-0,68 %
Apartamentos Turísticos (EOAT)
190.642
150.000
-21,32 %
Alojamientos de Turismo Rural (EOAR)
668.544
587.205
-12,17 %
4.618.124
4.243.623
-8,11 %
TOTAL
PERNOCTACIONES
TOTAL
Fuente INE. Datos 2011 definitivos. Datos 2012 provisionales.
PrEsTA 2013 - 2015

6. La demanda turística en Asturias
Evolución de viajeros y pernoctaciones en establecimientos colectivos en Asturias 2007- 2012
Año
Viajeros
% Var. anual
Pernoctaciones
% Var. anual
2007
2008
2009
2010
2011
2012
1.995.896
1.826.122
1.805.684
1.822.295
1.850.921
1.718.886
3,55
-8,51
-1,12
0,92
1,57
-7,13%
4.967.302
4.523.224
4.486.497
4.552.218
4.618.124
4.243.623
0,82
-8,94
-0,81
1,46
1,45
-8,11%
Fuente INE. Datos 2012 provisionales.
PrEsTA 2013 - 2015

7. La demanda turística en Asturias
Evolución del gasto turístico (€) en Asturias 2007- 2012
GASTO
2007
2008
2009
2010
2011
Gasto Total/persona/viaje
548,79 €
531,58 €
501,18 €
444,02 €
418,2 €
Gasto Total/persona/día
83,52 €
85,06 €
81,64 €
83,97 €
82,15 €
Gasto en Alojamiento/persona/día
34,45 €
38,86 €
38,80 €
40,7 €
39,95 €
Gasto en Alimentación/persona/día
28,23 €
24,54 €
26,58 €
27,38 €
26,66 €
Gasto en Compras/persona/viaje
31,34 €
22,22 €
16,98 €
16,15 €
11,52 €
Fuente SITA
PrEsTA 2013 - 2015

8. Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

9. Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

10. Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital”
Análisis del sector Viajes y Turismo

11. ¿Qué podemos
hacer?

12. Desarrollar una estrategia de marketing
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN

13. Producto
El “qué” antes que el “cómo”
Necesidad de diferenciación y especialización:
Instalaciones
Servicios
Segmentos
Creación de nuevos productos

14. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia
los Productos de Valor Añadido?
• Competencia creciente número de empresas: todas venden
lo mismo.
• Problemas de regulación: complicado transmitir qué
ofrecemos en términos puros de instalaciones.
• Compitiendo mediante precio: cada vez se está vendiendo
más barato.
¿Qué otra estrategia podemos
adoptar además de competir en
precio?:
Mediante la
Diferenciación a través
de la Creación de
Producto.

15. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia
los Productos de Valor Añadido?
• Valor diferencial: la percepción de valor entendida por el
comprador puede superar a la del importe pagado.
• Especialización: múltiples nichos y alojamiento cada vez
más variado. Posicionamiento con la creación de oferta
diferenciada con contenidos especializados.
• Demanda: cada vez más receptiva a este tipo de productos
de corta duración o corta estancia, espera motivaciones para
el viaje.

16. ¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia
los Productos de Valor Añadido?
• Estacionalidad: la desestacionalización parte de diseñar una
gama de productos diferenciados donde las condiciones
climáticas no sean el elemento clave.
• Territorialidad: hay que abrir nuevas gamas de productos y
además cada vez de mayor valor diferencial, en función de
nuestros recursos turísticos.

17. Innovación y Calidad
para la Creación de Productos
La Creación de Producto debe basarse en dos variables competitivas
que logren nuestro posicionamiento en el mercado:
Innovación: Cada vez se hace más necesaria la diferenciación para
poder competir, tanto mediante la puesta en valor de aquellas
variables que nos distingan, como de la presentación innovadora de
las mismas.
Calidad: Se plantea como fundamental la maximización de la
satisfacción del usuario.

18. Buscando la Diferenciación en la
Especialización
• Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.
• Recursos y eventos turísticos como base de la creación de
productos.
Creemos productos más completos que el propio
alojamiento, en base a los recursos y eventos en el territorio.

19. ¿Qué entendemos por Producto
Turístico?
Conjunto de bienes y servicios turísticos, de carácter básico y complementario
que responden a las necesidades y motivaciones del turista.
Debe existir una relación entre los siguientes elementos:
•MOTIVACIÓN: que impulse al turista a viajar.
•RECURSOS: elementos que constituyen el atractivo generador del viaje.
•SERVICIOS BÁSICOS: los que permiten fijar el flujo de visitantes
(alojamientos) satisfacer sus necesidades básicas (restauración) y permitirles
disfrutar/utilizar los recursos que constituyen la motivación del viaje.
•SERVICIOS COMPLEMENTARIOS: todos los servicios que son utilizados
tanto por los turistas como por los residentes que mejoran la calidad de la
estancia.

20. Componentes del Producto
Existen varias posibilidades para el diseño de un producto turístico:
•
•
•
•
•
•
•
•
Actividad Principal / Reclamo, motivo central del viaje: (acto cultural,
certamen, jornada, feria, evento deportivo, actividad artesanal,
recurso turístico, etc.)
Servicio de Alojamiento
Servicio de Restauración
Actividades Complementarias
Visitas concertadas
Transporte
Obsequios / Detalles / Extras
Descuentos

21. Características del Producto
•
•
•
•
•
Combinación de servicios turísticos:
– alojamiento
– restauración
– animación
– actividades
Promoción/venta bajo precio único
Elemento de promoción para:
– una empresa, grupo /asoc. de empresas.
– una Comarca / Región.
Nueva forma de “envasado” y presentación de un producto al
mercado.
Tiene una duración limitada en el tiempo y puede tener frecuencia
cíclica.

22. Tipos de Productos
• Combinación de servicios
• Temáticos
• Para Segmentos

23. •
•
•
Basado en la Combinación de
Servicios
Se incluyen diferentes servicios de distinta naturaleza que se combinan:
alojamiento, comidas, vistas culturales, actividades deportivas, eventos
culturales o gastronómicos, etc. No hay una actividad más relevante que
otras.
Suelen ir muy vinculados al destino, dando por anticipado una visión de la
variedad de actividades que se pueden realizar.
Se incentiva el alargar la estancia y dar motivos para el desplazamiento,
ya que se despierta el interés por la realización de una serie de actividades
variadas, por lo que se transmite la sensación de que la estancia va a ser
productiva y variada.

24. Producto Temático
•
•
•
La estancia se organiza en torno a una actividad o tema que es el
centro del viaje. Existe una actividad principal, que es el motivo y
principal atractivo de la estancia, el tema puede ser de lo más
variado.
La ventaja de los productos temáticos es que permiten generar
repeticiones y proponer diferentes lecturas de un mismo
territorio, de manera que se incentiva la fidelización y la repetición.
Presenta la ventaja de generar mayor profundidad para nuestra
oferta, y ampliar así el tipo de público objetivo.

25. Productos para Segmentos
•
•
Combinación de varios servicios seleccionados y organizados para
satisfacer a un segmento de público específico: viajes de
incentivos, estancias 3ª edad, discapacitados…
Se trata de otra forma de generar profundidad para nuestra oferta,
diseñando propuestas que puedan tratarse de forma especial para
ser presentadas a determinados colectivos, eligiendo aquellas
actividades o propuestas que se adapten a sus necesidades.

26. Objetivos
•
•
•
•
•
Sirve para ATRAER DEMANDA TURISTICA fuera de temporada
alta
Captación NUEVOS MERCADOS (clientes que no consumen
nuestra empresa de forma habitual)
Captación NUEVOS SEGMENTOS MERCADO (distinto del cliente
habitual)
DIVERSIFICA la oferta turística habitual.
FIDELIZACIÓN de clientes.

27. Ventajas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Incremento de la ocupación en temporada baja.
Colaboración entre varias empresas para la Venta agrupada de varios servicios.
Refuerza y mejora de la imagen de nuestra empresa. Muestra dinamismo y
flexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras y sugerentes.
Da a conocer servicios, actividades, a través del programa de servicios incluidos.
Incremento de los ingresos en temporada baja.
Despertar el interés del público fuera de la temporada.
Puede ser un estímulo para mercados próximos y para nuestros propios clientes.
Incrementa los clientes potenciales para otras épocas del año.
Soporte para una campaña de promoción en temporada baja.
Crea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciación.

28. Inconvenientes
•
•
•
•
•
•
•
Requiere un esfuerzo organizativo.
Exige un diseño cuidadoso y bien estudiado.
Implica tareas y actuaciones de promoción para el lanzamiento de la
oferta.
Supone un coste: diseño y promoción.
Exige el cumplimiento de todas las actuaciones incluso cuando el grupo
o el nº de servicios no es el óptimo.
Cuando varias empresas se implican en una oferta común, una debe
asumir las tareas de coordinación y control del resto.
En caso de no funcionar, crea una pérdida de credibilidad.

29. Hábitos actuales de la demanda
turística

30. Hábitos actuales de la demanda turística
Fuente: Estudio sobre el viajero español 2012. lookinside travel

31. Hábitos actuales de la demanda turística
Fuente: Estudio sobre el viajero español 2012. lookinside travel

32. Hábitos actuales de la demanda turística
Fuente: Estudio sobre el viajero español 2012. lookinside travel

33. Hábitos actuales de la demanda turística
Fuente: Estudio sobre el viajero español 2012. lookinside travel

34. Hábitos actuales de la demanda turística
Fuente: Estudio sobre el viajero español 2012. lookinside travel

35. Promoción y Comunicación
•
•
•
•
SELECCIÓN de MERCADOS OBJETIVOS.
SELECCIÓN de MEDIOS A UTILIZAR para llegar a esos mercados.
Diseño de SOPORTE promocional (web, folleto, cartel, boletín…)
Actuaciones de PROMOCIÓN:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Web propia y webs de destino
Redes Sociales
Mailing a clientes habituales
Acciones directas a colectivos
Oficinas de turismo
Intermediarios turísticos
Edición de un programa o folleto
Presencia en ferias
Revistas especializadas, prensa sectorial
Campaña presentación

36. www.imast.es | info@imast.es