1. «Швейцарский нож»
предпринимателя
Илья Королёв

2. 9 из 10 стартапов проваливаются
проектов
в т.ч. и венчурных фондов ;)
on.wsj.com/13leVov
bit.ly/19oVmjQ

3. Бизнес-
план/
концепция
Разработка
продукта
Альфа/Бета
Тест
Запуск/
Первая
поставка
Нас учили (мы думали), что
Стартап = маленькая версия большой
компании

4. Бизнес План
Продуктовый План
Маркетинговый План
Финансовый План (модель) (на 5 лет!)
Плановый План

5. «В условиях неопределенности, ни
один бизнес-план не выдерживает
первой встречи с Клиентом»
-Стивен Бланк

6. Большинство стартапов погибло, не
потому что у них был плохой продукт, а
потому что этот продукт был никому не
нужен

7. Планы работают только, когда
проблема и решение известны

8. или
основные риски не в спросе, а в
технологиях и производстве
(например, лекарство от рака)

9. «Стартап ≠ маленькая версия большой
компании»
- Стивен Бланк
не

10. Стартап – это временная организация,
созданная для поиска масштабируемой,
повторяемой и прибыльной бизнес
модели …
- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

11. …в условиях экстремальной
неопределенности …
- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

12. … с целью быстрого роста.
- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

13. Фокус не на исполнении плана, а на
поиске и обучении

14. Фреймворк Предпринимателя
Развитие Клиента
(Customer Development)
+
Бережливый Стартап
(Lean Startup)

15. Развитие клиента
(Customer Development)
Стивен Бланк

16. Научный подход к созданию новых
компаний в условиях
неопределенности.
Цель – глубокое понимание клиента,
его проблем и потребностей

17. Бережливый Стартап
(Lean Startup)
Эрик Рис

18. Концепция итеративного подхода к
созданию, разработке и запуску на
рынок новых продуктов

19. при постоянном устранении всех видов
потерь и максимизации ценности для
Клиента

20. … пока не кончились деньги :)

21. … пока не кончились деньги :)

22. Ключевая метрика Предпринимателя
Скорость!!!

23. "Успех определяется количеством
экспериментов, которые можно
уложить в 24 часа"
- Томас Эдисон

24. «4 шага к прозрению»
Стивен Бланк

25. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Требования
Проектирование
Реализация
Тестирование
Ввод в действие
Эксплуатация
Сопровождение
Решение: Известно
Проблема: Известно
Традиционная Разработка Продукта
Измерение прогресса: переход на следующий этап
Каскад (Waterfall)

26. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Решение: Неизвестно
Проблема: Известно
Гибкая Разработка (Agile)
Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть продукта)
«Владелец продукта» (Product Owner) или
внутренний заказчик

27. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Решение: Неизвестно
Проблема: Неизвестна
Бережливый Стартап
Измерение прогресса: Проверенные Знания
Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
Создание
Клиента
Построение
Компании
СТОП СТОП СТОП
Гипотезы
Эксперименты
Инсайты
Данные,
Обратная связь
Инсайты
Развитие Клиента
(Customer Development)
Гибкая Разработка
(Agile Engineering

28. Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
Создание
Клиента
Построение
Компании
СТОП СТОП
––––––––––––––––––––––––––––––––
Поиск Исполнение
СТОП
Разворот (Pivot)
4 шага Развития Клиента
(Customer Development)

29. Поиск масштабируемой и повторяемой
Бизнес Модели
Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
СТОП СТОП
Разворот (Pivot)

30. Бизнес Модель – то как вы создаете и
приносите ценность для клиента и
своих акционеров.

31. Шаг 0.
Идея

32. Предположение о ценности
+
Предположение о масштабе

33. Шаг 1. Поиск Клиента
(Проверяем предположение о
ценности)

34. Валидируем (проверяем) наличие
острой проблемы/потребности у
предполагаемых клиентских сегментов

35. Тестируем варианты решения
проблемы (удовлетворения
потребности)

36. Фаза 1.
Изложение Гипотез

37. Инструмент
Канва Бизнес Модели
–
Одностраничная диаграмма вашего
бизнеса

38. BUSINESS MODEL CANVAS
от Alexander Osterwalder
Copyright: Harvard Business Review

40. BUSINESS MODEL CANVAS
+
Lean Startup
=
Lean Canvas от Ash Maurya

42. Фаза 2.
Тестируем "Проблемные" Гипотезы

43. "Внутри здания нет фактов, так что
отправляйтесь на улицу»
-Стивен Бланк
“Get out of the building!”

44. Инструмент
Проблемное Интервью
и
Дымчатые Тесты, Landing Page

45. Проблемное Интервью
Фокус на Клиентских Сегментах

46. Проблемное Интервью
Слушаем, а не продаем!

47. Фаза 2.5
Анализ полученных результатов и
корректировка гипотез
(Канва Бизнес Модели!)

48. Фаза 3.
Тестируем концепт Решения

49. Еще раз!
"Внутри здания нет фактов, так что
отправляйтесь наружу»
-Стивен Бланк

50. Инструмент
Решенческое Интервью
и
MVP низкой точности

51. MVP
Minimal Viable Product
Минимальный Жизнеспособный
(Ценный) Продукт

52. Решение с минимальным набором
критических характеристик, которое
решает конкретную острую проблему
(удовлетворяет острую потребность)

53. Мокапы, wireframes, 3D принтер, и пр.

54. Слушаем и наблюдаем, а не продаем!

55. Фаза 4
Анализ полученных результатов

56. Задаем себе вопросы:

57. Нашли ли мы острую проблему/
потребность?

58. Действительно ли наше «решение»
является решением проблемы ?

59. Если, на все вопросы мы не можем
ответить утвердительно ДА,
возвращаемся к первому шагу и
продолжаем итерировать

60. Если видим сильные сигналы и на все
вопросы отвечаем утвердительно ДА(!!!)

61. Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
СТОП СТОП
Разворот (Pivot)
Problem/Solution Fit

62. Переходим к
Шагу 2. Проверке Клиента

63. Шаг 2.
Проверка Клиента

64. Вырабатываем повторяемый процесс
привлечения / продажи

65. Фокус на поведении Клиента, как он
взаимодействует с нашим Решением

66. Проверяем предположение о масштабе

67. Фаза 1.
Подготовка к продаже
Создание MVP средней точности

68. Ценностное предложение,
маркетинговые материалы (LP,
стратегия по каналам, ценовая
стратегия)

69. MVP
(Bootstrap, SaaS, минимальные партии
товара и т.д.)

70. Фаза 2.
Продажа Ранним последователям
(earlyvangelists)/Привлечение первых
пользователей

71. Эверет Роджерс и Джефри Мур
(Everett Rogers и Geoffrey Moore)

72. Постоянная обратная связь и
наблюдение за поведением

73. Инструмент
«Метрики Пиратов»
Дэйва МакКлюра

74. “AARRR”by Dave McClure
Image Copyright: Ash Maurya

75. Ключевые метрики фазы
Активация (Activation, Engagement)
Удержание (Retention)

76. Фаза 3.
Позиционирование. Тестирование
Каналов привлечения

77. Ключевые метрики Фазы 3
Сбор (Acquisition)
Рекомендации (Referral)

78. Стоимость Привлечения Клиентов
Customer Acquisition Cost = CAC

79. Жизненная Ценность Клиентов
Customer Lifetime Value = LTV

80. Фаза 4.
Анализ полученных результатов

81. Задаем себе вопросы:

82. 1. Продали ли мы достаточно, чтобы
подтвердить ценностное предложение?

83. 2. Определена ли прибыльная,
повторяемая бизнес модель и
устойчивый процесс продаж/
привлечения?

84. 3. Достаточно ли у нас информации для
масштабирования?

85. Ответ "Да" только на 1-ый вопрос –
повторяем Шаг 2 (Проверка Клиента)
еще раз

86. Ответ "Нет" на все вопросы –
возвращаемся к Шагу 1 (Поиск Клиента)
или выходим из бизнеса

87. Ответ "Да" на все вопросы – Переходим
к Шагу 3 (Создание Клиента)

88. Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
СТОП СТОП
Разворот (Pivot)
Product/Market Fit

89. Шаг 3 и Шаг 4 – Строим большой и
красивый бизнес
(венчурный капитал, питчи, бизнес
план, финансовая модель, продуктвый
roadmap и т.д. и т.п.)
Но это уже совсем другая история:)

90. ВОПРОСЫ?
Илья Королев (яJ) в Facebook
https://www.facebook.com/ikorolev
Илья Королев | LinkedIn
http://www.linkedin.com/in/ilyakorolev
Startup Development | Группа в Facebook
https://www.facebook.com/groups/startupdev/
E-mail:
Ilya.korolev@gmail.com