[iGIP] Induction para sales

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[iGIP] Induction para sales

  1. 1. Induction de membros de Sales
  2. 2. Alinhamento de expectativas - coaching Why Sales • Qual o objetivo de uma venda? Qual a importância dela? • Como você pode se desenvolver realizando vendas? • Como a dinâmica de vendas em time pode ajudar a bater meta? • Qual o seu papel dentro do time de vendas? • Como as vendas se conectam com o seu crescimento profissional e pessoal dentro da AIESEC?
  3. 3. Why Sales • O que você já tem que pode ser acrescentado no trabalho de vendas e o que você gostaria de melhorar com isso? • Por que você acredita no time de vendas? • Qual a melhor parte das vendas? E a pior? • Qual é o seu maior objetivo dentro do time de vendas? Alinhamento de expectativas - coaching
  4. 4. Why? How? What? Desenvolvimento pessoal e profissional de jovens do mundo trabalhando na área de atuação Oportunidade de estágio internacional em empresas.  Prospecção  Ligação  Reunião  Fechamento de contrato
  5. 5. Pontos a serem trabalhados Qual o perfil dos membros de GIP ? Normalmente, são os membros que mais se conectam com o mercado de trabalho, estão em busca de novas oportunidades e de um diferencial para o currículo. Deixar claro quais as oportunidades que a área de vendas irá trazer: Contato com empresas, networking, participação em eventos, oportunidade de se relacionar com executivos, diretores, gerentes de RH e ter conversas de “igual para igual” com os mesmos. Um membro de vendas precisa ter claro os pontos de desenvolvimento que Sales irá trazer para a sua carreira profissional. Exemplo: Cold call = Capacidade argumentação, resiliência, gestão de crise. Reunião de vendas = Oratória, argumentação, improviso, pró-atividade, resiliência, networking, habilidade de comunicação. Conectar o WHY pessoal com as jobs realizadas diariamente. Exemplo: Quero fazer processo de trainee = Mostrar o diferencial que ele terá perante os concorrentes ao desenvolver as habilidades diárias. Quero ter minha própria empresa = Relacionamento é imprescindível para quem quer ter o seu próprio negócio.
  6. 6. Notícias sobre o mercado
  7. 7. Notícias sobre o mercado
  8. 8. Propostas de dinâmica Fazer um brainstorm em grupo de quais são as habilidades que um vendedor ideal precisa ter. Após isso escrever individualmente em post it quais são as habilidades que eles não possuem. Fazer sharing dos pontos de desenvolvimento de cada um dentro da área de Sales. Falar sobre a importância de cada habilidade em outras atividades externas. SEMPRE conectar com o mercado ! Exemplo: Oratória = Capacidade de comunicação pode ser um grande diferencial durante uma entrevista de emprego. Circular aquelas habilidades que aparecerem mais vezes, esses serão os maiores pontos de desenvolvimento do time que o VP irá trabalhar durante a gestão.
  9. 9. • Regras de trabalho • Flow da Área • Supply and Demand • Conhecimento de produto e cases locais • CRM Nacional • JD do membro • JD do PM • Papel do membro de vendas Induction Sales
  10. 10. Sales Overview Sales Preparation Meeting & SPIN Selling Follow Up 2º Meeting & Sign Contract Flow da Área
  11. 11. Pre Selling Selling Conclusion Market Segmentation Market Prospection Define Pipelines Approach First Meeting Follow up meeting Update pipeline ANSWER Sign Contract Flow da Área
  12. 12. o Marketing o Índia o Peru o Business o Índia o Alemanha o Teaching o Índia o Polônia o TI o Tunísia o Turismo o Peru o México o Engenharia o Tunísia o México Supply and Demand Colômbia
  13. 13. Produtos Focos e Cases Locais Cada CL tem o seu produto foco então é importante que o membro conheça bem o produto que o CL trabalha e conheça também os cases e histórico da cidade. Só assim ele será um bom vendedor.
  14. 14. • O Customer Relationship Management tool que usamos é o nosso CRM nacional, nele colocamos todas as informações sobre as empresas, desde a prospecção até tornar-se parceira. No CRM encontra-se todas as reuniões e internações que nos fazemos com as empresas. • Click here para o treinamento de CRM CRM Nacional
  15. 15. • Prospectar empresas • Abordar • Fazer reunião • Follow up • Entregar auditoria • Participar de reuniões semanais, reuniões gerais, reuniões de time, treinamento, team days e conferência. JD membros de Sales
  16. 16. • Detalhar o Planejamento do projeto de Vendas junto do LCVP iGIP. • Desenvolver um plano tático com atividades semanais da equipe de vendas, acompanhar semanalmente e revisar o plano tático da equipe de vendas. • Realizar a gestão do time de iGIP baseado nos processos estabelecidos em Team Minimums • Garantir gestão de clientes e prospecção e segmentação de mercado, bem como inserir todas as informações no CRM • Responsável por auditoria de contratos de Parceria e preenchimento da Job Questionnaire. JD PM de Sales
  17. 17. • Fazer vigente o XPP em todos os processos de Open no intercâmbio em GIP incoming • Fazer a Gestão do conhecimento e informação da área de iGIP em nível Local • Participação de treinamentos LEAD e de treinamentos nacionais virtuais. • Transição de com o próximo Project Manager Sales. • Garantir o desenvolvimento de liderança nos membros JD PM de Sales
  18. 18. • Liderar o comitê • Representar iGIP para o resto do CL e para o MC • Gerenciar a área • Aplicar e garantir que sejam aplicados os mínimos de time • Tomar decisões estratégias para melhoria da área JD membros de Sales
  19. 19. • Ser representante da AIESEC nas empresa onde estiver (cuidado com vestimenta e fala) • É responsável pelo primeiro alinhamento da XP de um trainee • Identificar organizações que tenham potencial para receber trainees e ajudá-los no seu desenvolvimento • Ser embaixador de iGIP no escritório • Coletar repassar feedbacks dos stakeholders que esteve em contato Papel do membro de vendas

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