1. Presales Service im B2B E-Commerce
Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014

2. Presales Service im B2B E-Commerce
„Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales
Prozess optimieren.“

3. B2B UMFELD

4. Klassischer Verkaufsprozess
Die allgemeinen Trends sind auch
hier gültig:
Bedürfnis
Kaufen
Vergleichen
Kriterien
Suche
•
•
•
Multi-Channel
Multi-Device
Verschmelzung von Online &
Offline

5. Entscheidungsfindung früher
Quelle: McKinsey &Company
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey

6. Entscheidungsfindung heute
Bekannte
Anbieter
Bedürfnis
Evaluation
Entscheidung
Kauf

7. Herausforderung
„57% of a typical purchase decision is made
before a customer even talks to a supplier. “
Quelle: CEB
http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns

8. Herausforderung
Es besteht ein erhöhtes
Verlangen nach Informationen
Evaluation
•
•
•
•
Allgemeine Informationen
Bilder & Muster
Varianten & Optionen
Preise
Entscheidun
g

9. Herausforderung

10. Herausforderung

11. Konsequenz
„The epicenter of consumerdriven marketing is the Internet,
crucial during the evaluation
phase as consumers seek
information, reviews, and
recommendations.“
Quelle: McKinsey &Company
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
Evaluation
Entscheidun
g

12. BEISPIEL AUS DER PRAXIS

13. Planungsnavigator Schindler AG
„Wie können wir mehr Aufzüge verkaufen?“

14. Beispiel Planungsnavigator
• Verständnis für den
Kaufprozess
• Identifizierung der involvierten
Personen
• Erkennen der Bedürfnisse
• Einbindung in die bestehende
Strategie

15. Entscheidungsfindung
Bekannte
Architekt Evaluation
Anbieter
Bedürfnis
Entscheidung
Kauf

16. Kaufprozess
• Architekten kaufen keine Lifte,
stehen jedoch am Anfang des
Kaufprozesses

17. Bedürfnisse erkennen
• Finden des richtigen Modells
• Einfacher Zugriff auf die CAD
Planungsdaten

18. Einbindung in die Strategie
• Beratungsprozess wird nicht
ersetzt, sondern ergänzt
• Der Planungsnavigator setzt vor
der eigentlichen Beratung an

19. Einbindung in die Strategie
• Integration in die
Kommunikation

20. Online Ausstellung Colibri.ch
„Wie kann der Schreiner animiert werden Produkte
von Colibri zu offerieren?“

21. Beispiel Colibri.ch
• Verständnis für den
Kaufprozess
• Identifizierung der involvierten
Personen
• Erkennen der Bedürfnisse
• Einbindung in die bestehende
Strategie

22. Den Prozess kennen
Bekannte
Endkunde Evaluation SchreinerEntscheidung
Anbieter
Bedürfnis
Kauf

23. Kaufprozess
• Endkunden bestimmen das
Bestellverhalten
• Auswahl via Muster &
Beispielen vor Ort

24. Bedürfnisse erkennen
• Bessere Möglichkeit zur
Visualisierung
• Entscheidungshilfe für den
Kunden
• Ausprobieren zahlreicher
Kombinationen

25. Einbindung in den Sales Prozess
• Erstellung von PDF mit den
gewählten Produkten
• Direktversand per E-Mail an den
Hersteller

26. HERAUSFORDERUNGEN

27. Herausforderungen
„Weshalb könnten Projekte scheitern?“

28. Den Verkaufsprozess kennen
Bekannte
Anbieter
Bedürfnis
Evaluation
Entscheidung
Kauf

29. Den Verkaufsprozess kennen
•
•
•
•
Datenanalyse (CRM, Tracking)
Interviews (intern und extern)
Beobachtungen
Prototypen bauen und validieren

30. Produktdaten pflegen
•
•
•
•
•
Verantwortlichkeiten
Aktualisierungsprozesse
Automatisierungen
Schnittstellen zu Umsystemen
Bilder und Dokumente

31. Fazit
1
Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel.
2
Intelligente Web Lösungen können helfen diesem
Wandel zu begegnen.
3
Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die
Herausforderungen früh zu beachten.

32. HERZLICHEN DANK
WWW.IBROWS.CH - @IBROWSWEB