iGCDP - dicas gerais pré, durante e pós venda

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iGCDP - dicas gerais pré, durante e pós venda

  1. 1. Subtítulo opcional Dicas gerais pré, durante e pós venda
  2. 2. Dicas Gerais BASE Fast open Relacionamento Fast/Simple processes Follow up Relacionamento •Posicionar fortemente a @ •Ser presente Fast/simple processes •Fazer o simples •Acelerar os nexts steps Follow up •Acompanhamento •Contato frequente
  3. 3. Dicas Gerais FOCO EVITAR CALMA Entender Observar Ouvir Comunicação Visual Falar o que não sabe Discordar/Criticar Olhar p/ relógio Falar alto Interromper Cruzar os braços ONG Chamar pelo nome Limitar sua fala Tenha total dominio do produto: supply, visto, match e delivery. 5 frases que matam a venda: http://goo.gl/vgGl5P Focar no propósito da @ e o que ela buscar através dos intercâmbios. ONGs também são movidas por propósitos transformados em ação. Isso também faz com que elas sejam mais empáticas caso ocorra um imprevisto.
  4. 4. Dicas para ligação • Fazer uma pesquisa prévia sobre a organização; • Verificar seu material; • Ter papel e caneta (ou computador) para anotar. TODAS AS INFORMAÇÕES (nome da secretária, dias de trabalho); • Respire fundo antes de ligar; • Ter claro o motivo da ligação (MARCAR REUNIÃO); • Ter um roteiro básico; • Não perder tempo explicando sobre a @ no telefone; • Confirmar endereço da organização; • Enviar e-mail para oficializar a reunião; • Garanta um bom cold call - http://bit.ly/IcxColdCall
  5. 5. Dicas para reunião • Chegar com pelo menos 15 minutos de antecedência (NUNCA SE ATRASE); • Ligar um dia antes para confirmar a reunião e o local; • Estudar mais profundamente a realidade da organização (que subprodutos podem se encaixar e quantos trainees) - O projeto tem que fazer sentido para a organização; • Checar materiais;
  6. 6. Dicas para reunião • Levar contrato (assinar na 1ª reunião); • Portfólio; • Relaxar antes da reunião (não é nenhum bicho de sete cabeças); • Escutar mais do que falar (venda consultiva).
  7. 7. Flow • Quebra- gelo: [Técnica Rapport] Primeira conversa com o responsável, afim de mudar o clima da visita, aproximar mais o responsável do vendedor; Ex: falar sobre algo na mesa do escritório, um quadro na parede (premiação ou um valor da organização em comum com o da AIESEC etc.) • Apresentação pessoal: Diga seu nome, sobrenome, organização que representa, o que faz, quem o indicou; • Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da @. Sorria Diga bom dia Diga seu nome Olhe nos olhos Espere
  8. 8. Follow up • Ligue na data e no horário combinado. • Se eles não quiserem fechar, pergunte o motivo, mas não seja rude. Tente entender o momento da organização. • Se quiserem fechar, marque a assinatura do contrato (5 dias no máximo) e peça os dados para dar início ao processo mais rapidamente.
  9. 9. Fechamento • Reveja todos os documentos e assegure que nenhum esteja faltando. • Converse com o responsável da empresa, reforce os motivos pelos quais o projeto é bom e se encaixa na sua organização. • Não apresse o TN taker a assinar o contrato (Pode parecer desespero).
  10. 10. Dica especial – Elemento X de ICX • Todos os nossos processos precisam ser incríveis, mas a coisa que mais precisamos garantir é a nossa ENTREGA! XPs de liderança pra cidade e trabalho relevante no lugar que dermos os opens.
  11. 11. Elemento X de ICX: RE-OPEN • A boa experiência aos stackeholders, é a maneira mais fácil de dar open, os famosos: RE-OPENs • Não tem segredo. Se você fez tudo o que deveria ter feito, da maneira correta, com certeza seu stackeholder vai querer mais! Aproveite o momento do follow up/ visita semanal/ visita de fechamento e leve um novo contrato! O momento perfeito para fazer com que ela queira de novo é no ápice da satisfação desse stackeholder, quando a XP ainda estiver recente. Ou seja, nada de enrolar.
  12. 12. Obrigado!

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