Growth Hacking, Startup y Emprendimiento

INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA.
HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO.

Growth Hacking (Piratería del
Crecimiento), Start-Up y
Emprendimiento.
Growth Hacking es un concepto de moda en el mundo
del emprendimiento, pero más que una moda, es un
denominador común que se ha encontrado en el
Crecimiento de las Start-ups que ha aumentado el
Valor de la Marca a cientos de millones de dólares,
enfocándose en estrategias, tácticas y gestión del
Crecimiento de las mismas, utilización de métrica en la
generación de Modelos de Negocios, entre otros.
01-03-2014
Hugo Céspedes A.

www.hcglobalgroup.com
Santiago-Chile, Latino América.

Contacto: info@hcglobalgroup.com


INDICE TEMÁTICO
Introducción al GROWTH HACKING.
Algunas Definiciones y Conceptos al respecto.
- Growth Hacking.
- Growth Hacker.
- Indicadores Claves de Rendimiento (KPI).
- Coeficiente de Viralidad (k).
- Cohortes.
- Segmentos.
- Pruebas Multivariabes o Múltiples (o Pruebas A/B).
- Costo de Adquisición de Clientes (Customer Acquisition Costs, CAC).
- Valor de Duración del Cliente o Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value,
LTV).
- Analítica General.
- Analítica Basada en Eventos/Personas.
- Analítica de Nicho.
- Analítica Personalizada.
Embudo de Conversión del Growth Hacking.
- Conseguir Visitantes es como Ir a Ciegas.
- Actiavión de un Miembro es como estar en una Relación con Alguien.
- Retención de un Usuario.
- ¿Cuáles serían Beunas Tasas de Conversión para este Embudo?
- Debe Dejar que el Embudo le ayude a Setear sus Prioridades de Growth Hacking.
- Debe tener presente que ¡Todo Comienza con Piratas!
Procesos Esenciales de una Estrategia basada en Growth Hacking.
- Adquisición.
- Actiavión.
- Retención.
- Ingresos.
- Lista de Control de los Growth Hackers:
1) Definir Metas Recursibles o Accionables.
2) Implementar Análisis Analíticos por el Seguimiento de sus Objetivos.
3) Aprovechar sus Fortalezas Existentes.
4) Ejecutar Experimentos: -Escribir su hipótesis antes de Ejecutar un Experimento, No sea Ingenuo acerca de los Recursos Necesario para Ejecutar el Experimento, No se Desanime por los Primeros Resultados, - Aprenda del Éxito y del Fracaso),
5) Optimice el Experimento (Grupos de Control, Utilice Pruebas A/B), Cuando
Renunciar a un Experimento)
6) Repita.
Características del GROWTH HACKER y las 5 Fases del GROWTH HACKING.
- ¿Cómo se Reconoce a un Growth Hackers?
- Las 5 Fases del Growth Hacking:




Fase 1: Ajuste Producto-Mercado.
Fase 2: Encontrar la Funcionalidad/el Detalle de Marketing.
Fase 3: Escalar lo Encontrado y Hacerlo Viral.
Fase 4: Fidelizar y Optimizar lo Existente.
Fase 5: Volver a Comenzar otra Vez.
Algunos Casos de Estudio sobre GROWTH HACKING:
- HelloBar.
- Twitter.
- AirBnb.
Tácticas y Estrategias para Growth Hacking:
- Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors).
- Tácticas de Empuje para Conseguir Visitantes (Push Tactics for Gettint Visitors).
- Tácticas de Producto para Conseguir Visitantes (Products Tactics for Getting
Visitors).
- Tácticas para Activar Miembros.
- Tácticas para Retener Usuarios.
Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors):
- Las “3P” para Conseguir Visitantes (Pull, Push, Product).
- Los Fundamentos de una Estrategia de Atración (Pull).
- Blogueadores o Invitados de Blogs.
- Podcaster o Invistador a Podcasts.
- Ebook, Guías y Whitepapers.
- Infografías.
- Webinars.
- Presentaciones de Conferencias.
- SEO (Search Engine Optimization).
- Social Media.
- Concursos.
- Mercados de Aplicaciones (App Marketplaces).
- Sitios de Ofertas (Deal Sites).
- LOPA (Leverage Other People´s Audience o Apalancamiento de otra Audiencia
Popular).
Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Push Tactics for Getting Visitors):
- Entender el Valor del Tiempo de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value).
- Compra de ADS (Anuncios).
- Promociones Cruzadas (Promo Swaps).
- Afiliatión (Afiliates).
- Ventas Directas.
Tácticas de Producto para Conseguir Visitantes (Product Tactics for Getting
Visitors):
- Invitaciones para Networking (Contactos Telefónicos, Contactos de Correo
Electrónico, Contactos Sociales).
- Intercambio Social.




- Integraciones de API.
- Backlinks.
- Incentivos.
- Orgánica.
- Conclusión sobre Pensamiento para Conseguir Tráfico.
Tácticas para Activar Miembros (Tactics for Activate Membres):
- Landing Pages (Páginas de Destino).
- Copywrite o Redacción de Textos Publicitarios.
- Llamadas a la Acción (Call to Action).
- Onboarding.
- Gamificación.
- Estrategia de Precios (Discriminación de Precios Perfecta, Niveles Múltiples,
Nombramiento Sugerente de Nivel, Pruebas Gratiitas, Códigos de Descuento,
Agrupación de Productos).
Tácticas para Retener Usuarios (Tactics to Retain Users):
- Tráfico por Etapas (Staged Traffic).
- Velocidad para el “Aha”.
- No tema a los Emails (Compra por Goteo, Actualización General –General Update-,
Alertas y Notificaciones Basados en Eventos)
- Alertas y Notificaciones.
- Entrevistas de Salida.
- La Alfombra Roja.
- Incrementar Valor (Agregar Características, Restar Características).
- Construcción de Comunidades (Atención al Cliente, Documentación, Social).
- Hacer Feliz a los Clientes con el Producto.
Material Audiovisual (Códigos QR o Clic sobre la Imagen de los Videos): Workshop
“Growth Hacking and Lean marketing for Startup (Parte 1, 2, 3).
EMBUDO DE CONVERSIÓN, MÉTRICAS, Startup y Emprendimiento.
- Funnel o Embudo de Conversión de Clientes (o Embudo de Relación).
- Adquisición.
- Activación.
- Retención.
- Monetización.
- Referencia.
- Realización de Esfuerzos (Fase de Exploración, Fase de Ejecución).
- ¿Podemos Actuar sobre los Embudos?
- Fases a Seguir: 1) Estados, 2) Tasas Previstas, 3) Construcción de un Producto
Mínimo Viable (MVP), 4) Llegada Temprana al Mercado, 5) Determinación de las
Tasas de Conversión Iniciales. 6) Priorización de Funcionaliddes destinadas a
Mejorar el Porcentaje de Conversión.
- ¿Cómo nos ayuda a Validar o Descartar Funcionalidades de Producto o
Características del Servicio?.
- ¿Las Métricas son el Tablero de Instrumentos de tu Automóvil?




- Las “3 A” de las Métricas dentro del Método Lean Startup: Accionable, Accesible,
Auditable.
- Métricas, Acciones y Objetivos en el Funnel o Embudo de Conversión.
- El Valor del Ciclo de Vida del Cliente (Customer Lifetime value).
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
- ¿Entiende el Motor de Crecimiento de su Modelo de Negocio?: Escalabilidad y
Motores de Crecimiento, Motor de Crecimiento de Pago, Motor de Crecimiento
Viral, Motor de Crecimiento “Pegajoso”.
- ¿Cómo encontrar el Factor de Crecimiento?
- ¿Escalabilidad en el Modelo de Negocio?
- ¿Es posible Transformar los Modelo de Negocios Viables en Escalables?
- ¿Cuáles son las 10 Métricas Claves de una Startup?:
- Adquisición por Fuente.
- Activación.
- Retención/ Engagement.
- Tasa de Rotación de Clientes (CHURN).
- Conversión.
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
- Ciclo de Vida del Cliente (LTV).
- Cuociente de Rentabilidad de Captación.
- Cash Burn Rate (CBR).
- Referencia.
- TRACCIÓN.
- ¿Qué mas da si no voy a buscar Inversión, dado que soy un seguidor del
Bootstrapping?
- ¿Cómo Conseguir Tracción en nuestra Startup? ¿Cuánta Tracción Necesitamos?
- Material Audiovisual (Códigos QR o Clic sobre la Imagen de los Videos): Relación
con los Clientes (Visión Steve Blank), Embudo de Conversión y Arquetipo de
Clientes (Steve Blank), Embudo de Conversión y Pago por Creación de Demanda
(Steve Blnk), Creación de Demanda Gratuita (Steve Blank), Embudo de Conversión
y Captar-Mantener-Incrementat Clientes (Steve Blank), Captar Clientes para
Canales Físicos (Steve Blank), Viral Loop o Ciclo Viral (Steve Blank), Alternativas a
la Captación de Clientes (Steve Blank), Fidelizar Clientes en Canales Físicos (Steve
Blank), Aumentar Clientes para Canales Físicos (Steve Blank), Captar Clientes para
Canales Web (Steve Blank), Costo de Adqisición de Clientes Web/Móvil (Steve
Blank), Fidelizar Clientes para Canal Web (Steve Blank), Aumentar Clientes para
Canal Web/Móvil (Steve Blank).
Algunas Palabras para Cerrar.
Bibliografía.




Growth Hacking (Piratería del Crecimiento),
Start-up y Emprendimiento.
Las Startup en sus inicios pasan momentos críticos, por ejemplo deben superar el conocido “Valle
de la Muerte”, expresión que se utiliza para referirse al período que transcurre desde que una
Startup recibe su primera inversión hasta que consigue generar ingresos de forma recurrente.
Este es uno de los períodos más complicados y duros para los emprendedores (sufren problemas
de caja, crisis internas y además complicaciones para conseguir inversión adicional, entre otros).
Si nos referimos al proceso Lean Startup, deben enfrentar el Abismo de pasar del segmento de
sus Early Adopters a Validar su Modelo de Negocio en el mercado masificado global, entre
muchos otros.
Las Startup tardan de 2 a 3 veces más tiempo en Validar sus Modelos de Negocios de lo que
suelen prever los socios fundadores en sus planes iniciales. Es en este período y en sus
subsecuentes estados de crecimiento donde toma relevancia el concepto de “Growth Hacking o
Piratería del Crecimiento”1.
De igual forma, según mi punto de vista, los Intraemprendedores en empresas ya establecidas
también sufren iguales problemas en sus proyectos al interior de la empresa, con lanzamiento de
nuevos productos o servicios. Es por eso que en el presente artículo los invito a descubrir las
Estrategias, Tácticas y Técnicas que hoy en día son aplicadas para Capturar visitantes,
Convertirlos en usuarios y clientes, así como también Mantenerlos, con el objetivo de
Incrementar el Crecimiento de una Startup y proyectos de Intraemprendimiento, combinándolos
con la generación de sus Modelos de Negocios, Métrica para gestionarlos en el proceso de
Emprendimiento e Innovación que llevarán a cabo.
“Growth Hacking” es un concepto que se ha puesto de moda en el mundo del emprendimiento
desde hace ya un par de años. Parece mentira, pero la primera mención de Growth Hacking la
encontramos en un blog denominado “Start-Up Marketing” en un post titulado “Where are all of

1

Raúl del Pozo, “Valle de la Muerte y el Valle Encantado”, CinkEmprende, 06 de Diciembre de 2012,
http://www.cink-emprende.es/raul-del-pozo-blog/185-el-valle-de-la-muerte-y-el-valle-encantado




the Growth Hackers?” de Sean Ellis2. De igual forma, se hizo popular con un post de Andrew Chen
en un artículo viral llamado “How to be a Growth Hackers”3.
Luego de 2 a 3 años más tarde, TechCrunch y Mashable retoman el tema. Growth Hacking es un
denominador común que se ha encontrado en el crecimiento de las Startups como Facebook,
Twitter, AirBnb, StumbleUpon, Zynga, Dropbox, Reddit, Instagram y LinkedIn aumentando el Valor
de la Marca a cientos de millones de euros y dólares.

Nota: Pinchar las imagen, o utilizar el Código QR para acceder a los video (con aplicación móvil de
escaneo para Códigos QR).

2

Sean Ellis, Startup Marketing, “Find a Growth Hacker for Your Startup”, July 26, 2010, http://www.startupmarketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/
3
Andrew Chen, “Growth Hacker is the New VP Marketing”, http://andrewchen.co/2012/04/27/how-to-bea-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/




ALGUNAS DEFINICIONES Y CONCEPTOS AL RESPECTO.El Growth Hacking se define como una combinación de Analítica, Creatividad y Curiosidad para
hacer crecer el número de usuarios de una Start-up en forma de “Palo de Hockey”. Típicamente el
fundador o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su empresa al próximo nivel.
Últimamente,
se
encuentran
muchas ofertas de trabajo en
Estados Unidos que buscan este
tipo de perfil.
El Growth Hacking no es una
combinación de herramientas y
técnicas, sino más bien una forma
diferente de ver y atacar un
mercado. Nace de la necesidad de
identificar formas de crecimiento
más allá de gastar dinero en
marketing para hacer crecer el
negocio. Se adapta de manera ideal
al mundo de las Startups dado que
la falta de recursos forma parte del
día a día de las empresas de
reciente creación. El Growth
Hacking solapa en pequeñas partes
con el concepto Lean Startup (lo que es la filosofía de desarrollo de los pequeños pasos para la
creación de Startup para emprendimientos), aunque tiene un peso más importante en los




aspectos de marketing4. Personalmente, creo que tiene gran importancia tanto en la etapa de
Generación de Hipótesis, Validación y Escalabilidad de Modelos de Negocios de las Startup en
adelante (dentro del proceso y metodología de Desarrollo de Clientes utilizado actualmente por las
starups a nivel global).
Otros conceptos y definiciones a tener presente en el tema de Growth Hacking dice relación con:
Indicadores Claves de Rendimiento (KPI): Cada empresa tiene
diferentes indicadores clave de rendimiento, pero todos los negocios lo
tienen. Un KPI es un número, un indicador que ayuda a obtener una
idea rápida de cómo van las cosas dentro de su empresa. Si usted está
vendiendo suscripciones de software, entonces un KPI adecuado sería
“cuántas nuevas suscripciones se han vendido hoy”. Otro KPI podría
ser “cuántas personas han cancelado suscripciones hoy”. Un KPI no es un punto de datos oscuro
que no tiene sentido, a menos que se corra a través de una ecuación complicada. Un KPI es un
número que importa por razones obvias, y con sólo mirarlo se puede tener una idea de las
tendencias de la empresa o startup así como de la salud de las mismas. Aquí se presentan algunas
de las mejores prácticas en torno a indicadores clave de rendimiento:
 Tenga un correo electrónico automático de los datos de KPI cada día, semana, y mes.
 Tenga un panel (Dashboard) que contenga los datos de KPI que se muestren de una menera tal
que usted pueda ver las tendencias en base a los resultados pasados. Es útil para ver si un KPI
va hacia arriba o hacia abajo en general.
 Permita que todos en su empresa o startup tengan acceso a datos de KPI. Esto informará a la
gente sobre qué indicadores son importantes para la empresa, lo
que influirá en sus decisiones.
Coeficiente de Viralidad (K): El Coeficiente Viral es un número que
nos dice cuántas personas nuevas están comprando nuestro
producto a causa de recomendaciones de los Usuarios Existentes. Si
cada 50 visitantes de nuestro producto traen 100 nuevos visitantes a
nuestro producto, entonces nuestro Coeficiente Viral sería 2.
Cualquier producto o servicio con un Coeficiente Viral sobre 1,
significa que estamos Creciendo Viralmente. Aquí algunas situaciones
4

Carlos Bravo, Marketing de Guerrilla, “¿Qué es el Growth Hacking?”, 03 de Diciembre de 2013,
http://www.marketingguerrilla.es/cuanta-seriedad-necesita-una-marca/
http://www.marketingguerrilla.es/que-es-el-growth-hacking/




que debe tener presente acerca de la forma Viral:
 El ser Viral significa basarse en una Ecuación. No es sólo una frase lanzada alrededor para
describir algo que está aparentemente por todas partes en línea.
 Un Coeficiente Viral Superior a 1, es una gran cosa, pero incluso si usted tiene un Coeficiente
Viral Menor a 1, sigue siendo un beneficio para la empresa. La Viralidad no es siempre el
Objetivo (o incluso posible). Cualquier cosa por encima significa que usted está amplificando la
distribución del producto en algún grado.
 La Viralidad posiblemente está centrada en demasiada. El Growth Hacking es un gran conjunto
de habilidades, y es posible hacer crecer un producto sustancialmente y de forma rentable, sin
preocuparse por la Viralidad.
Cohortes: Un Chorte es una parte de sus Usuarios en función de
cuando se inscribieron para su producto. Todo el mundo que se ha
registrado en Enero para su producto o servicio está en el Cohorte
de Enero. Todo el mundo que se registra en Febrero, está en el
Cohorte de Febrero. Es importante utilizar Cohortes porque, de lo
contrario los datos no serán claros como podrían serlo. Si cada mes
los KPI están mejorando para los nuevos Cohortes mes a mes, entonces las cosas van en la
dirección correcta. Si usted sólo mira una única métrica, y el promedio de todos los usuarios está
considerando los Usuarios desde el principio, los datos estarían sesgados por el bien y mal de los
Cohortes anteriores, y no estaríamos viendo cómo las cosas están pasando actualmente con el
producto tan claro como debería.
Segmentos: Los Segmentos de Clientes son como los Cohortes, pero
en lugar de basarse en el grupo de fecha de registro, se basan en el
grupo en otros factores de segmentación. Es posible clasificar a los
Usuarios en grupos de hombres y mujeres, con el fin de ver cómo
se comportan de manera diferente. Usted podría incluso romper
Cohortes en Segmentos si esto le entrega los datos relevantes para
su producto.
Pruebas Multivariantes o Múltiples (o Pruebas A/B): Son aquellas pruebas que se aplican cuando
se realizan cambios de productos que sólo son vistos por algunos usuarios. Esto le da a algunas
personas la posibilidad de que vean sólo la versión “A” de su producto y a otras, la posibilidad de
ver la versión “B” de su producto. A continuación, puede ver si la versión “A” o “B” le da a usted
los resultados que desea. Un debate en el seno de las Pruebas Multivariable es si son o no




múltiples pruebas bandidas armadas de la mejor manera tipo prueba A/B. Las Pruebas Bandidas
son una forma continua de las Pruebas A/B que siempre mandan a la gente hacia las mejores
opciones de rendimiento. En esencia, el experimento no se acaba nunca. No voy a entrar en este
debate aquí, pero es bueno que sepan que hay un debate.
Cuando se ejecuta una Prueba A/B, es importante recordar que el
tamaño importa en la muestra. Si la opción “A” y “B” se muestran
sólo a unos pocos cientos de visitantes, entonces realmente no
importa lo que diga el resultado. Usted no tiene suficientes
participantes en la Prueba para que sea estadísticamente
significativo.
He aquí una anécdota que se cita, para iluminar este punto. Si
ejecuta una Prueba A/B durante 1 día, y ese día tiene 2.000
visitantes, y la opción “A” le da los resultados que deseaba el 70%
del tiempo, entonces podría pensar que este experimento es un éxito. Más tarde, se entera que
éste fue el mismo día en que el nuevo blog fue relacionado con su producto, y el tráfico desde el
blog representó el 90% de su tráfico ese día. A lo mejor, la Prueba A/B ha descubierto algo acerca
de la audiencia este blog, el cual no se trata de los Usuarios del Producto en su conjunto.
Patel y Taylor5 recomiendan al respecto “una aplicación web ingeniosa que nos permita calcular
las variables experimentales relevantes para una Prueba exitosa”, el cual se puede encontrar en la
siguiente dirección: www.experimentcalculator.com
Costos de Adquisición de Clientes (Customer Acquisition Costs,
CAC): Se refiere a la cantidad de dinero que se necesita para
conseguir un Nuevo Cliente. Si vas a gastar US$ 500 en los
anuncios Google Ads, y esto le reporta 2 Nuevos Clientes,
entonces su Costo de Adquisición de Clientes para este canal es de
US$ 250. Es importante que usted sepa el CAC para cada canal, ya
que puede ser muy gratificante de gran manera. También, una vez
que conozca el CAC por canal, entonces usted sabrá cuánto puede
gastar en ese canal, o si debe gastar o no en ese canal.

5

Neil Patel & Bronson Taylor, “The Definitive Guide to Growth Hacking”, http://www.quicksprout.com/thedefinitive-guide-to-growth-hacking/




Valor de Duración del Cliente o Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value, LTV): Se
refiere a la espectativa de dinero que va a tener de alguien a través de todo el Ciclo de Vida del
Producto. Si la gente paga US$ 300 al mes por su producto, y se mantienen los clientes por un
promerio de 2 años, entonces su LTV es de US$$ 300 x 24 (meses) = US$$ 7.200.
Los Segmentos son útiles en el cálculo del LTV porque usted
podría descubrir que ciertos segmentos de usuarios tienen un
LTV muy superior a otros usuarios. Esto también afectará al
CAC que usted está dispuesto a pagar por esos segmentos
específicos.
Si usted no tiene un buen conocimiento del CAC y el LTV,
entonces es muy difícil de utilizar cualquier táctica de empuje para conseguir tráfico. También es
difícil prever su situación financiera, la cual puede tener un impacto en la contratación y otras
iniciativas no relacionadas con el Growth Hacking.
Ahora que estamos familiarizados con algunos conceptos y jerga del Growth Hacking, la pregunta
es ¿Cómo podemos llegar a estos datos? Refirámonos a las Herramientas de Análisis más
comunes utilizadas por los Growth Hackers. Las Herramientas de Análisis más comunes se instalan
en unas pocas categorías generales:
Analítica General: Google Analytics es, por lejos, la plataforma de
análisis más popular para los datos generales. Es gratis y es muy
poderosa. Google Analytics es mejor para una visión general de
producto de alto nivel, pero es difícil de usar para un Evento
Granular o Personas en base de análisis (como el tipo de
seguimiento que se está volviendo popular). Si quiere ver los
datos de la geografía, los datos del dispositivo, los datos de la
despedida (momento de dejar su website) , y otros sistemas de medición comunes, entonces esta
es una gran herramienta. Sin embargo, si usted está tratando de averiguar si las personas se agitan
menos después de ver un video de demostración (una clase de eventos –analítica basada en
personas-), entonces van a tener dificultades. Simplemente no está construido para proporcionar
este tipo de información. La mayoría de las empresas tienen una serie de plataformas de análisis
que se ejecutan simultáneamente, por lo que a pesar de los inconvenientes de Google Analytics,
debe este quedar instalado.
Analítica Basada en Eventos/Personas: Ha habido una especie de renacimiento dentro de las
heramientas que utilizan los Growth Hackers. Debido en gran parte a la limitación de Google




Analytics, una serie de nuevos productos de software se han introducido, permitendo a Growth
Hackers realizar seguimiento del crecimiento, del tipo de información del cual están interesados.
Instalar Google Analytics implica colocar una pieza de Javascript en
cada página de su sitio web. Al instalar herramientas de analítica
basada en Eventos/Personas, usted está realmente adjuntando
script para cada evento en su sitio (no sólo el sitio en su conjunto).
Este simple cambio abre enormes posibilidades. Ahora usted puede
conseguir una respuesta a los siguientes tipos de preguntas:
 ¿Las personas que utilizan la característica “X” tienen un LTV
superior?
 ¿Tienen los usuarios del segmento “Y” mayor compromiso con la
función “Z”?
 Y casi cualquier otr cosa que pueda soñar.
Observe cómo ahora estamos rastreando acontecimientos y personas, dando esto lugar a nuevo
tipo de Conocimiento. Si usted acaba de instalar Google Analytics, pero no está realizando el
seguimiento de eventos específicos dentro de su producto, entonces usted está atascado en la
Edad Media. Lo siento, pero es la verdad.
Dos de las herramientas más populares utilizadas por los Growth Hackers para eventos y personas
son KISSmetrics y Mixpanel.




Analítica de Nicho: Otra tendencia en análisis son las Plataformas que se centran en determinados
Mercados Verticales o Nichos. Ahora usted puede encontrar las herramientas de análisis que son
principalmente para Aplicaciones Móviles o fundamentalmente para Lean Startup, o bien para el
Comercio Electrónico (e-commerce), entre otros. Hay muchos de estos a listar, pero valdría la
pensa hacer una búsqueda en Google de productos específicos orientados a las métricas que
importan para su industria.
Analítica Personalizada: Los productos de software que son utilizados por los Growth Hackers,
muchos de ellos también utilizan soluciones que se construyen en casa. A veces, es más fácil rodar
su propio tablero de instrumentos (Dashboard) para casos de uso específicos, que conseguir un
producto para hacer lo que usted necesite. Esto dependerá de sus recursos de ingeniería internos.
Si usted no tiene los ingenieros, entonces no podrá ser capaz de construir la plataforma de análisis
personalizado, en cuyo caso usted tendrá que despedirse de la plataforma de productos. Cuando
sea posible, se recomienda instalar Google Analytics, algún producto de eventos pasados, y la
construcción de soluciones en casa cuando sea necesario. Siempre es mejor tener demasiados
datos que no los suficientes.




Patel y Taylor6 aconsejan que, si bien el Growth Hacking es un conjunto de habilidades que
pueden ser aprendidas, sólo hay una manera realmente de dominar una habilidad, y es a través de
la práctica. Leer un libro es una cosa, pero el Growth Hacking es otra. Si usted desea mejorar sus
habilidades y luego comenzar a aplicar la mentalidad de Growth Hackers, debe aprender más de
sus propios éxitos y fracasos. Su propio éxito se sentirá tan dulce que no lo olvidará jamás. Su
propio fracaso tendrá tanto éxito que no querrá volver a repetirlo. Si quiere ser un Growth Hacker
debe ir y Hackear el Crecimiento.
Hay personas que quieren etiquetarla como una moda pasajera, pero es simplemente demasiado
poderoso como para desaparecer. El nombre puede cambiar, pero no la sustancia. El Growth
Hacking es una nueva manera de pensar, y los que la ignoran se verán perjudicados a sí mismos sin
ninguna duda (lo he vivido en carne propia y doy fe de aquello).

EMBUDO DE CONVERSIÓN DEL GROWTH HACKINGSi alguna vez has puesto aceite en el motor de un auto, entonces usted sabe lo que es un
“Embudo”. El Embudo tiene una amplia abertura en la parte superior y hacia abajo se va
estrechando hasta que el aceite llega a los motores, que es el objetivo final. Un Embudo es una
manera de guiar a algo que suele ser difícil de manejar y poco cooperativo, como el líquido.
Si usted está construyendo un producto, entonces su tarea es guiar a las personas a una meta en
particular (de Registro, Pago y Envío, etc.). El problema es que la gente es impredecible y llena de
voluntad. Si usted quiere conseguir que la gente haga lo que usted desea, entonces usted debe
emplear el “Embudo”. Cuando se piensa en el Growth Hacking o Pitarería del Crecimiento, la
imagen del Embudo debe dominar su comprensión.
La definición de los 3 Niveles del Embudo implican, primeramente, que el primer objetivo o meta
en el Embudo es “Conseguir Visitantes”. Este es el acto de obtener a cualquier persona a visitar su
sitio web o aplicación por primera vez. Se les llama “Visitantes” en esta etapa, ya que no le
pertenecen a usted aún. No son Miembros o Usuarios, ya que ello implicaría que tiene algún tipo
de relación con usted, y no lo hacen. Ellos son sólo extraños que acaban de pasar a estar en su
sitio. Son los Visitantes.

6





Hay tres, y sólo tres maneras de conseguir que alguien visite su sitio web o aplicación. Puede
“Jalarlos o Tirar de Ellos (Pull them in)”,
puede “Empujarlos (Push Them in)”, o
puede “Utilizar el Producto para
atraerlos (Use the product to bring them
in)”.
o Conseguir Visitantes es como Ir a
Ciegas: Después de que un usuario
accede a nuestro sitio web o
aplicación, es cuando los novatos
piensan que han hecho su trabajo
como Growth Hackers. Sin embargo, ni
siquiera están cerca de lograrlo. Ahora
usted tiene que “Activarlos” y
“Convertirlos” en Miembros. Una
Activación ocurre cuando ha tomado
una acción, grande o pequeña, que
crea una relación entre el Usuario y
Usted. Esto podría ser unirse a una lista de correo electrónico, o la creación de una cuenta, o
incluso hacer una compra. Usted podría incluso tener varias Activaciones que interesen. Ahora,
no son sólo los Visitantes, sino también hay Miembros. Se han unido a lo que está haciendo, de
alguna manera.
o Activación de Un Miembro, es como estar en una relación con alguien: Es difícil Convertir a un
Visitante en un Miembro, pero aún es más difícil Convertir a un Miembro en un Usuario. Un
Usuario es una persona que, como su nombre lo indica, utiliza su producto con regularidad. Se
trata de alguien que ha “Retenido”. Usted los ha mantenido alrededor de un período de
tiempo. Si crea Usuarios Retenidos, entonces usted ha alcanzado el santo grial del Growth
Hacking.
o Retención de un Usuario es como casarse.
¿Cuáles serían Buenas Tasas de Conversión para este Embudo?.Una de las grandes dificultades de la utilización de este Embudo para su compañía o Startup, es
“saber lo que los buenos Índices de Conversión son en realidad”. A medida que avanza por el
Embudo, cada vez menos personas se pegan alrededor. En un mes dado, podría obtener 100.000
Visitantes, pero sólo el 1.000 Miembros (Conversión del 1%), y sólo 700 Usuarios Retenidos




(Conversión del 70%). ¿Son estos buenos números? Es imposible saber esto por una serie de
razones:
 ¿E tráfico procedente de una fuente que se identifica con su producto, son personas que
rebotar tan pronto como leen su primer titular? Ciertas fuentes de tráfico siempre se
Convertirán en miembros a tasas más altas.
 ¿Su objetivo de Activación incluye una compra o usted está simplemente tratando de obtener
un correo electrónico con un archivo? Cuanto más usted pide o pregunta, más baja será la tasa
de Conversión.
 En cuanto a la Retención ¿El mercado por lo general experimenta Altas Tasas de Retención, o
sería una anomalía que los usuarios se repitieran? Del mismo modo, ¿es su producto un
producto web de éstos que deben esperar a tener muy Alta Retención si va a sobrevivir?
Teniendo en cuenta toda las variables que intervienen en el Conocimiento de si tiene buenos
Ratios de Conversión a través del Embudo, aquí tiene algunos consejos a tener en cuenta:
o Sus números siempre deben estar mejorando, o lo estará haciendo mal. A pesar de todas las
incógnitas, al menos debe haber una mejora mes a mes con respecto a su propio desempeño
histórico.
o Algunas personas publican sus Ratios de Conversión de ciertos aspectos de este Embudo. Si
compila suficiente información de ellos, se puede comenzar a comparar su rendimiento con sus
métricas.
o El Sistema de “Apadrinamiento” funciona bien como usted piensa respecto al Embudo. Si usted
puede encontrar otro Growth Hacker que tiene un producto similar (pero no compitiendo con
usted), entonces usted puede estar de acuerdo en abrir sus números para compararlos con la
otra persona. Esta es una de las mejores tácticas de benchmarking para entender el éxito o el
fracaso de su Tasa de Embudo de Conversión.
o Las Proporciones de todo el Embudo no están en “silos”. Usted puede hacer algo que haga
subir la tasa de visitantes por 1.000%, pero al hacerlo, conducirá una retención del 5%. Si usted
hace este cambio y luego se detiene en el hecho de que su Retención se redujo, entonces
usted estaría perdiendo el punto en cuestión. La relación de Retención va a crear Índices de
Conversión a través de todas las etapas del Embudo que trabajarán juntas para crear el mayor
impacto global. “No se pierda el bosque por culpa de los árboles”.
Debe dejar que el Embudo le ayude a Setear sus Prioridades de Growth Hacking.Al considerar dónde colocar nuestra energía, el Embudo a veces puede tomar esta decisión por
nosotros. Si estamos Convirtiendo el 50% de todos los Visitantes a Miembros, y el 50% de los




Miembros a Usuarios, pero estamos consiguiendo solo 200 nuevos Visitantes al día, entonces es
obvio que debemos pasar más tiempo Consiguiendo Visitantes. En otra situación, es posible que
queramos esperar conseguir más Visitantes hasta que seamos más exitosos en el traslado de
personas a través de otros aspectos del Embudo.
En una nota relacionada, Sean Ellis ha popularizado la idea de Ajuste Producto/Mercado
(Product/Market Fit), que tiene un gran valor como sus prioridades utilizando este Embudo. Sean
Ellis a menudo dice que “si al menos el 40% de nuestros Usuarios Existentes no fueran
decepcionados, si nuestro producto desapareciera, entonces significaría que aún no tenemos un
Ajuste de Producto/Mercado”. Esto básicamente significa que “el producto no resuelve el Dolor de
los Usuarios lo suficientemente necesario, no es amado lo suficiente por los Usuarios, y el equipo
debe centrarse en el Producto más que en el Crecimiento”. Su punto de vista general es que “se
debe tratar de encontrar Nuevos Visitantes, u Optimizar el Embudo para ellos hasta que nosotros
tengamos un Producto que la gente realmente quiera”.
Eso crea una especie de trampa. Si usted no tiene tráfico en su web o aplicación, entonces no
tendrá a los usuarios sondeando a medida que tratemos de averiguar lo decepcinado que estarían
en nuestra ausencia. Como sea, centrárnos únicamente en el Crecimiento, sería realmente un mal
movimiento, como sería el de estar Optimizando en vano nuestra oferta básica deficiente.
Por tanto, aquí lo que se recomienda es “Utilizar el Embudo de Conversión, utilizar el Proceso y
utilizar las Tácticas para obtener una base de Usuarios suficiente”. Será entonces cuando el
círculo regrese a ellos para saber qué tan bien nuestro Producto se Ajusta a sus necesidades antes
de tomar las cosas al siguiente nivel. Debemos Crecer un poco para saber si incluso estamos en el
camino correcto para Crecer más. Eso sí, no nos pongamos en una situación en la que estemos
gastando demasiada energía (de manera masiva) en un intento de Growth Hacking en un producto
que la gente no ama. ¡Es así de simple!

Debe tener presente que ¡Todo Comienza con Piratas!.Hay que dar crédito a Dave McClure. Hace algunos años comenzó una presentación con un
conjunto de diapositivas a las cuales denominó Métricas Startup para Piratas (Startup Metric for
Pirates). ¿Qué hicieron estos indicadores y qué tienen que ver con los Piratas (Pirates)? Bueno, el
acrónimo que utilizó McClure para presentar su material dice relación con A.A.R.R.R., que dice
relación con Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos (Acquisition, Activation,
Retention, Referral, and Revenue). Este marco de referencia ha sido alabado por una buena razón.




Estaríamos mintiendo si dijeramos que no influyó profundamente en la manera de pensar y
nuestros procesos de pensamiento. Por lo tanto, el marco utilizado es similar (Conseguir
Visitantes, Activar Miembros, Retener a los Usuarios). Aquí
están las razones de por qué se prefiere este Embudo
simplificado en comparación al de Dave McClure7:
 Este utiliza la palabra Visitante, Miembro y Usuario, lo que
corresponde actualmente al estado de las personas en
diferetes parte del Embudo.
 Referencia (la primera “R” en el marco de referencia de
McClure) es en realidad otra forma de Conseguir Tráfico. Por
lo tanto, simplificamos el Embudo mediante la inclusión de
mecanismos de Referencia del Producto como un
subconjunto para Conseguir Visitantes, no en su propia
categoría. Asimismo, la Referencia es sólo una manera de
utilizar el Producto para ganar nuevos Visitantes, como veremos.
 Ingresos (la segunda “R”, en su nomenclatura en inglés, “Revenue” en el marco de McClure) es
en realidad un Tipo de Activacvión. Si usted elige su etapa de Activación para compra de algún
tipo, entonces no tiene por qué ser un paso más en el proceso. Esto nos ayudará a pensar
acerca de las Tácticas de Activación en referencia a los Ingresos con mayor facilidad.
 Es más sencillo, pero no pierde nada del poder de organización o la profundidad de la visión del
cliente.

PROCESOS ESENCIALES DE UNA ESTRATEGIA BASADA EN GROWTH
HACKING.¿Cuáles son los Procesos Esenciales de una Estratregia basada en Growth Hacking?
1.- Adquisición: Es la etapa y base del desarrollo de las demás. Sin duda, la más importante porque
debe generar usuarios continuamente y hace que éstos atraigan, a su vez más Usuarios. Sin
duda, un proceso inicial que debemos centrarlo en generar Usuarios, es decir, en crear
“Abejas” de nuestro producto y no “Apóstoles”. Cuántos más Usuarios obtengamos, mejor
conoceremos sus tendencias para poder pasar a la siguiente etapa, “Generar Comunidad” y
luego “Estudiarla”. No nos referimos a Estudiar la Comunidad para averiguar target.
7





Indudablemente, la Adquisición o Generación de Usuarios debe ser continua a lo largo de todo
el proceso de la Estrategia de Growth Hacking, no sólo al inicio, aunque cada vez trabajaremos
mejor esa Adquisición si nos basamos en los Comportamientos y Perfiles de los Usuarios. Es en
esta etapa cuándo tiene mucha importancia las Prueba A/B, es decir, ir ofreciendo difeentes
tipos de plantillas o formatos de nuestras páginas para ir ajustándolas progresivamente a los
gustos de sus destinatarios.
Una caso especialmente interesante es el de la Aplicación Web SaaS (Software as a Service).
“Highrise”, que provee funcionalidades de un CRM para pequeñas y medianas empresas, y
cómo apostó por presentar durante su inicio 37 versiones de su página, de forma que el
estudio y análisis de esta situación hizo mejorar a
estas Pruebas A/B, pudiendo encontrar en ocasiones
como una página de un Usuario de Facebook es
completamente diferente a la de otro, y de manera
simultánea. Las Redes Sociales también son
especialistas en generar esta Adquisición: Desde el
principio, en cualquiera de ellas se le instala un
Usuario a invitar a sus amigos de otras redes sociales
o contactos de correo electrónico. En esta etapa,
puede ser aconsejable utilizar herramientas como
“Klout”,
plataforma que
mide
nuestra
influencia
dentro de las distintas redes sociales y que analizándola
de forma correcta puede ser de mucha ayuda para
adaptar nuestro servicio a la red.
Es el momento, por lo tanto, de Generar Usuarios y de
que interactúen con nuestra página. “Craigslist”, la web
de comunidades en línea organizadas por ciudades,
realizó esta etapa de manera magistral utilizando una
Estrategia basada en que sea el propio cliente quien
diseñe el producto y su misión dentro de la comunidad.




2.- Activación: Esta segunda etapa es fundamental para ir conociendo cuál es la base y perfil de
nuestros clientes. Para ello, es clave interactuar con los usuarios que vayamos generando, idea
que debe estar centrada en los comportamientos y opiniones que vayamos observando en los
mismos. Es la etapa dónde el Growth Hacker ha de empezar a tener claros dos objetivos:
a) Continuar Creando Usuarios como hasta ahora.
b) Analizar a esos Usuarios.
Uno de los casos que más han sorprendido en esta etapa, y que, en cierto modo, se combina
con la anterior, ha sido el del Diario The Wall Street Journal. Y es que en ciertas zonas de Nueva
York, como Soho, Chelsea o Time Square, el periódico ofrece Wifi de forma gratuita. El Usuario,
al optar con cualquiera de sus dispositivos a esta opción, debe introducir su nombre,
contraseña, y lo que es más importante, su profesión, ya que con este dato el diario puede
generar ofertas y productos con un target claro, en este caso en base al trabajo desarrollado
por el usuario. A continuación, se le pide la verificación de su email y él mismo es el que envía
su mail de confirmación al periódico. Una vez el Usuario comienza a navegar, aparecen
distintos banners de publicidad de empresas de servicios que pueden hacerle cambiar su
decisión de dónde ir a comer, por ejemplo, en ese preciso momento.




3.- Retención: Es bien sabido que la Retención y Fidelización de los Usuarios es la clave para
desarrollar un negocio. En este, un Growth Hacker debe actuar en dos líneas:
a) Analizar la Pariticipación del Cliente: Es decir, que el usuario sea la persona que decide lo
que se le vende y las características del producto. Pero esto no puede hacerse sin la
participación continua del cliente en el proceso de venta. Es, incluso posible que sea él mismo
quien diseñe el negocio. Es aconsejable visitar Refer.ly o la plataforma multimedia Hulu, o redes
sociales como elhogar.de de Ikea, que van generando un sistema de participación entre los
clientes y la empresa que consigue Retención de Clientes basada en los gustos de sus usuarios.
b) Conocer y Analizar las Bajas: Conocer las causas por las que se produce la Baja de un
Usuario, y también conocer cuál es su Perfil de Usuario, y Analizarlas es importante. Conviene
sistematizar un proceso de actuación tanto de manera Proactiva, atacando a los grupos de
riesgo analizados, como también de manera Reactiva, dando respuesta a los principales
motivos de baja. Así, por ejemplo, Dropbox, Runtastic o Eventbrite envían mensajes via email o
a través de la propia aplicación móvil al Usuario cuando lleva tiempo sin acceder a su
plataforma.
4.- Ingresos: Si las anteriores etapas se han ido acometiendo de forma continuada y, sobre todo, si
se ha analizado todo el proceso bajo la premisa del Crecimiento como Objetivo Principal,
llegaremos al momento Estratégico: la Generación de Ingresos. En este momento, nos
encontramos ante diversas formas de emprender esta cuestión pero, quizás la que mejor
resultado ofrece en este momento sea la que parte de la creación de Sistemas Premium. En
esto, LinkedIn o Gliffy.com son muy buenos ejemplos de cómo la participación en la plataforma




y el hecho de ofrecer al cliente un sistema de participación cómodo y con resultados, conllevan
a que éste se interese por conseguir más servicios a partir del Producto Básico.

Otra idea que, sin duda se perfila con mucho futuro y a la que los Growth Hackers deben tener
muy en cuenta para desarrollar su trabajo, es el de la “S.O.S.tenibilidad” es decir, que sean los
propios usuarios quienes mantengan la plataforma. Como ejemplo, es interesante hablar de
Sherton English, portal que ofrece cursos de inglés completamente gratuitos en el cual el usuario
puede hacer de forma voluntaria donaciones a través de tarjetas de crédito o débito, sin unas
cantidades previamente estipuladas.
Estamos viviendo en los Procesos Tradicionales de Venta, y no sólo eso, sino que están
apareciendo nuevas formas de generarla. Por un lado, los departamentos de venta han de ser
conscientes de la importancia que tiene el Cliente en todo el Proceso de Venta. Por lo tanto, está
apareciendo e instaurando nuevas formas de creación de negocios y que una de ellas, sin duda, es
el cambio radical que supone la red en la generación de usuarios, no sólo como objetivo final que
sean clientes fidelizados a nuestro producto o marca, sino que sean los propios usuarios los que
vayan diseñando al servicio en sí.




El “Growth Hacker” parte de la Analítica apoyada en las Métricas Tecnológicas para que los datos
fluyan e influyan no sólo en el Marketing de una organización, sino en todos los departamentos y
flujos de trabajo.
Empresas como Facebok, Twitter, LinkedIn o Zinga cuentan desde hace tiempo con equipos de
Growth Hacking. Si analizamos sus movimientos a lo largo de años anteriores, nos podemos dar
cuenta de la evolución que han tenido con sus usuarios y como la interacción con éstos ha sido
clave de su Crecimiento.
Josh Elman, Growth Hacker en Zazzle, Facebook, Twitter habla de la importancia que tiene
“analizar estos comportamientos para generar negocio”. En este sentido, sostiene que el
Posicionamiento de la Plataforma es Clave, y este posicionamiento debe estar basado en los
Comportamientos de los Usuarios y sus Necesidades. Google por ejemplo se ha convertido en el
buscador decisorio de nuestra búsqueda, de ahí el poder de Google. Elman sostiene que en el caso
de Twitter no sólo es importante estudiar los comportamientos de las personas en la búsqueda
directa de Twitter, sino trabajar por ejemplo el posicionamiento de los que no busquen la palabra
en cuestión. Si en su momento escribíamos en el buscador de Google “I don get”, nos aparecía “I
dont get twitter” como segunda opción buscada. Twitter no aparece sólo cuando buscamos la red
social, sino cuando hacemos otro tipo de búsqueda.
El Estudio del Comportamiento de los Usuarios, en cuanto a la participación en Twitter, es también
clave para el Crecimiento de la plataforma. Con qué participación, Uso y con qué Frecuencia se
utilizan estos tres parámetros, son fundamentales en el Desarrollo del Crecimiento de la
plataforma8.
Para Neil Patel y Bronson Taylor9, antes de que tiremos los dados con las tácticas específicas que
están a nuestra disposición como Growth Hackers, es útil una primera charla sobre el Proceso de
Crecimiento de un Hacker. Hay medidas concretas que están pasando por la mente de un Growth
Hacker especializado, cuando tratan de hacer crecer su empresa.
¡No haga caso de estos seis puntos de la lista, y todo el resultado quedará a su entera
responsabilidad y riesgo!. Hay una razón por la que los cirujanos necesitan listas de verificación

8

Sergio Sánchez, Sergiosanchezblog.es, “Growth Hacker, Mi artículo en Revista Harvard Deusto”, 25 de Julio
de 2013, http://www.sergiosanchezblog.es/estrategia-empresarial/growth-hacker-mi-articulo-en-revistaharvard-deusto.html
9




(checklist). Ellos proponen que los Growth Hackers necesitan Listas de Control también. Ellos nos
impiden cometer errores estúpidos y costosos que son completamente evitables:
1. Definir Metas Recursibles o Accionables: Todo comienza centrándose en una estrecha Meta
Procesable. Esto es importante porque un Growth Hacker puede fácilmente tener un enfoque
que es tan amplio, que puede que se convierta en un sin sentido. Si, los objetivos o metas
generales son el Crecimiento, pero no alcanzan, este tipo de resultado final puede quedar sin
que se rompa en pequeñas tareas alcanzables.
Digamos que usted tiene un producto y quiere que su DAU
(“daily active users”, Usuarios Activos por día) aumenten.
Entonces usted decice centrarse sólo en la Retención de Usuarios
Existentes, ya que esto aumenta el DAU, pero la Retención es
todavía demasiado amplia. Entonces, usted decide centrarse en
ayudar a los Actuales Usuarios a “Crear Contenido” porque sus
números muestran que cuando alguien se convierte en un
Creador de Contenidos (y no en un consumidor de ellos) dentro
de su Producto, su actividad en el sitio es mucho mayor. La Creación de Contenido conduce a la
Retención, la cual conduce a un Aumento de su DAU. Por lo tanto, decide hacer que el Objetivo
de Aumentar la Creación de Contenido sea por 2X:
a) Para Ampliar: Incrmento diario de contenidos 2X.
b) Apropiado: Aumentar la Creación de contenidos 2X.
Muchas personas tienen dificultades para saber cuándo han estrechado su objetivo lo
suficiente. He aquí una regla que ellos utilizan:
“Piensen en sus Metas como Jerarquías Anidadas, y hasta que llegue al “Nido” donde las cosas
realmente pueden ser marcadas como tareas individuales que se pueden terminar de una vez
por todas, entonces ya no son lo suficientemente estrechas”. En este caso, nuestra jerarquía
podría ser algo como lo siguiente:




¿Habrá que imaginar alguna vez un día en que usted pueda marcar “Hacer Crecer mi Startup”
como realizado en mi lista de tareas? No. El objetivo es amplio, está ahí siempre, ¿Van a haber
momentos en el que se pueda decir que ha terminado el “Aumento de DAU”? NO. Demasiado
amplio. Sin embargo, puede marcar que “usted tiene miembros educados sobre la Creación de
Contenido a través de un correo electrónico”. Cuando usted se encuentre en la parte de la
jerarquia que se puede comprobar por fuera, entonces habrá reducido su meta
apropiadamente.
2. Implementar Análisis Analíticos para el seguimiento de sus Objetivos: Ahora que ha decidido
aumentar la Creación de Contenidos 2X, la siguiente pregunta es ¿Saber si su posición alcanza
este objetivo? ¿Son apropiadas la Analítica que implementa? Aquí hay algunas preguntas que
debe hacerse:




 ¿Tiene actualmente un Seguimiento de las Métricas de Creación de Contenido?
 ¿Rastrea la Creación de Contenidos por Cohortes, o simplemente en su conjunto?
 ¿Rastrea las métricas de todo el contenido en sí (tamaño de archivo, longitud, vistas,
acciones, etc.)?
 ¿Realiza seguimiento de dispositivos que utilizan para crear y consumir el contenido?
 ¿Realiza seguimiento de las URL de referencia que son las principales responsables de la
Creación de Contenidos?
 Y muchos más.
¡Sin Análisis, los Contenidos son vacíos!. Si usted no puede decir
definitivamente cuándo se alcanza una meta, usted no ha
completado los requisitvos necesarios antes de seguir adelante.
Por otra parte, el Análisis le dará datos valiosos que puedan
cambiar su metas. Sus Análisis y Objetivos crean Equilibrio
Reflexivo, donde se informa realmente, refina y da forma a
otros.
Como ejemplo de un Equilibrio Reflexivo, considere esto. Si su
Meta comenzó por “cómo aumentar la Creación de Contenido por 2X”, pero luego se da cuenta
de que hay algo más importante que la creación sólo de contenidos en general y su relación
con la Retención, entonces es posible relacionarlo con su meta. Si el Contenido de más de tres
minutos es el único tipo de contenido que mejora la Retención del Creador y el Consumidor,
podría entonces necesitar refinar su meta.
Una de las grandes cosas acerca de la implementación de Análisis Específicos para seguir el
Progreso de sus Objetivos, es el efecto que esto tiene en el tiempo en su Análisis en general.
Una vez que ve pasar unos años, en un inicio atacando un objetivo tras otro, se dará cuenta de
que la cantidad de estos datos teóricos debe trabajarlos, volviéndose muy poderoso. Con el
tiempo, cuando se crea un nuevo objetivo que pueda tener seguimiento de métricas
relevantes, entonces usted tendrá datos del pasado para mirar anteriores, incluso a la creación
de la meta u objetivo.
Todo Growth Hacker comienza con un “hacha embotada”, pero en el borde de esta se hace
más aguda como una función del tiempo. Eso sí, ¡no se rinda!.
3. Aproveche sus Fortalezas Existentes: Arquímedes dijo una vez: “Dadme una palanca
suficientemente larga y un punto de apoyo en el que colocarla, y moveré el mundo”. Esta cita no




es sólo poética. ¡Es cierta!. Con tiempo suficiente como palanca y una muy pequeña cantidad
de fuerza, puede levantar objetos masivos”.
Cada Startup tiene fortalezas o activos que se pueden utilizar como palanca inherente. Cuando
hay algo a su disposición que requiere pequeña energía, pero puede producir grandes
resultados, entonces usted ha encontrado una palanca.
Continuando con nuestro ejemplo anterior, usted puede
estar tratando de decidir si debe enviar el “mail educativo”
en primer lugar, o si se debe añadir una “nueva categoría”
primeramente. Si usted tiene 200.000 direccones de correos
electrónicos que son sólidos como una roca, y es probable
que pueda crear el correo electrónico dentro de un día, entonces esto parece una Palanca
prometedora.
Si la “Cateogría de lo Nuevo” necesitara al menos de unos cuantos días de planificación, pocos
días de revisiones en cuanto al diseño de su maqueta, pocos días de programación, y sus
ingenieros ya están completamente estresados, entonces no parecerá un camino prometedor.
Espeicalmente si usted está buscando un deliete.
La Ley de la influencia escencialmente toma influencia en la decisión en este momento. Envíe el
correo electrónico. El Apalancamiento único de su Startup viene del tamaño de su lista de
correo electrónico y su sistema de distribución de correo en cuestión, no de la cantidad de
caballos de fuerza de ingeniería con que tira de los problemas. Una Startup diferente puede
elegir una opción diferente, pero sólo si su apalancamiento toma una forma diferente. Si los
planes, las metas y tareas que se clasifican en vacío, sin preocuparse por él , por lo general
terminan mal ordenadas. Planifique sus ataques basado en sus fortalezas.
4. Ejecute Experimentos: Usted ya ha completado el paso 1, y ha
definido sus objetivos como “Aumento de la Creación de
Contenidos por 2x”, y además ha completado el paso 2. Ahora
está realizando el “Seguimiento de Datos” necesarios que le
dirán si tiene éxito en su objetivo. Ya ha completado el paso 3,
y ahora se va a “Centrar en la Educación de sus Miembros” a
través de un mensaje masivo, ya que es donde usted posee
apalancamiento. Ahora es el momento de Ejecutar el
Experimento, lo que significa en realidad el envío de un correo electrónico en este caso. Aquí
tiene algunos puntos a tener en cuenta al Ejecurar el Experimento (Nota: los llamamos
experimentos en este punto, porque en realidad nadie sabe lo que va a suceder):
o Escriba su hipótesis antes de ejecutar un experimento: Antes de que realmente ejecute su
experimento debe escribir sus mejores conjeturas de lo que va a suceder. ¿Cree usted que este




correo electrónico tendrá un efecto de mayor cantidad de clics o menos cantidad de clics que
los correos electrónicos que ya estaba enviando con anterioridad a este experimento? ¿Por qué
piensa eso? ¿Cuánto cree usted que el correo electrónico ayudará a incrementar la Creación de
Contenidos en los próximos meses? ¿Esta ayuda individual le ayudará en su doble objetivo (2x)
de Creación de Contenido al cual usted está apuntando, o cree que lo llevará sólo parte del
camino?
Puede parecer una tontería escribir este tipo de cosas cuando se puede enviar el correo
electrónico y saber lo que va a pasar. Si ésta es su actitud, entonces usted está perdiendo el
punto. Las hipótesis son reflejos exactos de su supuesto, y les dan la oportunidad de reescribir
el pasado para hacerlo parecer a usted como un genio.
Por ejemplo, imagine que usted escribe la hipotesis de que “la tasa de clics será menor porque
ya enviar a los usuarios un correo electrónico a la semana basta y sobra, y cree que el segundo
correo electrónico será molesto para ellos”. A continuación, ejecuta el experimento y obtiene
que una mayoría de ellos (usuarios) responde con una mayor tasa de clics. Esto se debe a que
no había pruebas de que su hipótesis fuera equivocada y que podría tener la tentación de
reescribir la historia, le diría a los miembros del equipo que esto es lo que esperaba que
sucediera porque usted es una especie de regalo del cielo. De esta forma, debe darse cuenta
que la Hipótesis lo mantiene a usted honesto. Ahora, en vez de tratar de demostrar a todos lo
listo que es, la discusión es acerca de por qué sus suposiciones eran erróneas. Usted puede
venir a darse cuenta de que “subestimaba” la cantidad de sus Usuarios que querían estar en
contacto con ustedes, y esta idea tenía beneficios que van más allá del correo electrónico.
Si la idea de formar una hipótesis le hace sentir más como la ciencia y menos como la cultura
tradicional de las startup, es probablemente una buena sensación.
o No sea Ingenuo acerca de los Recursos Necesarios para Ejecutar el Experimento: Cada vez que
ejecuta experimentos generará un efecto disruptor en el flujo normal de los acontecimientos
en su inicio. En Primer lugar, todo el equipo tiene que ser notificado sobre los próximos
experimentos, para que de esta forma puedan estar preparados para cualquier contratiempo
que pueda ocurrir. En Segundo lugar, saber cuándo su Startup enfrenta ya Recursos Limitados,
y es un sin sentido planificar sus experimentos. Si el martes es cuando el servidor está al borde
del fracaso, entonces no haga algo que va a enviar un 30% más de tráfico ese día si puede
evitarlo. Tercero, si usted necesita una cierta cantidad de tiempo para terminar los
componentes del experimento antes de que pueda correrlo, no debe pasar por alto los
requisitos de tiempo necesarios para ello. Haría bien en recordar la Ley de Hofstadter:
“Siempre toma más tiempo de lo esperado, incluso si se toma en cuenta la Ley de Hofstadter”.
o No se Desanime por los Primeros Resultados: Hay un fenómeno que los autores han
experimentado en innumerables ocasiones, y que se refiere a que siempre se hace presente la




creencia de que todo en lo que el experimento está trabajando en estos momentos, va a
cambiar para mejor. El experimento al que se dedica actualmente parece ser la respuesta obvia
a los problemas de su empresa. Si es digno de tiempo, entonces debe “ser lo que nos permita
alcanzar la velocidad de escape”. ¡Oh!, estas son las alegrías de la enfermedad del
emprendedor.
Como hemos mencionado, “la mayoría de las cosas fallan”. Está bien ser Optimistas (hey, soy
yo quien debe seguir adelante), pero entonces no se puede dar por vencido o quedar
devastado cada vez que un experimento produce resultados mediocres. Es por eso que un
objetivo definido debe ser atacado desde varios ángulos. La mayoría de los ataques
simplemente no van a funcionar.
o Aprenda del Éxito y del Fracaso: Los Datos son como la Publicidad, “no hay tal cosa como la
mala Publicidad y no hay tal cosa como los malos Datos”. Incluso si un experimento falla a sus
Usuarios, se puede utilizar para futuros experimentos. Thomas Edison fracasó más de 1.000
veces al intentar crear la Bombilla de Luz. Cuando se le preguntó al respecto, Edison decía: “No
he fracasado 1.000 veces, he descubierto con éxito 1.000 maneras de no hacer una bombilla de
luz”. Usted puede “aprender de éxitos, así como también puede aprender de los fracasos”. Sólo
se deja de aprender cuando se dá por vencido.
5. Optimice el Experimento: Los experimentos están destinados a
ser Optimizados. Los experimentos son fluidos, son cosas que
haces una vez y luego sigues adelante. Usted debe ajustar los
experimentos debe re ejecutarlos. Sólo se dará por vencido en
aquellos experimentos cuando es apropiado hacerlo, no cuando
ha aumentado su cansancio por ello.
 Tenga un Grupo de Control: Usted siempre debe tener un grupo
de control, ya que esto supondrá el cambio de ambiente que son difíciles de rastrear. Si usted
envía un correo electrónico a sólo el 80% de sus Usuarios, a continuación puede realizar un
seguimiento de la cantidad de Creación de Contenidos que suben en ese grupo en comparación
con el grupo de control. Puede haber una razon imprevista, fuera de control o conocimiento de
su empresa que lleve a una disminución generalizada en la Creación de Contenido en su sitio.
Un Grupo de Control pudiera verse inducido a pensar que el correo electrónico redujo la
Creación de Contenidos, lo que estaría muy lejos de la verdad. Mire la tabla de abajo. Sin un
grupo de control usted podría pensar:

Creación de Contenido +/(después del experimento)


Grupo A
-10%

Grupo B
-15%



 Utilice Pruenas A/B: Las Pruebas A/B son defendidas por los Growth Hackers por una razón.
¡Son mágicas! Usted puede pensar que sabe lo que la línea del asunto de un correo electrónico
debe ser asegurado y está abierta, pero una Prueba A/B le dirá la verdad. Usted puede pensar
que sabe lo que la Landing Page o Página de Destino del correo electrónico debe enviarles, por
lo que van a comenzar a crear contenido, pero la Prueba A/B le dirá la verdad. Hay muy pocas
herramientas que crean estas grandes ganancias en general.
Recuerde, si usted va a ejecutar las Pruebas A/B, entonces debe decidir esto antes de comenzar
la ejecución de un experimento. De lo contrario, en nuestro ejemplo, usted habría enviado el
correo electrónico a todos en la lista y entonces no habría nadie para beneficiarse de lo que
está aprendiendo.
 Cuando renunciar a un Experimento: Por lo general, no vamos a renunciar a un experimento
hasta que el apalancamiento haya demostrado ser más débil de lo que inicialmente pensamos,
o no podemos lógicamente concebir el experimento dando mejores resultados, y sin una
enorme cantidad de recursos dedicados al mismo.
6. Repita: Ahora es el momento de seleccionar un nuevo experimento, o una
versión optimizada de un experimento anterior, y se moverá a través de ellos
de nuevo. Si usted trabaja el sistema que se ha enumerado aquí, entonces el
éxito es más una consecuencia de la tenacidad, y menos a un niño con suerte.10

CARACTERÍSTICAS DEL GROWTH HACKER Y LAS 5 FASES DEL GROWTH
HACKING EN UNA STARTUP.El Growth Hacker se especializa en hacer crecer el número de usuarios en una Startup, por lo que,
según Carlos Bravo11, podría denominárseles “Crearios”.
Dentro de las características que podemos encontrar en el Growth Hackers, se tiene:
1º.- Perfil Analítico: El Growth Hackers es una persona que gusta de las cifras. Analiza todo hasta
el más mínimo detalle. Para todo esto, tiene sus métricas y las que le faltan se las inventa. Es
10

11
Carlos Bravo, Marketing de Guerrilla, “¿Cuánta Seriedad necesita una Marca?”, 01 de Diciembre de 2013,




consciente que pueden existir relaciones inesperadas y que haya cosas que funcionen o fallen por
factores que no se explican a primera vista.
2º.- Es muy Creativo: Si no tiene dinero para hacer Marketing, tiene que buscar opciones por
debajo de las piedras si hace falta. No siempre se requiere mucho presupuesto para hacer cosas
grandes, pero si no es creativo, será poco probable que de con la buena tecla. A veces hay que
“inventarse una marmota boxeadora”12 y arriesgar para despegar.
3º.- Curiosidad para Conocer el “Por qué”: Este punto es resaltable en especial. Cada vez que no
tenemos información exacta sobre el registro de un Nuevo Usuario o la Baja de un Suscriptor,
analizamos el contexto del día para averiguar otras razones. Es indispensable saber porque las
cosas suceden.
Se dice que los Growth Hackers han llegado a salvar el mundo de la amenaza de los hashtags, los
Likes y los Re tweetts ¿De qué sirven 10 mil segudiores o 5.000 likes si “no sabes cómo usarlos para
hacer crecer tu negocio”? Los Growth Hackers representan la “evolución del Marketing Digital”
actual, son los encargados de que las cifras crezcan y generen Conversiones, profesionales del
Marketing obsesionados por los datos, por segmentar a su público, entender sus motivaciones y
crear nuevos productos, destacan a los Growth Hackers. Son algo así como “Antropólogos Geeks”.
¿Cómo reconocer a un Growth Hackers? Practíquele el test de Rorchach y si en todas las figuras ve
métricas, números creciendo y conversiones, además de tener la palabra tráfico tatuada en la
frente, no es un asesino serial, sino un Growth Hackers. Hacen antropología y se interesan por las
motivaciones humanas, pero les gusta hacerlo con datos que analizan con ayuda de computadores
y de Internet, son Geeks humanos, demasiado humanos, que “desean entender por qué haces lo
que haces en la red y usarlo en beneficio del negocio”.
El trabajo de un Growth Hackers no se limita a Generar Reportes, Crear y Mantener
Conversaciones en redes sociales. No son gerentes ni administradores de comunidades
(Community Managers). El Growth Hackers hablará de crecimiento de métricas específicas y
tendrá ideas acerca de cómo convertirlas en dinero y negocios, o cómo conducir a sus usuarios a
una nueva etapa de crecimiento. Los reportes de días viernes llenos de gráficas y los Vanity
Metrics no están en su léxico.

12

Carlos Bravo, Marketing de Guerrilla, “¿Cuánta Seriedad necesita una Marca?”, 01 de Diciembre de 2013,




Si sus ojos brillan cada vez que les hablan de Analizar el Comportamiento de sus Usurios en su sitio
web o en sus Redes Sociales, no se trata de un robot. Se trata de un Growth Hackers que siente
verdadera pasión por los datos, por rastrear y mejorar las métricas.
Dentro de las técnicas usadas por los Growth Hackers, destacan:

 Aplicar las Sagrada Reglas del SEO (Search Engine Optimizaton, u Optimización de Motores
de Búsqueda): Crear sitios muy bien estructurados para que Google no pueda resistirse a
amarlos.
 Segmentación y Creación de Comunidad: Crear Comunidades en Redes Sociales segmentando
al público desde el comienzo. Si vendes Pizzas, comienza por buscar a toda la gente que ama la
pizza: es muy simple.
 Personalización de Emails: De acuerdo a la acción de cada usuario ejecute en su sitio web.
Generan muchas conversaciones y tráfico de retorno. Algunos servicios que pueden usar son
Customer.io, Malgun.com o Mailchimp.
 Mantener un Blog: En el hablan de diferentes temas siempre en relación con el “Core” de tu
negocio, pero que cuenten historias y enganchen a tu público. Crean un blog que logra vínculos
con su público, el cual puede convertirse en la mejor forma de analizar a sus clientes.
En este sentido, algunos sostienen que “debería preferirse los Servicios de un Growth Hacker
antes que los de un Community Manager” ¿por qué? Porque analiza e interpreta los Datos, y lo
más importante, sabe cómo usarlos13.
Un “Growth Hacker” no puede actuar sin una base de concimiento clara de la organización y sus
objetivos. Pero antes, como empresa, debemos tener también claro si esta figura ha de ser un
elemento necesario en nuestra organización o no.
Si bien la definición de Growth Hacker no está muy clara aún, sí podemos dar algunas
características esenciales para saber lo que debe generar un “Pirata del Crecimiento”:
Conocimientos Técnicos y Mentalidad Analítica: Para saber analizar los datos y las métricas que
rigen la interactividad entre el Usuario y Producto, los Growth Hackers van más allá de simples
datos como el número de seguidores o los “Me Gusta (Like)”.
Creatividad: Dirigida hacia el Producto. Crear y Diseñar nuevas formas de atraer a usuarios,
engancharlos y convertirlos en clientes para hacer crecer el producto.
13

Laydymarmalade, Cristalab, “Growth Hackers: La Evolución del Marketing Digital”, 29 de Noviembre de
2013, http://www.cristalab.com/blog/growth-hackers-la-evolucion-del-marketing-digital-c111989l/




Curiosidad: Por conocer el mercado y por cómo hacer llegar el producto a los clientes. Su objetivo
no es el Crecimiento, sino entender Cómo Piensan los Usuarios y establecer indicadores que
permitan poder aplicar el modelo una y otra vez.
Zinga, LinkedIn, Hi5, Facebook o Twitter ya han incorporado esta figura que les ha permitido crecer
a un ritmo vertiginoso en poco tiempo y a un costo muy reducido14.
De esta forma, podemos decir que cualquier persona puede probar ser un Growth Hacker, pero
pocos lo lograran realmente. Para esto, es necesario conocer la existencia de las 5 Fases del
Growth Hacking que hay que llevar a cabo para trabajar de manera precisa y tener bastante
paciencia para no saltarse ninguna de ellas.

Fase 1.- Ajuste Producto-Mercado: Esto se refiere al famoso Product/Market Fit. Si no lo ha
encontrado, no siga. Lo que está ofreciendo su Startup debe “Encajar o Ajustar” con lo que el
usuario necesita. No piense en las mejores campañas de promoción, sino piense antes en un
producto para el que será fácil hacer marketing. Invierta su dinero en mejorar el producto, hable
con sus Usuarios Existentes, pregúnteles lo que opinan y lo que hay que mejorar para encontrar el
“Ajuste Perfecto”.

Fase 2.- Encuentre la Funcionalidad/el detalle Marketing: Es lo que los
estadosunidenses llaman el Growth Hack. Es esa pequeña funcionalidad que hace que el uso del
producto en sí forme parte del marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración
con grandes plataformas como Twitter o Facebook donde el uso se comunica a través de Twitts o
actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores en Facebook.

Fase 3.- Escalar lo encontrado y hacerlo Viral: Uno de los primeros en hacerlo fue
Hotmail con el enlace final para conseguir que la cuenta de correo de sus usuarios fuera gratis.
Muchos les han seguido desde entonces. Esta fuertemente relacionado con el punto anterior. En
el caso de AirBnb, fue la integración con Craighlist, para Spotify la integración con Facebook, para
Dropbox fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si conseguías nuevos usuarios entre tus
amigos.

Fase 4.- Flidelizar y Optimizar lo Existente: Aunque piense que ya está en un punto
óptimo, puede mejorar por 10 la Usabilidad y el Valor Añadido del Producto del Usuario. El Growth
14

Sergio Sánchez, Sergiosanchezblog.es, “Growth Hacker, Mi artículo en Revista Harvard Deusto”, 25 de Julio
de 2013, http://www.sergiosanchezblog.es/estrategia-empresarial/growth-hacker-mi-articulo-en-revistaharvard-deusto.html




Hacker se centra ahora en esta fase antes de querer seguir creciendo. “Es mucho más complicado
conseguir nuevos usuarios que fidelizar a los ya existentes”. En cuanto más contentos estén los
clientes, más marketing gratuito o viral te harán dentro de un futuro cercano. Los Usuarios
Fdelizados son agradecidos. Muéstrales tu gratitud en esta fase de crecimiento.

Fase 5.- Volver a Comenzar otra vez: Esto trata de un proceso de Ingeniería de Marketing.
Hay que cuestionar lo lgrado y volver a preguntar a los Usuarios Existentes. Si te conformas con lo
logrado, llegará fácilmente alguien que tiene más hambre que tú y del día a la mañana te habrá
quitado a tus usuarios. Los Growth Hackers saben que tienen que practicar y esforzarse
continuamente para sobrevivir.

ALGUNOS CASOS DE ESTUDIO SOBRE GROWTH HACKING.Vamos al grano y veamos algunos casos de éxito al respecto, para tener una mejor visión sobre el
tema:
Hello Bar: Es una barra en la parte superior de tu blog o web que sirve para guiar a tus lectores
hacia un objetivo concreto. Se trata de un Software as a Service (SaaS) por el que pagas en base al
número de clics que genera la barra. Es
una gran herramienta que se pueden
ver en los mejores blogs de Marketing,
tales como QuickSprout. De esta
forma, Hello Bar se usa para conseguir
que tus lectores hagan lo que tu
quieres que hagan, por ejemplo:
Conseguir Nuevas Suscripciones, Guiar
a tus lectores hacia la descarga de un
e-book, Guiar a tus lectores a un
determinado post, Hacer Publicidad, y
todo aquello que pueda ocurrir, seguro
que hay miles de cosas por hacer.




En GrowthHacker TV se cuenta la experiencia de Growth Hacking usando Hello Bar, en la cual cada
blogger que accedía a colaborar instalaba la Hello Bar en su blog. Este Hello Bar redirigía tráfico
hacia otros blogs del sector o bien hacia GrowthHacker TV. El compromiso de GrowthHacker TV
era el de “que por cada 2 clics que un blogger enviaba, recibía a cambio un clic”. Esto significó que
el 50% de los clic se intercambiaban entre bloggers y el otro 50% se dirigía hacia GrowthHacker TV.
Fue un Win-Win donde los Blogger ganaban tráfico y GrowthHacker TV la mitad del tráfico
generado con la Hello Bar en blogs dirigidos a su target. Mucho más eficaz que una campaña de
Adwords y muchísimo más barato15.
Twitter: El éxito de Twitter no es casualidad. Ha llegado donde está porque ha hecho las cosas
muy bien. Una de ellas, sin dudas, fue mejorar su “Retención de Usuarios” aplicando una mejora
en el proceso de subida a bordo (Onboarding). La Retención se refiere al arte de retener a tus
usuarios. Son todas las acciones que llevas a cabo para que tus usuarios usen el producto de forma
repetida y se conviertan así en usuarios habituales. El problema de la retención de Twitter según
cuenta Josh Elman en uno de sus posts16, era que cuando llegó a Twitter, se encontró con una gran
cantidad de nuevos usuarios diarios pero una muy baja Retención. Muchas personas oían hablar
de Twitter en blogs y noticias, y se registraban. Pero a pesar de conseguir una alta Adquisición, los
usuarios no se enganchaban a la red. Nunca volvían después del primer día.
Ante tal situación, Josh y su equipo decidió estudiar el comportamiento de los usuarios tras el
proceso de registro, y llegaron a dos conclusiones muy interesantes: 1) Los usuarios que el primer
día seguían entre 5 y 10 usuarios, tenían un mayor porcentaje de conversión a usuarios de largo
tiempo, 2) Los usuarios que recibían un follow de personas que conocían, también tenían un
mayor porcentaje de conversión a usuarios de largo plazo. Por tanto, ante esta realidad decidieron
potenciar estos dos aspectos: que los nuevos usuarios siguieran entre 5 y 10 usuarios el primer día,
y que sus amigos y conocidos les siguieran. Para conseguirlo idearon un proceso de “Onboarding”
que sigue vigente hoy en día.

15

Pol Rodriguez, Growthhackingb.com, “Hello Bar: Consigue lo que tu quieres”, 31 de Enero de 2014,
http://growthhackingb.com/hello-bar-consigue-lo-que-tu-quieres/
16
Josh Elman, “What is Growth Hacking really?”, https://medium.com/what-i-learnedbuilding/f445b04cbd20




Tras iniciar el registro en
Twitter, seleccionar tu nombre
de usuario e indicar tu
contraseña, ya tienes una
cuenta. En este punto lo lógico
sería enviarte al timeline, pero
no es así. Twitter te seguía a
través de las siguientes
pantallas: Bienvenida (en esta
pantalla nos dan la bienvenida
y nos cuentan que es un
Tweet. La única opción es
hacer clic en “siguiente”, pues
siguiente.

El siguiente paso era “Seguir a 5 personas”, en donde comienza la magia del proceso. En este
punto se está obligado a seguir a 5 personas. Si se observa atentamente, se puede percatar de que
no hay un enlace para saltarse esta
parte del proceso. No hay un “Omitir”.
Sólo queda la opción de seguir a 5
personas.
El paso siguiente implica “Seguir a 5 más”.
Después de seguir a los primeros 5 usuarios,
en la siguiente página nos invitan a seguir a
5 más. Como en la pantalla anterior,
tampoco existe la posibilidad de saltarse
este paso, de modo que sin remedio uno
acaba siguiendo a 5 más. En este caso,
usuarios conocidos.
Otro punto a tener en cuenta, es que
Twitter te propone “Usuarios muy activos
en la red”, de modo que si sigues a uno de




ellos, cuando llegues al final del proceso encontrarás tu timeline lleno. Pero este es otro tema que ahora no
viene al caso.
Luego, está el Paso 4 “Encontrar gente que conoces, y se acabó”. La guinda de final del proceso. En la última
pantalla del proceso del “Onboarding”, Twitter te pone todas las facilidades para que encuentres conocidos
en Twitter a través de tu cuenta de e-mail. De este modo, es fácil que tengas follow backs de tus conocidos y
acabes convirtiéndote en un Usuario habitual ¿Brillante?

En este caso, Twitter da la opción de “Omitir”.
A pesar de que este proceso parece un poco agobiante para el nuevo usuario, ha significado gran parte del
éxito de Twitter. Y buena prueba de ello es que sigue vigente hoy en día. Si crean un nuevo perfil hoy,
podrán ver en primera persona este proceso.




Analizar qué es lo que hacen nuestros usuarios, nos permite tener la suficiente información para aplicar
acciones concretas y medibles para mejorar nuestra Retención. Twitter lo hizo y usted también puede
17
hacerlo .
AirBnb: El caso de AirBnb se ha convertido en uno de los casos de estudio má famoso de GrowthHacking TV.
Fue un rotundo éxito y va de maravilla para entender qué es en realidad el Growth Hacking, y qué es lo que
le hace tan especial. Como muchos de ustedes sabrá, AirBnb es una plataforma donde uno puede alquilar su
casa, su departamento o incluso una habitación a cualquier persona del mundo. Es una idea brillante
ejecutada de una forma magistral. Pero todos sabemos que una idea brillante ejecutada de una forma
excelente no basta. Hace falta “estar en el mapa”, que los potenciales usuarios te encuentren, y esto fue lo
que consiguieron gracias al Growth Hacking.

El secreto de AirBnb fue poner a Craigslist a su Servicio. Craigslist es una plataforma de anuncios poco
conocida aquí, pero muy usada en los Estados Unidos. AirBnb aprovechó la gran cantidad de usuarios de
Craigslist que buscaban alojamiento para aumentar el tráfico hacia su web. Para conseguir su objetivo,
pusieron en el proceso de alta de la residencia o habitación en AirBnb, la posibilidad de “publicar
simultáneamente y de forma automática un anuncio en Craigslist. Así, los usuarios conseguían fácilmente
dos anuncios al mismo tiempo, en AirBnb y en Cragslist. De esta forma, AirBnb consiguió una gran cantidad

17

Pol Rodriguez, Growthhackingb.com, “Cómo Mejoró Twitter su Retención”, 22 de Enero de 2014,
http://growthhackingb.com/como-mejoro-twitter-su-retencion/




de anuncios en Cragslist con enlaces hacia su web. Unos anuncios que enviaron mucho, mucho tráfico.
Sencillamente brillante.
Esta maniobra parece muy sencilla desde la perspectiva actual, pero evidentemente todo parece fácil
mirado hacia atrás. Muchos otros hubieran podido hacer lo mismo pero no fue así, sólo AirBnb detectó y
aprovechó el agujero en el código de Craigslist. El gran mérito no fue sólo tener la idea, fue ejecutarla
usando la “Ingeniería Inversa”. Cragslist evidentemente no tenía una API que pusiera las cosas fáciles, de
modo que AirBnb tuvo que aprender y deducir cual era la estructura del código de Craigslist para poder
adaptar su código de forma eficaz. Modificó su producto para adaptarlo a Cragslist, y lo consiguió.
Este magnífico caso nos permite entender qué es el Growth Hacking y por qué es distinto del Marketing
Tradicional:
-

-

-

AirBnb hizo algo que un especialista en Marketing tradicional nunca hubiera imaginado, algo que está
fuera del marco conceptual de lo que se aprende hoy en día en las universidades. Y con esto no estoy
diciendo que un especialista en Marketing tradicional no pueda convertirse en un Growth Hacker. De
hecho, muchos de los Growth Hackers lo eran.
AirBnb entendió que su canal de distribución tenía que ser Craigslist porque allí es donde estaban sus
potenciales usuarios. Así que fueron a conseguir su atención.
Fueron muy ingeniosos. No leyeron en alguna parte que otros usaban Craigslist para promocionar su
producto, fueron los primeros. Tuvieron la idea y confiaron en ella a pesar de no tener garantías de que
funcionara.
Su Estrategia se basó en la Tecnología. El equipo que la ejecutó tenía grandes conocimientos en
programación y sin duda hizo un trabajo increíble.
Aprovecharon un “agujero en el código de Craigslist”. Como ya hemos comentado, Craigslist no tiene API
precisamente para evitar este tipo de Estratégias y AirBnb supo superar esta barrera con éxito.
Actualmente ya no es posible hacerlo dado que Craigslist modificó su código para tapar el agujero.

Muchas de las Estrategias de Growth Hacking tienen una “vida limitada”, pero esta le dio a AirBnb una base
18
de usuarios lo suficientemente grande como para convertirse en lo que es ahora .

TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS PARA GROWTH HACKING.Patel y Taylor19 sostienen que dentro de las Tácticas y Estrartegias de las cuales se pueden valer
los Growth Hackers para Atraer, Activar y Retener Visitantes a su Embudo de Conversión, se tiene:

18

Pol Rodriguez, Growthhackingb.com, “El Secreto de AirBnb”, 08 de Enero de 2014,
http://growthhackingb.com/el-secreto-de-airbnb/




I. Tácticas de Atracción para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors).
II. Tácticas de Empuje para Conseguir Visitantes (Push Tactics for Getting Visitors).
III. Tácticas de Producto para Conseguir Visitantes (Product Tactics for Getting Visitors).
IV. Tácticas para Activar Miembros (Tactics for Activate Members).
V. Tácticas para Retener Usuarios (Tactics to Retain Users).
De esta forma, tenemos que para:
I. Tácticas de Jalar o Tirar para Conseguir Visitantes (Pull Tactics for Getting Visitors):
Conseguir “nuevos ojos” en su sitio es muy importante, y eso no se discute. Sin
embargo, hagase un favor y no se centre sólo en el Growth Hacking de manera
exclusiva. Usted obtendrá visitantes, pero sin una visión integral de Crecimiento que
no Active o Retenga, usted aprenderá por las malas que el tráfico es parte de una ecuación
mucho más grande.
 Las “3 P” para Conseguir Visitantes: ¿Uted desea Conseguir Visitantes para su Sitio Web? En la
evaluación final, hay 3 maneras de consguir tráfico, no más, ni menos. Puede “Tirar de la
gente” (Pull People In), “Empujar a la gente” (Push People in) o puede “Utilizar el Producto
para conseguir visitantes”. Estas son las “3P” para conseguir tráfico. ¿Cuál es la diferencia
entre estos métodos? Que bueno que lo hayan preguntado:
a) Pull (Tirar): La primera manera manera de Conseguir Visitantes es “Tirar de ellos”. Aquí es
donde se les da una razón para ir hacia ustedes. Usted les tienta, incentiva y atrae hacia usted.
b) Push (Empujar): Como su nombre lo indica, este es un método un poco más agresivo que el de
“tirar”. Algunos tal vez desean ver algún video de Youtube, pero no hasta que vean su anuncio.
Es posible que quieran hacer una búsqueda en Google, pero no hasta que vean el resultado de
su costo. Usted saldrá y encontrará dónde se sitúan en línea y les moverá hacia su producto.
c) Producto: La tercera forma en que el tráfico puede terminar en su sitio es a través del propio
Producto. Si alguna vez ha invitado a sus amigos a una nueva Red Social, entonces usted
entiende cómo un producto puede ser utilizado para conseguir nuevo tráfico. Todo el mundo
que utiliza el producto llega a más personas para que utilicen el mismo producto.
Tirar y Empujar (Pull and Push) son ejemplos de tácticas de Growth Hacking que giran en torno
a la redefinición de Distribución. Si usted sabe cómo las personas fluyen en línea, entonces
usted puede atraerlos con precisión del brazo a su sitio, sin embargo, no entiende dónde la
19





gente se reúne y lo que les lleva a viajar a lugares (digitalmente), por lo que usted no puede
efectivamente Empujar o Tirar de ellos a su sitio. La tercera “P” (Producto) no se basa en una
redefinición de la Distribución (como Pull y Push), sino que se basa en el rol de Adquirir a sus
Clientes o sea, en el papel de “Adqusición de Clientes”, que es un concepto muy radical en la
historia del mundo.
Es importante darse cuenta que las “3P” funcionan muy bien en el contexto adecuado. Como
se supone, las diferencias están marcadas entre uno y otro método, pero todos tienen su lugar
en el arsenal de Growth Hacker. Muchos productos realmente emplean una combinación de
Empujar, Tirar, y las métodologías de Producto. Este no es el momento de subir a la tribuna
para un determinado campo. Los Growth Hackers abordan el crecimiento, no sólo en un
determinado tipo de crecimiento, definido por razones a priori.
 Los Fundamentos de una Estrategia de Atracción: Los Fundamentos de la Estrategia “Pull”
como verán, son algunas de las cosas que ellas tienen en común:
o El Costo de estas tácticas son medidas en el tiempo o personal, pero usted no está
pagando directamente para obtener visitantes.
o Estas tácticas giran en torno a proporcionar algo de valor que atrae personas para visitar
su sitio web. Si deja de aportar valor, usted dejará de Tirar de ellos (personas).
Dentro de las tácticas de para Jalar o tirar para Conseguir Visitantes, tenemos: Blogueadores
o Invitados de Blogs, Podcaster o Invitados de Podcast, Ebook, Guías y Whitepapers,
Infografías, Webinars, Presentaciones de Conferencias, SEO, Social Media, Contenidos,
Mercados de Aplicaciones, Sitios de Oferta, LOPA.

 Blogueadores o Invitados de Blogs: Una de las maneras más probadas y
verdaderas de conseguir tráfico a su producto, es a través de Blogs o Blogs
Invitados. Los mensajes de los blogs son perfectamente adecuados para
enviar tráfico por un sin número de razones:
 Los artículos son ricos en palabras clave, y son fácilmente indexados por Google, que se
ayudan con estrategias SEO de eficacia general.
 Los mensajes de blogs causan un efecto combinado. Cuanto más se escribe, más
posibilidads totales tendrán de “tirar” de la gente hacia su producto en el tiempo.
 Los Blogs generalmente se basan en Nichos específicos, por lo que si usted es invitado a
bloguear, entonces usted puede golpear ligeramente en grandes franjas de su mercado
con solo un post.




 Los Blogs suelen diseminarse a través de lectores de RSS, de forma que es un mecanismo
incorporado para entregar sus pensamientos a otros.
 Los Blogs son grandiosos en la educación de las personas, y las personas que son
informadas acerca de sus producto, son más propensos a moverse a través de su Embudo.
 Los artículos que usted escribe pueden posicionarlo como un Lider, sin embargo, la gente
prefiere usar un producto que ha sido creado por un experto en lugar de un don nadie.
 Los propietarios de Blogs siempre andan en busca de nuevas post, lo que hace que esta
fruta cuelgue bajo en muchos casos.
Bloguear no es pan comido. La única decisión que debe tomar es si desea iniciar su propio blog
o ser un invitado de otros. La razón principal de ser invitado a un blog es que usted no tendrá
que crear a la audiencia sólo tiene que crear un post. Confíe en mí, es más fácil crear un post
que juntar al pueblo (lectores) que están dispuestos a leerlo. Sin embargo, los principales
beneficios a partir de su propio blog es su habilidad de tener un control total. Usted puede
optar por ser más agresivo en el futuro con el envío de tráfico a su producto desde el blog,
pero si alguien es dueño de todo el contenido, entonces no tiendrá esa posibilidad. Ninguna
de las respuestas son malas, siempre y cuando usted las elija por razones estratégicas.
Recuerde que siempre puede hacer las dos cosas. Tal vez, comience sus post en blogs como
invitado, pero luego debera pasar por la transición de crear su propio blog.
Seal cual sea la ruta que elija, no debe elaborar sus blogs de manera muy extendida para su
producto. Debe “tirar” suavemente de la gente adentro, no mendigar una visita a su sitio. Si se
acerca demasiado y de manera muy abierta acerca de las intenciones de convertir a la gente,
esta se irá lejos. Con un poco de creatividad usted podrá conseguir fácilmente los clics sin
hacer que su mensaje se sienta como un anuncio. Siempre comience un nuevo post con una
biografía que enlaza con su producto , y tratar de vincular su producto una vez dentro del
mensaje, pero sólo cuando es relevante para lo que usted está diciendo.
Además, las entradas del blog que leen y comparten su lectores, deben ser Emocionales, de
Moda, Educativos, Agradables o Sorprendentes (además de otras características). Tome nota
de los tipos de mensajes que usted intenta, y luego relice una Ingeniería Reversa para elaborar
su escritura.

 Podcaster o Invitados de Podcasts: Los Podcast son otra gran táctica Pull, dado que tiene
cualidades de audio entrantes inherentes. Cuando escuchas a alguien hablar, a continuación en




la audiecia se le genera una ventana en su mente que es diferente, y a veces incluso mejor, que
la lectura de sus pensamientos. Al igual que los blogs, los podcast han incorporado mecanismos
de distribución (aplicaciones de escucha de podcast), pero hay diferencias entre los blogs y
podcasts cuando se ve a través de las tendencias para conseguir tráfico:
 Los podcasts no son fácilmente índexables por los motores de
búsqueda.
 Es fácil hacer un clic en el enlace de un blog, pero es difícil visitar un
sitio que se menciona en un podcast.
 Los podcasts son menores en número, y tienden a tener audiencias
más pequeñas.
Es muy poco probable que un podcast sea un canal viable para tráfico, a
menos que piense muy creativamente sobre ello. Aquí algunos giros que se pueden probar:
o

o

o

Haga lo que haga, vaya a un Nicho. Usted probablemente no tenga la experiencia de la
producción o el presupuesto para competir con los intereses de grandes podcasts. En su
lugar, seleccione un Nicho muy estrecho y domínelo.
No comience un podcast con el objetivo de hacer un episodio cada semana. Más bien,
fíjese una meta de 10 episodios en total y hágalo más similar a un curso educativo sobre
un tema determinado que a su mercado le encantaría aprender. Con la belleza del arte de
un álbum, y una gran introducción de audio, la gente va a encontrarlo en los directorios de
podcasts y sentirá curiosidad. Nunca prometa más episodios, y dígales por adelantado en
el primer episodio sus intenciones.
Vaya, en unos pocos podcasts como invitado, y a continuación, utilice esos episodios como
parte de una campaña de emails por goteo con el fin de informar a su lista de correo
electrónico sobre su producto, a través de audio, para Aumentar Conversiones. Nota: lo
mismo puede hacer con entradas en el blog también.

Por su puesto, es posible ir al camino tradicional mediante la creación de un podcast que
publica nuevos episodios cada semana, pero hay algo que debe saber. “Los Podcasts requieren
mucho tiempo para hacerlo bien, y las ofertas de baja calidad no ganarán suficiente tráfico en
esta materia. Por lo tanto, “sea creativo y piense como un Growth Hacker, pero no use sus
métodos”.
Tweak era un podcast sobre cómo ejecutar una agencia web, y sólo produjo 9 episodios, pero
eran más como una clase y menos como un espectáculo.




 Ebook, Guías y Whitepapers: Parte de la creación de una Estrategia de Tirar de los Visitantes
(Pull) es la efectividad de su tracción utilizando la composición de su equipo para informar de
las tácticas que se utilicen. A algunas personas les encanta la idea de hacer pequeñas cosas
sobre una base muy regular (como blogs, o tal vez podcasting). Otros prefieren inventir
grandes cantidades de energía en los intervalos extendidos, y
prducir cosas que son un poco más monumentales. Esta es
una táctica válida y grandes documentos escritos tienen una
serie de ventajas en términos de conseguir tráfico:
 Los Ebook, Guías y Documentos Técnicos (whitepaper)
tienen una cierta atracción para ellos. Si bien es fácil
ignorar una nueva entrada en el blog, cuando hay un documento nuevo con un tema
fuerte para un Nicho cuyo tema interesa, es difícil de ignorar.
 Ebooks, Guías y Documentos Técnicos tienen un alto valor percibido, y por lo tanto usted
puede pedir dirección de correo electrónico a cambio de descargas de éstos. Se siente
como un comercio justo, y ayuda a construir una base de correos electrónicos que es muy
probable que trabaje a través de su Embudo.
 Ebooks, Guías y Documentos Técnicos se propagan a través de los medios sociales de
manera muy eficaz cuando se ejecutan bien. Como autor usted es un líder a pesar de la
clase, donde la gente tendrá que usar el el producto que ha creado.



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