tema7 proyecto economia de la empresa 2bach

1. TEMA 7: El área comercial.
El Marketing

2. 1. EL MERCADO
Función comercial: conjunto de actividades necesarias para hacer llegar a los
consumidores los bienes producidos por la empresa.
Elementos
Producto
Empresa
Consumidor
Mercado: conjunto de actividades de compraventa de un producto llevado a cabo
entre oferentes y demandantes
Tipos de
mercado
• Competencia perfecta:
- Homogeneidad de productos
- Gran nº de oferentes y demandantes
- Plena información
- Libertad de entrada y salida
- Precio puesto por el libre juego de la
oferta y la demanda

3. • Competencia imperfecta:
- Monopolio: un vendedor y muchos compradores
- Monopsonio o monopolio de demanda
- Oligopolio: pocos compradores y muchos
vendedores
- Oligopsonio o oligopolio de demanda
- Competencia monopolística: muchos compradores
y vendedores – producto no homogéneo
Cuota de mercado = mercado de la empresa x 100
mercado total
Según naturaleza del
producto
Mercados de bienes duraderos
Mercados de bienes perecederos
Mercados de bienes industriales
Mercados de servicios

4. 2. ESTUDIO DE MERCADO
• Estudio de mercado: consiste en recopilar, elaborar y analizar información
sobre la competencia, el entorno general y el consumidor.
• Fases del estudio de mercado:
1. Definir el objetivo de la investigación
2. Diseñar el modo de investigación
3. Recogida de datos
4. Clasificación y estructuración de daos
5. Análisis e interpretación de los daos
6. presentación de los resultados Análisis del problema
Análisis de la metodología a utilizar
Resultados técnicos
Conclusiones
- Información interna de la empresa
-Datos estadísticos oficiales publicados
- Investigación externa a la empresa
Datos primarios
Datos secundarios

5. Tipos
Entrevista personal
Encuesta por correo
Encuesta telefónica
Observación: consiste en estudiar el comportamiento de los
consumidores y después sacar conclusiones y cambiar la política
comercial de la empresa
Experimentación: consiste en provocar la conducta del cliente y ver su
reacción
• Análisis del entorno
general
Entorno legal
Entorno tecnológico
Entorno social
Entorno económico
• Técnicas de recogida de datos primarios
La encuesta: consiste en presentar a una persona o personas una serie de
preguntas para que las responden. Pero como es imposible llegar a oda la
oblación se realiza el estudio sobre na muestra

6. 1) Localizar competidores
2)Buscar información necesaria: precio,
cuota de mercado,…
3) Compara la situación de la empresa
con el de la competencia.
• Análisis del consumidor: el consumidor es el principal objetivo de la
función comercial por ello hay que conocer su comportamiento, sus
necesidades, s deseo, sus referencias y s forma de vivir.
- Necesidades: es algo e fala y e el consumidor desea satisfacer en menos
o mayor intensidad.
- Comportamiento del consumidor: condicionado por una serie de
factores: la moda, la forma de ser y de actuar, la probación de los otros, la
cultura y el entorno social.
- Tipos de clientes según su poder de decisión:
-- Prescriptor: profesional que recomienda el producto
-- Comprador
-- Consumidor
• Análisis de la competencia: conjunto de empresas que producen, en el
mismo mercado, un mismo producto o presta un mismo servicio. Fases
para el estudio de competencia:

7. • Segmentación del mercado: división de los clientes en grupos de
necesidades homogéneas.
• Criterios de segmentación del mercado:
o Generales: no tiene en cuenta el producto ni los hábitos de consumo:
- Demográfico:
-Socioeconómico
- Geográfico: local, regional, nacional, europeo, del resto del mundo
- Segmentación por nivel de ingresos
- Segmentación por nivel de estudios
- Segmentación por tipo de residencia
- Segmentación por sexo
- Segmentación por edad
- Segmentación por tipo de familia
3. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

8. o Específicos o de comportamiento: están relacionados con los productos y
los hábitos de consumo.
- Segmentación por fidelización del producto:
clientes asiduos
clientes ocasionales
clientes potenciales
- Segmentación por frecuencia de compra:
Clientes impulsivos, compran rápido y sin premeditación
Clientes racionales, piensan qué producto les conviene más

9. 4. Marketing
Producto
Precio
Distribución
Promoción
1. Producto : todo aquello que el consumidor desea comprar y que por tanto
satisface una necesidad.
- Diferenciación del producto: estrategia del marketing que sirve para resaltar
las características de un producto y que este sea percibido como único.
Marca, color, sabor, envase,…
• Def: conjunto de elementos o técnicas sobre las que puede actuar la
empresa de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades
de los consumidores y conseguir un beneficio.
Elementos del marketing mix

10. - Marca: nombre, término, símbolo o diseño o combinación de todos ellos
que permite identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. Esta
debe de inscribirse en el registro de la propiedad para garantizar su seguridad
evitar que otras empresas copien sus productos.
Elementos
- Envase: es muy
importante porque
el consumidor es
muy impresionable y
una buena
presentación puede
provocar la compra
del producto.
- Etiquetado:
elemento que se
añade al producto
para identificarlo
o describirlo.
- Nombre – tiene q ser corto y
llamar la atención
- Logotipo – imagen que
identifica el producto

11. • Ciclo de vida de un producto
1. Etapa de introducción o
lanzamiento. Se introduce un nuevo
producto en el mercado. Las ventas
son bajas y el crecimiento lento. Son
necesarias muchas inversiones en
investigación y publicidad
2. Etapa de crecimiento. El producto
empieza a ser conocido y las ventas.
La publicidad es persuasiva y
aparecen productos competidores
3. Etapa de madurez. Las ventas y
los beneficios se estabilizan. Hay
que buscar nuevos clientes y para
ello se segmenta el mercado. Con el
paso del tiempo las ventas caen
4. Etapa de declive o saturación. Las
ventas disminuyen. La empresa tiene
que decidir si relanza el producto, le
busca nuevas funciones o deja de
comercializarlo. Los beneficios bajan
hasta que desaparecen con la muerte
del producto

12.  Basada en la teoría
económica:
 Basada en los coses: consiste en añadir al
cose del producto, un determinado margen
de beneficio
 Basada en la
competencia:
Elasticidad de la demanda
Si es > 1 la curva es elástica y
una disminución en el recio
provoca en na mayor
proporción las venas
Si es< 1 la curva es inelástica y na
disminución en el recio provoca un
aumento en la cantidad demandada
ero en mayor proporción
- Fijar un precio similar al de la
competencia
- Fijar un precio por debajo del de la
competencia
- Fijar un precio superior al de la
competencia
2. El precio: cantidad de dinero e el comprador de n determinado bien o
servicio paga al vendedor a cambio de su adquisición.
• Métodos de fijación de precios:
Compradores: cano + bajo sea el recio - + cantidad de
producto compraran
Vendedores: cuanto + bajo sea el recio, + cantidad estarán
dispuestos a producir

13. 3. La distribución: conjunto de procesos que conducen al producto desde el
fabricante hasta el consumidor. Esta crea utilidad de lugar y de tiempo.
Proceso que sigue el producto:
- Almacenamiento del producto
- Distribución física, transporte o traslado del producto
- Facturación y cobro
Canal de distribución: cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir
que los productos recorran el camino desde el productos hasta el consumidor.
Según la propiedad del canal:
- Canal propio o directo: la empresa productora llega directamente al
cliente.

14. - Canal externo o ajeno: la empresa que distribuye es diferente a la
productora. Está formado por intermediarios que son los que llevan a cabo el
traslado de los productos , estos pueden ser:
-Mayoristas: compran a los productores u otros mayorista y venden a otros
intermediarios. Realizan una venta al por mayor.
-Minoristas: venden al consumidor final y llevan a cabo una venta al detalle.
Estrategias de distribución: en función del nº de comercios en los que la empresa
decide colocar sus productos:
- Estrategia de distribución exclusiva: la venta del producto se realiza a través de un
único intermediario
- Estrategia de distribución selectiva: seleccionar un nº limitado de distribuidores-
productos de lujo
- Estrategia de distribución intensiva: el fabricante intenta que en la mayoría de los
puntos de venta se encuentren sus productos
Canal corto
Canal largo
Fabricante →minorista → consumidor
Fabricante → mayorista→ minorista → consumidor

15. Nuevos canales de distribución:
• Franquicia: el franquiciador cede al franquiciado el derecho a explotar una
marca comercial ya conocida a cambio de una cuota de entrada y un
porcentaje de los beneficios.
Franquiciado – local con las características específicas+ publicidad local
Franquiciador – marca+ producto+ publicidad general
• Teletienda – por televisión
• Venta por ordenador – a través del ordenador conectado a Internet
• Venta mediante máquinas expendedoras

16. - Llamar la atención
- Despertar el interés del consumidor
- Conseguir q el consumidor desee
comprar el producto
- Lograr la actuación
 La venta personal: su objetivo es informar, convencer y persuadir al cliente para q
compre el producto y se hace a través del contacto directo con el consumidor
 Marketing directo : utiliza canales de comunicación interactivos para contactar de
forma individual con el consumidor.
4. Promoción: incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el
producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la
compra del producto.
 Publicidad: es la acción de transmitir un mensaje a través de un medio de
comunicación de masas pagado por una determinada empresa para influir
sobre el comportamiento del consumidor. Su objetivo es por una parte
informar y por otra persuadir.
Principios de la publicidad:

17.  Promoción de ventas: actividades comerciales q realiza la empresa para
aumentar las ventas en un corto periodo de tiempo. Por ejemplo: hacer
una regalo con la compra del producto, 2x1,…
 Relaciones públicas: actividades q realiza la empresa para crear, fomentar
o mantener una imagen que ha planificado.
Instrumentos :
- Colaborar con entidad benéfica
- Organizar conferencias,…
- Patrocinar algún equipo deportivo
- Crear una fundación
 Merchandising: conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el lugar
de venta
Técnicas de
merchandising
- Uso de carteles
- La situación del producto
- La cantidad de productos
- La presentación en pilas
de productos

18. 5. Posicionamiento del producto.
El posicionamiento de un producto en el mercado es la imagen que tiene del
mismo el sujeto al cual va dirigido, comparado con otros productos de la
competencia o con otros productos de la empresa. Depende de la asociación
que realice el consumidor con una idea, emoción,…
• Relacionada con el producto:
- algún atributo específico
- en beneficio que reporta
- en la comparación de otros productos de la
competencia
• Relacionada con la marca:
- asociar marca con calidad
- prestigio : la marca aporta un hecho
diferenciador
- precio bajo: más baratos que el competidor

19. 6. El plan de marketing
El plan de marketing es un documento por el cual se regula toda la política
comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario. Su
finalidad es :
- Definir el segmento donde el mercado centrará su actividad
- Definir las variables q forman el marketing mix
Etapas del plan de marketing:
1. Análisis de la situación: se realiza un análisis DAFO – fortalezas y
debilidades ( evaluación interna) y las oportunidades y amenazas q proceden
del entorno.
2. Determinación de los objetivos:
3. Elaboración y selección de estrategias
4. Plan de acción
5. Elaboración del presupuesto:
6. Métodos de control
- Objetivos cuantitativos
- Objetivos cualitativos

20. 6. Estrategias de marketing y ética
empresarial
La actividad del MK → consecuencia para la sociedad y los consumidores =
costes sociales que son pagados por los consumidores= ética empresarial
Marketing social - finalidad
- Facilitar una información veraz a los
clientes
- Contribuir a causas sociales q resulten
beneficiosas
- Prevenir y corregir los posibles perjuiciosCampos de actuación:
- Medio ambiente: productos perjudiciales para el medio
ambiente, favoreciendo materiales reciclables, procesos bajos
en consumo
- Salud: campañas dedicadas a fomentar hábitos de vida y
alimentación saludables
- Solidaridad: acuden a mercados con precios más bajos,…

21. 7. Aplicación al MK de las TIC
Comercio electrónico: consiste en la compraventa de bienes y servicios por
medios electrónicos, sobre todo en Internet.
Características
- Consumidor no tiene contacto físico con el vendedor
- Modernización de la distribución
- El comprador y el vendedor pueden estar conectados
en países diferentes
- La desaparición de los intermediarios
Tipos
Comercio de empresa a empresa (B2B)
Redes sociales → promoción en redes sociales
Comercio de empresa a consumidor (B2C)