1. Le 23/10/2012
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CAYRON Audrey
PARADOT Danaé
SALHI Leila
TORBAY Louis
Le marketing
du Low-cost
Lowaérien
Cours de Marketing, 4A Génie Physique
Enseignante : Mme Corinne Chauveau

2. Plan
I-Début du tout-internet
II-Politique de prix
III-Segmentation et politique de
distribution
IV-Politique de communication
V-Promotion et politique de qualité
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3. I-Début du tout-internet
1) Naissance d’une politique des
coûts
• Nécessité de prix bas
(stratégie prix)
• Réduction des coûts de
fonctionnement

4. I-Début du tout-internet
2) Besoin de mobilité de la part des consommateurs
• Recherche d’une solution
simple et peu onéreuse
• Désir de mobilité de la part de
la clientèle
Apparition d’entreprises
basées sur le e-commerce

5. I-Début du tout-internet
3) Avantages des échanges basés sur le Net
• Gestion centralisée (Yield
management)
• Faible coût de revient
• Un outil multi-usages

6. II-Politique de prix
1) Economies sur les coûts
-Stratégie : fixation des prix par les coûts
-> minimiser les coûts au maximum
-> réaliser beaucoup de ventes
Source : http://lfonsek.free.fr/strategie_concurrentiels.htm
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7. II-Politique de prix
1) Economies sur les coûts
- Coûts en vol : réduction du personnel et des services
- Coûts de maintenance des appareils : un seul modèle d’avion
-Taxes et assurances : aéroports secondaires => taxes moins élevées que sur les grandes
plate-formes
- Budget marketing : peu de publicité
Exemple de Ryanair : le Boeing 737
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8. II-Politique de prix
2) Stratégie dans les aéroports
- Optimisation du personnel
- Procédure d’enregistrement simplifiée
- Pas de frais d’édition des billets
- Vols directs uniquement et pas de correspondances
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9. II-Politique de prix
3) La stratégie de tarification
- Principe : vente d’allers simples, à un tarif unique, à un instant t donné.
- Tarification basse :
-> tarifs unique car pas de segmentation clientèle
-> billets peu flexibles
-> Yield management simplifié
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10. III-Segmentation et politique de distribution
1) Cible et segmentation
a) Au niveau du B to B
Low-cost de substitution
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11. III-Segmentation et politique de distribution
1) Cible et segmentation
b) Au niveau du B to C
Différentiation
par le service
Source : http://www.i-travelled.com/comparaison-entre-air-france-et-ryanair-tarifs
Low-cost d’induction
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12. III-Segmentation et politique de distribution
2) Politique de distribution
a) Distribution axée sur Internet
Services annexes
Prix bas
Offres
promotionnelles
Aspect lowcost mis en
avant
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13. III-Segmentation et politique de distribution
2) Politique de distribution
a) Distribution axée sur Internet
Mise en avant
de
l’accessibilité
Souplesse
des billets
Confort
privilégié
Information au
client
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14. III-Segmentation et politique de distribution
2) Politique de distribution
b) La gestion relation client
Entretien de la relation grâce
à Internet et aux
Smartphones
Fidélisation du client
Incitation au ré-achat
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15. IV-Politique de communication
» Le prix seul
» Buzz trend
-Agressivité et provocation
-Frasques et intervention du directeur Michael O’Leary
-Pub au jour le jour
»
Omniprésence des pubs sur les avions

16. V-Politique de qualité
Qualité
»
Relation client
-Avantages
Pas de délai
Ponctualité
->SATISFACTION
-Problèmes
-Insulte du PDG
-Surprises et facture salée
-Variation des prix sur le billet
-Pas de remboursement possible
-Services annexes qui font perdre du temps
->Mécontentement qui commence
»
Problème avec les concurrents, attaques
»
Problème d’image

17. V-Politique de qualité
Sécurité
» Maintenance aux normes mais entretien insuffisant
» Problèmes lors des vols.
-Problème de carburant malgré des engins neufs
-Les collisions avec les oiseaux
-Les incidents liés aux passagers
-Non-respect des règles de sécurité
» Problèmes de personnel
-formation des pilotes insuffisante

18. V-Politique de qualité
Classement
» Le plus de trajets
» Le plus bas tarifs
» Des bénéfices qui augmentent

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20. Bibliographie
Nicosair. [en ligne]. Disponible sur :
http://nicoairways.midiblogs.com/archive/2008/10/25/les-strategies-marketingde-ryanair-et-d-easyjet.html (Consulté le 20/10/2012)
Toute l’information sur la sécurité des compagnies aériennes, 2009. [en ligne].
Disponible sur : http://www.securvol.fr/index.php (Consulté le 20/10/2012).
JAMROZIAC, Mélanie. La bataille di ciel européen, l’apogée des Low-cost
aériennes, avril 2003. [en ligne]. Disponible sur : http://lfonsek.free.fr/index.htm
(Consulté le 18/10/2012).
SAUVANT, Alain. Transport aérien « Low-Cost » : les prix en Europe. [en ligne].
Disponible sur : http://costkiller.net/couts/couts-low-cost-europe.pdf (Consulté le
20/10/2012).
COMBE, Emmanuel. Analyse : qui sont les clients du low-cost? [en ligne].
Disponible sur : http://www.anvie.fr/actualites/analyse-qui-sont-les-clients-dulow-cost (Consulté le 20/10/2012).
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