Intervention à l'Université de Bretagne Sud le jeudi 19 mai 2016 sur les facteurs clés de succès des stratégies Inbound Marketing et Social Selling.

1. Inbound Marketing
Social Selling
Qui fait quoi ?
Jeudi 19 mai 2016

2. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés 23/05/2016 Page 2
Thermomix est une parfaite illustration de « l’Inbound » et du « Social Selling » :
ce sont les clients qui viennent à eux et la vente ne se fait que de manière sociale
Crédit Image/Source : Vorwerk / http://thermomix.vorwerk.fr/

3. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
23/05/2016 Page 3
Marketing traditionnel Inbound Marketing
Prospection téléphonique classique
Emailing de masse
Publicités & Evènements
C e n t r é s u r l e s p r o d u i t s e t s e r v i c e s
Création de contenus à valeur ajoutée
Attraction des prospects via SEO et
promotion sur les Réseaux sociaux
C e n t r é s u r l ’e x p é r i e n c e C l i e n t

4. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
23/05/2016 Page 4
Marketing traditionnel Inbound Marketing
Prospection téléphonique classique
Emailing de masse
Publicités & Evènements
C e n t r é s u r l e s p r o d u i t s e t s e r v i c e s
Création de contenus à valeur ajoutée
Attraction des prospects via SEO et
promotion sur les Réseaux sociaux
C e n t r é s u r l ’e x p é r i e n c e C l i e n t

5. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Crédit Image/Source : Seth Godin / http://sethgodin.com Crédit Image/Source : HubSpot / http://www.hubspot.com/

6. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Que se passe-t-il sur le Web toutes les 5 secondes ?
23/05/2016 Page 6
10 professionnels
ont créé leur profil
4 500 photos ont
été partagées
25 000 statuts
ont été actualisés
30 000 tweets
ont été publiés
230 000 vidéos
ont été vues
200 000 recherches
ont été faites
Source : http://www.leptidigital.fr/reseaux-sociaux/chiffres-reseaux-sociaux-temps-reel-6335

7. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Le Social Selling c’est utiliser les réseaux sociaux pour
Écouter vos prospects,
clients et partenaires
Interagir et partager des
informations à valeur ajoutée
Entrer en contact avec de
nouveaux prospects

8. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Quel réseau social pour quel usage « Business » ?
23/05/2016 Page 8
En B2B pour
communiquer sur la
vie de l’entreprise
et booster ses
recrutements
En B2C pour fédérer
des communautés et
trouver des clients
En B2B pour générer
des leads
LinkedIn est le
précurseur du Social
Selling et le réseau
professionnel le plus
important au monde
En B2B et en B2C
pour donner de
l’audience à ses
contenus si l’on
arrive à toucher les
influenceurs et
leaders d’opinion

9. La méthodologie
Inbound Marketing

10. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
La méthodologie Inbound Marketing
23/05/2016 Page 10
ATTI RER CONVERTI R CONCLURE I NFORMER
Inconnus Prospects Leads Clients Sponsors
Articles blog
Référencement
SEO / SEA
Réseaux sociaux
SMO / SMA
Ebook
Livres blancs
Webinars
CTA + Formulaires
Marketing
Automation
CRM / Emails
Workflows
Enquêtes
Smart Content
Réseaux sociaux
SMO

11. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Exemple d’une stratégie Inbound & Social Selling
Expert en hébergement de sites internet et de
Système d'Informations sur Cloud Privé, Public ou
Hybride
Fondé en 1996 à Londres
35 Datacenters pour 5 500 clients
1 000 collaborateurs en Europe de l’Ouest
23/05/2016 Page 11
Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr/claranet/aboutus

12. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Un blog qui répond aux questions des visiteurs
23/05/2016 Page 12
Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr/blog

13. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
… et bien optimisé pour le référencement
Idem sur d’autres compositions de
mots clés :
- 1er : « contrat saas modèle pour
éditeur »
- 3ème : « exemple contrat saas
éditeur »
- 4ème : « rédiger un contrat saas »
23/05/2016 Page 13

14. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Une promotion des contenus via les réseaux sociaux
23/05/2016 Page 14
Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr

15. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Un processus de téléchargement simple et rapide
23/05/2016 Page 15
Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr

16. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
+ 50%
s ur le s ta ux
d’ouve r ture
d’e ma ils
Pour quels résultats ?
Source : http://www.hubspot.com/customers/claranet
+ 50%
de trafic we b
da ns le s 1 8
pre mie rs mois
x 8
s ur le s ta ux
de conve rs ion
de s for mula ires
de contacts
23/05/2016 Page 16

17. Répondre aux nouveaux
comportements d’achat

18. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Ce que le Web a changé, c’est de positionner le client d’égal à égal avec l’entreprise
Crédit Image/Source : TripAdvisor / https://www.tripadvisor.com

19. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Pendant ce temps-là, 90%
de ces prospects réalisent
seuls jusqu’à 50% de leurs
processus d’achat en
collectant des informations
disponibles sur internet.
L’impact de la révolution numérique
23/05/2016 Page 19
La prospection
téléphonique sur des
fichiers qualifiés génère
désormais entre 0,2% et 1%
de leads qualifiés.
Au final, lorsqu’ils rentrent
en contact avec un
commercial de l’entreprise,
50% d’entre eux ont déjà
une opinion sur la société et
ses offres.
Au final, lorsqu’ils rentrent
en contact avec un
commercial de l’entreprise,
50% d’entre eux ont déjà
une opinion sur la société et
ses offres.

20. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Marketing 1.0
Vendre des produits
En créer de nouveaux
Interagir en masse
Marketing 3.0
Améliorer la société
Développer des valeurs
Partager en groupes
Marketing 2.0
Satisfaire les clients
Se différencier
Individualiser la relation
Qu’est-ce qui est important en Marketing ?
23/05/2016 Page 20

21. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Pourquoi est-ce important ?
23/05/2016 Page 21
Parce que sinon les meilleurs produits peuvent disparaître aussitôt après leur lancement
Crédit Image/Source : Clubic / http://www.clubic.com/mag/culture/actualite-785740-sony-acheve-betamax-concurrent-vhs-annees-70.html

22. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Marketing 1.0
Vendre des produits
En créer de nouveaux
Interagir en masse
Marketing 3.0
Améliorer la société
Développer des valeurs
Partager en groupes
Marketing 2.0
Satisfaire les clients
Se différencier
Individualiser la relation
Qu’est-ce-qui est en train de changer ?
23/05/2016 Page 22

23. Comment faire
concrètement ?

24. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Commencer par créer ses Buyer Personas
23/05/2016 Page 24
- Profil type professionnel &
personnel
- Objectifs principaux pro & perso
- Nouveaux objectifs : tendances
majeures & signaux émergents
- Problématiques à résoudre
aujourd’hui et potentiellement
demain
- Les grands axes de réponse sous-
jacents
Crédit Images / ©MagneticWay / WeLoveUsers http://www.weloveusers.com / Fakecrow http://fakecrow.com

25. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Puis produire des contenus adaptés au contexte
23/05/2016 Page 25
Articles de blog
Avis d’experts
Ebook
Vidéos éducatives
infographies
Guide d’experts
Livres blancs
Webinar
Web démo
Slideshare decks
Comparatifs solutions
Témoignages clients
Feuilles de calcul
R e c h e r c h e
d ’ i n f o r m a t i o n s
p r é a l a b l e s u r s e s
p r o b l è m e s
C o m p a r a t i f d e s
s o l u t i o n s p o u v a n t
r é p o n d r e à s e s
p r o b l è m e s
P r i s e d e d é c i s i o n
s u r s o n p r o j e t

26. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Des contenus pour vos Buyer Personas & Google
• La Technique
• Les balises structurelles : H1 à H6
• Les Meta Title & Description
• La sémantique
• Ecrire ses contenus pour ses prospects en
reprenant leur langage et ses usages.
• Traduire leurs questions en requêtes
• Utiliser les mots-clés en structures et textes
• La Notoriété
• Sert à renforcer par benchmark concurrentiel
23/05/2016 Page 26
A n n é e s 2 0 0 0 A u j o u r d ’ h u i
Te c h n i q u e
S é m a n t i q u e
N o t o r i é t é
Te c h n i q u e
S é m a n t i q u e
N o t o r i é t é

27. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Identifier les bons mots-clés pour ses contenus
23/05/2016 Page 27

28. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Promouvoir ses contenus via les réseaux sociaux
23/05/2016 Page 28

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Accompagner
Former vos collaborateurs
aux Best Practices du
réseau qui vous intéresse
Comment démarrer sur les réseaux sociaux
23/05/2016 Page 29
20 min / jour
Lire et interagir
Publier des contenus
Développer son réseau
Sponsors
Identifiez vos clients &
collaborateurs actifs et
investissez sur eux

30. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
Quels outils utiliser pour accélérer ?
23/05/2016 Page 30
AT TI RER CONVERTI R CONCLURE I NFORMER
Inconnus Prospects Leads Clients Sponsors

31. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
De 1% à 3%
Retour à long terme
Nécessite de s’organiser
pour le Lead Nurturing
Investissements VS Charges
Quels résultats espérer ? Réellement ?
23/05/2016 Page 31
De 0,2% à 1%
Retour plus rapide
Risque de détériorer
l’image de l’entreprise
Charges VS Investissements

32. Maximiser l’efficacité
des outils

33. 23/05/2016 Page 33
Crédit Image/Source : Seth Godin / http://sethgodin.com / © 2016 Making Comics Worldwide : http://www.makingcomics.com/tag/seth-godin/
Pour maximiser l’efficacité
de sa stratégie Inbound
Marketing & Social Selling,
il faut devenir remarquable
#purplecow @ThisIsSethsBlog

34. Merci pour votre attention

35. Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés
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