2. 2
Préambule
Nous vous invitons à en prendre connaissance
Une page Facebook vous permet de
réagir sur le sujet et d’apporter vos
propres retours d’expériences.
Rejoignez notre communauté …
4. 4
Introduction - Objectif
Business Social
Networking
80% des efforts sur le business
social ne vont pas atteindre les
bénéfices estimés d’ici 2015 à cause
d’un mauvais leadership ou d’une
suremphase sur la technologie
Gartner
75% Of B2B Buyers use social
media to make purchasing decisions
IDC
6. 6
*BYOC:BringYourOwnCustomers
Introduction – Démarche [BYOC]
Des Usages
Business
des réseaux
sociaux
professionnels,
Exploiter ses
relations
Professionnelles ET
Personnelles
Visibilité de
ses expertises métiers
dans les réseaux
sociaux
professionnels
Formaliser et
conserver son réseau
de contacts
au cours de sa
carrière
professionnelle
Capitaliser sur
toutes ses
connaissances
et relations
(professionnelles,
et personnelles)
Valorisation de
sa présence 2.0
(personnal branding)
Valorisation de
son potentiel
business
Enrichissement de son
profil dans le cadre de
Recherche ou de
Changement
d’employeur
7. 7
Segmentation des médias et réseaux sociaux
Magic Quadrant BSN 2.0 - 2015
Alumni
Rencontres
B2B
B2C
BusinessLoisirs
9. 9
Constats : Démarche commerciale standard en B2B
Prospection
(Sce commercial)
1er rendez-vous
Relais porteurs
d’offres
3ème rendez-vous
Présentation
méthodologie
nième rendez-vous
Soutenance
4 ème rendez-vous
Réponse à 1ere
consultation
En agence
Présentation expert
technique ou
consultant
Présentation
d’une offre
Relais Manager
commercial
2nd rendez-vous
De nombreuses
démarches
commerciales pour
obtenir un 1er RDV
(chronophage)
Peu d’exploitation
du capital
relationnel
des collaborateurs
(consultants, CP,
experts métiers,…)
Faible
capitalisation
d’une action
avant-vente
(démarche
& contenus)
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Constats - Remise en cause
Gouvernance
Management
Business
Marketing
Business Collaboratif
Transversalité
Expertises
Relationnel
Réseaux Sociaux
CRM
RSE
STRUCTURE PROCESSUS
OUTILS
CONNAISSANCES
COMPÉTENCES
11. 11
Pourquoi l’entreprise doit-elle évoluer ?
Une approche
innovante de
business
développement
Optimiser
tous les acteurs
de l’avant-vente
Rentabiliser
les
investissements
(présentation
des offres)
Exploiter
les réseaux
de contacts
individuels
Capitaliser sur
toutes les
connaissances
et relations
(professionnelles,
et autres)
des collaborateurs
Utiliser
les réseaux
sociaux pour
renforcer la
prospection
Industrialiserlepotentieldefoisonnement
S’inscrire
dans la
Transformation
Digitale
Publier
les expertises de
l’entreprise
dans les réseaux
sociaux
professionnels
L’un des facteurs de croissance des
entreprises passera par une capacité
à être force de proposition en termes
d’innovations, de produits,
de services et de fonctionnement,
Les réseaux sociaux sont bien
plus qu’un simple moyen
de communication (marketing). Couplés à
une réorganisation, ils représentent
un levier puissant pour s’inscrire
dans l’Économie Numérique
L’Entreprise Numérique sera
Collaborative ou ne sera pas ! Minimise les coûts
de croissance
en new business
13. 13
Une démarche simple à mettre œuvre
Publication Branding Communications virales
Alignement avec
les offres de
l’entreprise
Publication de chaque
contenu dans des
groupes LinkedIn
Reporting dans le
réseau social
d’entreprise et/ou le
CRM
Validation des
contenus (.ppt) par le
sce communication
Association des
présentations depuis
Slideshare à son profil
LinkedIn
Proposition de rendez-
vous à des contacts
ciblés de son carnet
d’adresse LinkedIn
Mise en ligne des
présentations par
chaque consultant ou
expert metier
REX + actions
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Création de ses profils dans les réseaux sociaux
Créer son profil
Twitter
Créer son profil
Slideshare
Créer son profil
Youtube
Créer son profil
LinkedIn
Synchroniser ses
comptes
15. 15
Processus de validation des contenus
Charte entreprise
Statégie éditoriale
Validation
direction
Validation par le resp.
communication ou le
comité
Proposition de
contenu
Pubications
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Publication de ses contenus SlideShare dans son profil LinkedIn
Zoom sur simple click sur vignette
Poster chaque
contenu dans
la section
Entreprise
concernée
Publication de
ses présentations
dans son profil
LinkedIn
(issues de SlideShare)
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Publication de ses contenus dans des groupes LinkedIn
L’ensemble des
acteurs peut
publier tous les
contenus créés par
l'entreprise dans
des Groupes
Diffusion de
ses contenus
(.ppt, .pdf, vidéo)
pour provoquer
des discussions
18. 18
Gestion de ses contacts dans LinkedIn
Nos contacts
sont nativement
partagés avec
son carnet
d’adresse LinkedIn
(ex: visibilité par les
commerciaux)
Catégorisation
de ses contacts
19. 19
Acquisition de nouveaux contacts LinkedIn
Un nombre
significatif de
contacts partagés
favorise la mise en
relation de
nouveaux contacts
Rédigez lui
un message
pointant vers
vos contenus
Pertinents
et/ou groupes
Un profil non
commercial facilite
la mise en relation
avec un décideur
20. 20
Processus de publication sur Twitter
Automatisez la
publications
de vos Tweets
Créer une liste
des comptes
Twitter des
collaborateurs
pour générer
un journal
automatique
Re-publication
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Combien ça coûte ?
… et combien cela rapporte
Coût Temps
(ETP/ consultant/ mois)
Observations
Contenus Déjà investi 1 J/H
Adaptation graphique des présentations
.ppt existantes
Validation des
contenus
1 J/H + Comité de validation entreprise
Slideshare 0 €
0,5 J/H
Contenus en re-use sur sites web
LinkedIn 0 € Demandes de contacts [BYOC]
Twitter 0 € Action automatique depuis LinkedIn
Reporting RSE 0 € 0,5 J/H
Visibilité de l’ensemble des parties
prenantes dans le RSE
Total 0 € 3 J/H Soit ~8 J/H pour team pilote (4) – n J/H par commercial
Retour sur investissement (ROI)
Nb de leads Nouveaux clients Nouveaux deals Foisonnement
4 leads / mois 1 / mois 2 / mois ~ 2 collaborateurs / mois
+ Facteurs d’économies (financier et temps) sur actions de prospection des commerciaux
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Facteurs clés de succès
L’engagement
des directions
(Sponsors)
La mobilisation
d’un groupe
d’experts métiers
(+ Change Mngt)
Charter
les contenus
et les profils
(e-réputation)
Lancer le projet
par une
1ère phase pilote
(POC)
Consolider et
mesurer
les retours
Stratégie
de diffusion
des contenus
alignés sur
les offres de
l’entreprise
1
4 5
3
6
2
Fixer un objectif réaliste (ROI)7
24. 24
Ce que l’on doit absolument réussir pour gagner
Évoluer vers des méthodes modernes
et plus performantes
Mobiliser et engager le plus de
collaborateurs de l’entreprise
Donner du sens au changement
Susciter et impliquer la participation
d’acteurs divergents ou en compétition
Mettre en place un système de
commissionnement pour tous les acteurs
s’Améliorer Contribuer
Coopérer s’Identifier
Des
capacités
à
RATIONNELS Enjeux HUMAINS
POLITIQUES Enjeux CULTURELS
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Sujet Nature de la prestation Retours clients
Méthode d’accompagnement (change management) lors
du déploiement de solutions collaboratives
Le DSI d’une entreprise de logistique a trouvé des
réponses concrètes quand à la démarche pour
l’implémentation de son Intranet. (4 mois de mission)
Conférence auprès de responsables de la communication
interne de groupes internationaux
Détection de leads suite à la publication de la
présentation dans LinkedIn
Support de cours Mécanismes de ventes
Missions de formations pour la CCI de Marseille et
pour une entreprise de logistique sur Lyon
REX - Retour d’expériences
Success stories
Il convient de posséder une agilité sur les réseaux sociaux pour appréhender notre concept.
Nous vous recommandons la lecture de notre livre blanc afin de prendre connaissance de principes de base :
http://fr.slideshare.net/herschkorn/lbsn
A l’heure ou toutes entreprises s’inquiètent de l’Überisation de leur secteur d’activité, il convient d’exploiter enfin le capital relationnel de tous ses collaborateurs à des fins Business.
Une méthode opérationnelle pour accroitre le CA de l’entreprise.
Ne se substitue pas à la nécessité de disposer d’un service commercial.
Le closing de toute nouvelle affaire restant de leur responsabilité.
L’objectif n’est pas de transformer vos collaborateurs en commerciaux.
Notre démarche s’appuie sur le partage de contenus professionnels (Youtube, Slideshare, …) au sein de son réseau de contacts.
Nous avons pris LinkedIn couplé avec Twitter comme exemple, bien qu’il soit possible de reproduire cette mécanique sur d’autres plateformes (Xing, Viadeo ou Facebook…).
Nous sommes totalement indépendants et ces entreprises n’ont pas été consultées dans le cadre de cette étude.
[BYOC] Process :
Lors d'un échange (téléphonique ou face à face) abandonnez vos cartes de visite pour une demande de mise en relation dans un réseau social professionnel avec son smartphone (BYOD).
Plus simple, plus complet et avec la garantie de ne plus se perdre de vue votre contact pour un investissement temps de l'ordre d'1 clic.Chaque collaborateur consolide sans effort un carnet d'adresse professionnel confidentiel au sein de sa sphère privée.
Il reste maître de partager (ou non) son potentiel relationnel avec le service commercial de son entreprise.Il peut informer ses contacts directs, au travers de publications hébergées sur des média sociaux (Slideshare, Youtube, ...), d'une nouvelle offre (produit, service, innovation ...) et les inviter à un événement en ligne (webinar, WebTV, ....).Nous testons avec succès cette approche qui semble appréciée par des décideurs qui ne prennent plus le temps de lire les trop nombreux email (marketing) provenant d’expéditeurs mal identifiés.Des décideurs qui en savent maintenant plus que les commerciaux, dont la tache s'est compliquée avec l'accélération des évolutions de leurs catalogues d'offres.
Ces décideurs sont ainsi adressables directement si l'on est force de proposition sur des sujets pertinents et innovants (pour eux).
Facebook devrait devenir rapidement un réseau social majeur en B2B. Il fera l’objet d’une chapitre complet lors de la prochaine version.
J’ai été horrifié en 2014 de constater que de très rares entreprises utilisent les réseaux sociaux à des fin commerciales !
Le recrutement et le social marketing restent les deux chevaux de bataille en tête des usages de ces plateformes. Certains commerciaux y agrègent leur contacts tel un CRM personnel !
Schéma d’une prospection commerciale 1.0
L’entreprise doit mener une réflexion sur l’intéressement (commissions) du service commercial et de l’ensemble des collaborateurs qui prennent une part active dans cette démarche.
Une véritable ingénierie de rémunération doit être mise en œuvre par les services RH & Commercial, avec définition de KPI.
Renforce la présence 2.0 pertinente de l’entreprise
Vous trouverez dans Slideshare pléthore de modes d’emplois sur la meilleure façon de compléter ses profils 2.0
Ne nécessite pas de compte LinkedIn payant
Seuls les contacts communs sont visibles par un contact direct, à moins de ne pas protéger la visibilité de ses contacts.
Ne nécessite pas LinkedIn Sales Navigator qui est un module payant à destination des commerciaux
La synchronisation de votre compte Twitter dans LinkedIn contribue à l’automatisation de vos tweets
Licence Creative Commons Attribution - Pas d’Utilisation Commerciale - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International