Resumão de final de ano Trade Marketing

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Resumo sobre conceitos e objetivos do Trade Marketing, área ainda desconhecida por muitos profissionais de Marketing.

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Resumão de final de ano Trade Marketing

  1. 1. Resumão de final de ano: Trade MarketingAproveitando que este é o último post sobre Trade Marketing do ano, voltareiao básico. Como a área ainda é um tema desconhecido por muitosprofissionais ( mesmo sendo instalado em grandes empresas na década de1990), farei um resumão de fácil entendimento para leigos e profissionais.O conceito de Trade Marketing é definido como o elo entre o departamentocomercial e de marketing, executando ações globais e planejando eexecutando ações locais, a partir de uma análise de grupos de clientes. Oobjetivo do departamento ou profissional de Trade Marketing é assistir odepartamento comercial no fechamento de sua meta mensal,bimestral/trimestral e anual, além de colocar em prática as campanhas dodepartamento de marketing.A partir deste conceito, entende-se que a área/profissional de Trade Marketingdeve estar alocado ao departamento comercial, visto que ele é o responsávelpelo sell out dos produtos/serviços que o consultor de vendas/key account gerapor meio do sell in do pedido ao cliente.Parece difícil? Nada! Vejamos o quadro abaixo:
  2. 2. A indústria, ao vender o seu produto/serviço, define por meio do planejamentoestratégico anual (que se inicia em setembro/outubro do ano anterior àexecução), como atingirá os clientes e shoppers, a partir do canal de vendas.O canal de vendas é o local aonde os produtos/serviços são apresentados aoconsumidor. De forma direta, a indústria gera o sell in (vendas) diretamente aovarejo/atacarejo, que os revende ao consumidor final (sell in).Já no caso da forma indireta, os produtos/serviços são vendidos aDistribuidores e Atacados, que os revendem ao varejo e estes entregam, porfim, ao consumidor final. O principal objetivo da venda indireta está em levarproduto da indústria aonde ela não consegue chegar. Assim, pequenas edistantes cidades brasileiras possuem acesso às marcas e produtos/serviçospor um preço mais elevado do que os vendidos nas capitais e cidades demédio porte.Sell in: venda da indústria ao varejo/atacarejo/atacado/distribuidor.Sell out: venda do canal de vendas (direta ou indireta) ao consumidor final.
  3. 3. Com os produtos entregues ao canal de vendas, é de responsabilidade doprofissional de Trade Marketing, gerir, junto aos clientes, as estratégias de sellout. Mas se você acha que a responsabilidade deste profissional começa apartir do momento em que o produto/serviço chega ao mercado, estáenganado. O Trade também é responsável pelo sell in e por muitas das vezesestá lado – a – lado com o gestor comercial, definindo as estratégias para cadaregião de vendas, estreitando o relacionamento com os clientes, visitandopontos de vendas para entender como seu produto/serviço é percebido e aceitopelo consumidor, como a equipe de vendas o vende e quais os motivos de nãoo venderem (a partir de alto volume de estoque).Então, com todas estas funções, o profissional de Trade Marketing precisa deuma equipe de analistas e assistentes que gostem de atuar em campo,“batendo volante” em viagens constantes, pois é no campo que o resultadoacontece e ter a responsabilidade de bater metas, também.Por muitas vezes o Trade Marketing é confundido com merchandising. Isto éum erro, já que o último é uma ferramenta de Trade e que tem como objetivose comunicar com o consumidor dentro do ponto de venda.Espero que tenham gostado do resumão e que em 2013 estejamos maisatentos às ações de Trade Marketing desenvolvidas pelas indústrias. Grandeabraço!Heron XavierAdministrador de Marketing pelo Unicentro Newton Paiva, pós graduado emGestão Estratégica de Pessoas pelo Unicentro Belo Horizonte e colunistavoluntário do projeto Blog Implantando Marketing.

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