Projetos de Trade Marketing - Pós Vendas

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Artigo sobre gestão de projetos de trade marketing.

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Projetos de Trade Marketing - Pós Vendas

  1. 1. Projetos de Trade Marketing:acompanhamento e vendas pós implementaçãoElaborar um projeto de trade marketing não é uma tarefa simples. Executá-lo,mais complicado ainda, porém, muitos de nós conseguimos 100% de execuçãoa partir dos desafios que o mesmo nos apresenta diariamente.O texto escrito anteriormente começou com o parágrafo acima e volta a ilustrarnossa conversa de hoje. Terminada a implementação do projeto no ponto devenda, cabe ao profissional de trade e também ao analista de vendas,acompanharem o processo de vendas dos produtos participantes da campanhaexecutada.Exemplo apresentado de campanha: implementar, em dois meses, umasubcategoria de produtos para quinhentos PDVs, em uma regional. Serãodistribuídos 500 kits contendo um display e 5 produtos diferentes, em 10cidades da regional definida.Projeto executado, diretoria satisfeita, vendedor tranquilo por ter tiradoum peso das costas. Já você, matuta estratégias para incentivar o consumorápido destes produtos e para que o sell in aconteça no cliente como o‘previsto’ pelo setor responsável.Aí começam as novas preocupações:
  2. 2. 1. dependendo do produto, o giro será menor ou maior que o esperado;2. se for um produto novo e sem mídia, o trabalho será triplicado e uma dasestratégias será trabalhar preço para incentivar o consumo rápido;3. se for um produto novo e sem mídia (2), é interessante escolher os principaisPDVs da campanha para colocar uma promotora de vendas. Ela oferecerá oproduto aos clientes, seja por degustação ou por distribuição de panfletos;4. se for um produto novo e com mídia massificada, a tarefa se torna maissimples, pois o consumidor é curioso e gosta da experimentação. Trabalhar opreço no PDV é uma boa estratégia, assim como negociar pontos extras nocheck-outs;5. se for um produto novo e com mídia massificada, aproveite para negociarcom o comprador, gerente do supermercado, uma oportunidade de compre eganhe (sell in extra). Ele compra dois produtos e recebe um brinde a serretirado no caixa, mediante comprovante fiscal.6. Se for um produto já conhecido e sem mídia, faça campanha de incentivoaos vendedores / representantes. Se tiver dinheiro em casa, distribua grana everá sua campanha disparar em relação a dos concorrentes.7. Se for um produto já conhecido e com mídia, faça também uma campanhade incentivo aos vendedores / representantes, porém sem a distribuição dedinheiro. Ofereça um final de semana em um hotel bacana, ou um prêmio paracompartilhar com a família, como exemplo.As preocupações se firmam, quando lhe é pedido o primeiro relatório devendas pós implementação do projeto. Você vê que (dependendo do produto)as vendas de reposição ainda não começaram e que dos 5 produtos dadoscomo brinde aos lojistas, apenas 2 deram ‘sinal de vida’ na curva ABC.Aí vos digo: muita calma nesta hora! Não se culpe, tudo tem seu tempo dematuração e mesmo que seu chefe lhe pressione para ver as vendasfomentarem, ele está fazendo a sua obrigação, além de também estar sendopressionado pelo resultado.Nós do trade, somos mais pressionados que o pessoal do marketing peloresultado das vendas… e nem sempre somos elogiados como os mesmos. O
  3. 3. que importa é que tanto um, como o outro, precisam um do outro para que oinvestimento seja convertido em venda e felicidade dos departamentos emquestão, até um novo projeto sair do papel.Abraço!

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