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1. Produção de catálogo de produtos (anual);2. Produção de periódicos mensais, apresentando produtos e dicasde compras;3. ...
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Gestao orçamento trade marketing_canal de distribuição

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Artigo sobre gestão de orçamento de trade marketing - canal de distribuição.

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Gestao orçamento trade marketing_canal de distribuição

  1. 1. Gestão de orçamento de trade marketing – parte 2Assim como no varejo, o canal de distribuição também se programa paraatender seus clientes da melhor maneira possível. E aqui, entende-se comocliente tanto a revenda (loja) como fornecedor (indústria). Mas por quê aindústria também é um cliente, sendo que ela que investe no canal dedistribuição?Resposta: pois o distribuidor precisa captar, da indústria, verba para investir emseus clientes. E não é verba comercial não, que ele repassa em preço aolojista, mas sim verba para fins de marketing.Uma indústria que deseja ter seus produtos em várias cidades por este Brasilsabe da importância de investir 50% de sua venda no varejo e a outros 50% nadistribuição. E para que a mesma tenha controle sobre a distribuição de seusprodutos, é interessante “promover distribuidores oficiais” para determinadaregião do estado ou país.E para cada região, um distribuidor; e para cada distribuidor, uma verba detrade marketing. Esta verba, que chamo de trade marketing, é utilizada emmuitos dos casos em ações de marketing do distribuidor, ou seja, a indústriaadquire um pacote de ações de marketing desenhadas pelo distribuidor, comfins de ativar a marca da indústria para os rcas (representantes comerciaisautônimos) e lojistas do distribuidor.No canal indireto, também devemos utilizar-se da curva ABC paraclassificarmos nossos clientes, a partir da estratégia de vendas para cada o
  2. 2. grupo. Como exemplo, a indústria possui 5 distribuidores em Minas Gerais masdestes, possui força em 3. Então, trabalha-se estes três clientes, e em um eualavanco as vendas e no último, verifico se realmente é válido continuar comele, digo, se o atendimento pela indústria é a melhor opção de compra.Das empresas que passei, constatei que a verba direcionada para o canalindireto era bem menor que a direcionada ao canal direto. Um dos motivos estáno plano de mídia desenvolvido pela indústria, onde a mesma massifica apresença do produto e aumenta e visibilidade perante os clientes. Com isto,cabe a cada distribuidor definir suas ações e prospectar a verba que a indústriatem a oferecer ao canal indireto.Já vi distribuidor que não investia em marketing / trade marketing pois achavaque a responsabilidade era da indústria; e já vi distribuidor que elaborava umtremendo pacotão de marketing para arrecadar a verba toda para si. Oprimeiro, brigava por melhor preço; o segundo, por conquistar e fidelizar seusclientes.Enquanto o primeiro distribuidor só reclamava, o segundo elaborou um planode marketing e o apresentou à Diretoria e a toda a sua equipe de compras,chamando a responsabilidade para si. Fez uma reunião bacana, conquistou aequipe e passou para o segundo passo: conquistar a confiança dosfornecedores.Assim, a gerente de marketing encaminhou o plano de marketing para todos osfornecedores (indústria) e começou a prospecção, levantando verba para asações previstas para o período.Entre as ações, estavam:
  3. 3. 1. Produção de catálogo de produtos (anual);2. Produção de periódicos mensais, apresentando produtos e dicasde compras;3. Treinamento aplicado pelos fornecedores em reuniões bimestraiscom representantes;4. Treinamento aplicado pelos fornecedores em reuniões bimestraiscom gerentes;5. Participação em feira de exposição de produtos;6. Participação em eventos direcionados a clientes key account;7. Participação em campanhas mensais, bimestrais, trimestrais eanual;8. Participação na Convenção de vendas do distribuidor;9. Participação na contratação de promotores para implantação deprojetos relacionados ao trade marketing;10. Participação da marca em ações sociais realizada pelo distribuidor,entre outras tarefas.Cada ação possui um custo e os fornecedores são agrupados em cotas, apartir de cada campanha e não por seu volume de vendas ao distribuidor. Ouseja, das 10 ações apresentadas, o fornecedor adquire cotas, podendoparticipar de 1 ou 3 ações, 7 ou todas. Assim, é ele é classificado em ouro /prata / bronze e escolhe o melhor período para promover o seu produto nasações estabelecidas pelo distribuidor.Aí vem a pergunta: mas o que o fornecedor ganha adquirindo boas cotas departicipação de marketing? Viagens, prêmios tops, kit com cesta de produtos,jantares, day spas, cafezinho sul africano acompanhado de uma broa de fubáespecial, enquanto faz o cheque de liberação da verba.E é por isto o profissional de trade é muito importante no distribuidor, poisestará alinhado ao vendedor na hora de decidir a melhor alternativa paraalocação da verba.Hoje em dia, muitos vendedores ainda realizam o papel do trade marketingjunto aos distribuidores e com isto, perdem ótimas oportunidade de explorar
  4. 4. seus produtos em ações diferenciadas e de grande impacto ao RCA e clientedo distribuidor.No próximo post, falarei sobre gestão de categoria de produtos. Um temacomplexo, mas muito interessante. Abraço!

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