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Gestao orçamento trade marketing_canal varejo

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Artigo sobre gestão de orçamento de trade marketing - canal varejo.

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Gestao orçamento trade marketing_canal varejo

  1. 1. Gestão de orçamento de trade marketing – parte 1A maioria das empresas de médio e grande porte começou o ano definindo oorçamento para investimento em ações direcionadas ao sell in e sell out deseus produtos neste período.Tendo em vista que a área de trade esteja subordinada ao departamentocomercial e que o profissional de trade esteja alinhado ao gerente regional parafins de sell out, é também de sua importância a gestão do orçamento para finsde sell in.Assim, a partir da estratégia elaborada pela indústria, cabe ao gestor de tradedesenvolver ações que gerem venda ao canal de vendas e consequentemente,à indústria (sell out / sell in).Para tais ações, é necessário que a verba disponível seja bem direcionada eum bom exemplo de sua utilização está na segmentação dos clientes por curvaABC.Lembremos aqui que antes de segmentar um grupo de clientes, deve-seestudar qual canal de venda lhe interessa: nesta primeira parte, falarei do canaldireto, ou seja, da venda direta à indústria. A partir do canal, escolhe-se qualramo de atividade – ou ambiente de varejo – deve ser trabalhado. Parece um
  2. 2. pouco complexo na teoria, mas na prática é, teoricamente, simples de realizá-la, visto que o sistema lhe confere dados estratificados para tal fim.A curva ABC, também conhecida como gráfico de Pareto, tem como objetivosegmentar os clientes uma escala 20:80, onde 20% dos clientes sãoresponsáveis por 80% do faturamento da empresa.Como exemplo, analisemos uma indústria da área alimentar, que possui umorçamento regional de trade marketing de R$ 1.000.000. Com base em suacarteira de clientes, ele divide este valor em cotas proporcionais para cadaambiente de varejo e neste, são trabalhados os clientes definidos por categoriade produtos, subcategorias e/ou produtos específicos, volume de vendas emdeterminada regional, equipe de vendas total ou por regional, etc.Então, destes R$1.000.000, temos:R$ 400.000 para médio e varejo;R$ 300.000 para hipermercados;R$ 100.000 cash & carry;R$ 100.000 para canal farma;R$ 100.000 para novos canais.Com R$ 300.000 eu segmento os hipermercados da minha região edesenvolvo ações de trade, tais como:1. degustação de produtos;2. layoutização de espaço;3. compra de espaços extras;
  3. 3. 4. compra de espaço em gôndolas;5. contratação de equipe de promotores para ações específicas;6. produção de material de merchandising;7. produção de encartes (folhetos) dos supermercados;8. compra de expositores;9. eventos nas lojas;10.distribuição de amostras grátis;11.treinamento de equipe de vendas;12.treinamento de equipe de promotores;13.oferta de cursos ao consumidor final;14.promoções de compre e ganhe;15.promoções de sorteios de prêmios para consumidor final e equipe devendas;16.campanhas de incentivo à equipe de vendas;17.troca de fachadas e maquinário de loja;18.entre várias possibilidades de sell out.Mais uma vez, cabe ao gestor de trade, estar alinhado às estratégias de sellin do vendedor e gerente comercial para realizar o sell out nos clientesescolhidos.No próximo post falarei sobre gestão de orçamento de trade marketing para ocanal indireto, ou canal de distribuição.
  4. 4. Comentem! Entender sobre trade marketing é fácil, pois quem é de marketing,lida com o trade todo dia, mesmo sem saber!Abraço!

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