Se lancer dans le E-commerce B2B

Sherbrooke Innopole
Marc-Henri Faure, conseiller en
développement des affaires pour la filière des
TIC
Qui suis-je?
Accompagnement stratégique, services-
conseils spécialisés, réseautage, aide au
financement et à la localisation, mentorat, etc.
Services offerts
Nouvelles, blogues, médias sociaux, etc.
Diffusion de vos bons coups!
2.
o Technologies de l’information et des
communications
o Industrie manufacturière et fabrication de
pointe
o Technologies propres
o Sciences de la vie
o Micro-nanotechnologies
Nos filières-clés

AU MENU
Quelques chiffres, quelques mythes
Pourquoi se lancer dans le
e-Commerce?
Courte introduction
L’ère du inbound
marketing
Planification et réflexion
L’étape clé
Créer gratuitement des images et des vidéos
Trouver des clients sur les réseaux sociaux
…
Les trucs du métier
4.
Quelle solution choisir ?
• Les places de marché B2C
• Les places de marché B2B
• Les boutiques en ligne dans le cloud
• Avoir son propre site transactionnel
Les différents types de e-
Commerce
Prenez note que cette présentation est un travail en cours d’amélioration constante – Please note that this presentation is a constant work in progress.

6. Nous passons de plus en plus de temps EN LIGNE!
Source:http://www.emarketer.com/Article/Digital-Set-Surpass-TV-Time-Spent-with-US-Media/1010096

7. Nos décisions d’achat se prennent maintenant en ligne
 57 % des décisions B2B
 61 % des décisions B2C
http://ecommerceandb2b.com/b2b-e-commerce-trends-statistics/
Recherche en ligne
Partage du
problème sur
les réseaux
sociaux
Recherche
de réponses
• Devenez une référence pour vos clients
• Aidez-les à trouver l’information qu’ils cherchent, en étant présents à
chacune de ces étapes

B2BB2C
9. Taux de conversion moyens sur internet
10 %
http://ecommerceandb2b.com/b2b-e-commerce-trends-statistics/
3 %

LA
SOLUTION
LE
PROBLÈME
10. Sur Internet, on cherche 3 choses…
Le nom, la marque

des questions
posées en ligne
Les questions de vos clients restent sans réponses11.
49 %
NE TROUVENT PAS
DE RÉPONSE !
Étude ÉPTICA 2014 : http://www.eptica.com/ETUDE-EPTICA-2014-Les-marques.html
Un chiffre qui baisse de 7 % chaque année…

Les recommandations sont le premier levier de
décision
12.
Source : http://veilletourisme.ca/2007/03/28/tripadvisor-le-pouvoir-du-contenu-genere-par-le-public-compte-rendu-de-conference

Présence
Web
2016
13. Il faut donc être présent EN LIGNE !

Mythes du commerce en ligne
• « Avoir une page Facebook est l’action
primordiale en ligne »
• « Mon produit ne se vend pas en
ligne »
• « Tout mon inventaire doit être en
ligne »
• « Il faut un site transactionnel pour
vendre en ligne »
• « Le design est fondamental »
• « Les bas prix sont la seule raison qui
fait vendre »
Web
e-CommerceMédias
sociaux
14.
Starbucks et Coca-Cola
Zappos, Caterpillar, poussins
Simplement, non!
On s’en reparle tout à l’heure…
Ebay ?
Cook It

Le E-commerce au Québec est en pleine
expansion
NETendances 2014
Un adulte sur 2 a acheté en ligne au
cours de la dernière année
15.
ICEQ 2014-2015
Un adulte sur 4 a acheté en ligne au
cours du mois précédant l’enquête, et
a dépensé en moyenne 295 $

Inbound
Marketing
(Courte introduction)

Marketing traditionnel
PUSH
• Crier son offre plus fort que
les autres
L’Inbound Marketing, c’est quoi ?18.
+ Inbound
PULL
• Devenir attirant, intéressant, utile,
sexy, pertinent, professionnel,
incontournable, …
• Être présent lorsque les clients font
des recherches sur leurs problèmes
ou leurs solutions!
Icon set : Vector Open Stockhttp://ludismedia.com/processus-inbound-marketing/

19. Bien connaitre vos clients
Représentation fictive d’un client idéal, qui regroupe :
• Des comportements communs
• Des problématiques partagées (professionnelles et
personnelles)
• Des buts, souhaits et rêves communs
• Des informations démographiques générales
communes
• Leurs défis ?
• Comment vous pouvez les aider ?
Sur quels réseaux sont-ils ?
Quels mots-clés utilisent-ils ?
Comportements
Défis
Buts
Démographie
Segmentez votre clientèle en
établissant vos personas

20. Définissez votre auditoire
Qui sont-ils ?
• Âge
• Sexe
• Profession
• Revenus
• Style de vie
Nathalie
Leurs habitudes de consommation ?
• Relation à votre marque/produit
• Relation aux concurrents
• Où consomment-ils?
• Qu’est-ce qui les intéresse ?
Gaétan
Leurs problématiques ?
• Quels sont leurs objectifs professionnels
ou personnels ?
• Quels sont leurs défis ?
• Comment pouvez-vous les aider ?
Kévin
À chaque persona, ses mots-clés !

21. Trouvez les bons mots-clés
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Google Adwords
SEM Rush
Wordstream.com
Volumes de
recherches !
1 Cherchez des idées de mots ou expressions clefs
2 Regroupez-les par familles
3 Voyez les volumes de recherches
4 Si vous n’arrivez à rien, engagez une firme !
Outils
5 Utilisez ces mots-clés dans vos pages, vos blogs et vos médias sociaux !

22. Planifier la logistique
La gestion du stock est le pire
ennemi du gestionnaire d’un site
de e-Commerce.
Il faut bâtir un système idéal dans
lequel les 3 composants suivants
se parlent :
• Système de caisse,
• Système comptable
• Système e-Commerce
Gestion du stock
Déterminer quels articles ou
produits on veut vendre en ligne.
Tous les articles ne sont pas
intéressants. Considérer :
• Taille de votre catalogue
• Intérêt clients
• Recherches internet
• Modalités de livraison et
d’emballage
• Coût de revient
• Etc.
Articles à vendre
Les coûts d’emballage et de
transport sont-ils prohibitifs ?
Livraison et
emballage
Vos distributeurs actuels vont-ils
hurler lorsqu’ils verront que vous
vendez en ligne ?
Avez-vous prévu une liste de prix
pour eux / un intranet pour eux ?
Impact sur vos
canaux actuels

23. Planifier le Web
Vos noms de domaines sont
le passeport de votre
entreprise sur le web.
Nul autre que vous ne
devrait en disposer
autrement que temporai-
rement.
Nom de domaine
La place de stationnement
de votre site. Le serveur qui
répond aux demandes.
Sa localisation
Volume d’informations à
traiter
Type d’informations
Hébergement
Le choix du CMS :
Wordpress? Drupal? OS
commerce? Magento?
Zencart? Etc.
Prévoyez votre evolution
Voyez la communauté de
soutien
Langue de la documen-
tation?
La machine
Important dans le choix d’un
CMS loué ou acheté
Volume de vente
Icones : http://www.brusheezy.com/

E-COMMERCE :
Les différents types

Les différents types de e-Commerce
Les places de marché B2C
Avoir son propre site
transactionnel
Analysez vos efforts
26.
Les boutiques en ligne
dans le cloud
Les places de marché B2B

Choisissez votre solution!
PAS BESOIN DE SITE WEB
Vous permettent de créer une boutique sur leur
site (comme un centre d’achat)
Ebay, Amazon, etc.
Votre boutique est donc :
www.ebay.com/votreboutique
Idem que B2C mais s’adressent à une clientèle
BUSINESS, aux acheteurs dans les
compagnies.
La place de marché est un intermédiaire.
Vous LOUEZ votre boutique en ligne
Solution intégrée : paiement, livraison, etc.
Location = frais mensuel + % sur les ventes
Vous achetez un site internet, de
l’hébergement, travaillez pour le
référencement, etc.
Plus couteux au départ mais pas de % sur les
ventes, pas d’intermédiaire…
Places de marché B2C
Places de marché B2B
Site e-Commerce cloud
Votre propre site e-Commerce
27.

Nul besoin d’avoir
un site web
On s’y crée une identité de
marchand, et on utilise les
fonctionnalités de la place de
marché.
Comme un centre d’achat!
Pas besoin de site web*
Mise en place rapide
Nombreuses fonctionnalités
PAS CHER !
Les internautes désireux d’acheter
sont déjà présents
Vous pouvez intégrer la boutique sur
votre site…
Solution idéale pour démarrer!
Avantages
Compétition rude
Boutique impersonnelle
Frais de vente
Inconvénients
28.

Quelques places de marché B2C29.
Boutique Classique :
• 20 $/mois (16 $ plan annuel)
• Jusqu’à 150 produits
• URL personnalisée
• Templates
• Publicité
• Infolettres
• Module analytics
Les frais pour inscrire
les produits peu
importe les ventes
10 à 15 % de frais en
général
Frais pour mettre les
annonces de l’avant
http://www.ecommercebytes.com/cab/tools/calcs/
http://www.statista.com/statistics/271412/most-visited-us-web-properties-based-on-number-of-visitors/
+ 60 millions visiteurs
annuellement
Mise en place rapide,
simple et fonctionnelle
Achalandage
Enchères
Paypal uniquement
Compte pro :
• 29,99 $/mois + commissions
(sinon 1,49 $/item)
• # produits illimité
• Publicités
• Infolettre
• Module analytics
• Fulfilment by Amazon :
Amazon s’occupe de vos stock
et commandes!
Commissions élevées :
6 à 25 % (gal 15 %)
Enchères
Amazon Payment
+ 188 millions visiteurs
annuellement
Mise en place rapide,
simple et fonctionnelle
Pas de frais pour inscrire
les produits

http://www.statista.com/statistics/265098/number-of-unique-us-visitors-to-ebaycom/

Uniquement pour
• articles d’artisanat
• faits mains
• articles vintage
• ou des fournitures pour ce
type d’items.
• Compte gratuit
• 0,20 $ par produit listé
• +7 % environ de frais (incluant
frais de paiement)
Les frais pour inscrire
les produits peu
importe les ventes
Vendeur doit participer
à la communauté
Public déjà intéressé
SEO optimisé pour ces
recherches
SEM de la plateforme
Overstock.com :
• Site américain
• Site de déstockage
• Un peu comme Amazon, on
peut devenir partner, alors
Overstock devient un
intermédiaire
Frais élevés : min 7 %
Public déjà intéressé
SEO Optimisé
SEM plateforme

Alternative #1 à Ebay et
Amazon
De tout, en mieux!
(même des objets de magie
noire!)
Frais élevés, 7 % min
incluant les frais de
paiement
Tous publics
SEO Optimisé
SEM plateforme
Version B2C de Alibaba
!! CHINA ONLY !!(pour le moment)
« Tout ce que la Chine produit, livré par la
poste à l’unité »
Allez voir !

Avoir son propre site
transactionnel
34.
Les boutiques en ligne
dans le cloud

Nul besoin d’avoir
un site web
Ne rentre pas qui veut !
On demande à devenir
fournisseur
La place de marché achète et
stocke les produits*
La place de marché devient un
distributeur et stocke les
marchandises*
Les acheteurs dans les compagnies
sont déjà présents
Vous pouvez intégrer votre boutique
sur votre site…
Solution idéale pour
s’internationaliser !
Avantages
Compétition rude
Peu d’infos sur les acheteurs
Inconvénients
35.

Quelques places de marché B2B36.
Amazon supply
• Site de vente B2B
• Amazon est un intermédiaire
• Amazon Credit Line (12,99 % - 55 jours)
• Achats par PO
• Liste d’acheteurs autorisés
Amazon devient votre
client
Amazon s’occupe de la
logistique*
Il faut demander à Amazon
de lister les produits
Vous vendez à Amazon,
Amazon revend…
Business &
Industrial
Simplicité d’utilisation
Référencement
Intégration possible à
votre site web
Des frais, des frais, encore
des frais !
Ebay Business & Industrial
• Site de vente B2B
• Fonctionne comme Ebay régulier
• Frais pour inscrire des produits
• Frais à la vente des produits
• Le calcul des frais est complexe, varie
approximativement entre 4 et 15 %:
http://www.fees.ebay.ca/feeweb/feecalcula
tor
http://pages.ebay.com/help/sell/industrialfe
es.html

Quelques places de marché B2B37.
Le leader !
#1 toutes catégories
+250 milliards de $ de vente (+ que
Ebay et Amazon réunis!)
Site chinois de vente en ligne
B2B
Permet de lister sa compagnie dans le
monde entier, et de cibler des clients
(autre compagnies présentes)
Les acheteurs sont
d’autres compagnies
Minimum de volumes de
vente
Alipay (0 %)
Pas de frais pour inscrire
les produits
3000 $ US pour être Gold
Supplier
Le challenger !
2e site de vente B2B en importance
8 millions de membres inscrits
Tradeshows organisés
Recherche par pays
d’origine
Pas de frais de transaction
Pas de frais d’inscription
des produits
Coûte entre 500 et 2500 $
par an

Exemple de frais : Tradekey38.
SilverKey 519$US / Year
• 15 vitrines produits
• 200 produits
• Accès aux acheteurs par courriel
• Points de qualité visibles durant la recherche
• Visibilité 500x supérieure aux membres gratuits
• 200 points confiance (augmente la crédibilité
auprès des acheteurs)
• Drapeau SilverKey (augmente la crédibilité)
• Assistance personnalisée
• Portail publicitaire
Source : service à la clientèle de TradeKey, avril 2015. *Tarif spécial.
Goldkey Service 1499$US /year*
• 10 vitrines produits
• Nombre de produits illimité
• Optimisation produits
• 1000 points confiance
• Drapeau Goldkey (augmente la crédibilité)
• Assistant personnel pour monter votre offre et
trouver des clients
• Experts-conseils d’industrie disponibles
• Contact direct avec les acheteurs via Messenger
• Site web de compagnie
• Video, certificats et brochures corporatives
• Portail publicitaire par pays

Les avantages des places de marché
Les internautes désireux
d’acheter sont déjà
présents
Vous pouvez intégrer la
boutique sur votre site
Les frais par
produit/vente…
= Solution moins
dispendieuse
39.
Boutique en ligne facile à
créer, mise en place rapide
Pas de mises à jours à
faire
Nombreuses
fonctionnalités
préinstallées : panier
d’achat, checkout,
paiement, analytics,
plateforme publicitaire, etc.
Solution idéale pour démarrer!

Les inconvénients des places de marché40.
Compétition rude comme
dans un centre d’achat
Boutique impersonnelle
Frais de vente élevés
Ne communique pas avec
votre inventaire*

Autres places de marché41.
Global Sources (Chine)
Ecplaza (Corée)
Made In China (Chine)
Toboc (Canada)
Europages (France)
Thomas Net (USA)
Indiamart (Inde)
Export Japan (Japon)
www.globalsources.com
www.ecplaza.com
www.Made-in-china.com
www.toboc.com
www.europages.com
www.thomasnet.com
www.indiamart.com
www.export-japan.com

Héberger son propre site
transactionnel
42.
Une boutique en ligne
dans le cloud

41. Une boutique en ligne cloud
Il s’agit d’une boutique en ligne, voire
d’un site web complet, que vous
LOUEZ.
Beaucoup moins cher que d’acheter un site
Des dizaines de modèles de sites
Fonctionnalités nombreuses disponibles
(paiement, livraison, etc.)
Solutions POS
Frais mensuels
Frais de transaction
Ne communique pas avec votre inventaire*
Icônes fait par http://www.freepik.com de http://www.flaticon.com

Une boutique en ligne cloud44.
Outil facile d’utilisation
Aucune connaissance en
code nécessaire
Gratuit jusqu’à 10 produits
Plans : 15 $-35 $-99 $/mois
Pas de publicités
Intégration à votre site web
Pas de frais de transaction
Boutique en ligne intégrée à votre site web
Ne crée pas de pages de
contenu
Outil WYSIWYG pour la
création rapide d’une
boutique en ligne
Compagnie de Montréal
Aussi peu que 14 $ par
mois
Nombreux thèmes
disponibles
Boutique en ligne
Pas de possibilité de créer
des pages de contenu
Frais de transaction
Pas de blogue
Facilité d’utilisation
SEO facilité
Frais de livraison à rabais
Frais de transactions
monétaires à rabais
Gestion du multilinguisme
ttp://www.websitetooltester.com/en/reviews/ecwid-review/

45.
Facilité de se créer une
boutique en ligne
Aussi peu que 14 $ par
mois
Vitesse des serveurs
Aide au SEO
Assistance client
Compagnie canadienne
Boutique en ligne facile
Frais transaction (6 % environ)
Plateforme de blogue
Outil pour la création
rapide d’une boutique en
ligne
Frais plus bas que la
compétition
Boutique en ligne
Moins bon service client
(unilingue)
Sites transactionnels cloud

Héberger son propre site
transactionnel
46.
Une boutique en ligne
dans le cloud

45. Avoir son propre site
Vous achetez une solution
e-Commerce (logiciel et installation),
et vous l’hébergez sur un serveur.
Des dizaines de modèles de sites
Solutions POS
AUCUN FRAIS DE TRANSACTION (sauf
bancaires)
PEUT PARLER AVEC VOTRE
COMPTABILITÉ (mais il faut le paramétrer)
Solution la plus dispendieuse
Il faut « monter » le site de toutes pièces ou
adapter un modèle existant ($)
Fonctionnalités disponibles nombreuses mais
payantes ($)
Icônes fait par http://www.freepik.com de http://www.flaticon.com

Quelques CMS48.
http://www.rswebsols.com/tutorials/ecommerce-tutorials/online-marketplace

Quelques CMS49.
La plupart de ces CMS offrent désormais de
version cloud de leur logiciels
Attention : parfois ces versions sont allégées et
toutes les fonctionnalités ne sont alors pas
disponibles.

Qui veut voyager loin, ménage sa monture51.
Limitez au maximum les dépenses de
démarrage, pensez LEAN!
• Louez votre solution (plusieurs si c’est
pertinent)
• Économisez de l’argent sur la « machine »
• Mettez du budget sur votre MARKETING !

• search.creativecommons.org
• photo-libre.fr
• superfamous.com
• littlevisuals.co
• dollarphotoclub.com ($)
• photl.com
• unsplash.com
• picjumbo.com
54. Quelques astuces !
• gratisography.com
• startupstockphotos.com
• everystockphoto.com
• flickr.com/creativecommons
• freeimages.com
Toujours nommer la source de vos images !!!
Allez chercher s’il existe des sites d’images consacrés à votre corps de métier !

• Créez des onglets Facebook
attrayants
• Créez vos photos de profil
• Créateur de publications
• Exemples de posts
• Exemples de citations (anglais)
Pagemodo.com
55. Mon truc !

• Un autre créateur de
publications !
• Exemples de posts
• Exemples de citations
(anglais)
canva.com
56. Un autre truc !

BONUS!
Médias sociaux : mesurer
et trouver des clients

1. Sur le média social
• Le taux d’engagement :
# intéractions / #fans
• Visites
2. Trafic et conversions
• Le trafic sur votre site web
généré par les médias
sociaux
• Les conversions générées
par ce trafic
Que mesurer ?
Médias sociaux : Mesurez, Analysez
Facebook
• Insights
• Wiselitics.com
Twitter : analytics.twitter.com
• Twittonomy.com
Google + : Menu Applications
Puis « Renseignements sur la page »
Comment mesurer ?
60

62 FACEBOOK : Trouver des clients
Allez dans vos réglages
Changez la langue de son profil :
English, US
Le Graph Search
Recherchez par exemple : « People who
like ‘Mon concurrent’ »… et voyez qui
publie souvent !
Épiez vos concurrents !
Voyez les types de recherches possibles
: http://wrightimc.com/2013/08/12/the-
giant-list-of-facebook-graph-search-
queries/
Recherchez !
Exemple : People who live in
Sherbrooke and like DOGS !
Faites de la pub, ou contactez-les via
Linked In
Trouvez des clients
Contactez ces personnes, poussez-leur de la publicité!

63 LINKED IN : Trouver des clients
Allez dans votre profil Linked In, et à
côté de la barre de recherche, cliquez
sur Recherche Avancée
La recherche avancée
Affinez les résultats par la localisation
Affinez vos résultats
Entrez votre recherche.
Exemple : « Alimentaire » pour trouver
des personnes travaillant dans ce
secteur
Recherchez
Voilà une liste de prospects à contacter
via Linked In!
Directement ou via un contact commun
Trouvez des clients
Contactez ces personnes, poussez-leur de la publicité!

64 Achats groupés : Trouver des clients
Ces sites disposent de dizaines de
milliers d’emails répartis par villes
Permet à un commerce, un restaurant,
un hôtel, un spa, un produit d’être mis
en avant pendant un temps limité
auprès de tous les membres du réseau
d’une ville ou région avec une ristourne
Les sites d’achat groupés
Prix normal : 100$
Ristourne au consommateur : 50% (50$)
Tarif Groupon : 50% (25$)
Reste dans vos poches : 25$
Calculez!
Minimum : 35%
ATTENTION : Le site (ex. Groupon) va
prendre 50% du prix payé !!
Attention Ristourne !
Toutefois, ces sites permettent de faire
connaître votre produit, votre commerce.
Intéressant pour les commerces ayant
de forts frais fixes.
Trouvez des clients
Très bon SI vos frais fixes sont élevés !

Se lancer dans le E-commerce B2B

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Notas do Editor